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[美]埃利奥特·阿伦森 「卡片作者」Cyue 预计本篇需要89分钟
Day 1 什么是社会心理学 №.1 本书导语 №.2 今日导读 №.3 社会性动物 №.4 疯狂举动≠疯狂的人 №.5 从众行为 №.6 从众实验 №.7 什么影响了从众 №.8 今日总结
№.1 本书导语
当今社会，心理学几乎已成为一门“显学”。林林总总冠以“心理学”之名的出版物不断更新着书店和读者的书架，以心理学为噱头的营销广告无处不在，可以说心理学正日渐走进我们的生活。
在快速发展的当下，人们逐渐改变着自己的生存状态和生活方式，我们如何才能保持健康身心，塑造健全的人格？当现代生活的压力在人与家庭、群体、社会的关系中注入了新的特征时，人们又该如何正确处理这些关系以达到彼此的和谐与适应？这些问题，都需要心理学给出答案。
本周我们将学习美国社会心理学家艾略特·阿伦森的著作《社会性动物》，他是美国心理学会110年历史上唯一一位获得杰出著作奖（1975年）、杰出教学奖（1980年）和杰出研究奖（1999年）三项大奖的心理学家，而他的《社会性动物》也被誉为“美国社会心理学的《圣经》”。这本书涉及从众、宣传、认知、偏见、攻击性、情感等诸多方面。对于日常生活中的一些常见而重要的现象，本书提供了科学的答案，比如：为什么有人会相信邪教？为什么企业热衷于请明星代言做广告？为什么在车祸现场，围观的人不伸出援手？为什么人们会攻击、伤害其他人？人们之间的情感究竟是如何发生的？你也可以带着自己的问题，来进行本书的阅读。
下面，让我们正式进入本周的学习。
№.2 今日导读
“从本质上讲人是一种社会性动物，那些生来离群索居的个体，要么不值得我们关注，要么不是人类。社会从本质上看是先于个体而存在的。那些不能过公共生活，或者可以自给自足不需要过公共生活，因而不参与社会的，要么是兽类，要么是上帝。”
——亚里士多德《政治学》，公元前328年
正如古希腊先贤所说，人类群居而活，我们离不开社会，受着社会的影响的同时也影响着社会。你有没有好奇过，这样的相互影响是怎么发生的呢？我们与他人之间到底存在着什么样的联系呢？
今天，我们就来了解，什么是“社会性动物”，以及“社会性”的第一种表现：从众。
№.3 社会性动物
老师的鼓励会让小朋友在课堂上举手更积极；一个人对他人的看法，会受到朋友的影响；有当红明星代言的商品，会受到更多人的欢迎；一条决绝的分手短信，可能使人情绪忧郁；一次恐怖袭击事件，会让社会陷入恐慌和悲伤……
尽管以上列举的情境千差万别，但它们有一个共同的因素：社会影响，即人们对他人的想法或行为所产生的影响，这是社会心理学的核心。
那什么是社会心理学？几乎有多少个社会心理学家，就会有多少种对社会心理学的定义，但所有研究者都会同意，社会影响是社会心理学这门学科的绝对研究主题。
社会影响是如何对人产生作用的呢？举一个具体的例子来说，九岁的小姑娘玛丽看上去对家务很感兴趣，她总是帮妈妈整理餐桌、准备饭菜、打扫房间。玛丽的父亲认为“她的基因之中已经融入了家政的成分”。“家政基因”的说法你相信吗？听上去就很荒谬对不对？
事实更可能是，从幼儿时期开始，只要玛丽在烹饪、玩娃娃之类从传统上属于女性的事情表现出兴趣，就会得到奖赏和鼓励，而她在飞机模型、拳击比赛上的兴趣则不太可能受到同样的待遇，这就是一种潜移默化的“社会影响”。久而久之，她便“真心地”更加喜爱做家务活儿了。
采用“社会影响”的定义，我们可尝试对开头例子中的现象加以解释。比如人们是怎样受到影响的？为什么会受影响？这种影响是长久的还是短暂的？大多数人都会对诸如此类的问题感兴趣，因为人都是在与他人的互动中度过绝大部分时间的，既被人影响着，也影响着他人。从某种意义上讲，我们人人都是业余的社会心理学家。那么也许你要问了，既然有些道理是显而易见的，为什么还要费事儿去研究它？
有两个理由：其一，人们经常高估自己，出现事后聪明偏差，也就是我们说的“事后诸葛亮”。你一定听过“我早知道！我就说是这样！”之类的话，尽管事前有犹豫，但事后人们几乎总是认为，当初自己就已百分百确定。
其二，一些看上去显而易见正确的理论，经过仔细考察后被证实是错误或不完全正确的。比如，从自身经验出发，当我们无意中听到某个人讲我们的好话时，我们会喜欢这个人；而如果他说我们的坏话，我们会讨厌他。这一点已经被证明是正确的。但这一点同样是不完全正确的，如果我们无意中听到的不完全是好话，有时我们会更加喜欢这个人。因此，社会心理学家就要通过严密的研究手段，剔除这些谬误，建立更完善的社会心理研究体系。心理学实验就是研究手段之一。
我们大多数时候只能被动等待事情发生，而专业心理学家可以主动让事情发生——这就是心理学实验。不过，实验要在特定的情境下保持周围环境稳定，排除干扰，使结论更加可靠。
№.4 疯狂举动≠疯狂的人
在开始我们的研究之旅前，还有一个观点需要解释：做出疯狂举动的人本身未必疯狂。在看到一些令人愤怒和难受的新闻，比如校园暴力、虐囚丑闻时，我们可能会骂主使者是“疯子”“神经病”，认为他们穷凶极恶，或者极度缺乏教养，所以才做出伤害他人的事情。而事实并非全都如此，人们的行为极大程度上会受到社会情境的影响，有时候这种影响具有巨大的压力，迫使人们做出近乎变态的行为。将这些人简单粗暴地视为“疯狂的人”，把他们跟正常人之间划出一条清楚明白的界限，并不能增加我们对人类行为的理解，因为“这些人”其实和大部分人是相似的，只是我们在一般情况下自视为理性善良的人，不会伤害到别人。我们需要明白，一些情境上的变化，可能就会导致大部分的“正常人”做出令人厌恶的事。
我们应该做的是去了解这些变量，弄清楚那些破坏性行为产生的过程。相关的案例有著名的“模拟监狱”实验。这个实验由美国心理学家、斯坦福大学教授菲利普·津巴多和同事主导完成，他们将一组正常、成熟又聪明的斯坦福大学学生带到由地下室装修成的模拟监狱中，这些年轻人被随机分配为囚犯或看守，然后进行角色扮演，看看会发生什么事情。
实验只进行了六天，这些年轻人就迅速地陷入角色而不可自拔： “看守”变得穷凶极恶并以欺压囚犯为乐，与种种虐囚丑闻的主角一般无二；“囚犯”则变得唯唯诺诺，有人被过度欺凌，导致心理近乎崩溃，认为自己真的有罪，不敢要求终止实验。由于对参与者心理伤害太大，这个实验提早结束了。
可以看到的是，人性中最病态、最丑恶的一面，以惊人的速度摊开在了人们眼前。更可怕的是，看守和囚犯本身都是我们认为正常、聪明、且有头脑的人，是什么让他们变成了恶魔和不敢反抗的人？
接下来，我们会从人类的各种常见行为开始进行研究，第一点是：何为从众。
№.5 从众行为
人是社会性动物，这就很大程度上决定了我们的生活总是处于紧张冲突的状态之中，这种冲突是由于个人的和社会要求遵从的价值取向的不同。当人们选择跟随其他多数人行动时，从众行为也就产生了。美国寓言作家詹姆斯·瑟伯曾描述过一个场景，形象地说明了从众的特点：街道上一两个人分别由于个人原因开始奔跑，可能是有急事儿，可能是快迟到了。不一会儿第三个人也加入了奔跑，随后几分钟，街道上几乎所有人都跑起来了，并且有人开始叫喊着“大坝决口了，快跑！” …… 大坝决口的事当然是子虚乌有，当人们反应过来时，他们为自己的愚蠢感到尴尬。但是下一次，他们能保证不跟着跑吗？万一真的是堤坝决口了呢？所以，从众究竟是好事，还是坏事？
