[美] 斯科特·普劳斯
「卡片作者」阿red
预计本篇需要62分钟
目录
№.1 本书导语
№.2 本节导读
№.3 你的知觉靠谱吗
№.4 行为改变态度
№.5 一件认知武器
№.6 记忆会欺骗我们吗
№.7 我早就知道一切
№.8 本节小结
№.9 本节导读
№.10 情境变化会影响判断吗？
№.11 这是你的确切答案吗
№.12 令人困惑的态度矛盾
№.13 问题措辞对答案的影响
№.14 回顾：早期决策模型
№.15 本节小结
№.16 本节导读
№.17 别被细节所迷惑
№.18 好运气和坏运气
№.19 想象的魔力
№.20 生动性的影响力
№.21 你如何评估风险
№.22 对风险的知觉
№.23 本节小结
№.24 本节导读
№.25 初始印象产生的偏见
№.26 随机事件的发生概率
№.27 这两件事真的相关吗
№.28 因果关系≠相关关系
№.29 控制感的力量
№.30 你的归因风格
№.31 本节小结
№.32 本节导读
№.33 你受社会影响有多深
№.34 群体的决策与判断
№.35 过度自信
№.36 自我实现的预言
№.37 常见的行为陷阱
№.38 本节小结
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№.1 本书导语
№.2 本节导读
№.3 你的知觉靠谱吗
№.4 行为改变态度
№.5 一件认知武器
№.6 记忆会欺骗我们吗
№.7 我早就知道一切
№.8 本节小结
№.1 本书导语
人们对某件事的决策与判断是基于其认知和知觉的，然而人的认知和知觉往往是不准确的。正因为知道知觉是不准确的或者说是可以被操控的，我们才可以用许多方法来操控别人的选择，或者避免被别人操控。《决策与判断》是一本有趣、有料的社会心理学普及读本，主要描述了一系列关于人类决策与判断的心理学实验结果，这些结果往往出人意料。其意愿是让读者通过阅读了解各类认知偏差出现的原因，并从心理学角度出发，给出决策过程中如何避免决策偏差、误差和陷阱的建议。
（一）作者简介
作者斯科特·普劳斯（Scott Plous）是韦斯利安大学的心理学教授，他以“最高荣誉”从明尼苏达大学毕业，并在斯坦福大学获博士学位。
（二）阅读原著的方法提示
原书共分6部分，21章：
- 第一和第二部分主要介绍决策与判断的基本要素，包括知觉、记忆、情境和提问方式。
- 第三和第四部分主要介绍决策的经典模式，并与最近有关判断偏差的新模式进行对比。
每一章都设计成能够单独成立的专题，所以读者可以自由地跳跃不同的章节进行阅读，或随意地安排阅读顺序。
（三）本书（精读本）阅读方法介绍
本书为精读本，将原著的6部分、21章内容浓缩为为5个篇幅的阅读量。Part1主要揭示知觉和记忆带来的“骗局”；Part2重点讲述我们对情境的依赖性是如何影响我们的判断的；Part3、4是关于直觉与偏差的内容，为全书的重点；Part5主要为大家介绍社会性的决策与判断以及一些常见的陷阱。
下面就让我们一起开启本书的学习吧！
№.2 本节导读
我们每天都在做出大大小小的决策以及判断，决定要不要买这件商品，判断同事和自己的说法谁的正确……这些所做出的决策与判断都取决于我们看待和解释这个世界的方式，它们往往受到了你的知觉、记忆等因素的影响。但是你相信吗？事实上你的知觉并不总是靠谱的，你的记忆也会欺骗你。
在开始本节的学习之前，请思考以下几个问题：
- 当你和别人争论时，是不是总认为自己在理？对于“公说公有理，婆说婆有理”的现象，你怎么看？
- 当你因“情怀”买了一件性价比较低的商品时，你是如何宽慰自己的？
- 你清楚记得的童年事件有哪些？和你的父母沟通一下，看看你们对于这件事的记忆是否相同。
- 你讨厌“放马后炮”的人吗？想想你自己是否出现过这种行为。
№.3 你的知觉靠谱吗
“我们不是先看见再定义，而是先定义再看见。” ——沃尔特·李普曼
知觉，是我们决策与判断的基础，但它有时却“不太靠谱”，很容易被各种因素误导。
许多证据表明，知觉偏差是普遍存在的。人们会选择性地去感知那些他们所期望和愿意看到的事物。正如本书的封面，你可以扫一眼封面上的图片（图如下），有没有发现什么特别的地方？
（图片源自原书封面图）
<不着急看答案>
<不着急看答案>
<不着急看答案>
<不着急看答案>
研究数据显示，大部分人要经过四次以上的观察才会发现：其中有一张牌的牌面是由三个黑色的心形组成，而扑克牌中并没有这种花色。
类似这样的欺骗性题目还有一个经典的游戏，叫作“大家来找碴”，相信很多人都在手机或电脑上玩过。为什么我们不能在第一时间发现这些细节的问题，比如封面图片中的奇怪花色呢？这是因为当我们看到一把牌的时候，以往的经验告诉我们，我们已经看过很多次这样的画面了，这种画面叫作“一把扑克牌”，并没有什么特别的。于是我们的知觉常常被各种因素欺骗，从而产生了不协调的反应，这些反应可以被归结为四种：支配、折中、分裂、再认。
可能你不太明白这四种反应到底是什么，别着急，下面我们一一举例介绍。
- 支配反应是由“知觉性否认”引起的。比如当看到那张黑色心形牌，如果你潜意识里认定这是正常的黑桃，此时颜色（黑色）就占了支配地位，而形状（黑色心形）就被我们预先的期望（黑桃）同化了，或者说是被否认了；
- 折中反应比较奇特，比如有的人看了“一把扑克牌”的封面图片后，在被问及“有什么特别？”时，会认为他们看到的红色桃心牌其实是紫色的，或认为黑色心形牌是带灰色桃心的牌，这里的颜色就被折中了；
- 分裂反应很少出现，然而一旦发生，结果往往是戏剧化的。它会导致人们在认知上出现崩溃，不确定自己看到的是否是扑克牌，甚至不能判断牌的颜色；
- 再认反应是指，明明觉得哪里不对，但是反复观察都说不出问题所在，有的人只是觉得好像某张牌的桃心被倒转了。
这些结果都表明，建立在过去经验和当下情境上的预期在很大程度上影响了人们的知觉。当人们对某一特定情况有足够经验时，就会看到他们所预期看到的东西。当然，除了过去的经验，还有其他的因素也可能会导致知觉偏差，例如“强有力的心理预期”。
书中提到了一项有趣的实验。实验者随机安排了一些大学生饮用酒精饮料和非酒精饮料。实验前，实验者将这些被试大学生分为两组，一组被预先测定为“更偏爱冒险的人（高程度刺激寻找者）”；另一组则是“更加谨慎小心的人（低程度刺激寻找者）”。喝完饮料的半小时后，被试们被要求玩一个视频游戏——沿着一条公路开车，并可以加速超过其他车辆（被试被告知，要想象他们是在现实中开车）。结果发现，不管被试是否真的喝了酒精饮料，那些认为自己喝了酒精饮料的“高程度刺激寻找者”驾驶超车和变道的次数要明显多于认为自己没喝酒精的“高程度刺激寻找者”。与此形成对比的是，那些认为自己喝了酒精饮料的“低程度刺激寻找者”要比那些认为自己没喝酒精的同类组员更加小心谨慎。
由此可见，真正影响实验结果的其实并不是被试是否摄入酒精，而更多的是他们是否相信自己摄入了酒精。
人们的知觉或多或少会受到已有信念和预期的强烈影响，这些影响被称为“认知”因素。实际上，不仅仅是预期，知觉也受到了愿望的影响，这种关乎希望、欲望以及情感的影响因素被称为“动机”因素。
当一场激烈的橄榄球赛结束后，双方球迷互相指责，并且在看录像回放时能看到对方的犯规次数远比己方球队多，这就是“动机”因素所导致的，是站在自身立场的角度进行判断而导致的认知偏差。“敌意媒体效应”也是这种“动机”因素所造成的，即认为大众媒体就某一颇有争议事件的报道是不公平的，且偏向了他们所支持立场的对立面。类似的偏差还存在于调解、仲裁或其他情况中。
结论
综上，我们可以发现，知觉的本质具有选择性，在很大程度上取决于认知和动机因素。因此在做任何重大决策或判断之前，很值得停下来想一想并问自己一些关键问题：我看待事物的方式是否受到某种动机的驱使？我在看待和处理问题时是否夹杂了自身的预期？我是否需要与那些与我有着不同预期和动机的人交换意见？同样，当我们在评价别人为什么会做出某些选择的时候，就可以多去想想他/她所处的环境和拥有的经历是否影响了他/她的认知。
№.4 行为改变态度
一则寓言
有一个犹太裁缝勇敢地选择在当地的反犹太街区开了一间裁缝店。一群坏小子经常到犹太人家门口大喊“犹太人！犹太人！”犹太人不胜其扰。后来，他对这群小子们说，只要以后你们天天来我家就这么喊，我每天给你们一毛钱，坏小子们很高兴。渐渐地，犹太人把报酬逐渐缩减到一分钱，坏小子们很生气地抗议，并且再也不来喊了。
这个例子中，犹太人巧妙地改变了那些年轻人称呼他为犹太人的动机，从反犹太的侮辱变成了金钱激励。当报酬缩减到近乎不存在时，他便成功地诱发了一种心理上不一致的状态，让坏小子们感觉好像吃亏了，就像他们免费奉承了犹太人一样。这其实是一种利用“认知不协调”理论的方法。
“认知不协调”理论认为，当人们同时有两种心理上不一致的想法时，他们就会处于认知不协调状态。而人们会尽一切可能减少认知不协调感。
在现实生活中，我们也经常会遇到认知不协调的情况。比如说，当你因为某种“情怀”买了一件物品，但可能这个物品的质量没有你想象中的那么好，性价比也很低。这时候，你就出现了两种心理上不一致的想法：一种是我因情怀买了一件我中意的物品；另一种是这个商品的性价比很低，根本不值得买。于是，为了减少这种认知不协调感，你就会放大情怀的意义。你可能会觉得即使是这样，我买它也是值得的，因为我买的是情怀！
认知不协调理论的发现还出现了另一种理论解释——“自我知觉”理论。这种理论大致是说，人们可能并不知道自己的感受，而需要外部引导来认识，也就从自身应对外部情况的行为来推断自己的信念。学术界目前仍然无法证明哪种理论是唯一成立的，通常认为它们都可以解释这种“不协调现象”，但是多用“认知不协调”理论来解释。
№.5 一件认知武器
