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前言：本账户讨论的内容不仅限于从事销售工作者，更是为了所有希望提升说服力的人群参考学习。内容尽量深入浅出，但是今后会更偏向于销售管理人员，企业产品设计的创始人的需求做调整。从本期起，每期回复一个私信提问。私信的问题请不要惜墨如金，尽量清晰具体，便于我给出更高水平，贴合您需求的回复。Again，感谢所有关注的朋友们！
“安全”，是销售过程中永远要保持的意识，好的销售不怎么说话，只在合适的时间点，说安全的话。包括问安全的问题。上期介绍了开放性问题和封闭性问题。那么安全问题和非安全问题是另一种重要的问题分类方法。举例：
在一个篮球学校当中，顾问在和来访的潜在学员咨询，试图销售其篮球培训课程：
顾问：“您觉得自己目前的篮球水平怎样？”
客户目前可以选择以下几种回答“还可以。”“不太好。”“我的篮球水平很高。”
顾问对于客户的选择没有把握，只是天真的期待客户会回答“不太好”。然后可悲的是，90%的客户都会回答“还行”，还有5%的客户会回答自己“水平很高”。令人不解的是，往往这样的顾问在其余下的销售生涯当中一直执迷不悟的用到这个问题。
安全的提问方法：“您对自己目前的篮球水平满意么？”
鉴于这位潜在学员今天到访来了解课程，回答一定是“不满意。”“非常不满意。”“不是很满意。”于是顾问可以继续深挖其需求，顾问有一系列的问题可以问
如：“哪方面不太满意呢？”（开放性问题，讨论目前的需求）
如：“那么如果满分10分的话，您给自己的水平打几分呢？”（半封闭性的选择性问题）
如：“您的满意是一个什么定义呢？”（开放性问题，讨论目标）
等等。这时，客户已经被控制。因为他在回答问题，更重要的是，在出给你所期待的答案。
定义：安全问题就是我们能够预计客户答案的问题，这个答案往往是有利于我们的销售的，往购买方向发展的问题。否则，就是非安全问题。安全问题往往是封闭性问题。
超级销售每时每刻都在杜绝问出非安全问题，保证所有问题都是安全问题！
掌握安全问题的更大意义在于，顾问能够控制谈话的走向。对谈话的控制不仅仅是一个问题能达到的，而是一串问题的问题组。想要控制谈话流，就需要每时每刻得到所预期的答案，然后根据客户的答案再去发问，循环往复。
形成聊天形式的销售，润物细无声。很多销售苦闷的是，他也知道要深挖，也知道要去发问。也被培训了一个问题组，但是效果总是不尽人意。原因就是他的发问方法是问题的罗列，而不是一个思维流，客户无法follow。
当销售无法无法问出安全问题的后果就是，
1． 客户给出非期望的回答，销售执着的忽视客户的回应，继续按照问题组发问，自说自话。
2． 客户给出非期望的回答，销售根据客户的回应再发问，一步步偏离自己设定的谈话方向。
无法控制谈话流，无法“深挖”。无法了解客户需求，无法根据客户需求推荐产品，无法说到点子上。每个月销售业绩极不稳定，真的是全靠运气，碰到容易签单的客户无人可挡，碰到另一些客户就彻底无奈。
超级销售问问题层层递进，如同下棋。根据你所经营的产品。构建你自己的思维对话流，建构安全问题和开放性问题的问题组，勤加练习，就能有所提升。
实际销售工作中，即使再精密的设计，也有疏漏。咨询过程中，猛然惊醒，自己一直在回答客户的问题，一不小心已经丢掉了控制权。如何夺回控制权。下期讨论。
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客户私信提问：经常用开发性问题问到跑题然后拉回来又跑题又回来，会来回几次，很郁闷 主页君：请认真阅读今天的文章，开放性问题的主要功能在于挖掘出有价值的信息，引发客户自己给出信息。封闭性问题才是对于控制谈话走向更好的问题类型。在接受开放性答案的时候，注意一下几点：
第一，倾听，但是同时做笔记，记下关键信息，留到之后发问。
第二，适时打断，方法，在电话中，迅速找到一个话题点，追问, 如“恩，还真是，对了，您对XX怎么看?”但是一定要保证这个插入问题的安全性。在面对面咨询中，除了这个方法，还可以利用肢体语言，如身体前倾，同时张嘴，暗示客户停止发言等。
第三，问有效的开放问题，不要太大，不要太小，即使是开放问题也要Specific一点，如：“您对中国目前的教育市场怎么看？”就是太开阔的问题，不建议使用。总之，请梳理自己的开发性问题库，而不是随意的抛出问题。
（来源：微信公众平台greatsales）
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发表于 2014-7-18 09:40:59