“从众”这个词在我们的文化中带着一些贬义，但是从众这种行为本身是很难界定其好坏的。因此需要强调一下，在下文提及“从众”时，并不带任何感情色彩，只是指合作、顺从，而“不从众”也只是指偏离、不顺从。
在一项实验中，一组九个人针对一个案例进行讨论，其中三个人是事先安排好的实验助手，真正的参与者对此不知情。实验助手在讨论中扮演不同的角色：一个是合作者，总是赞同参与者的意见；一个是偏离者，与参与者的意见针锋相对；还有一个一开始站在偏离者一边，后来转向真正参与者一边。结果发现，人们最喜欢合作者，最讨厌偏离者。这个实验说明，规范群体更喜欢的是从众的人。不从众令人讨厌，甚至可能造成灾难，比如某人突然厌倦了从众，打算在高速上反向驾驶，这就很可怕了。
但另一些情况下，从众也可能造成灾难。1986年1月28日，美国挑战者号航天飞机在发射几秒钟后爆炸。尽管飞机发射前，曾遭到了来自工程师们郑重的警告，但航天局的官员们仍然做出了发射的决定。他们是罔顾航天员的性命吗？更可能的解释是，一系列经济、政治和社会舆论方面的压力促使他们做出了发射的决定：以往的发射都成功了；普通公众热烈期待首次携带了平民的太空之行；航天局希望通过展示力量以获得资金投入……在狂热和充满外界压力的氛围中，发射的命令还是下达了。
不难发现，群体决策时，往往会陷入群体思维中——在一个具有凝聚力的排他小群体中，由于人们共同的追求占据了统治地位，因此该群体会轻视甚至无视实事求是的评价。而我们只有通过仔细的分析，加深对这些过程的理解，才有希望改善人们的决策方式，并因此减少人们未来可能做出的灾难性决定 。
№.6 从众实验
通过以上列举的几个例子，我们可以将从众定义为“由于受到来自他人或者群体的真实或想象的压力，一个人的行为或意见发生了改变”。针对这个定义，我们可以提出两个问题，一是压力如何导致人们从众，二是行为或意见的改变是永久的还是暂时的？
为了解答上述问题，我们来看一个美国社会心理学家所罗门·阿希（Solomon E. Asch）实施的经典实验。设想，你和其他三个人一起参加一个简单的实验，实验者向你们展示了一条线段X，同时又展示了其他三条线段（A、B、C），请你们依次判断，三条线段中哪一条与X长度最接近。
答案很明显是B，对不对？
这时，其余三个人说话了，第一个人信心十足地回答是A，第二个点头说他也觉得是A，第三个说是A没错。现在轮到你回答了，你会说什么呢？可能你会很肯定地说，我会坚持自己的看法。
所罗门·阿希本人在实验前也预测说，任务如此简单，应该很少有人会犯错。但事实上，在每组（由三个知情的实验助手和一个真正的参与者组成）的12轮判断中，每一轮都是判断不同的线段长短，有四分之三的参与者至少有一次从众行为，回答了错误的答案。 也许你想说：“我是个坚定的不从众者。你们这套把戏我很熟悉，不可能上当。”嗨，那你可能高估了自己。所罗门的实验发生在60年前，不久前也有人觉得，现在的人拥有强大的信息来源，更有个性，崇尚自由独立，应该不会再像那时候的人那么容易从众了。几年前，有位美国心理学教授就找了一批大学生，完全重复了阿希的实验，实验结果几乎与60年前一、模、一、样！
为什么人们会在这个简单的实验中出现从众行为呢？
有两个可能：第一，因为其他人众口一词，他开始自我怀疑并相信自己错了；第二，他通过附和多数人的意见来获得认同，免得遭人反感。为了验证猜测，本书作者也重复实施了阿希的实验，但改动了一点，当其他三个人回答完毕后，不需要参与者公开作答，改为私下作答。这时候我们发现，私密性越强，参与者从众的可能性越小。
这说明，在阿希的实验中，参与者是迫于他人判断产生的从众压力而回答A，而且这种意见的改变只是暂时的——他们清楚地知道自己选了个错的答案。
但是，在不同的情境下，从众的原因和持续时间并不总是如此。接下来，我们来看看增强和减弱从众的因素有哪些。
№.7 什么影响了从众
社会心理学家一般认为，以下这些因素会对人们从众的行为产生影响。
- 意见一致性。在类似阿希实验的情境中，一个影响参与者从众行为的关键因素是：多数人的意见是否一致。只要有一个不同的声音出现，参与者从众的压力就会骤减，遵从错误判断的可能性也会大大降低。
- 表态顺序。如果参与者首先公开表态答案为B，其他三个人后面全部回答A，参与者也很少会修改原答案。
- 责任。当需要为决定负责时，人们更不容易从众。当不需要负责时，大多数人会为了相安无事而顺从他人。
- 个体与文化。与高自尊的人相比，低自尊的个体更易屈从群体压力。如果个体感到自己的能力不足以承担当前的任务，从众的可能性也会增加。此外，集群主义社会（如日本、中国）比个体主义社会（如美国、法国）从众的现象更多；女性比男性更可能从众。
- 施加压力的群体。如果群体具有以下特征，会更容易导致从众：第一，群体由专家组成，比如讨论环境污染的话题时，在座其他人都是环境科学工作者；第二，成员们对个体来说是重要的，比如有你的朋友在场；第三，成员在某方面与个体类似，比如我们都是某位歌手的粉丝。
№.8 今日总结
关键词：
社会心理学，群体思维，从众
要点：
- 社会心理学是研究社会影响的一门学科，社会影响是指人们对他人的想法或行为所产生的影响。
- 做出疯狂事情的人本身未必很特别，一些情境性变量，可能会导致大部分的“正常人”做出令人厌恶的事。
- 社会心理学讨论“从众”这种人类行为时，是不带任何感情色彩的，只是指合作、顺从，而“不从众”指的是偏离、不顺从。
- 所罗门·阿希的实验证明，人们会迫于他人判断产生的从众压力而选择做出从众的行为，且从众行为非常常见。
- 意见一致性、表态顺序、是否要负责任、个体特质（如自尊）、社会文化、施加压力的群体等因素都会影响人们的从众行为。
思考与讨论：
今天我们对人的社会性，以及从众行为进行了基本的分析，了解到我们的行为或多或少会受到周围人的影响。其实，生活中，出于对自身利益或者其他原因的考量，我们也很容易做出一些从众的行为。
想想你自己有哪些你自己其实并不喜欢的从众行为？或在做什么事情时容易受他人的影响？又有什么措施可以削弱或避免这一从众行为呢？
Day 2 人为何从众 №.9 今日导读 №.10 从众的目的：跟随信息源 №.11 对社会影响的反应 №.12 特殊的从众：服从权威 №.13 特殊的从众：不介入的旁观者 №.14 今日总结
№.9 今日导读
昨天我们通过实验，了解到了什么是社会性动物，什么是“从众”，大致了解了哪些因素会增强或减弱“从众”的动机。“从众”和动物的“社会性”密不可分，因此在今天的内容中，我们将对“从众”这一特性进行更进一步的探讨。同样，我们的讨论会从几个著名的心理学实验开始。
№.10 从众的目的：跟随信息源
在阿希的实验中，我们提到参与者从众可能是为了获得奖励（同伴的认可）和逃避（被嘲笑）。但有的时候，人们从众只是为了获取信息。想象你到一个不熟悉的地方上洗手间，但洗手间门上没有性别标识，你站在门口无所适从。这时左边的门打开了，有位男性从里面走出来，你立刻就会相信他出来的那一边是男厕，另一边是女厕。在这种情况下，事实本身就不清晰，其他人就会成为我们的信息来源。