认知不协调理论导致了一种现象：当人们为一件事情付出越多，他们就认为这件事越有价值，并越有压力为这件事情继续付出。想一想，不管是购买商品、经营感情还是为目标奋斗，我们都经历过这种心境。
认知不协调对我们做出的很多决策与判断都具有重要的影响。引发不协调的情境必然出现在决策前或者决策后。决策前的不协调影响的是人们所做的决策，比如如果你一直购买某种5元的饮料，你就会认为这瓶饮料的价值就是5元。而当有一天商家把它提高至8元时，你会认为它的价格与实际价值不一致，你就会做出不再购买的选择；决策后的不协调是由已经做出的选择引起的，为减少这种不协调，之后的行为也会受到影响，比如，实验证明，当选民们把票投给某一位候选人后，他们就会愈发觉得自己选的候选人比别的候选人优秀，从而做出更多支持自己候选人的言行。
认知不协调理论如果能很好地被加以运用，将会成为一件非常强有力的武器，正如那则寓言故事里的犹太裁缝一样。在许多情境中你都可以发现这一理论的运用，例如商家在推出新品时打折促销，就一定会把原价或者打折的字样标清楚，以免让用户形成错误的价格认知。众所周知，态度的改变会引起行为的改变。但有关认知不协调理论的研究表明，态度的改变也可能由行为的改变引起。
为了保持一致性，人们常常不得不去改变他们的信念使之与行为一致，甚至在许多情况下，还会扭曲或者忘却他们原有的信念。所以，如果你希望一个人形成对某个事物的积极态度，那么就引导他，使他致力于得到这个事物；如果你希望一个人对某种错误行为的道德判断变得温和一些，那么就诱导他去做出这种错误行为；如果你希望一个人对某种错误行为的道德判断更加强硬，那就去引诱他，但又不足以使他做出这一行为。假如你能将认知不协调理论运用得游刃有余，它将成为你强有力的武器。
№.6 记忆会欺骗我们吗
绝大多数人对自己的记忆都深信不疑，但大多数时候，人们的记忆与实际并不相符。
什么是记忆呢？有人会说，记忆是在我们过去经历发生的时候被我们存进记忆库中的拷贝，事实上恰好相反，记忆是在我们提取它的时候才建立起来的。在记忆发生重建的这一瞬间，我们所用到的重建材料包括那些填补缺失细节的逻辑推断、与原始记忆混合在一起的关联记忆以及其他一些相关信息。
津巴多在《津巴多普通心理学》一书中，提到一个故事，大约20多年前，一个名叫多娜·史密斯的12岁女孩开始遭受偏头痛的折磨，负责治疗的医师对多娜的病情进行评估时，多娜第一次发现她曾经在3岁的时候被邻居性骚扰过。评估的结论是，深藏于多娜头脑中的有关这次性骚扰的记忆很可能是造成多娜偏头痛的一个重要原因。此后，多娜开始接受一位新治疗师的治疗。这位治疗师询问多娜是否受到过其父亲的性虐待，多娜对此予以否定，在随后的几个月中，治疗师反复问多娜是否受到父亲的虐待，最终，多娜说她的父亲在她还是幼儿时，对其进行了性侵，并对她的弟弟进行精神控制虐待。检察官以虐待罪将她父亲送上法庭。多娜之所以时隔多年才忽然想起来是因为那段记忆太不堪入目，以至于被埋在了意识深处，直到最近的心理治疗才被唤醒。斯坦福大学专门研究记忆的心理学家伊丽莎白·拉夫特斯教授并不这么认为，她在法庭上讲述了自己多年以来的各项研究，向法官证明记忆是多么不靠谱的东西。最后，这位父亲被洗脱了罪名。这里并不准备讨论多娜心理治疗师的暗示动机，而是希望借此以反思我们的记忆：记忆真的忠于事实吗？
黑泽明导演的《罗生门》正是以电影的方式演绎了因记忆的扭曲性导致法庭审判中证人证词多变的故事。
不管你相不相信，你的记忆可以被操控。虽然不能让你认为经历过完全没发生的事，但是只要改变问问题的形式，即使只有一个词的改变，也能够显著地影响到你对一件事情进行记忆重组的过程。
储存在脑海中的记忆并不是固定的。每个记忆也并非是与其他记忆分开来单独储存的。书中给出了一个关于分句重组的实验，发现许多被试者并不记得具体的分句，但都记得看到过由这些分句组成的整句，而这个整句并没有向他们展示过。所以，人们并不是简单地记住了句子，而是他们构造并记住了一个总体的情境。一旦一部分信息与其他信息相结合，有时候就很难分清楚哪些信息是新的，哪些信息是早已存在于脑海中的了。这时候，我们就被自己的“记忆”欺骗了。
№.7 我早就知道一切
美国“9·11”事件发生以后，人们发现从9月11日早晨开始回溯，指向灾难的种种信号看起来非常明显，一份美国参议院的调查报告列出了这些被忽视或误解的线索甚至警告。FBI显然忽视了这些正确的预警，也未能把这些预警和其他一些预见恐怖分子可能会使用飞机作为武器的报告联系在一起。很多人可能会骂“这些该死的笨蛋！”但是，事后看来十分清晰明了的事实，事前却没有那么清晰可辨。情报机关充斥着大量的“噪音”，点滴有用信息的周围都是堆积如山的无用信息。根据资料显示，在“9·11”之前的六年中，FBI的反恐机构中有68000件事情毫无头绪。但在事后看，那些极少的有用信息现在却是如此明显！
如果让人们判断某件已发生的事情的出现概率，他们往往会给出比这件事发生之前更高的概率预测。这就是传说中的“事后诸葛亮”，也就是书中提出的“事后聪明式偏差”，也被称为“我早就知道一切”效应。
这种“事后诸葛亮”的现象广泛发生于选举、医疗诊断、怀孕测试、购买策略、比赛等领域中。
那么，如何减少事后聪明式偏差呢？
研究表明，如果人们开始考虑有哪些原因可能导致已发生的事情出现不同结果，事后聪明式偏差就会消失。
具体该怎么做呢？非常简单，就是做好准确的记录！曾经有两位创业合伙人一起去旁听了一次企业管理课程，但回来后发现两人对某一个概念的说法完全是相反的，他们都是很自信的人，谁也不会承认是自己记错了，直到其中一人拿出了详细的听课笔记。
这个故事告诉我们，就算那些富有经验的决策者也很可能会存在记忆偏差，因此做好仔细的记录并将其保管好是避免出现记忆偏差的最好的方法。
№.8 本节小结
本节，我们了解了知觉和记忆的相关知识，探讨了它们是如何影响我们的决策与判断的。相信很多读者都会感叹：原来我的知觉和记忆这么不靠谱！
回忆一下你曾经做过的决策或判断，是否有被“一叶障目”的时刻？如有，相信通过本节的学习，你会更加谨慎。
关键词：
知觉，态度，行为，记忆，事后聪明式偏差
要点：
- 知觉的本质具有选择性，在很大程度上取决于认知和动机因素。
- 当人们同时有两种心理上不一致的想法时，他们就会处于认知不协调状态。而人们会尽一切可能减少认知不协调感。
- 认知不协调理论如果能够很好地被加以运用，将会是一件非常强有力的武器。
- 你的记忆可以被操控。
- 减少“事后诸葛亮”效应的最好办法是做好准确的记录。
思考与讨论：
回顾你曾做过的决策以及判断，哪些曾经被不靠谱的知觉蒙蔽？哪些是被笃定的记忆所欺骗？哪些是因为我们不坚定的态度？又有哪些是被“事后诸葛亮”效应所影响？总结一下，并时刻提醒自己保持清醒。
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№.9 本节导读
№.10 情境变化会影响判断吗？
№.11 这是你的确切答案吗
№.12 令人困惑的态度矛盾
№.13 问题措辞对答案的影响
№.14 回顾：早期决策模型
№.15 本节小结
№.9 本节导读
本书作者提出，不依赖于情境的决策是不存在的。昨天，我们谈及了会影响我们决策与判断的知觉与记忆，本节我们将探讨“情境”的变化会如何影响判断，并扩展这一命题，探究问题形式对人们回答的影响。
我们每个人都做过各种问卷调查，想一想自己的选择和回答真的表达了内心确切的想法吗，还是受问卷问题设置的影响，在问卷设计者的操控下，无知觉地成为他们所需的民意的一部分。读完本节的篇章，你会获得初步的解答。
№.10 情境变化会影响判断吗？
生活中，我们并不是孤立地去感知和记忆某个事件，而是根据自己过去的经验和事件发生时的情境去理解和解释新信息。情境的变化很可能会造成知觉错觉，例如在不同情况下，同一个人对同一刺激的认知可能会完全不同。在决策与判断领域，这种情境依赖性主要有四种表现方式：对比效应、初始效应、近因效应和晕轮效应。
（一）对比效应
在解释这个效应之前，我想请大家做一个简单的小实验。
工具很简单，你需要准备三大碗水——一碗热水、一碗温水、一碗冰水。接下来，将你的一只手浸入热水中，而另一只手浸入冰水中，保持30秒。一旦你的手适应了水中的温度，迅速将浸入热水的手浸入温水中，5秒后将那只浸入冰水的手也浸入温水中。
这时，你可能会有一种奇怪的感觉——浸过热水的手觉得温水是凉的，而浸过冰水的手觉得温水是热的。温水的实际温度变得难以辨别。
对比效应被许多早期的心理学研究实验证实，如果你开始举起的是一件很重的物品，当你稍后再举起轻一点的物品时，你对较轻物品重量的判断要低于此物品的实际重量，这就是对比效应的典型作用。然而，需要注意的是，只有当用于对比的刺激物彼此相似时，对比效应才存在。比如韩寒站在姚明身边会显得非常矮，站在郭敬明身边会显得很高大，但是站在他的赛车旁边时却没有明显的对比现象出现。
（二）初始效应
初始效应简单地说就是，人们容易产生“先入为主”的观念。如果我们向你描述一个人“嫉妒心强、顽固、挑剔、冲动，但勤勉、聪明”，那么从总体上来讲，你认为这个人多大程度上是一个情绪化的人？
实验发现，顺序靠前的特征比顺序靠后的特征对人们印象形成的影响更大一些，如果你认为约翰是一个高度情绪化的人，那就表明你已经受到了初始效应的影响。假设我现在将上述问题中褒义词和贬义词的顺序换一下，结果可能会大大不同。人们往往会对先听到的概念产生更强的印象。初始效应不仅作用于人们的印象形成过程，在许多需要对序列信息做出评价的情况中，它都会发生作用。不过，初始效应并不意味着只有最先出现在序列内才能导致效应产生，第一印象固然重要，但也不能忽视第二、第三印象所带来的影响。
（三）近因效应
