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一起作业网刘畅：在线教育“重”公司是如何炼成的？ 来源：i黑马 文/刘惜墨 一起作业网近日宣布提前完成C轮2000万美金融资。由老虎基金、H Capital、 雷军旗下的顺为基金等共同投资。完成本轮融资后，一起作业网的市场估值将达到1亿美元。其中一起作业网的1000万B轮融资由真格基金、顺为基金完成。之所以说提前完成，在于一起作业网本打算明年再融资，但是资本市场对它的极其青睐，让还不缺钱的一起作业网如今更加土豪。
当前，在线教育市场仍处在资本集体扎推的状态，但是能得到众多投资大佬：徐小平、王强、雷军、陈小红集体青睐的在线教育项目，一起作业网绝对是独一无二的。刘畅作为从新东方走出来的英语老师，得到前新东方合伙人徐小平和王强的投资，已让人关注，畅想未来，一起作业网曾让徐小平数度落泪。它是怎么炼成的？
以下是一起作业网创始人兼CEO刘畅口述：
新东方最年轻的校长出来办在线教育
我大学读的是化学工程专业，这个学科若想有前途，必须要出国留学，因此我们班三分之二的同学都出国了。为了考托福、GRE。我开始学英语。这个时候接触到新东方，我去那边听课，当时觉得老师讲得好差，我就退班了。
之前我也在一个小型机构教过课，我认为自己讲得要比那个老师好。心想新东方老师我也能当。于是我就把托福和雅思考了很高的分数后，就以出国留学挣学费为由去新东方应聘。我认为教书是我很擅长的，因为它凭得不仅是英语能力更多是表达能力。没有怎么面试，我就当上了新东方老师。
大概在教书教了3年左右之后，我被俞敏洪老师提拔为校长。当时我只有26岁。没有任何管理经验，甚至连助理都没做过，基本上我所有的下属都比我年纪大。虽然我不明白俞老师为什么看上我，但是我还是成了新东方最年轻的校长，从零开始去长春办新东方学校。
做校长做了6年多，这段经历对我的成长来说是非常重要的。这是新东方给年轻人足够空间和犯错机会的真实写照。在长春没有任何资源，一切从零开始，申请营业执照就申请了半年。就这样，一个26岁的人，从来没跟社会打交道一个老师，一脸书生气，天天面对处长、局长，一点点做到最后，最后终于把所有的手续、执照办下来，然后招兵买马正式办新东方学校。
这个过程我锻炼了很多能力。
第一，迅速学习的能力。包括学习怎么装修学校，怎么做人力资源管理，怎么做教学体系的搭建。因为新东方并不像麦当劳，有一个产品进行复制就可以，而是每个地方的产品都不一样。这就需要对新事物极快的反应和行动能力。
第二，人才管理能力。当时，下属年纪都比我大。这对我是个挑战。大概在2006-2007这两年间，我每天都写日记，做反思。因为老师和校长的角色完全不同，老师吧啦吧啦说完就好了，校长要全面思考后才能发言。我每天都记下自己当天说了哪些话，然后问自己，哪些话显得气度不够，哪些话会让一群人中某一些人别扭。当校长的前两年是我学得最多，进步最快的两年。也是长春新东方发展速度最快的两年。
后来，长春新东方的业绩做到全国第6名，我就被升职，当时得到一个助理副总裁的title。助理副总裁在我看来相当于是安慰一个优秀的校长，又给不了一个副总的位置。当时让我监管沈阳新东方学校的校长，同时对一些新成立学校的校长做一些培训工作。干了一年，我就出来了。
因为我一直想要创业，老俞也是在我这个年纪出来的。加上当时觉得新东方增长很乏力，利润率越来越低。我没想清楚到底做什么就出来了。
搭建驱动者是老师、使用者是学生、付费者是家长的商业平台
2011年从新东方出来之后，我调整了4、5个月的时间。这期间我一直也在想创业的项目。教育培训业务主要分为三个阶段:学前教育、K12、成人教育。经过湘潭、葫芦岛等几个小地方的调研，我觉得互联网一定要做屌丝的生意，一定要切分大的市场。现在想想挺幼稚的。现在我认为一定要从小的切口进入。基于原来在新东方时的经验，我想做一个类似于淘宝上选老师这样一个taomingshi.com 的项目。
后来有一天，徐小平和王强老师找到了我。他说他投过一个项目，做得不太好，但是有一个语音打分技术很不错。问我是否可以将这个技术整合一下做个其他项目。经过了解，我发现这个东西和我脑子里的挺像的。在新东方的经验是，要想做一件教育产品，只靠家长是黏不住用户的，只有将老师、学生、家长这三者串起来，才能让用户稳定。而三者串起来的情况就是作业。
并且，网上作业最容易黏住的一定是小学生。因为没有中高考的压力，家长允许小孩上网。其次语数英三门课程一定是英语。而英语听说部分需要一个语音打分的工具，加上游戏化设计，小孩子一定会buy in 。所以语音打分让老师和家长意识到这个东西的意义。我认为连接好三方也许在未来会是一个巨大的机会。