社会学家沙赫特与辛格做过一个实验，说明人们对自身情绪的认知也会受到他人的影响。他们给一部分志愿者注射能够引起生理兴奋的“消旋肾上腺素”，而给另一部分注射无害的安慰剂。他们告知所有人，注射的药剂是维生素营养剂，但只告知其中部分参与者，这种营养剂有心悸和手颤等副作用（即注射肾上腺素后的副作用）。
实验具体操作如下：在对药物副作用不知情的参与者身边，安排一名实验帮手，且告知参与者他也被注射了同样的药物。一种情境下，帮手被要求表现出欣喜若狂的样子；另一种情况下，表现出无比愤怒的样子。受帮手的情绪影响，注射了肾上腺素，且不知道副作用的参与者很大程度上会做出跟帮手同样的反应。在第一种情境下，大多数参与者看上去很快乐，报告自己有幸福感；可想而知，第二种情境下，参与者看上去都很愤怒。
在实验过程中也发现，那些对副作用知情的参与者，以及注射安慰剂，不会产生不良症状的参与者，这两种人受到实验帮手情绪影响的人数则很少。
由此可见，当物理现实清晰可见时，即参与者明确地知道自己的身体有没有出现副作用，有的话也是由于药物影响时，人们受他人影响的概率很小。而在身体既出现了反应、又不知道这是药物影响的情况下，我们的行为更可能受到周围人的影响。即事件本身不清晰的时候，其他人便会成为我们信息的主要来源，也就是说我们从众有时候只是为了获取信息。
№.11 对社会影响的反应
至此，我们已经介绍了两种从众行为，从原因区分，一种是由于奖惩，一种是为了获取信息；从持续时间区分，一种是短暂的，一种是持久的。
现在，我们要更进一步，了解一种更加实用的分类：依从、认同和内化。这种分类不仅适用于从众行为，人们对社会影响的反应也有同样的区分。
- 依从，指一个人为了获取奖励或者避免惩罚而做出的行为，其中最重要的因素是权力。这种行为的持续时间取决于奖励诱惑或惩罚威胁存在的时间。比如独裁者可以通过威胁臣民的性命或者给予他们赏赐来得到臣服，但一旦威胁或奖励停止，忠诚也就不存在了。
- 认同，指个体为与他人保持一致而对社会影响产生的反应，最重要的因素是吸引。如果你身边有一位非常完美的人，你崇拜和喜爱他，他反对什么，你往往也反会跟着反对。你反对并不是因为他会给你奖励或者惩罚，也不是经过思考而强烈认可这个观念，而只是为了“像”他。
- 内化，是一种对社会影响最持久、最牢固的反应，最重要的因素是可信性。将某种价值或信念内化的动机是因为我们渴望自己是正确的，这些价值和信念构成我们自身价值体系的一部分。
意识到下面这一点很重要：任何一项具体的行动都可以归因于依从、认同和内化。举例来说，当人们得知交警正在前方段路进行检查时，便会在规定的限速范围内驾驶，这就是依从。当车辆驶出巡视范围后，许多人便会加速，但也有一些人仍会继续在限速范围内驾驶。一个人继续限速行驶，很可能就是他的父亲或者崇拜的人总是按照交通规则驾驶，这属于认同。但也有可能是因为他们发自内心地赞同限速驾驶，认为它有助于防范交通事故，这就是内化。
№.12 特殊的从众：服从权威
服从权威是从众的一种形式。著名心理学家斯坦利·米尔格拉姆进行过一系列关于服从的研究，其中最有名的就是“电击实验”。
实验团队招募志愿者，声称要完成一项有关学习和记忆的实验，一些志愿者的角色是老师，另一些（由实验助手扮演）的角色是学生。实验者要求“老师”检查“学生”记忆词语，如果学生回答错误，老师就要对他们施加电击。老师坐在电击发生器前，仪表板上有30个开关，从15伏上升到450伏电击。学生坐在隔壁房间的电椅装置上，而电椅并没有通电。学习开始后，学生开始作答，他有时答对，有时答错，每当答错，老师就给予比上一次更高的电击。当电击强度到达75伏时，学生开始抱怨并呻吟；到150伏时，他请求退出实验；到180伏时，他大叫受不了了；当电击水平到了300伏危险极度电击时，老师能听到学生声称自己有心脏病并乞求停止，但是实验者仍然要求老师（即志愿者）继续，随后的330伏特和450伏特，学生那边已是一片死寂，再也没有回声。
如果是你，你会继续吗？
99%的人都说不会。
但是真实情况呢？
大约65%的人会继续电击到实验终止！
也许你认为这些人天性残忍，但并不是。他们来自各种正当职业，性格测试的结果与那些拒绝服从压力的人之间没有差异。这些服从者并非冷血，他们一些人在实施电击时也提出了抗议，很多人有发抖、冒冷汗等紧张表现，但他们仍然服从了。
也许这能让你能想起二战中屠杀犹太人的纳粹军官阿道夫·艾希曼战后在审判庭上说的话，他将自己屠杀无辜平民的行为，归咎于纳粹帝国中上级的命令，他认为自己只是服从命令的好军官。米尔格拉姆的一位实施了450伏特电击的参与者，也说道：“我住手了，可是他（实验者）命令我继续下去。”
应当强调的是，米尔格拉姆的实验存在着一些可能促进服从行为的因素。比如，在实验中发出命令的人是一位富有声望的权威科学家，他的发言使志愿者相信，他们参与的是一个很重要的科学实验。志愿者相信，科学家是善意的，不会真正伤害人。
如果主持实验的不是一位科学家或者权威人士，服从的人是否会减少呢？
米尔格拉姆在另一项研究中对这一问题进行了考察。事实证明，服从人数确实有所减少。
另外一个减少服从程度的因素是权威人士是否在场，如果命令是通过电话发布的，服从比例下降25%。而且，有几个继续试验的人出现了“欺骗”行为，他们所发出的电击比要求的强度要低，而且他们没有告诉实验者自己违背了正常试验程序。这种表现让人动容，他们在服从权威的同时，尽可能减小自己强加给他人的痛苦。
我们应当意识到，在米尔格拉姆实验中，尽管受到了实验者的催促，仍然有志愿者公开反对并拒绝继续实验。在人类历史中也曾有过很多充满勇气、激荡人心的事例，在挪威等一些欧洲国家的“自由纪念馆”里，就保存着二战中在纳粹的巨大压力之下，仍然无畏地帮助犹太人逃离德国的英雄事迹。但是，尽管这些义举如此激动人心，我们也不能忽视人们对权威普遍的服从，不能回避特定场合下人类的脆弱之处。
№.13 特殊的从众：不介入的旁观者
1964年，纽约街头，一个名叫珍诺维丝的年轻女子在凌晨三点被刺身亡。这一凶杀案引人注目的地方在于，整个施暴过程持续了30分钟——而根据媒体报道——其间至少有38位居民在自己窗前看到了这一暴行，却没有一个人站出来帮助她，直到最后才有一个人打电话叫了警察，然而悲剧已经酿成。这些邻居都是麻木不仁的吗？为什么没有一个人提供帮助？他们的良心不会痛吗？
（编者注：本书定稿于2003年，参考的是纽约时报的一篇文章，详见书末的英文注释。而在2015年，珍诺维丝的弟弟比尔声明，警方确实被传唤了两次，但因他们认为这是家庭纠纷故没有回应，并且责备了纽约时报的错误报道。2016年，纽约时报承认上述的报道有“硬伤”，并补充道：虽然袭击发生时部分邻居忽略了呼救声，但38个目击者充分认识到袭击却反应迟钝的描述是错误的。文章严重夸大证人人数和他们的认知度。无人全程目击袭击事件。只有少数人瞥见了其中的一部分，或听到呼救声。许多人认为，是情人或醉鬼在吵架。有两次攻击，而不是三次。后来，两个人打电话报警了。一个70岁的女士冒险将垂死的受害者抱着，直到他们到达。珍诺维丝是在去医院的途中去世的。编者想请大家注意的是，虽然对珍诺维丝的报道有误，使整个事件看起来十分耸人听闻，对人们产生了误导。但目击者选择不帮助受害者这样的事件，在世界上很多地方都曾真实地发生，因此针对于此的心理学研究仍然是有其必要性的。当然，这也提醒我们，之后在阅读书籍或新闻时，也要抱着批判性的心态，不应不加思考就全盘接受。）