请大家思考一个有趣的问题：假设你参加了一场公开辩论赛，你可以选择最先发言或者最后发言，你会如何选择？有的人可能会最先发言，因为会产生初始效应，人们往往更容易受到先出现的信息的影响。然而事情并不总是如此，在某些情况下，最后出现的信息会比最先出现的信息影响更大。如果你选择最后发言，可能会产生一种“近因效应”。
当人们能更加清楚地记得最后出现的信息而不是最先出现的信息时，近因效应便起作用了。
那么，初始效应与近因效应到底该如何成为我们的有力武器呢？
以时间间隔来区别。
就拿辩论赛来说，如果双方辩论的发言时间连续且比赛结果将在一周后进行投票表决，那你应该选择最先发言。但如果双方发言之间有一定的时间间隔且发言结束后就要马上做出投票表决，那就选择最后发言。相信不难看出，近因效应是由记忆的差别引起的。
（四）晕轮效应
还有一种情境依赖性效应被称为“晕轮效应”。对于这一效应，桑代克有比较好的解释：“即使是一个很有能力的工头、雇主、教师或者部门负责人，也很难把一个人当成一个不同品质的集合体来看，很难对这个人的每一种品质做出独立的评价。”比如教师常常认为班上学习成绩最好的同学，品德也一定不错。人们常常认为长得好看的人应该更快乐、拥有更好的职业、更容易结婚。就连在互联网领域，我们也常常觉得用户界面看起来比较漂亮、比较高级的产品，功能和体验也一定很棒。所以，这个“看脸的世界”其实也是一种晕轮效应。
总结
情境因素对人们的反应方式有很深的影响，不管这种刺激物是几何图形、性格特征、法律证据，还是胡说八道。利用好这些情境效应，可以让我们在许多事情上获益。销售者常常会鼓励顾客列出购买原因和不购买的原因。如果在列出的原因中间没有间隔，顾客可能在无意间就会受到初始效应的影响；政党候选人经常宣扬他们过去的一两个成功事例，以利用晕轮效应向选民们展示自己所具备的各方面能力。
当然，情境效应的作用并不是无限的。一个惯于说谎的人看起来总是不诚实的，而一个不合格的政客也只能有限度地利用晕轮效应。但即便如此，任何有关决策与判断的有意义的分析都应当考虑情境效应的影响。
№.11 这是你的确切答案吗
问题：你愿意以100%的概率输掉50元，还是以25%的概率输掉200元，而75%的概率什么也不输掉？
你的答案是什么？
<不着急看解释>
<不着急看解释>
<不着急看解释>
<不着急看解释>
大部分人会选择后者，但如果你学过统计学，就会知道这两种选择所带来的损失其实是一样的。
当面临损失时，很多人是属于“风险偏好”的，所谓“搏一搏，单车变摩托”，人们往往愿意冒着更大损失的风险去追求不损失的好处，也不愿意承受确定的、看起来相对较小的损失。但如果我改变了问题语境，说：“你有25%的概率会输掉200元，但只要交50元，就保证你不会输200元了。”你会交吗？大部分人这时候就会选择损失这确定的50元来避免200元的损失了，这就是整个保险行业运营的基础——人们愿意承担一个确定的损失去避免更大但不确定的损失。
除了上述的问题语境外，人们的答案也可能受到问题或者选项顺序的影响，这就是所谓的顺序效应。这些影响通常很小，但在某些情况下，其影响却可能变得非常深远。顺序效应中最常见的是近因效应，也就是说，当某一答案选项出现在备选答案中的最后时，其被选择的频率更高。在两种不同的表达方式中，最受欢迎的答案可能是最后被提到的选项。例如对于“你认为在当今的中国社会，离婚程序应该更容易、更难，还是维持现状？”这个问题，你的答案是？研究数据显示，大多数人认为应该“维持现状”。但如果将最后两个答案选项的顺序调换一下：“你认为在当今的中国社会，离婚程序应该更容易、维持现状，还是更难？”这时，大部分人则认为应该“更难”一些。这是一个有趣的现象：最受欢迎的答案总是最后被提到的选项。
不难发现，人们回答问题的方式受到语境和选项顺序的很大影响，但是答案的可塑性并不是无限的。可塑性的大小与人们对一个问题的熟悉程度呈反比。真正懂行的人，无论问题如何设置，他的答案都是确定的。摇摆不定的通常是那些对这个问题所知甚少的人。所以，在某些特别的询问方式下，一部分人会对一些问题发表意见，但实际上他对此并不真正了解，这种看法被称为“虚假意见”。
在20世纪40年代，人们对“乱伦”一词都还不知道是什么意思的时候，一项问卷调查中设置了一道题目：“你支持还是反对乱伦？”最后显示有三分之一的人支持“乱伦”。
如果一项实验，被试中可能有25%至35%的人给出了虚假意见，这也许不算十分严重。但在政治事件中的虚假意见就显得影响深远了。许多民主国家，只要有30%的民众支持便可以选出一国的总统。而在有关外交和军事政策的判断中，虚假意见实际上也非常普遍。究其原因，是因为大多数人只有很低的政治参与程度和很少的政治意识，却面临着一种不得不对此发表意见的社会压力。
那么，如何在民意调查中过滤掉虚假意见？
- 询问被调查者是否听说过某件事或是读到过有关某个问题的报道。
- 询问被调查者是否对某一问题有自己的看法。
- 在调查问卷中明确设置“没有看法”或是“不知道”这样的选项。
№.12 令人困惑的态度矛盾
上文所提到的有关问题答案选择和意见的不确定性、可塑性往往还与人们态度的矛盾密切相关。可塑性和不确定性通常是指同一个问题我换一种问法你的答案就不同了。而态度矛盾指的是两种不同态度之间的差异，人们对某一原则所持有的抽象态度往往与人们对这一原则的具体运用所持的态度无关。因为，在面临具体运用时，往往存在许多不可避免的复杂因素。比如，在这个几乎是人人呼吁“平等自由”的时代，是否所有渴望自由的母亲都认为将爱好与事业置于家庭之上是合理的？是否每一个内心向往与上流社会人士平起平坐的中产阶级都认为与底层人民一起共事是公平的？答案往往令人唏嘘。因为，在面临具体现实时，会出现许多不可避免的复杂因素，如情境约束、其他与之冲突的原则等等。
除了抽象态度与具体态度之间存在矛盾以外，人们的抽象态度和具体行为之间也只有很微弱的联系，或是完全无关。在一项关于“学生对待作弊的态度和作弊的实际行为”的研究中发现，学生对待作弊的态度与他们自己的作弊倾向并没有多大联系。学生是否会在考试中作弊，很大程度上取决于他是否为这次考试做了充分的准备，而不是他自己所宣称的对待作弊的态度。
试想一下，在中国存在严重的“反韩情绪”的时期，你需要接待一位Airbnb上的韩国沙发客。这位沙发客热情、有趣、有礼貌，但是在此之前你也受到了“反韩情绪”的影响，你会如何对待这位韩国客人？也许在彼此相谈甚欢的时光中你甚至会给这位朋友“超出一般规格”的优待呢！
不要总觉得别人是言行不一的伪君子，现实中复杂的因素往往会影响人们的实际行为。对自我态度没有十足的把握时也不要轻易地去标榜，因为你很有可能会做出与所言不符的行为。
№.13 问题措辞对答案的影响
有时候，即使只改变一两个词语，不管是问题本身的变化还是答案选项的变化，都会对人们在回答问题时产生不同方面的影响。
如果你深谙巧设问题措辞之道的话，你可能会轻松达到你的目的。下面让我们进入几个角色扮演的场景。
场景一：
现在是1969年，你是美国的一名民意测验专家。此时你接受了一项秘密任务——进行一次民意测验，并让其结果表明：“美国公众希望美国加快从越南撤军。”你要如何设计你的问题才能达到目的呢？
实际上，在这一年的6月，盖洛普民意测验组织的民意测验专家是这样设计问题的：尼克松总统已经宣布，未来的3个月内将有25000的军队从越南撤出。你认为撤军应该加快还是应该减速？（答案选项未提及“保持现状”的选项，但若回答者提及，将记录此答案。）最终结果显示，有42%的人认为应该加快，16%认为应该减速，另有29%提及了“保持现状”的答案。但如果换一种问题形式：你认为总统的撤军速度是过快、过慢，还是恰到好处？结果可能就会大有不同了，大多数人可能会倾向于“恰到好处”这个答案。
专家设计了一个“迫选”（非此即彼）问题，让回答者无法中立地选择一个“安全”答案，即使他们只有非常非常小的偏好，也只能选择其中的某一个趋势。
场景二：
假设你现在是一家肩颈按摩中心的市场调查员，你的任务是——设计一次对上班族肩颈疼痛频率的调查，并让调查结果显示上班族的肩颈疼痛频率通常在每周2次以上。你会如何设计你的问题？
研究结果表明，如果你问“你会经常肩颈痛吗，如果是，多久一次？”你将会得到2.2次/周的平均答案。而如果你问的是“你偶尔会肩颈痛吗，如果是，多久一次？”那你得到的平均答案将会是0.7次/周。仅仅一词之差，就会造成结果的不同。
场景三：
现在你是一名美国政府的民意调查员，需要就“反民主演说”该被禁止还是允许开展民意调查。
如果你同时设计了以下两个问题，你得到的答案很可能是戏剧性的。
问题一：“你认为美国是否应该允许公开发表反民主演说？”
问题二：“你认为美国是否应该禁止公开发表反民主演说？”
其实是同一个问题反过来问而已，无非就是同意或者不同意。但是，真实的实验调查结果发现，回答“不允许”的人竟然比回答“禁止”的人高出了20%。这在很大程度上是因为后一个问题其实激起了民众对自由的某些态度所导致的。
当人们对一个问题并没有很坚定的信念时，通常会对那些“最广为流传的句子”做出反应，这些句子使得人们的态度往社会所赞许的方向靠拢，称之为社会称许性。
人们在得知某一公众民意调查的结果时很少会想到，这些问题或答案是否有陷阱。大多数人往往会相信，被访者是按照他们自己的信念来回答问题的。但大量的研究表明，问题的措辞能够显著地影响人们的回答，而解决这一问题最安全的做法就是以多种方法来测试和比较结果。
№.14 回顾：早期决策模型
通过前面了解到的内容我们发现，决策和判断往往具有情境依赖性。然而一些早期的决策模型却假定，人们的态度和偏好是固定的，并且不会随着引导方式的改变而改变。一个典型的决策模型就是“期望效用理论”。
期望效用理论指的是：在公理化假设的基础上，运用逻辑和数学工具，建立了不确定条件下对理性人（rational actor）选择进行分析的框架。如果你无法理解这一解释，完全没关系，因为它是具有缺陷的——它将决策者都当作“理性人”来看待，认为决策者都是遵循理性行为原则的，而现实却并非如此。所以，期望效用理论还不足以描述人们真实的决策行为。
