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关于销售过程的控制权，我们已经教授了大家关于开放性问题和封闭性问题的分类，以及安全问题和非安全问题的知识和实例。但是无论我们怎么做好准备。每次咨询都是独特的，都有其特殊性，一万个客户就有一万次不同的过程。当我们一不小心失去的谈话中的控制权，如何夺回控制权，重新掌握主动？ 信号：当我们发现客户已经连着问了我们几个问题，而我们在连续回答其问题。这就是控制权失去的信号。 举例： 12客户：哦，这个，好吧。你们一年多少课时? 13顾问：一年96课时。 14客户：那费用大概是？ 15顾问：大概… 16客户：大概7000多吧。 17顾问：啊对，差不多吧，您现在报名还有折扣。 18客户：对了，你那每个班多少学生？ 19顾问：8-10个，我们这里算是小班教学了。 20客户：好的，那成，我大概了解了。我考虑一下。 以上的例子里，顾问已经完全失去的控制，于是结局就是客户了解完自己需要知道的，准备挂机了。避免这种情况的最容易掌握的技能先给大家讲两种： 方案一 客户：哦，这个，好吧。你们一年多少课时? 顾问：家长我们一周学习两次，不知道您咨询过的其他机构是怎样的？ 客户：哦，没咨询过英语机构。 顾问：那宝贝有报其他的学习机构么？ …. 方案二 客户：你们的机构里有外教么？ 顾问：你说的是外籍教师对吗？ 客户：对啊，你们有么？ 顾问：咱家宝贝接触过外教么？ 客户：恩，没有啊。 顾问：那您希望宝贝和外教学习？还是更青睐于中教呢？ …. OK,读到这里，如果你期待知道下面的对话发生了什么，你觉得顾问的任务还未完成。那么就证明这种方法奏效了。为什么呢？因为我们已经获得了你的注意力，也就是，我们已经控制了对话。请注意，现在已经是顾问在问，客户在答了，就连读者您，也已经进入了顾问控制的对话，进入了顾问的思维对话流。后面的对话发生了什么都不重要，重要的是，控制权被夺回了。在不知不觉中。 第一种方法，是答后问，就是回答客户的一部分问题，或部分回答客户的问题。不要停，抛出自己的问题。 第二种方法，是反问，就是根据客户的问题，直接反向客户。 这两种方法的使用技巧是，当第二种方法比较唐突时，如“你们一年的费用是多少？”如果你反问“您希望是多少，或者您的预算是多少？”，基于目前和客户关系的建立还不稳固，容易引起客户反感的话，不太适合反问。那么你就可以采用第一种方法，缓和气氛，使谈话顺滑的进行。 另外，请注意方案二的案例，顾问的反问问题仔细琢磨起来没有任何含义，似乎像是确认没有听清，但靠的就是这一个问题，调转了枪口。这就是有经验顾问的细腻的销售技巧。所以，选择反问问题极其重要。需要千锤百炼。反问，而不唐突。 注意！控制权的争夺游戏可能会反复几次，但是原则是永远要保持够顺滑，不能引发任何不快和卡顿。这也就是为什么初级销售往往甘于被控制，因为他们更恐惧控制权的争夺游戏激怒客户的后果。 不要因噎废食，销售中的技能重在练习。有会员昨天私信我，问有没有网站更完整的讲解这个平台中的所有技巧。给我的感觉，他正在如饥似渴的学习。但是销售的锤炼，不是一朝一夕，绝不可一口吃个胖子。平台每天教授的技巧都不是学完立即能够应用掌握的。销售技巧看起来容易，做起来难。我劝这位会员，慢慢来。不要急。学透，吃透，理解透，使用自如才是正道。 这个平台讲授的每一个技巧都能够展开讨论，可以更具体细致的讲解。但基于这个平台特性，就不展开了。有兴趣的会员可以私信我了解更多信息。销售控制还有很多可讲，但是我们暂告一段落。 （来源：微信公众平台greatsales）
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发表于 2014-7-18 09:38:11