我们更倾向于另一种推测：危难事件的现场如果有很多人，受难者反而很可能得不到帮助，这是一种不介入的从众心理。研究者针对此事设计了一个实验，发现单独待在房间的参与者听到隔壁有人求助时，70%的人会提供帮助。而与一群陌生人一起待在房间的参与者，只有20%提供了帮助，这就是所谓的“旁观者效应”。
珍诺维丝案件的第二个原因，可能是“责任分散”，当人们知道其他人也目睹了这一事件时，感受到的责任就会分散（既然别人也看到了，那他们应该会采取措施，我就不用多事了）。研究者对此也做了实验，所有参与者都单独待在房间，通过麦克风和耳机远程联系，突然似乎有一位参与者出事了。此时，如果参与者相信只有他（她）一个人听到了，比知道起码还有另一个人听到时，离开房间去帮忙的可能性大得多。
那么，什么情况下，人们更容易采取助人行动呢？可能有两种：第一，情境让人产生“同呼吸，共命运”的感觉。例如，当你在爬山时，身体出现不适，很容易得到其他登山者的帮助。第二，他们与受难者处于面对面的情境中，并且不能快速离开。例如，在同一节地铁车厢中，有人昏倒，人们普遍会上前提供帮助。
除此之外，还有危难事件的紧急性、是否负有不可推卸的责任、救助需要付出的代价、救助所能起到的作用等因素，也都会影响旁观者的救助行为。具体落实到我们每个人身上，美国社会心理学研究者梅利莎·伯克利提出如下建议：
如果你是旁观者，发现现场情况模棱两可，只要你认为有人可能需要帮助，就应果断采取行动，毕竟出洋相只会窘迫几分钟，而你的行动或许可以救人一命。如果现场还有其他人，你要意识到大家的第一反应都是推卸责任。当你需要更多的人一起帮忙时，你要指定具体的人去做事，比如一个人救人，另外一个人打电话报警，这也具体的指定能消除人们推卸责任的心理。
如果你不幸成了受害者，需要别人的帮忙，一定要让周围的人明确知道这是危急状况。你要主动让旁观者中的一个人感到有责任帮你渡过难关——在一大群看客围观之下，我们以为大声求救肯定会有人出手，但正确的做法是盯住一个人，向他恳求，告诉他你需要帮忙。这会让他突然感到帮你是责无旁贷的，而且会带动其他人帮忙。
回到我们的理论中，综合以上的实验，你也许已经发现，这些实验经常涉及隐瞒实验目的，使参与者面临痛苦抉择的处境等严肃的实验伦理问题，我们在本书的最后将详细讨论这个问题。在这里则稍作解释，希望读者不要因此产生误解。事实上，心理学伦理守则规定，实验者必须采取措施，借助事后的“心理疏解”等手段保证参与者的心理状态在离开时与到来时一样完好，与实验的主体部分相比，这一过程可能需要付出更多的时间与努力。
既然伦理问题如此严重，令实验者如履薄冰，他们为什么还要进行这类实验呢？因为从根本上来讲，为了人类幸福这一终极目标，社会心理学家有义务不遗余力地进行研究，增进人们对人类行为的认识和理解，以此来引导我们的决策和生活。
№.14 今日总结
关键词：
获取信息，米尔格拉姆实验，旁观者效应
要点：
- 事件本身不清晰的时候，其他人便会成为我们信息的主要来源，也就是说我们从众有时候是为了获取信息。
- 对社会影响的反应可以分为三种：依从、认同和内化。
- 危难事件的现场如果有很多人，受难者反而很可能得不到帮助，这是一种不介入的从众心理，也就是旁观者效应。
思考与讨论：
- 试想一下，如果你也参加了米尔格拉姆的实验，你是否会有足够的勇气说“不”。或者阻碍你说不的因素有哪些？
- 或许我们对“旁观者效应”已经非常了解了，因为现实生活中这样的案例有很多。当面对这种情况时，你会如何破除这种效应呢？
Day 3 宣传与说服 №.15 今日导读 №.16 媒体时代 №.17 宣传与教育 №.18 说服的两种主要路径 №.19 谁是最佳宣传者 №.20 如何宣传才更好（上） №.21 如何宣传才更好（下） №.22 谁更容易被说服 №.23 今日总结
№.15 今日导读
在昨天的内容中，我们了解了“从众”效应及 从众的原因。我们也知道，他人的行为会对我们的决策产生影响。在过去，这种影响可能仅仅来源于住同一个村庄或者同一个地区的居民，但在今天这个高度信息化的时代里，各种各样的行为经由媒体报道或电视宣传被我们所获取，同样会对我们的行为产生影响。
今天，我们就来从宣传与说服的角度看一看，在大众传媒时代，人们的行为是如何被影响的。
№.16 媒体时代
在过去的几十年里，大众传媒迅猛发展，我们生活在宣传和说服的时代里。打开电视机、电脑或者一本书、一份报纸，都会有人在告诉我们一些新闻，或者说服我们去购买某种产品。有时候这种企图是很明显的，比如各个制造商花费大量的金钱来发布广告，现在我们在网上看一个视频，就可能要看四五个广告，对吧？
有时候这种影响是很微妙的，比如1983年美国电影《浩劫后》（The Day After）描述了核弹爆炸后的人类生存境况，促使无数人对核战有了更多的思考。影片不仅影响了人们对核战的态度，还使人们为避免核战争而积极采取行动。而另一部反映强奸案受害者的影片《受害者的呼声》在播放后几周，报案的强奸受害者大大减少，这是因为她们受到影片情节的暗示：在控告强奸犯的过程中，必须冒着承受更多痛苦的风险。前一部影片也许的确有意引起人们对核战的思考，而后一部影片，初衷却绝不可能是劝阻受害者报案。但它们最后都影响了我们对世界的看法。
我们再看一下“新闻”这种从原则上要求客观的信息载体，新闻大概不会向我们推销东西吧？但是制造新闻的人却能够决定将哪些新闻公之于众。他们筛选的标准也许有很多，但最主要的因素之一是必须吸引观众。英国广播公司的主管说过，电视新闻就是一种娱乐形式。正如足球比赛比棋类比赛更具有趣味性一样，骚乱、爆炸、屠杀等激烈事件远比平静的生活画面更吸引眼球。
为了吸引观众，新闻制造者们大量地介绍这些事件，对这些事件的过度报道，又使得我们相信这是真实的社会现状，最终影响我们去某地旅游的愿望、对某些国家的态度等等。
媒体巨大的威力，可以通过一种“情绪感染”的现象来说明。例如，1982年，芝加哥出现一起投毒案，有七位居民因服用被掺入氢化物的“泰诺林胶囊”而死亡。这一悲剧被新闻广泛报道，随后各地迅速出现类似的中毒报告，这些报告里的有毒物品涉及漱口水、苏打水、热狗等。这些报告受到媒体的广泛关注，使许多居民陷入恐慌，稍有不适便涌入医院声称中毒，但后来证实不过是常见的病痛而已。
同样，几曾有一则新闻是，新泽西州的四个少年自杀，在之后不到一周的时间里，又有两个少年实施了类似的自杀。社会学家菲利普斯及其同事发现，在排除了其他因素的影响后，有关自杀的新闻报道越多，青少年自杀率越高。正是这类关于青少年报道触发了随后的盲目性模仿自杀。
我们并不是指责所有媒体，但事实是，对报道重点的选择会影响之后发生的事情。如芝加哥投毒案中，媒体先是报道这一案件，随后更多相关的案件进入公众视野，公众开始恐慌，而后媒体开始报道“专家们对这类宣传所导致的灾难性后果而提出的批评”——到这时我们发现，媒体自身陷入了一种可笑的境地，开始打起自己的脸来。