于是，许多以前是效用理论忠实支持者的理论家们都开始转向其他的决策模型。
在众多的其他替代理论中最被广泛接受的便是“前景理论”——它认为偏好取决于问题的设置。
例如，一项关于“鼓励妇女们进行乳腺癌自我检查”的测试中，研究人员分别向女大学生出示了三本手册：
- 一本阐述的是——“如果现在进行乳腺癌自我检查，你就能够知道正常、健康的乳房应该是怎样的，这样你才可以注意到随着年龄变化而可能产生的很小但不正常的变化”。（收益手册）
- 一本阐述的是——“如果你现在不做乳腺癌自我检查，你就不知道正常、健康的乳房应该是怎样的，而且很难注意到随着年龄变化而可能产生的很小但不正常的变化”。（损失手册）
- 另一本以上两者都不提及。
最后的结果是，阅读“损失手册”的女性中有57%人进行了乳腺癌自我检查，而阅读“收益手册”和阅读两者都不提及的手册的女性中，分别只有38%和39%的人这样做了。这就是“前景理论”的损失规避倾向。
前景理论相对于经典期望效用理论来说是一个很大的进步。
№.15 本节小结
我们的决策与判断具有情境依赖性，于是答案也会受到情境变化的影响。此外，那些被巧妙设置过的问题也容易让人落入问题设计者的“圈套”。不过，相信通过本节的学习，今后在你给出一个问题的答案之前会更加谨慎地考虑。
关键词：
情境，虚假意见，态度矛盾，问题措辞，早期决策模型
要点：
- 情境依赖性主要有四种表现方式：对比效应、初始效应、近因效应和晕轮效应。
- 真正懂行的人，无论问题如何设置，他的答案都是确定的。摇摆不定的通常是那些对这个问题所知甚少的人。
- 除了抽象态度与具体态度之间存在矛盾以外，人们的抽象态度和具体行为之间也只有很微弱的联系，或是完全无关。
- 问题的措辞能够显著地影响人们的回答，而解决这一问题最安全的做法就是以多种方法来测试和比较结果。
思考与讨论：
- 如果你即将面临升职答辩，需要设计一份有说服力的述职演说稿，你会如何排列工作成果，如何阐述工作中的不足又不让领导认为你缺乏关键能力，如何在设定未来的工作计划时显得充满信心又不浮夸？
- 在问卷调查中，哪些因素会影响你当时的选择？你所勾选的答案真的代表你最真实的想法吗？
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№.16 本节导读
№.17 别被细节所迷惑
№.18 好运气和坏运气
№.19 想象的魔力
№.20 生动性的影响力
№.21 你如何评估风险
№.22 对风险的知觉
№.23 本节小结
№.16 本节导读
当人们面临一个复杂的判断或在决策问题时，常常会依据自己的直觉或者常识来进行决策。即使在大多数情况下凭直觉和常识得到的答案会非常接近“最优”方案，但确实也存在着一些偏差和不一致，不过还好这些偏差与不一致是可以被发现和避免的。
思考与讨论：
- 为什么我们容易对那些“添油加醋”的信息缺乏抵抗力？
- 为什么我们总是赌场失意？那些常常赌场得意的人究竟是怎么做到的？
- 想象力丰富到底是好是坏？
- 我们对生活中风险出现的概率和频率常做出错误预测，问题出在哪儿？
读完本节的内容，相信你会豁然开朗。
№.17 别被细节所迷惑
在人生大大小小的选择中，当面临两难的境地时，你曾因直觉而做过正确的判断吗？相信答案是肯定的。直觉这种方式的优点是省时省力，而且有的时候我们只是需要一个粗略的答案就够了，所以一拍脑袋就可做出决定，往往还能得到一个相对满意的答案。
然而凡事有利必有弊，在某些情况下，直觉判断可能会导致一些系统性的偏差。一种常见的直觉偏差叫作“代表性直觉”，它是指人们通常会根据“A在多大程度上能够代表B，或者说是A在多大程度上与B相似”来判断时间发生的可能性。
思考下面这个问题，它将帮你更好地理解此定义：琳达，31岁，单身，坦率直言，性格开朗。所学专业是哲学。当她还是一个学生的时候，她就非常关注歧视和社会公正问题，同时参加了反对核武器活动。请从下面选项中选出可能性更高的选项。
A. 琳达是一个银行出纳。
B. 琳达是一个银行出纳，同时是一个活跃的女权主义者。
<不着急看答案>
<不着急看答案>
<不着急看答案>
<不着急看答案>
做过这道题目的人有90%认为琳达是一个女权主义者兼银行出纳，而非仅仅是一个银行出纳。尽管有可能你也是这样认为的，但是这样的答案违背了概率的基本原则：两个独立事件（琳达是银行出纳和琳达是女权主义者）同时发生的概率不可能高于单个事件发生的概率。
就像在法庭上，“被告由于害怕被起诉谋杀而离开犯罪现场”的陈述似乎比“被告离开犯罪现场”的陈述更有说服力一样。人们往往更倾向于选择毫无根据的细节化情境，这被研究人员称为“结合谬论”。
很多人利用了这种“偏好细节化”的“结合谬论”来对事件进行添油加醋的加工，试图穷尽细节，描述得天花乱坠，只为使人信服。然而，一般情境越具体、生动，其发生的概率越小——即使这样的情境看起来能够非常好地代表最可能发生的结果。所以，小心忽悠，不要被细节迷惑！
№.18 好运气和坏运气
相信去过澳门赌场的人都会有这样的体验：假如你连续押大3次，每次的结果都是输，那么你下一次的押注还会选择继续押大吗？
可能绝大多数人会转而选择押小来转转运气，因为他们会认为在连续3次押大输了之后，押小赢钱的概率更大。这就是代表性直觉所导致的“赌徒谬论”，即在一系列的坏运气后必然会有好的结果出现，“我总不能连续三局都是杀手吧”，这样的思路经常出现。
偶然性并不具备自我修正的功能。一系列的坏运气就是一系列的坏运气，它并不意味着相应的好运气必然会来临，也不意味着事物总是一成不变的。
很多时候，为了达到平衡，我们总认为一件极好的事情或者一件极差事情之后，必然会跟随着一些不那么好或者不那么差的事件。这种屡见不鲜的误解有时会让人们产生惊慌失措的迷信，比如非要做点什么去结束“坏运气”（厄运降临时求神拜佛）；或者什么都不敢做以免“好运气”被带走（拥有连胜势头的球队不愿意洗他们的队服，生怕洗掉了好运气）。
曾经有一个众所周知的“《体育画报》厄运”，就是那些非常成功的运动员或运动队在登上了《体育画报》杂志的封面以后，其运动成绩马上就会有所下降。这种现象并非被诅咒的厄运，而是“向平均数回归”的正常现象。通常来讲，能登上《体育画报》杂志封面的球员在取得了非常优秀的成绩之后，其运动成绩有所下降也有其必然性，无论这一回落现象是否受到了一些随机因素的影响。
我们需要正确地理解向平均数回归。即使出现了一系列的坏运气，也不一定会有一系列的好运气与之相平衡（反之亦然），但是一些极端的成绩往往会跟随着一些更接近平均数的成绩。
如果各位读者将本张卡片和上一张卡片的建议牢记心中，就有可能避免许多由于依赖代表性直觉而产生的偏差。
№.19 想象的魔力
请你想象一下，下面两种情况哪一种更容易导致人死亡？
- 被飞机上掉下来的零件砸死
- 被鲨鱼咬死
<不着急看答案>
<不着急看答案>
<不着急看答案>
<不着急看答案>
绝大多数人都认为被鲨鱼咬死的可能性更大。这是为什么呢？因为相对于被飞机零件掉下来砸死的案例，被鲨鱼咬死的案例得到了更多的社会关注，例如新闻报道，或是《大白鲨》《鲨滩》这样的电影。于是这样的例子就更容易被人们想象出来。
“决策者通常会依据一些容易想起来的事例来判断事件发生的概率”，这就是“易得性直觉”。人们的这种直觉会根据事件在大脑中唤起的难易程度来估计事件发生的可能性。例如，交通事故、火灾或者谋杀几乎都会成为媒体的头条新闻，因此它会比实际发生概率更高的胃癌、糖尿病等更“容易提取”。这样看来，“易得性直觉”具有导致偏差的可能性。
当某些事件本身很难被想象，或是结果在视觉上更容易辨认时，偏差就可能会产生。例如，如果让你比较首字母为K和第三位字母为K的单词，看看哪个多，一般人都认为是首字母为K的多，根本原因是首字母为K更容易回忆。然而事实却并非如此，以K作为第三个字母的单词数其实是以K作为首字母的单词数的两倍！
刻意想象
如果一个容易被想象的事件能够被判断为更可能发生的事件，那么对一个事件的刻意想象是否可以使它看起来更容易发生？
研究结果显示，个体对结果的想象可以增加对其结果发生可能性的预期。就好像一个总是怀疑丈夫会欺骗自己的妻子，经常想象丈夫出轨的情景，每次出门前都刻意将每样东西摆放的位置记在心里，回到家只要发现有变化，就认为一定是丈夫带别的女人来过。
所以，“易得性直觉”的原理可以被利用，通过操纵手段来使得人们在选择上更有倾向性。
想象的局限性
但有的情况下，这种想象的魔力也会有所减退。
- 如果某一事件的结果是很难想象的，那么想象的努力便不能提高人们对其发生可能性的预期。
- 另一种情况是事件的结果是极端负性的。
有些事件的结果是如此糟糕，以至于对事件结果的想象使他们否认这一结果会发生在自己身上。例如，人们往往对于这样的情境会产生强烈的否定感——亲人的离世和火化的情境、自己得了癌症将远离人世的情境，或是核战争爆发的情境等。这种本能的排斥感便抵消了上升的易得性。
№.20 生动性的影响力
容易被想象出来的事情具有易得性，一个与易得性相近的概念是生动性。
大家不妨想一想：
商家们是如何用铺天盖地的广告让我们接受他们的商品的？
网络上盛行的一些“毒鸡汤”是如何让人做出不理智的选择的？
传销组织是如何为“受害者”疯狂洗脑的？
……
那些生动、具体且令人激动的描述。
我们作为生活中的决策者，更加容易被生动的信息所影响，而不是平淡的、抽象的或者是统计的数据。于是广告、政治、法律等领域的人将生动性的力量运用得炉火纯青。
举一个法律领域的例子：
被告——醉酒驾驶且与一辆垃圾车相撞
情况一：
控方律师平淡地描述控方证据：“当天有人在圣诞节晚会上看到他（被告）沿着桌子蹒跚而行，将一个盘子打落在地上。”