所以我们打造的平台很有意思，它的驱动者是老师，使用者是学生，付费者是家长，这三方都得搭起来，才有可能变成一个大的商业平台。
目标用户是C端，做的却是2B的生意
由于驱动者是老师，因此各个学校是我们的最终攻克的目标，全国有这么多学校。不可能一个个去谈。我们一款新产品是如何在两年内做到3万所学校呢？
首先源于我们的产品是免费的，这大大降低了推广难度。给老师看了，他觉得好用，就可以无压力的告诉学生们。
其次，我的秘密武器是“地推”。曾经新东方需要付费的东西，都能地推成功。更何况免费的东西。我有足够信心。
但是“地推”的确是一件非常苦逼的事情。但这也是今天一起作业网的壁垒和一般互联网人做不到的事儿。我们的“地推”人员到现在一共才20个人。具体如何做到的呢？
首先，要有一个课题，做一个国家项目。并且这个课题解决的是老师们的难题。比如说，国家英语教学大纲师第十一年改大纲，大纲有非常多的要求，老师做起来有困难，所以我们立一个课题，帮助这些老师解决这些困难。
第二，需要把推广人员训练成老师，所以他们到任何一个教学培训现场的时候，从来都不会自我介绍说自己是一起作业的销售，而是国家课题的X老师。
不得不说一起作业网是一个门槛很高的项目，我的新东方背景和投资人新东方背景给我们提供了正面形象。
最后，分清主次。我们果断的不碰校长、局长。只要一个免费的产品老师们喜欢就行了。校长，局长只要不反对就可以了。因此我们找到了老师们的管理者，教研员。全国有2800个区域，每个区域有一个教研员。只要和每个区域教研员谈好了，他觉得我们的产品OK，他就会告诉其他老师有这样一个工具。教研员非常愿意做课题，他就回去帮你落地。
所以我们的实际用户是C端，打通的却是B端的环节。这大大提高了我们的推广效率。尤其要提的是：做到这些首先要打通产品层面的逻辑，才能降低推广难度。其次要做出一个样板，某学校用了一起作业之后成绩提高后，我们会用这个去做推广。
一起作业网就是烧钱的项目
如果今天让我来选创业项目，我不会选择一起作业网。因为这个项目很重的项目，要撬动的东西太多。
第一，要有足够多资金的支撑，简单来说就是烧钱的项目。没有个三五年，是熬不出来的。还记得我们A轮融资的时候，不像现在，真是求着别人。那时候账上基本上没钱了，融不到资就面临公司倒闭。A轮450万美金到账的时候，我长舒一口气，觉得又可以多活几天了。其实我本打算明年再融C轮，一方面是资本市场对一起作业网的青睐，一方面，我认为我们这个项目是烧钱的项目，更多的钱才能做更多的事情。
第二，要有一支强大的团队。我进入一起作业网之后，三分之一的时间是在寻找人才。我们在团队很小的时候，就有十几名超强的人才。因为我们的项目需要的工种特别多。首先，要有懂教育的人，因为教育的本质还是要落地到内容中去的。我们用户积累的前期，内容全部是原创的。还要有地推人员，还有唐晓芸这样从新浪做过10年的线上用户维护人员，聚美技术一把手的CTO，还需要GR，打通政府资源。
全国一亿小学生，我们现在的注册用户是700万，相当于只涵盖了7%。万里长征我们只走出了第一步。积累用户的过程，其实也是教育用户，改变他们传统教育理念的过程。需要很多时间去熬，等待这个市场真正成熟，大家都能接受这个理念，用户就会集中爆发。我觉得未来商业模式不需要担心。
首先，可以将一部分数据转化成需要付费的。源于家长对于自己孩子成长的关心，一些口语录音家长是想要去保留的。其次，我们可以和教辅合作。
教辅市场在中国是400亿的盘子。但它有几个弊端，一个是不够个性化，每个学生买到的，做得题目都是一样的。学生很多时间都被白白浪费掉了。我们可以根据后台数据针对不同学生推送不同的题目。让这些教辅的价值充分发挥出来。教辅另一个弊端是枯燥，我们可以将题目进行游戏化设置。
此外，我们还可以将这些教辅的题目进行社区化，学生们之间就一道题目，或者一类题目进行相互PK。我们前端的教辅是完全免费的，但是学生数据沉淀之后，会问家长要不要将错误的这一道题目类似的100道题目给你，每个月20元。家长肯定是愿意的。所以教辅每本2元的利润上升到每个月20。相信他们也会愿意合作的。当然最主要的还是把产品做好，积累足够多的用户。只要用户足够了，利用平台化思维，后期的盈利模式会不想自来的。
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发表于 2014-7-26 16:30:58
发表于 2014-7-26 21:03:48