№.17 宣传与教育
从前面的内容看来，如果有人愿意投入大量金钱，借助大众媒体进行产品包装和推广，似乎就能成功，真的吗？针对美国妈妈的一项调查显示，超过90%的学前儿童曾向她们要过电视里见过的玩具或食品。随着年龄的增长，孩子们会开始意识到广告里含有不真实的成分，并且这种怀疑会随着教育程度提高而增强。
受教育程度高的人相信，了解广告宣传者的立场不客观这一事实，可以使自己免受宣传的影响。但事实却并非如此，他们想多了。
心理学家扎荣茨证明，其他条件相同时，人们对一个产品越熟悉，它越具有吸引力。假设你走进超市购买一袋洗衣粉，站在货架前看着令人眼花缭乱的品牌，这些产品对你而言都差不多，你便直奔自己熟悉的品牌而去了。而这种熟悉感，就来自铺天盖地的广告宣传。
也许你认为，选择什么洗衣粉并不重要，因此才随意拿取了熟悉的品牌。那总统选举的投票呢？ 迈克尔·法乌及其同事发现，在总统竞选中，电视选举广告仍然是影响人们投票的最有效因素。
我们已经说了很多有关媒体宣传的事，在此还要讨论另外一个我们通常不会与“宣传”联系在一起的领域：教育。因为从概念上看，宣传是指“对某种特定信条的系统的传播”，教育则是指“传授知识和技能的行为”。我们应该都同意，电视上的牙膏广告是宣传，而很多并非广告类的电视节目里常常将妇女、老人表现成一种固定类型——温柔的妇女向观众传授做家务的诀窍、慈祥的老人唠唠叨叨地传授安宁晚年生活的经验，这很显然是在进行宣传，固化人们对于妇女、老人角色的刻板印象，而并不仅仅是在传授一种知识，而是一种固化某一群人社会角色和形象的教育，这是广义的教育。
想一想数学课里的应用题吧：买一块橡皮多少钱，买一支铅笔多少钱，贷款几年利息是多少，工人平均工资如何计算等等。这些例子，正如心理学家津巴多、埃布森和马斯拉克所言，不仅仅反映了产生这种教育背后的资本主义制度，而且系统地对资本主义制度加以认可，暗示人们这是一种正常的社会的运行方式。
№.18 说服的两种主要路径
认识到教育与宣传之间的微妙关系，对我们来说是有益的。当我们接触到一个试图说服自己的观点时，我们是否会对此进行深入思考，还是直接全盘接受？这个被说服的过程，显然不只存在于上学的时候，而是贯穿我们的一生。 因此，接下来我们将对说服的两种主要路径、宣传的来源（是谁说的）、宣传的方式（是怎么说的）、接受者的特征（对谁说的）等方面分别加以讨论。
首先，当有人试图说服我们某种观点时，我们是如何反应的？是经过深入的思考再决定，还是不假思索就认可了呢？佩蒂和卡西奥普从理论上假定“被说服”有两种主要路径：
中心路径说服：指经过仔细的思量、考察，最终决定是否接受观点。
边缘路径说服：指的是没有经过多少考虑，草率地根据简单线索做出反应。
多数时候这两种说服是结合起来使用的，比如手机品牌打广告，既会吹捧其配置、运行速度等，也选用受大众欢迎的明星代言。对配置和参数的介绍，就是一种中心路径的说服，让人了解到这种手机的性能优越，从而吸引关注性能的观众。而明星及感叹性的广告词，是一种边缘说服，使人感觉到用这个手机会很酷很美很强势，从而吸引人们购买。
№.19 谁是最佳宣传者
了解了两种说服路径，我们来从说服这个动作的三个场景依次进行分析，首先是宣传者。
想象一下，你的门铃响了，一个穿着皱巴巴的衣服和裤子，胡子拉碴的中年男子，提个小罐子，试图说服你向一个没听过的慈善机构捐几块钱。他讲话时目光飘忽不定，尽管他的话听上去很有道理，但你会被说服并捐钱的概率有多大？
好，现在我们回到几分钟前，门铃响了，你打开门，看见门口站着一位穿西装衬衫的老年人，衬衣熨烫平整，面容和善。他的目光正视着你，语气诚恳温和，请你向那个慈善组织捐几块钱。他说的话与前一人没有太大区别，但你是否更有可能愿意掏出钱包呢？
尽管这两个人口中说出的信息是一样的，但来源不同时，对人们产生的效果就会不一样。有实验表明，著名诗人和批评家可以左右人们对一首诗的评价，权威医学杂志可以改变人们对某种药物的看法。因为他们是领域内的专家，更值得相信。
但也正如前面所说，信息的效果是受多种因素影响的，包括信息的来源、信息本身、信息的接受者等。本书作者与研究伙伴也做过一个实验，让六年级学生听一段强调学习数学的重要性的演讲。实验者告诉一部分学生，演讲者是工程师，告诉另一部分学生，他是个洗碗工。结果很显然，“工程师”的演讲对学生的影响更大。后来实验者继续让不同演讲者上台讲同样的内容，有白人工程师和黑人工程师。结果你一定也能预见，在对黑人偏见很深的孩子中，白人工程师演讲的效果更大。显然，听众的态度也会影响信息传达的效果。
综上，有哪些可以增加宣传效果的方法呢？
很明显，提高可信性是一个关键因素。那么如何提高可信性呢？
第一，如果一个宣传者的立场明显与其私人利益相矛盾，他的可信性就增加了。比如，你想买通勤的轻薄本电脑，于是向售卖某品牌电脑的店主询问哪一款电脑最轻最好用，店主说：“说真的，我们店的牌子电脑都不太轻，你可以去别的店看一看XXX牌子。”显然，他说的话的可信度就增加了。
第二，如果一个宣传者看起来没有试图影响你的意见，他的可信度会增加。如果一位股票经纪人向你推荐股票，你可能会犹豫。但当你无意中听到他跟别人聊天说某股票价格可能会上涨时，你反而更可能购买该股票。
第三，如果我们喜欢并认同某个宣传者，那么至少是在不太重要的观点和行为上，他们比普通人更易影响我们。这就好像我们很清楚明星只是为了获利而代言产品，他们对于产品质量夸下海口的可信性很低，但是我们仍然愿意接受他们的宣传。 了解了宣传者对我们的影响之后，接下来我们要分析几种宣传方式给人们带来的影响。
№.20 如何宣传才更好（上）
接下来，我们会用两个卡片看一看说服的第二个场景：如何说，对方才会听？
（一）宣传方式应该出于理性还是诉诸情感？
如果你要说服别人开车时不要打电话，是通过展示交通事故悲惨的现场有效，还是通过理论和逻辑说明开车接电话的危害更有效？
事实上，理性的宣传和情感的宣传是很难区分开的，一般在展示完悲惨车祸现场后，宣传片就会开始严肃地宣传开车打电话的危害，因此我们转而考虑另外一个问题：情感的不同水平对宣传的效果的影响。在一项实验中，研究者试图劝导人们戒烟。
第一种条件下，仅仅给这些人戒烟和做X光胸透检查的建议，这能引起他们的轻度恐惧；
第二种条件，给他们看一部电影，里面有情节是一个常年抽烟的人做胸透时发现了肺癌，这能引起他们中度的恐惧情绪；
第三种条件试图引起高度恐惧情绪，安排人们既看电影，又看到肺癌手术血淋淋的场面。
这三种不同水平的恐惧情绪，哪种更能促使人们戒烟并做胸透？利文撒尔及其同事的实验表明，最高程度的惊吓会促使人们去行动。但同时，虽然高度恐惧诱发了更强烈的戒烟意向，但必须同时提供具体可行的行动方案，否则人们的行动改变也很少。
但是强烈的惊吓总会有效吗？并不是的，有时恐惧反而可能起到抑制作用，妨碍人们对信息的理解和执行。在为了预防艾滋而进行的宣传中，通常既诱发恐惧情绪——艾滋导致死亡，又提供具体的行为指导——使用安全套。但有迹象表明，这种宣传并没有用，甚至起到反作用。为什么呢？因为当广告强烈提醒做爱、安全套和死亡之间的关系时，会增加人们的顾虑，减少做爱的快感。此时，很多人会拒绝去想它们，把安全套之类的事抛诸脑后。