而辩方律师生动地描述辩方证据：“垃圾车司机承认垃圾车是灰色的，他说‘因为它成天在垃圾堆里面打滚，你觉得我应该怎么做，难道把它涂成紫色吗？’”
情况二：
控方律师生动地描述控方证据：“当天有人在圣诞节晚会上看见他（被告）沿着桌子蹒跚而行，将一个蘸酱的碟子碰到了地上，酱在粗毛线的地毯上溅了一地。”
而辩方律师平淡地描述辩方证据：“垃圾车的驾驶员承认，垃圾车在晚上很难辨认，因为车子是灰色的。”
如果陪审团需要在48小时以后（有延迟）做出判断，你认为情况一和情况二哪一种更容易让被告被定罪？
事实发现，生动的描述最终可以产生更大的影响，因为生动的信息更容易被提取。
不过，需要注意的是，生动效应的适用范围和效力存在一定的局限性，如果我们的头脑绝对清醒，那这样的效应也是微弱的。
综上，在很多情况下，易得性直觉可以为我们提供很多关于发生频率和概率的准确估计，但是在某些情况下，它同样可以使人们的判断产生很大的偏差。解决这个问题的办法是公开比较以往被我们低估或高估的危险。谈到估计事件发生的概率和频率，易得性直觉是最重要的一个环节之一，但是请牢记，易得性直觉也仅仅是影响人们对概率和频率判断的因素之一。
№.21 你如何评估风险
假设你现在是一位外科大夫，正在为一位乳房上有肿块的妇女检查她是否得了乳腺癌。根据你多年的临床经验，她患上恶性肿瘤的概率只有1%。你为她安排了X光检查（确诊恶性肿瘤的准确率为80%；检测为良性肿瘤的准确率为90%）。检查的结果令你非常惊讶，报告显示该妇女乳房上的肿块是恶性肿瘤。
那么问题来了：你一开始认为该妇女患上恶性肿瘤的概率为百分之一，而检查报告的结果准确性为80%或90%，现在你认为这位妇女患有恶性肿瘤的概率是多少？
<不着急看答案>
<不着急看答案>
<不着急看答案>
<不着急看答案>
根据概率的推算，该妇女患上恶性肿瘤的概率为百分之七点五，并没有比先前百分之一的概率估计高出很多。我们把大夫根据临床经验得出的患病概率称为“先验概率”（在新信息到来之前，对一个事件发生概率的最佳估计），而“先验概率”和修改后概率之间的绝对差异并不会很大。
概率和风险在我们的日常生活中无处不在：轿车的刹车，头顶飞鸟的“琼浆”，每天摄入的食物……然而，风险通常很难量化。除了上文提到的“先验概率”之外，我们对风险的估计还会受到事件是正性还是负性的影响。通俗地讲就是，我们更倾向于相信倒霉事儿绝对不会发生在自己身上，认为好的结果发生的概率比坏结果要高。就好像我们绝大多数人都认为，通过努力就有很大机会能够“登上人生巅峰”，拥有很高的起薪以及美满的家庭，而不认为自己会轻易染上恶习或患上心脏病。
以上所提及的属于单个的“简单事件”，而生活中的“复合事件”往往很常见。例如，一次彩票开奖是一个简单事件，而两次开奖的彩票就是一次复合事件（只有两次都中奖，才能赢得最终的大奖）。复合事件又分连续事件（两个事件同时发生）和非连续事件（两个事件发生其中一个即可）。当复合事件是由大量的简单事件构成时，人们往往会高估事件的发生概率。因为，一旦决策者将简单事件的发生概率固着在自己的头脑中，他们就很难准确评估“大量简单事件需要同时发生”的概率，同样，也会更加低估非连续事件发生的概率。
更加糟糕的是，一旦人们形成了对某一事件的概率判断，那么当呈现给他新信息的时候，他改变其原先判断的速度是比较慢的。这种不愿意改变先前概率估计的惰性被称为“保守主义”，也可以说是概率上的“刻板印象”。
№.22 对风险的知觉
人们对风险的知觉是高度主观性的。我们经常会“自愿”接受一些风险，例如吸烟、飙车、滑冰等风险，而不愿意接受诸如核电站、雾霾等风险。这完全取决于风险的呈现方式以及种类，说白了就是“我不愿意别人来指手画脚，我只要自己觉得爽”。
风险知觉是一个非常重要的课题，而现实情况下，我们对风险的知觉通常是非常复杂的。保罗·斯洛维奇和他的同事揭示了公众对风险的知觉中的三个基本维度：
第一个维度：恐怖风险，例如核武器的风险。
第二个维度：未知风险，例如黑天鹅事件（次贷危机、东南亚海啸、“泰坦尼克号”的沉没、“9·11”事件等）。
第三个维度：面对某一特定风险时个体的数量。
我们作为一个普通个体，与专家们对于风险的知觉方式是完全不同的。我们对于风险的总体知觉总是从“灾难发生的可能性”以及“对下一代的威胁”的角度来考虑，而不是根据其真实发生的可能性。就像有的人非常恐惧坐飞机，因为那些“空难”的报道曾令他们“瑟瑟发抖”，然而，陆路交通工具发生意外的概率其实远远大于空难发生的概率。而专家们能够很好地估计风险的大小，他们对风险的知觉与其发生的概率是紧密相连的。
当我们在对风险和概率进行判断时，可以采用以下的简单措施来尽量避免误差：
- 保持正确的记录；
- 警惕如意算盘，找一个独立的第三方来进行评估，避免高估/低估自己希望发生/不希望发生的事件概率；
- 将复合事件分解为简单事件，分别估计每一个简单独立事件发生的概率。如果是连续性的复合事件，则将这些概率相乘；如果是非连续性事件，那就将独立事件发生的概率相乘，再用1减去这个概率即可。
№.23 本节小结
人们对概率和风险的估计容易受到一系列偏差的影响。有的偏差来自于代表性和易得性偏差，而另一些偏差则是动机因素的结果，还有一些偏差来自于个体事先的预期和信息呈现的方式。这些偏差确实可以使我们在进行判断时犯错误，尽管很多偏差是可以修正或避免的。
关键词：
结合谬论，赌徒谬论，易得性直觉，生动性，风险评估，风险知觉
要点：
- 一般情境越具体、生动，其发生的概率越小——即使这样的情境看起来能够非常好地代表最可能发生的结果。
- 一系列的坏运气之后，不一定会有一系列的好运气出现与之相平衡（反之亦然），但是一些极端的成绩往往会跟随着一些更接近平均数的成绩。
- 决策者通常会依据一些容易想起来的事例来判断事件发生的概率，这就是“易得性直觉”，它具有导致偏差的可能性。
- 当某些事件本身很难被想象，或是结果在视觉上更容易辨认时，偏差就可能会产生。
- 解决“易得性直觉偏差”的办法是公开比较以往被我们低估或高估的危险。
- 当我们在对风险和概率进行判断时，如何避免误差？
（1）保持正确的记录；
（2）警惕如意算盘；
（3）将复合事件分解为简单事件。
思考和讨论：
每个职场中的人士都需要制订一段时期内的工作计划，计划中必须考虑执行过程中可能会发生的各类风险，同时拟定应对方案。
在近期计划的制订中，你是如何预测风险发生的概率和频率，是否会依赖事件的细节而忽视对信息来源的诊断，或者因依赖易得性直觉而对生动的、易于想象的信息过度关注？如果有，请重新审视你的计划，并写下心得。
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№.24 本节导读
№.25 初始印象产生的偏见
№.26 随机事件的发生概率
№.27 这两件事真的相关吗
№.28 因果关系≠相关关系
№.29 控制感的力量
№.30 你的归因风格
№.31 本节小结
№.24 本节导读
本节，我们将继续探讨关于直觉与偏差的内容。在开始阅读之前，请大家思考以下的问题：
- 和雇主谈工资待遇时，你会抬高自己的期望薪资还是降低自己的期望薪资？
- 你认为“巧合”的发生概率有多大？
- “女性化男性”与“男同性恋者”的相关度有多高？
- 你会把“因果关系”等同于“相关关系”吗？
- 你认为自己能够掌控生活中的大小事吗？
- 如果你参加公务员考试落选了，你会如何归因？
希望本节的内容能够让你有所收获。
№.25 初始印象产生的偏见
问题一：“甘地是在9岁之前还是之后死的？”
问题二：“甘地是在140岁之前还是之后死的？”
两个弱智的问题？是的。但千万别小看了它们的作用。
根据斯特拉克和穆斯韦勒的研究结果，这些最初的问题，尽管没有多大意义，却能影响人们做出的判断。
在他们的实验中，第一组猜测甘地去世时的平均年龄为50岁，而第二组为67岁。
两组结果都不是很接近真正答案，甘地实际是在87岁的时候被暗杀；但是我们还是发现了：最初的数字对后面猜测数字产生了很大的影响。
这种现象被称为“锚定与调整”——也就是说，个体的判断会基于一个初始值（或者说是“锚”），然后进行不充分的上下调整。
在日常生活中，锚定的例子比比皆是。这就是为什么刚吃过午饭的人们，同那些没有吃过的人相比，感觉好像别人永远不会感到饥饿一样，事实上我们都不是如此短视之人。再以情绪为例，心理学家们发现预测我们未来的情绪可能会很困难，其中一个原因是我们会锚定在现在的感觉上。
一个事先的“锚”可以影响我们对自己完成任务的估计——进而影响我们在这些任务中的坚持性。例如，公司前一年的预算支出可能会影响下一年预算的制定；谈判或是辩论中的起始位置可能会影响到下一轮的谈判或辩论；甚至，陪审团向法官陈述证据的顺序如果是从严重的到轻微的，很可能会导致更严厉的判决。
人们很难抵御锚定效应的影响。但需要注意的是，如果锚定值存在偏高或者偏低的情况，那这些数值很可能会使我们的决策产生偏差。例如，当投资者在考虑了理想状态下商业投资的可能性之后，就很难再从现实的角度进行考虑。同样，当一件商品的标签价被抬高了之后，消费者就很难得知这件商品的实际价格。那么，在和雇主谈薪酬的时候，你是不是应该进行开放谈判而不是等着雇主告诉你工资的范围呢？这样一来，你就能把锚定得更高了呀！
事实上，为了追求决策与判断的准确性，我们都应尽量从锚定状态中挣脱。如何有效地避免锚定所带来的偏差？
- 针对原有的极端锚定值，确定一个反方向的相等的锚定值。例如，在评估一件商品的价格时，如果发现其价格被大大地高估，决策者这时可以想象一个相当低的售价作为另一个锚定值。
- 考虑多个锚定值。例如，购买商品时对比多家店铺的价格；谈判时，尽可能多地考虑其他选择；陷入情绪的怪圈时，试着与其他情绪状态进行比较，而不仅仅锚定在你现在的感觉，为相关的情绪创造出一个记忆殿堂也许会对缓解情绪有所帮助。