（二）统计证据与个别案例
假如你正考虑买一辆车，现在有一份调查了1000名用户的报告详细描述了沃尔沃轿车的可靠性和使用寿命，报告显示沃尔沃的维修记录最佳。你觉得不错，打算就买沃尔沃轿车。但在与朋友聊天时，他很不赞同，并向你描述了他表弟购买沃尔沃后悲惨的经历：变速器不好用、发动机很快就坏了等等。
朋友的表弟的遭遇仅仅是个例，相比1000个用户的报告简直不值得一提，但是在知道朋友表弟的故事后，你还会毫不犹豫地购买沃尔沃吗？
事实上，与大量的统计证据相比，多数人更偏向清晰形象的个别案例的说法，而且事例越生动，它产生的说服力越大。所以，我们常常希望竖立典型案例。
（三）单方面证据与正反论证
如果你正试图发表一场演讲，说服听众相信死刑是必要的。那么是只陈述死刑的必要性，还是同时提及反对观点并驳斥更有效呢？
最好是提及反方观点，这样的话，一方面会显得比较客观可信，另一方面又提醒了听众反对观点的存在促使他们自己思考。
事实上，采用单方面论证有效，还是正反论证更有效，在一定程度上取决于听众的见识。听众见识越广，越不容易被单方面的观点说服，也更愿意同时考虑正反观点。
另外，听众最初的立场也会起一定作用。如果听众一开始持有相反的观点，那么显然只做单方面的论述可能只会使他们产生怀疑，正反论述更能影响他们。
№.21 如何宣传才更好（下）
（四）观点呈现的顺序
如果你是两位市议员的竞选者之一，现在需要分别发表一场演讲，之后观众进行投票。此时主持人问你，你想先讲还是后讲？一方面，听众对最后听到的内容的记忆更新鲜，后一个讲就有“近因效应”的优势，也就是最近进入你脑海的东西会让你印象更深；另一方面，最先听到的内容对后面听到的有抑制和干扰作用，第一个讲能占据“首因效应”优势，也就是我们常说的“第一印象”。
两个效应正好是相反的概念，先讲和后讲各有利弊，这是否说明演讲的顺序无所谓呢？这得看两个关键变量：两人演讲之间的时间间隔，以及两个演讲全部结束到听众投票之间的时间间隔。如果两个演讲之间的间隔非常短，“首因效应”的抑制作用非常强，先讲比后讲有优势；如果听众必须在听完两个演讲后立刻投票，则“近因效应”非常明显，后讲更有优势。
（五）双方认知差异的大小
在观点的宣传者和接受者之间存在多大的差异时，说服的效果最好呢？
作者及其学生，根据前人大量的研究设计了一个实验，请女大学生阅读几节现代朦胧诗，并根据它们的好坏进行排序。接着再让她们读一篇诗歌评论，评论里面提到了之前被她们列为最差的那首诗。一部分参与者拿到的评论热烈赞扬了那首诗，评论宣传的观点与参与者真实的观点差异很大；另一部分参与者拿到的评论只是稍微称赞了那首诗，此时观点的差异是中等的；还有一部分参与者看到的评论是对那首诗不屑一顾，此时观点的差异最小。
最后，让实验的一半参与者相信诗歌评论的作者是著名诗人艾略特，另一半参与者相信评论的作者是一个大学生。实验者要求参与者再次对那首诗进行评价，结果发现，如果宣传者是非常可信的诗人艾略特，他的观点与接受者观点之间差异最大时，对接受者的改变最大。而如果宣传者是可信度不高的大学生，他的观点与接受者存在中等差异时对参与者的影响最大，他的观点与接受者的观点差异极大时，参与者会质疑他的可信性，从而拒绝被说服。
№.22 谁更容易被说服
接下来，我们看一看说服的第三个元素：接受宣传的人。不同人对同一观点的反应显然也是不一样的，那么究竟是接受者的哪些特质影响了说服的效果呢？
（一）自尊
自尊低（即自我感觉不好）的人比那些自尊高、自信的人更容易被宣传说服。他们对自己的信心不高，当自己的想法被挑战时，倾向于放弃自己的立场而接受他人的观点。
（二）前期经验
贾尼斯及其同事们发现，那些事先食用了美味食物的人比没有食用的人，在阅读一份宣传材料后受到的影响更大。宣传前一刻接受者愉快的心情会使他们更易被说服。这也是为什么很多商家会做试吃的活动。而如果事先警告接受者有人要来说服他们，说服就更不易起作用。
心理学家弗里德曼和西尔斯向参与者展示一场演讲，一种条件下，他们事先告诉青少年们他们将听到题为“为何不应该允许青少年驾车”的演讲，这就是在传达警告——“注意，我要开始说服你了”，然后再让他们听演讲；另一种条件下参与者直接观看演讲。结果表明，事前被警告的参与者，更不容易被说服。因为人们往往有保护自己的自由感的需要，当感到这种自由受到威胁时，就会产生对抗心理，拒绝被影响。
另一种避免被宣传影响的方法叫“预防接种效应”，即接受者先接触简短的宣传信息，然后有充足的时间进行思考和反驳，随后，当宣传信息大规模出现时，接受者们会产生“免疫”反应，不再受影响。
有关“预防接种效应”的一个著名实验由麦卡利斯特及其同事们完成：美国七年级学生往往面临来自同辈的吸烟压力，他们吸烟会被认为很酷，不吸烟会被别人瞧不起，被叫成“雏鸡”。为了帮助他们抵抗这种观念，实验者先向学生“接种”了一则流行广告，该广告暗示女人们吸烟才是真正获得了解放。随后向他们进行了预防，告诉学生沉迷于尼古丁的女性是不可能得到解放的，并要求学生在角色扮演活动中讲出类似“如果我吸烟只是为了感动你，那我才是一只真正的雏鸡”的话，使他们接触不同的观点。这种抵抗同辈吸烟影响的措施被证明非常有效，因为在这些学生升入九年级时，他们吸烟的比例仅仅是其他学生中吸烟比例的一半。
№.23 今日总结
关键词：
媒体影响，宣传与教育，说服路径，如何宣传更有效
要点：
- 媒体时代，“说服”无孔不入，电影等娱乐产业影响我们对世界的看法，而新闻业同样会为了吸引人的眼球，大量报道骚乱、爆炸、屠杀等激烈事件，使得我们相信这是真实的社会现状。
- 宣传与教育之间存在一种微妙的联系，一些知识教育中也包含宣传某种信念的成分。
- 说服有两种主要路径：中心路径说服与边缘路径说服，多数时候这两种说服是结合起来使用的。
- 宣传者的立场是否与其利益冲突，宣传者看起来没有试图影响你的意见，或者你喜欢并认同某个宣传者，都会影响宣传效果。
- 在宣传中，恐惧等强烈情绪的渲染会更容易影响人，但也容易出现反作用。
- 与大量的统计证据相比，多数人更偏向清晰形象的个别案例的说法，而且事例越生动，它产生的说服力越大。
- 单方面证据与正反论证、观点呈现的顺序、双方认知差异的大小等因素都会影响宣传效果。
- 接受宣传者的自尊程度和前期经验对其是否容易被说服有影响。
思考与讨论：
今天我们学习了关于宣传和说服的相关理论，在你最近购买的商品中，有多大比例是看到广告然后买下的？这些广告的什么地方吸引了你？结合今天的宣传理论，再想想它们是通过哪些心理学理论来增强说服效力的？
Day 4 社会认知
№.24 今日导读 №.25 我们是理性人吗？ №.26 偏差来源（一）：事物呈现方式 №.27 偏差来源（二）：思维捷径 №.28 偏差来源（三）：错误分类 №.29 偏差来源（四）：重构记忆 №.30 偏差来源（五）：证实假设 №.31 偏差来源（六）：寻找原因 №.32 偏差来源（七）：态度和行动必须一致吗 №.33 今日总结
№.24 今日导读