№.26 随机事件的发生概率
一则新闻故事：
1990年，全球领先的计算机微处理器制造商——英特尔，准备起诉另一家芯片制造商侵犯商标权。发现对方这个侵权行为的过程非常具有戏剧性。事情是这样的，两家公司都有一个叫迈克·韦布的员工，这两个员工在同一时间住进了加利福尼亚州Sunnyvale的同一家酒店。然后，当两人都离开酒店后，酒店收到了一份给其中一个迈克·韦布的包裹——里面保存着有关侵权行为的文件，这份文件被阴差阳错地传递给了英特尔的迈克·韦布，他将此证据交给了英特尔的律师。
听起来像是在拍电影，但确实是真实发生的事件。我们需要认识到，小概率事件和不可能事件是不同的。
小概率事件，哪怕概率再小，都是有可能发生的。比如你跑到南极去，在冰天雪地中发现了一个姑娘/男子，你们相爱了，结果发现这个姑娘/男子竟然是你同父异母的姐姐/哥哥。这个事情，听起来简直太韩剧了，还有点狗血，但其实还是有那么一丁点儿发生的机会的，这叫小概率事件。而另一种情况，你说你把硬币扔在桌上，硬币并没有立起来，但此时它的正面、背面都朝上。那肯定所有人都觉得你在瞎掰，因为这种情况在三维空间条件下被称为不可能事件。
如何理性对待小概率事件？
通常人们遇到小概率事件的时候，总会和星座、血型、幸运数字、水星逆行，甚至是鬼神之类的东西联系起来。于是，就产生了所谓的运气和迷信。生活中，将一些“巧合”认为是上帝的安排的人不在少数。根据荣格的理论，认为巧合发生的可能性远大于人们对它们的估计，也许真的有一种未知的力量在对整个宇宙的秩序进行控制。不过，这样的解释并没有实质的证据加以支持或者反驳，理性的决策者或者无神论者总是倾向于用概率函数来解释“巧合”。人们总是会不自觉地用自己过去的经验来预测将来事件的发生规律，尽管事实上这些事件与个体过去的行为是完全没有关系的。为了避免这种“迷信”心理，当我们遇到小概率事件的时候，请提醒自己保持理性、清醒的头脑，不要动不动就和鬼神扯上关系，也不要总觉得有什么阴谋论。当然，合理的怀疑是必要的，但也要清楚地认识到你只是碰巧遇到了那个极小的概率。
正确认识随机性
人们总是倾向于从随机序列中发现一定的模式，这也可以算作一种“迷信”行为。
所谓的随机，就是在限定情形下一切都有可能。而人们对于随机性的认识其实并不理性。
比如，连续抛掷一枚硬币，如果要求人们写下抛掷100次的随机结果，人们往往期望的是转换更频繁的序列，好像那样就更随机一些。然而事实上，连续出现100次正面朝上的次序也是完全可能且随机的。
日常生活中最常见的结果并不仅仅局限于硬币的正面和反面。公司中每天都在雇佣和解雇员工，运动场上到处是成功和失败，股价每天都在涨跌。从这样的一些结果中寻求一定的规律当然无可厚非，但是关于随机性知觉的研究结果表明决策者倾向于过分解释随机事件。例如，成千上万的投资者总会花费整天的时间对股价的走势进行预测。研究发现，在得到了股价信息和趋势信息以后，65%的被试确信他们能够正确预测股市的走势，尽管这样的预测只有49%的正确率，几乎类似于投掷一枚硬币出现正面的概率。
不过，不必绝望，人们对随机性的错觉并不是永恒不变的。经过足够的培训，我们是可以进行随机行为的。作为决策者，在目睹了三至四次相同的结果后也请保持冷静，不要急于得出结论，尽量避免将相同结果的短期重复看作是有意义的。
№.27 这两件事真的相关吗
最近你头晕的症状越来越频繁了。刚开始，你还以为是因为自己刚刚坠入爱河，被“冲昏了头脑”，后来，你觉得可能是上个月看了太多晦涩的书籍。但现在，你开始有点担心了——你的一位朋友告诉你，头晕可能是大脑长肿瘤的缘故。
你认为你头晕和大脑肿瘤的关系有多大？
事件与事件之间的关系无非是三种：正相关、负相关，以及无关。
如果一个事件发生的概率取决于另一事件是否发生，那么这样才能说这两个变量相关。我们在判断两个事件的相关性时，需要把两件事情做好：
- 为了确定相关性，哪些数据是必需的？你都搜集到了吗？
- 有了这些数据，你如何判断事件的相关性？
比如，你说四川人爱吃辣。
那么所有四川人里，吃辣的有多少，不吃辣的又有多少？身在四川而非四川人里，吃辣的有多少，不吃辣的又有多少？
从这些数据中，你是否能得出四川人爱吃辣的结论。
抛开上面的例子，生活中，两个不相关的变量往往会给人造成它们相关的错误印象，这被认为是一种“相关错觉”。例如，很多人总把比较“娘”的男性与gay等同起来，虽然很多男同性恋者确实具有女性化特征，但这两者之间并没有确定的相关性。人们出现类似这种有失偏颇的判断主要是因为在面对一些不常见的结论时，没法理性地从数据上做出合适的考虑，而是基于易得性直觉和代表性知觉轻率地给出看法。
与观察到根本不存在的相关相反，我们可能会对一些现实存在的相关视而不见，这一现象可以被称为“无法识别的相关”。例如，肉类的摄入量与结肠癌之间的相关关系就往往容易被人忽视。
那么，如何才能对事物的相关性做出正确的判断呢？
- 你需要了解哪些信息是相关的；
- 进入“数据收集”阶段；
- 必须对你观测到的现象进行分类和解释；
- 牢记你的分类标准并合理估计符不符合事件的发生频率；
- 将你的估计用有意义的方式进行整合；
- 根据整合的结果来判断是否存在相关的关系。
也许有人要说了，我们日常生活中不用这么复杂的程序也能够很好地观测到许多重要的相关关系啊——例如学习与考试成绩之间的相关，过度进食与体重增加之间的相关等等。事实也确实如此，原因如下：
- 日常生活中的许多情境可以帮助我们进行相关关系的判断。例如，将手掌置于火焰上会觉得烫；打雷就可能会下雨；轻抚小狗它就会摇尾巴等。
- 人们通常会基于某些事件来使用非统计性的接近原则，从而判断其中的相关关系。例如，你会认为一位和你趣味相投的朋友给你推荐的电影肯定很赞。
- 人们不用重新去发现每一个相关关系。例如，人们不必亲身去了解性交与怀孕之间的相关关系，因为这一关系已经在很久前被充分认识了。
№.28 因果关系≠相关关系
“专家说，常食海参使人变得更聪明！”
“科学研究表明，20~50岁的男人射精越频繁，以后患前列腺癌的风险就越低！”
你深信以上这种说法吗？是不是为了变聪明我们就要天天吃海参？是不是为了降低患前列腺癌的风险男人们就要天天打飞机？
理性派的人，也许会求证而不会轻易就得出结论。但轻易下结论是很多人经常犯的毛病。
我们常常听见这样的广告语：“只要用了xxx，就能如何如何。”广告总喜欢向我们暗示一种“强行的”因果关系，然而这样一种因果关系并不能保证一定存在很强的相关关系。
比如我们都知道因为性交才会怀孕这样一个因果关系，但是从数据上看，人们一生性交多次，怀孕次数却并不多。这里面有太多其他因素，比如避孕措施之类的。所以现代人的性交和怀孕存在因果关系，但从数据上看并不存在强相关关系，只能说是中等程度的相关。所以说，因果关系并不意味这两个变量之间一定存在着很高的相关。
如果对上述这些概念认识不明，很容易使决策者受到蒙骗和蛊惑，从而深陷泥潭。
为了避免这样的情况发生，作为决策者需要清楚地明白两点：
1.相关关系不能推导出因果关系。
城市居民的平均寿命比乡村居民的高，但不能说明长寿的原因是城市。
练钢琴的同学大多长得干净，但不能说明练钢琴是长得干净的原因。
爱笑的姑娘运气都不会太差，但不能说明爱笑就能运气好。
2.因果关系不能推导出相关关系。
怀孕是因为做爱，但常做爱，不一定常怀孕。
能上T形台，是因为身材好，但是身材好和上T形台没有正相关。
决策者必须很好地识别相关关系和因果关系，清楚地认识二者之间的关系才能不被表象所迷惑。
№.29 控制感的力量
每天上午快9点时，一个头戴红帽子的男人就会站在一座广场上，疯狂地将帽子挥来挥去。5分钟后他又消失了。有一天，一位警察走到他面前，问：“你到底在做什么？”“我在驱赶长颈鹿。”“这里没有长颈鹿。”“没错，这正是因为我干活干得好。”
在赌场里，当人们想要一个大数字时，大多数人都会尽可能地使劲掷骰子；而当人们希望得到一个小数字时，就会尽可能地掷得温柔些。这自然与球迷们在看台上的手脚挥舞动一样没有意义。但是不可否认，许多人都存有这样的幻想：他们想要影响世界。
人们通常相信，他们对于概率事件能够拥有比实际情况更多的控制，这种信念被称为“控制错觉”。我们总倾向于相信我们能够控制或影响某种我们客观上无法控制或影响的东西，可想“控制感”对于人们来说是多么重要。
一项研究表明，对于老年人的选择权和所担负责任的很小改变，就能够对他们的健康造成很大的影响。研究的被试是居住在康涅狄格一所养老院的91位无家可归的老人。他们被分为两组，一组被管理者告知他们可以控制自己的生活，例如如何分配时间，如何摆放房间的家具等，并交给这些老人一株植物，要求他们进行照顾。而第二组的老人则被通知养老院的工作人员将全权负责他们的生活，并尽可能地照顾他们的饮食起居，管理者同样交给了他们一株植物，但是是由护士们进行照顾。三周后，由工作人员全权负责的老人中有71%的人认为他们疲惫不堪，相反，那些能够自由支配自己生活的老人中，有93%的人认为自己的健康状况有所提高。虽然这个实验存在一些疑问：是管理者关于控制的言论产生了作用，还是需要照看的植物产生了作用？或者这两组老人的身体状况是否本身就不同？对于这些问题这里并没有确切的答案，但是这种对生活的把控感在人们日常生活中的中心地位依旧是不可忽视的。
№.30 你的归因风格
在开始本节的阅读之前，请回答下列三个问题：
- 你遇到一个朋友，她一味称赞你的外貌。你认为是你真的很美，还是她太客气？
- 你去赴一个约会，但结果很糟。你认为是你的问题还是对方的问题，抑或是时机不对？
- 你做了一个非常重要的报告，但是听众的反应比较负面。你将如何解释这一结果？
每个人对于以上问题的解释都可能不同，这就是属于你个人的归因风格。
归因是指对行为和行为的结果产生的原因进行解释。在长期的归因积累下，归因也会逐渐稳定成为一种人格特质，即归因风格。