阅读完前三天的内容后，我们应该了解到，身处于社会中的人，其行为无时无刻不在受着他人或者大众传媒、宣传等等的影响。而我们知道在一定情况下，人们的行为即是其认知的反映，那么，我们的认知又会受到环境怎样的影响呢？在另一些情况下，源于自身的某些认知偏差又是否会影响到我们对现实的看法？
今天，就让我们一起来了解认知中可能存在的种种问题和偏差。
№.25 我们是理性人吗？
传播学奠基人、著名的政治专栏作家沃尔特·李普曼在他的《公众舆论》里讲了一个小故事：一个快乐的小女孩看到一阵狂风打碎了厨房的窗户，忽然无助地大哭起来，她认为这预示着出门在外的父亲死掉了，因为“窗户被打碎意味着亲人的去世”。
看到这个故事，你是什么感觉？也许你同情这个小女孩，也许你完全不认同小女孩的想法，认为这只是一种迷信，而自己是清醒的、理性的。18世纪的功利主义哲学家边沁也是这么认为的，他提出了一个著名的观点，即人类的认知是完全理性的，人们会计算事物带给自己的幸福感，从而确定其好坏。
比如我们想购买一部车，我们会把各种车在款式、舒适度、发动机功率等方面可以带来的快乐相加，再减去它们在能耗、维修方面给我们带来的痛苦，根据计算结果选择快乐相对最多而痛苦相对最少的车子。
社会心理学家凯利的人类认知模型则稍微复杂一点，他认为，人们总是试图像个朴素的科学家一样去行动：“如果现象X总是先于Y出现，同时且仅和Y一起变化，那么可以推断现象X引起现象Y的变化。”例如，在昨天晚上的聚会上，贝丝亲吻了斯科特，为什么？在回答之前，你可能会问，贝丝动不动就亲别人吗？如果贝丝总是亲吻他人，那么她亲斯科特是很平常的。或者如果很多人都亲吻了斯科特，那么可能斯科特别讨人喜欢。如果贝丝只亲吻了斯科特，其他人没有亲吻斯科特，那么就是因为他们有特殊关系。
这种对行动的一贯性、一致性、独特性等信息的权衡，说明我们总是努力保持理性思考，然而现实生活中我们真能做到吗？别忘了理性思考的两个重要前提：第一，我们得到的信息是准确的，贝丝确实只亲吻了斯科特，而不是捕风捉影的小道消息；第二，我们拥有足够的处理信息的心理资源，能条分缕析地去分析这些信息并得出结论。
而在现实生活中，我们没有上帝之眼，我们得到的信息不可能是完整的和完全准确的。纵使得到的信息都是准确的，但接下来的分析和权衡可能就要花费几个小时，与此同时我们还有一大堆决定等着要做。所以，谁会花那么多时间去考虑这一件小事吗？
事实上，如同心理学家菲斯克和泰勒所说，人类是认知吝啬者，我们总是试图简化复杂的问题，通过走捷径快速完成决策。然而我们采取的捷径可能会导致错误和偏见——认识到这一局限性是非常重要的——因为只有能对自己的认知局限性保持警醒，才能尽量避免偏见带来的伤害。
下面，我们将从七个方面探索认知偏差的来源和具体表现。
№.26 偏差来源（一）：事物呈现方式
社会心理学中的社会思考有一条基本原理：所有的判断都是相对的，我们的思考往往受到社会背景的影响。社会背景在这里指的是事物呈现的方式。下面，我们依次分析五个不同的背景影响因素。
（一） 对比效应
小明最近在找房子，狡猾的房产中介先故意带他去看了一间很破的房子，房间脏乱差，面积只有五六平方米，房租还要2200块一个月，小明当然选择拒绝。然后，中介再带小明去看第二间，他真正想介绍给小明的房子，这个房子地段一般，房间也比较旧，不到十平方米，但房子总体来说还算整洁，房租2000块。这个房子其实也不怎么样，但已经让小明感觉比第一间好很多了，于是当即拍板决定租下这里。 这个例子中，中介就是利用了“对比效应”把小明带坑里了。对比效应，就是说我们对特定对象的评价，取决于它与什么东西相比较。有研究者在一项实验中，向男大学生播放电影《霹雳娇娃》的美人片段，要求他们在观看影片前后，分别评价一次初次约会的女孩的吸引力。显然，看过影片后，他们对女孩吸引力的评价明显降低了。
（二）启动效应
启动效应认为，在解释当前的社会事件时，最近出现过的或者频繁被激活的想法更可能出现在脑海里。有研究者做了一项相关实验，首先要求一部分参与者记住一些褒义的词，如勇敢、独立，另一部分人则记住一些贬义的词，如鲁莽、自以为是。五分钟后，参与者们共同阅读一段虚构人物唐纳德的故事。故事情节被刻意描述为模棱两可，比如唐纳德跳伞的行为既可以被解释为勇敢也可以被解释为鲁莽。结果发现，参与者一开始记住的词，竟然影响了他们对唐纳德的印象。如果他们接受的是贬义词启动，他们就真的更倾向觉得唐纳德自以为是，而受到褒义词启动的人则认为唐纳德英勇果敢。这样看来，一些在平时我们不曾注意的线索，能够在暗中影响我们对他人行为的判断。
（三）决策框架设置
这是著名心理学家、诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼的一项实验：某天，你得知一个国家正面临着一场瘟疫，预计将有600人丧生。
现在有两套对抗疾病的方案需要你选择：选择方案A，其中200人会活下来；选择方案B，有三分之一的可能600人都活下来，有三分之二的可能没有一个人会活下来。你会选择哪一套方案？
实验中72%的参与者选择了方案A。
好了，现在实验者要求你看另外一种决策：选择方案A，其中400人会死去；选择方案B，有三分之一的可能没有人死去，有三分之二的可能600人会死去。此时你同意哪一种方案呢？
实验中78%的参与者选择了方案B。
你发现了吗？实际上方案A和B是一样的，变化的只是措辞方式。实验者认为，人们做出这样的决策，是因为我们天然讨厌损失，第一种决策框架下，方案B看起来像一种巨大的损失；第二种决策框架下，方案A看上去必然受损。因此，决策框架的呈现方式是十分重要的。
（四）首因效应
在上一章，我们提到“首因效应”和“近因效应”两种情况，但是在印象形成领域，”首因效应“总是最有影响力的。阿希在实验中，向参与者提供了一些描述性句子，例如：
a) 史蒂夫是一个聪明、勤奋、冲动、挑剔、固执、好妒忌的人；
b) 史蒂夫是一个好妒忌、固执、挑剔、冲动、勤奋、聪明的人。
让参与者读完句子后对史蒂夫进行评价。尽管两个句子提供的信息一模一样，但读到a句子的参与者对史蒂夫的评价更正面，仅仅是因为那些好词在前面。
为什么印象形成中，首因效应这么明显呢？
有两种可能的解释，一是注意力减退，由于观察者疲劳或注意力分散，他们对后面出现的信息关注较少；二是心理定式，最初的印象会导致对后来出现的不一致信息的低估（例如史蒂夫很聪明，他怎么会好妒忌呢？）或者转化解释（史蒂夫很聪明，挑剔只因要求高；史蒂夫很固执，挑剔是心胸狭隘）。
（五）稀释效应
稀释效应指的是，中性的或者无关的信息，会弱化我们的判断和印象。实验者请参与者根据描述判断两个学生的成绩高低：
a) 蒂姆每周课外学习大约31小时；
b) 汤姆每周课外学习大约31小时，他有一个兄弟和两个姐妹，每三个月看望一次祖父母，与一个女朋友约会过，每两周打次台球。
参与者们怎么说呢？他们认为蒂姆比汤姆更聪明。这可能是因为，无关信息使得汤姆看起来与一般人差不多，一个普通人在学业上的成绩也应该很一般。
总结，我们的思考总是受到社会背景的影响，包括“对比效应““启动效应”“决策框架设置”“首因效应”和“稀释效应”等。？
№.27 偏差来源（二）：思维捷径