在最原始的公式中，“ANOVA变异框架分析”用了三种不同的方式来解释行为的原因：
- 行为人。不同的情境与时间，相同的行为人是否会有相同的行为。如果相同，则是个人归因。
- 情境。不同的行为人与时间，相同的情境下是否会导致相同的行为。如果相同，则是情境归因。
- 时间。不同的情境与行为人，相同的时间下是否会导致相同的行为。如果相同，则是时间归因。
这实际上是控制三个变量，观察行为的结果是否发生了变化。由此可见，因果归因的基础是对共变关系的判断。共变原则认为某效应可以归因为与其共同变化的一个因素上。它提供了一个判断人们进行因果归因的基本准则。对于绝大多数行为可以这样归因，但也存在着几个重要的例外。
（一）个体不考虑共同反应
也就是说个体往往没有意识到某一行为的结果并不是行为人所独有，而是大多数人都这样，是一个平均水平，基线水平。例如，A参加国家公务员考试，落选了，但不能说明A的水平真的不行，很可能是因为考试要求太高，对基准线上的大多数人来说，都很难进。再如，一个男生对女神发起了“进攻”，被拒绝了。只能说明这个男生不够优秀？不一定，女神的择偶标准通常很高，也许是因为这个男生正处在女神择偶基准线之下。妄自菲薄和轻易看低他人都是不合适的。
（二）关注突出因素
个人对于行为的归因判断，一定程度上取决于所面临的信息是否生动、突出，可见因果归因也是具有“可塑性”的。
例如，在一场时装秀上，我的视线聚焦在模特的姿态和表现上，那么如果这是一场很棒的秀，我会过多地认为是因为模特的精彩演绎，而忽略了服装设计师的功劳。
（三）双重标准
在大多数情况下，个体倾向于对自己的行为做出情境归因，而观察者倾向于对相同的行为做出稳定的个性归因。当我们需要为自己和他人的相同行为做出解释时，往往就会造成“双标”，或者说“宽己严人”。
对于我们来说，归因的风格是直接与心理健康和情绪幸福感联系在一起的。幸运的是，很多归因偏差都是可以避免的：
- 更多地关注共同反应；
- 更多地换位思考；
- 更多地用归因模型去做假设分析，寻找隐藏的因素。
№.31 本节小结
本节内容，我们探讨了有关锚定效应、随机性知觉、相关关系、因果关系、控制感以及归因理论的内容。这些可预测的偏差经常在我们的生活中出现。认识它们，并学会避免它们，能够帮助我们更理智地做出决策与判断。
关键词：
锚定与调整，随机性，相关性，因果关系，控制感，因果归因
要点：
- 个体的判断会基于一个初始值（或者说是“锚”），然后进行不充分的上下调整。
- 小概率事件和不可能事件是不同的。小概率事件，哪怕概率再小，都是有可能发生的。
- 所谓的随机，就是在限定情形下一切都有可能。
- 两个不相关的变量往往会给人造成它们相关的错误印象，这被认为是一种“相关错觉”。
- 相关关系不能推导出因果关系，因果关系不能推导出相关关系。
- 人们通常相信，他们对于概率事件能够拥有比实际情况更多的控制，这种信念被称为“控制错觉”。
- 归因是指对行为和行为的结果产生的原因进行解释。在长期的归因积累下，归因也会逐渐稳定成为一种人格特质，即归因风格。
- 因果归因的基础是对共变关系的判断。
思考和讨论：
请思考你在做判断和决策时，有分不清事物相关性和因果性的情况吗？如果有，请分析混淆的原因。
文中提到了归因理论不适用的范围，你能举出一些生活中的例子吗？
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№.32 本节导读
№.33 你受社会影响有多深
№.34 群体的决策与判断
№.35 过度自信
№.36 自我实现的预言
№.37 常见的行为陷阱
№.38 本节小结
№.32 本节导读
群体的决策一定比个人高明吗？个人决策中如何防范过度自信？常见的行为陷阱有哪些？该如何避免？
本节的内容将会告诉你如何才能正确发挥群体的智慧，做出有效的决策，以及如何在个人决策时避免落入一些行为陷阱。
№.33 你受社会影响有多深
“像别人看我们一样看我们自己可能会证实我们对别人最坏的猜忌。”——富兰克林·P.琼斯
人是社会性动物，往往很容易受社会因素的影响。
（一）社会易化
假如你是擅长唱歌的人，和一群朋友在KTV唱歌，大家都很期待你的表演，你往往会唱得比以往更好；
假如你是一个性格内向、不善言辞的人，要在公司大会上为近期的企划案做演讲，你可能会弄得很糟。
这就好像我是一个擅长家务却不爱运动的人，削苹果的时候，有朋友看着，我会削得更完美，又长又弯；但如果是乒乓球发球，对我来说比较难，大家看着，我就会更加发不好了。
对于那些简单的、熟练的行为，人们在有旁观者在场时通常能做得更好；但是对于那些复杂的、还没有掌握好的技能，人们在有他人在场时则会表现得没那么好。这被称为“社会易化”效应。这种来自于他人在场时个体产生的唤醒状态，也会在其他人并没有实际在场时，让个体受到预期的他人评价影响，也就是我们所说的“在意别人的眼光”。比如你一个人在房间里拿着手机软件练习唱歌，发挥得很不错。突然有一天，你清楚地听到了隔壁邻居稍微大声一点的谈话，意识到你们之间的隔音不是那么好，从此你练歌的时候心中总有顾虑，发挥也再不如从前了。
（二）社会性懈怠
社会因素对人们的影响还有一个概念叫作“社会性懈怠”，指的是当人们作为群体的一员做一件事情的时候，就不会像自己独立完成时那么努力。比如参加拔河比赛，如果是一对一拔河，相信你一定会比组对组的拔河更卖力。
这一现象被解释为：责任分散。当个体独立行动时，需要对结果负全部责任，而如果最终结果所负担的责任会在群体成员之间分散，群体中的个体就会相对懈怠。责任分散会对决策和判断产生强有力的影响。这里有个非常经典的案例，不知道大家还记不记得，之前曾发生过一起酒店里女生被绑架，呼救却无人帮助的事件。事后微博上许多文章倡导这样的做法：在求救的时候，不要喊救命，而是喊“那边戴眼镜的先生，求你帮我报警”，甚至是直接毁坏他人的手机等财物——其实就是用来避免因他人的社会性懈怠而使自己不能得救的事情发生。
（三）社会比较理论
在面临选择时，人们更愿意和那些观点和能力与自己接近的人做比较。同学聚会后，看到别人谈论结婚生子的话题，我们不免会去想，高中同学都结婚生娃了，我是不是也该结一个或生一个？再如，你和你的同伴一起去献血，你觉得抽血可疼了，当同伴说“不疼”的时候，碍于面子，你也跟着说“不疼”。离奇的是，在这种比较下，不仅是心理上觉得“不疼”了，连生理上也觉得不那么疼了。
（四）群体盲思
当一个群体具有凝聚力而且不受外界影响的时候，群体忠诚和从众压力就会导致“群体盲思”。这是一种来自群体内压力的“退化”。在中国，很多小地方依旧存在着严重的“重男轻女”思想，整个村，甚至整个县城都认为女人必须生到男孩为止。这并不是文明的象征，却被这里的男男女女所信奉。就连当地的女性，在我们看来是“受害者”的人，也把“生儿子”作为自己的生育目标。这就是典型的群体盲思。避免群体盲思最好的方法之一，就是正式任命某位群体成员担当批评者的角色。
（五）少数派影响
除“群体盲思”之外，还有一种特殊的社会影响因素叫作“少数派影响”。意见一致的少数派也能对个体产生显著的影响力，即使少数派不是特别强大或者没有很高威望。但这一现象出现的前提在于：少数人的意见必须保持一致和稳定。
人类在本质上具有社会性。因此，任何时候要对人们的决策和判断做出全面的解释，都必须把社会因素考虑进去。
№.34 群体的决策与判断
如果一个群体成功地避免群体盲思，那么是否就意味着它能比个体做出更好的决策和判断？群体也会和个体一样使用直觉并出现偏差吗？在已发表的研究中，多数都显示个体和群体在归因和判断时产生的偏差是类似的。
（一）群体偏差
和个体的归因偏差相似，群体成员倾向于把群体的成功归因于群体的内部因素，而把群体的失败归因于群体的外部因素。例如，团体运动员们常常将比赛的成功归因于出色的群体合作，而较少将失败归因于糟糕的群体合作，仅仅认为是由于外部环境或是运气因素所导致。
另一种群体水平的归因偏差叫作“外群体同质性偏差”，即群体认为他们自己的成员比其他群体成员更具多样性。这种偏差的一个重要结果是加深了刻板印象，低估了外群体成员的个性。例如，国外的人认为中国人都是“重名誉”的，认为日本人都是“重规矩”的。就连中国内部也存在着外群体的刻板印象，提到河南人，就想起了井盖；谈及上海人，想到的是排外；说到广东人，那便是“什么都吃”。
（二）群体极化
群体极化是指，群体讨论容易增强群体成员达成一致的倾向。这种现象会给我们带来深远的影响。
研究表明：
- 群体讨论通常使人们提倡更冒险的行为，这对于国家安全、商业等领域将会产生重大的影响。
- 群体讨论种族问题时，那些原本就怀有偏见的群体，在讨论后偏见变得更为强烈了；而那些本没有太多偏见的学生在讨论后偏见则变少了。
- 当问题本身产生了一种倾向，群体讨论会使这一倾向更为极端化。例如，当陪审团仅得到较弱的犯罪证据时，群体讨论会使判决更轻；而当陪审团得到确凿证据时，群体讨论后判罪则更重了。
（三）人多智慧多吗
以头脑风暴为例，我们总是一群人坐在一起，想要碰撞出思维的火花，得到最好的方案。但研究却表明，独自产生想法后再汇总要比群体会议更加有效（社会性懈怠可能部分地导致了这一结果）。因为群体往往比其中等水平的成员做出的判断更为准确，而群体中最好的成员又经常胜过群体整体。那么从实际操作的角度来看，头脑风暴最好的方法是让几个人先独立思考问题，然后再汇集他们的想法。
（四）聪明的独裁者
虽然群体的判断往往比个体判断更准确，但这种准确性其实部分地取决于群体成员是如何整合他们的答案的。
一般来说，如果由群体中最聪明的人来独裁，群体往往就能够做出最准确的决策。
但有趣的是，在每个群体中的“独裁者”往往最后都修改了答案使其更接近集体平均数，从而使得偏差值提高。
对于这一现象的解释是：再聪明的独裁者也是社会性动物，会介意来自他人的评价，于是其做出的决策会更加地民主，但结果反而降低了原本的准确性。
所以，群体判断的准确性有很大一部分取决于群体成员如何整合他们的答案。
№.35 过度自信
过度自信，是人们在决策中最为普遍的一个问题，它所带来的潜在破坏性也是最大的。我们常说的“自以为是”“刚愎自用”就是过度自信的负面效果。例如，美国人的过度自信曾使日本人在二战期间成功地偷袭了珍珠港。
有研究表明，过度自信部分取决于信心的程度如何得出以及决策者做出了何种类型的判断。例如，一般知识性题目似乎会导致相对较高程度的人过度自信；但桥牌高手、专业赌徒这类人——他们在做出判断后一般都会收到有规律的反馈——则表现出较少自信或没有表现出过度自信。尽管如此，就大部分人而言，过度自信现象是普遍存在的。
（一）自信与信息量
关于自信与信息量的关系，研究表明，当人们阅读的信息量越大，其判断的自信就越大，但准确率却不见得增加。
这或许是因为，当信息量增大时，情形就越能够被想象，根据“易得性直觉”的原理，人们就会越觉得事件发生的概率会增大，于是就越自信。
（二）极度自信与准确率
研究发现，当人们百分之百确信自己的答案时，他们的准确率往往只有70%~85%。极度自信很容易让人产生挫败感。当一个人希望表现出色的动机越强烈时，过度自信也会随之增长。如果事与愿违，挫败感就会随之产生，有时还会变成一种严重的错误。试想在法庭的判决中，如果法官或是陪审团过度自信，那将会酿成多少冤案。
信心与准确度之间其实并不存在什么关系。《目击者证词》的作者伊丽莎白·洛夫特斯就曾警告说：“人们不能过于自信地为任何事情提供任何绝对的担保。”
（三）如何减少过度自信
只要决策者对自己判断的正确性不是非常确定，过度自信就不会成为一种灾难。为避免过度自信，原书作者给我们提出了几项建议：
- 谨慎言行非常必要；
- “重新校准”（校准：信心与准确度的匹配程度）你非常自信的判断以及其他人的判断；
- 将具有“百分之百信心”的判断自动转变为较低程度的信心；
- 如果你对某个答案感到极度自信，试着考虑一下另外一个答案可能正确的原因。培根曾在1620年就写下：“肯定比否定能够激起更多的感动和兴奋是人类智力中特殊并且永恒的错误。”停下来，思考一下，为什么你的判断可能是错误的。
№.36 自我实现的预言
如果你现在上淘宝买衣服，你找到一家五皇冠店铺，你想要知道它到底是不是一家好店铺，相信大多数人都会关注该店铺的好评数。
决策者总是偏好与假设一致的信息，而不是那些不一致的信息，这种倾向被称为“证实偏好”。这种“证实不证伪”的倾向就像直觉一样，是有用的，但并不总是最优的，可能会在某些情况下导致非常严重的后果。
（一）自身永存的社会信念
人们可以为自己创造一个这样的世界，在这个世界中，“假设”会变成“自我验证性的假设”，而“信念”会变成“自身永存的信念”。从这个观点出发，对于那些错误的刻板印象也就不难理解了。如果一个女人受其父亲的影响，认为男性都是会婚后出轨的，那么当她步入婚姻，面对自己的丈夫，她就总会在生活中寻找蛛丝马迹去证实她的信念。最终，丈夫不堪敏感妻子的种种猜忌，把“回家”视为噩梦，并在外结识了一位“通情达理”的女人。这便再一次地印证了这个“可悲女人”的信念：男人都是会婚后出轨的。
在对一个命题寻找证据做判断时，人们往往把“证实”性证据看得比“证伪”性证据更有关联性。例如，在面试销售工作的申请者时，面试官更多的是问这名申请者“待人友好吗？”，而不是这名申请者“有多害羞？”。
（二）皮格马利翁效应
“自我实现的预言”是错误的概念，但神奇的是，这些错误概念最终会被证明为是正确的。
一部来自萧伯纳的戏剧《皮格马利翁》讲述了这样一个故事：希金斯教授通过教一个卖花姑娘如何着装和说话，使她变成了一位真正的“淑女”。“皮格马利翁效应”就是指教师给予某些被认为是潜能学生的人更多的赞扬和关注，最后导致的结果是，这些学生确实比其他人发展得更好，哪怕这些学生实际上并没有比其他人突出多少。可见，教师期望对学生的表现具有重要影响。
皮格马利翁效应也会出现在其他生活场景。如果接触一个人之前，就给了预设，那么我们就会潜意识地让事情朝着预设的方向进行。这些行为都进一步加剧了原来的刻板印象。例如，一位女生被婚庆公司随机分配与我电话聊天，互相了解，负责分配的人给了我她的照片，看上去是一位知性、大方的女性（也就是颜值很高啦）。我开始打起精神，使尽浑身本领去展现有或没有的幽默、成熟、睿智。而她也因为我的表现对我有了好感，两人的对话质量都有了提高。可是事实是，那张照片是假的，但因为我自己做的预言，反倒真的使双方都表现得更好。于是，刻板印象作为一种自我实现的预言而发挥了它的作用。
（三）如何避免证实偏好以及自我实现的预言
1.关注我们自身的动机因素。
比如通过警告决策者他们的倾向可能会被看作是思想封闭的或带有偏见的，以此来消除证实偏好。
2.采用证伪性回答的方式来组织问题。
比如书中提到的案例，如果弗里德曼认为免洗尿布生意正在价格上变得没有竞争力，他会问投资公司的执行官们一个相反的问题，如：“一次性尿布的价格竞争是不是正在变得更有优势？”这类问题使他比其他竞争分析师更容易了解真实情况。
№.37 常见的行为陷阱
什么是行为陷阱？
个人或群体从事一项很有前景的工作，最后却变得不尽人意并且难以脱身。
有陷阱，就有反陷阱。当我们避免那些可能有利的行为时，反陷阱就发生了，例如逾期回复的消息，或是令人生厌的清理工作；而当我们进行可能有害的行为时，陷阱则出现了。
生活中存在着几种典型的陷阱，每一种都有相应的反陷阱。我们把陷阱主要分为五类：
（一）延期陷阱
特征：暂时的满足与长期的后果相冲突，并且短期的相对小的痛苦和愉快足以引起长期的、破坏性的甚至是致命性的后果。通俗点说的话，也就是“拖延症”了。
例如：今天不去跑步觉得很舒服，但长此以往就会变胖；今天“一人我饮酒醉，两人我成双对”，隔天就是令人不堪的宿醉和非意愿怀孕的可能性；今天，我们拼命开发森林满足短期需求，但长期后果就是环境恶化加速。
令人无奈的是，即便已经给予了有关长期后果的警告，也很难在延期陷阱中起到作用。
（二）无知陷阱
特征：行为的负面后果并不被理解或者开始时并没有被预见到。也就是我们说的“没文化真可怕”。例如，吸烟不知道肺癌的危害；辍学不知道没文化的危害。
当一段新生活开始时，无知陷阱通常较为常见。例如，高考填志愿时，一些学生有时会选择一个并没有原先设想的那么有趣的专业；恋人们有时会发现眼前的伴侣并没有当初“暧昧”时期那样吸引人了。
（三）投入陷阱
特征：对某件事在时间、资源方面投入太多，以至于不希望改变当初的决策，继续执行计划，投入更多的精力，这一陷阱会导致“沉没成本效应”。
例如：都学了这么多年电子工程了，突然去做别的工作岂不是很浪费；都在这里工作这么多年了，还跑去另一个城市打拼，有点浪费了现有的人际关系。
可是，人生的精彩在于不断地尝试新事物，笔者深以为然，你呢？
（四）恶化陷阱
特征：原先高回报的行为逐渐变得不那么有收益或者变得更具有惩罚性。
典型例子：海洛因成瘾。起初，海洛因的使用者发现，这种药物令人迷幻。但是，随着时间的推移，人们产生了抗药性，需要更多的剂量才能达到跟原先相同的欣快。最后，这些使用者使用海洛因不再是为了体验快感而是为了避免不适症状的出现。最初的愉悦体验最终成了摆脱不掉的梦魇。
（五）集体陷阱
特征：对个人利益的追逐导致了对集体不利的后果。
例如：人口膨胀、污染、全球资源衰竭等问题。
试想这样一个场景，下班高峰时段，一条双车道高速公路上，一个床垫从一辆载货汽车的顶端不为人注意地掉了下来。那么问题来了：谁会停下来移开这个床垫？
通常答案是，谁也不会。那些远离床垫跌落路段，正排着队的人们并不知道前面发生了什么；而正在绕过床垫的车主已经排队等候了如此之久，以至于他们此刻只想着如何绕过它，赶快驶往目的地；至于那些已经绕过床垫的人们不再有动力去挪开它。这些车主的“冷漠”可以用“责任分散”来解释，但也同时让我们陷入了这样的思考：个体的漠不关心将会导致社会大众丧失理智。
那么，如何尽可能地避免陷阱？
- 把结束的成本明确化——投入一项长期的风险之前，清楚地考虑如果终止，需要付出的代价与成本。
- 让不同的人来进行最初的和后续的决策。后来的决定不需要考虑先前犯错负责人背负的成本，避免投入陷阱。
当然，陷阱并不总是不好的。在一些情况下，人们还会刻意让自己进入陷阱中，比如恢复中的嗜酒者、吸烟者和暴饮暴食者，目的是为了让自己“陷在”健康的生活方式里。
№.38 本节小结
在五个篇幅内读完了这些令人费解的问题和不合常理的结果后，相信大家对于如何做出更好的决策与判断有了或多或少的新思路。希望通过本书的学习，能带给你看待问题时的不同视角。
关键词：
社会影响，群体决断，常见陷阱
要点：
- 人是社会性动物，往往很容易受社会因素的影响。
- 个体和群体在归因和判断时产生的偏差是类似的。
- 人们不能过于自信地为任何事情提供任何绝对的担保。
- 决策者总是偏好与假设一致的信息，而不是那些不一致的信息，这种倾向被称为“证实偏好”。
- 个人或群体从事一项很有前景的工作，最后却变得不尽人意并且难以脱身。这就是行为陷阱。
思考和讨论：
- 你有被人指出自大、刚愎自用的时候吗？如果有，请反思当时在决策前是否有假设自我验证的情况，并在最近的一次决策前审视自己有哪些假设可能有自我验证的倾向，将它们列举出来，模仿文中的例子设计问题，证伪这些假设，看看有哪些经不起推敲。
- 生活中，你曾经陷入过哪些行为陷阱（五类：延期陷阱、无知陷阱、投入陷阱、恶化陷阱和集体陷阱）？在了解了它们的运作原理后，请思考如何避免再次陷入这些行为陷阱。
（来源：熊猫书院 编辑：市场人）
发表于 2017-10-22 15:46:53
发表于 2018-1-19 10:39:54