在这个速食时代，我们每天要处理的信息浩如烟海。那么，我们该如何从信息中挑选自己信服的来做出判断呢？前文提到，人们喜欢走捷径快速判断。比如 “那个人来自上海，他一定爱吃甜食”。用大白话说，就是单凭自己的印象和好恶，不通过认真思考，就直接得出结论。下面，我们来逐一分析常见的3条捷径。
（一）代表性
我们关注某些对象在某方面的代表性特点，并由此推断它的其他特性。例如高品质通常意味着高价格，因此，当我们看到价格不同的两瓶酒时，倾向于认为价格高的品质更好。虽然很多人知道，高价值并不一定意味着高品质。
这种思维捷径常常影响我们对他人的印象，我们往往先是得到有关他的性别、肤色、体型、社会地位等方面的信息，再根据一些简单的规则对他们进行判断。比如，他（她）很漂亮，应该混得不错；那人衣着整洁昂贵，应该很自信、地位很高。知道这一点，我们就不难理解为何励志书籍总是鼓励读者要穿得像个成功人士了。
（二）易得性
我们做判断时，常常会参考最容易想起的具体事例。比如有人问你上海人性格如何，你会最先回忆你最熟悉的上海人，或者你最近一次去上海发生的印象深刻的事情。
（三）好恶态度
态度包含了情感和观点，我们进行判断时，对判断对象的好恶会影响我们的评价。在一项实验中，研究者发现，大学生们会根据女性所吃的食品类别，给她们特定的评价。在同等条件下，如果一位女士吃健康食品，她会被认为比吃垃圾食品的人更有魅力更可爱，就是爱屋及乌。态度便捷式判断的另一个表现是“错误一致效应”，即如果我们相信某件事，那么我们通常会认为，大多数人都是跟我们一样相信这件事的。
№.28 偏差来源（三）：错误分类
你相信吗，我们对人和事如何分类，会对它们后续的发展产生影响。而在这种分类中，实际上存在着相当多的认知误区。
（一）自证预言
分类的一个重要后果是唤起我们对特定类型的预期，我们未来的互动也会建立在这种预期上面。在罗森塔尔和雅各布森实施的一项经典实验中，他们对某小学的学生进行了智力测验，然后随机挑选出其中20%的学生，并告诉他们的老师，测验显示这些学生能成大器，今后一年智力会有很大提高。一年后他们再次检测，果然发现这部分学生比其他学生更聪明。
为什么呢？因为当老师们相信这些学生富有潜力时，自然就会更关注这些学生、给他们更多机会，这些关注和机会给予了学生进步的氛围。这一现象就被称为“自证预言”。
（二）虚假关联
我们常常错误地认为，两种对象之间必定存在某种联系。比如，当你听到一个人从事会计工作时，你会联想到他是个谨慎的人；而推销员则会让人联想到健谈。定型化的词汇，让性格特征和职业之间产生了虚假关系。“上海人一定爱吃甜食”“四川人不可能不吃辣”“学霸长得都不太好看”“做直播主播的都不是什么正经人”等等常见的绝对化的观点也都是由虚假关联产生的。
（三）内群体—外群体效应
一种常见的将人分类的方法是：我群体内的人，非我群体内的人。例如：我们国家，你们国家；我们学校，你们学校；我们男人，你们女人……这样的分类，至少会产生两种后果，即同质性效应和内群体偏爱。
同质性效应是指我们倾向于认为，别人群体成员之间相似性更高，我们自己的群体成员之间相似性较低。而内群体偏爱是指我们通常感觉自己的群体更好，成员也更讨人喜欢。而这种倾向，正如我们将在后面讨论的，可能构成种族歧视的基础。
№.29 偏差来源（四）：重构记忆
说出来你可能不信，但是事实就是：记忆是一个重构的过程。记忆并不记录客观事实，而是在生活中不停地被过滤和改造。
在1986年，亨尼斯被控谋杀和强奸罪并因此入狱，直到两年多后一位法官要求重审本案，他才被宣判无罪。那么，他当初是怎么被送进去的呢？原来，有目击者声称在犯罪现场附近看到亨尼斯，其中一位证人巴恩斯作证说，曾看到一个很像亨尼斯的人在ATM前使用一张银行卡。尽管亨尼斯能证明案发当晚自己不在场，现场也没有发现与他有关的物证，但是陪审团仍然认为，目击者的证词可信，并宣告亨尼斯有罪。事实上，当巴恩斯第一次与警察接触时，她肯定地说，事发当天她没有在取款机前看到任何人，但后来却更改了证词，是她在说谎吗？
我们先看一个实验。洛夫斯特曾进行过记忆重构研究，让参与者收看一段多车相撞的交通事故影片，看完后，分别问这些参与者和没看过影片的人同一个问题：“请估算汽车相撞时速度有多快？”前者对车速的估计明显要快于后者，并且在一周后，他们更可能（错误地）声称当时看到了撞碎的车窗玻璃。
在这里，引导型的提问影响了参与者对事实的判断。在下面的实验中，则改变了参与者的记忆。洛夫斯特请参与者观看一套汽车与行人相撞的事故幻灯片，其中一张显示有一辆绿色汽车经过了事故现场。实验者向一部分参与者提问：“经过事故现场的那辆蓝色汽车车顶上是否有滑雪架？”向另一些参与者提问时则没有提到“蓝色”。那些被问到了“蓝色”汽车的参与者，事后更可能声称他们看到的汽车是蓝色的。可怕。
那么回到上面的案件中，证人巴恩斯是在说谎吗？更可能的是，经过警察和律师不断盘问，她重构了自己的记忆，并且逐渐相信这是事实。
除了对突发事件的记忆可以被重构，我们的自传体记忆，即对过去经历的事情的记忆，也会出现严重的歪曲，以便适应我们对自己的整体印象。例如，如果我们总体上认为童年是不幸福的，父母对自己很冷淡，那么我们更容易回忆起那些符合这一印象的童年事件，而淡忘那些与印象不同的事件（如快乐的时光）。随着时间的推移，我们逐渐改写了那段记忆。
№.30 偏差来源（五）：证实假设
我们总是试图证实自己的假设，在这个过程中，就会经常出现“证实偏差”现象。在一项实验中，实验主持者告诉部分参与者，他们将会见到一位性格外向的人，又告诉另一部分参与者，他们将见到一位性格内向的人。实验者要求参与者准备一套问题，到时候可以询问来者，以便更了解这个人。
前一组被告知对方很外向的参与者准备的问题类似“你常跟别人谈论什么话题”或者“晚会上你会怎么活跃气氛”；而后一组参与者的问题则多是“在吵闹的宴会上，你最讨厌什么”或者“你喜欢一个人干些什么”。观察这两套问题我们会发现，无论是一个人本身外向还是内向，他（她）回答第一套问题时都会更像个外向者，而回答第二套会看起来更像个内向者。这就是说，我们先前的对来访者性格的假设，总会被我们用各种方式去证实。
除了“证实偏差”，我们还常犯“事后聪明偏差”，这在第一天已经讨论过了，即我们在事后总是习惯高估事情发生前自己预测的准确性，也就是所谓的“事后诸葛亮”“马后炮”。
这两种偏差都证明了一个命题：人类认知倾向于保守。这就是说，一旦我们已经形成某种认知，之后我们就会尽量保证这套认知不被打破。这与我们前面讲的众多偏差来源都有关联，比如，第一印象的影响力总是很大，我们在判断时常常遵循最便捷的思维方式，或者重构记忆使其符合整体观点等。毕竟推倒已形成的认知再进行重建，是十分痛苦的，而对现有认知进行补充修正则容易得多。
№.31 偏差来源（六）：寻找原因
如果一件事发生了，我们总是希望知道原因。在研究人们如何解释社会生活的过程中，社会心理学家发现了三种常见的归因和解释偏差：基本归因错误、行动者—观察者偏差、自我偏差。
1.基本归因错误，指人们在描述和解释社会现象时，更易将其归因于个人的性格和态度，而忽略情境和环境因素的影响。
让我们回想一下米尔格拉姆的电击服从实验，当时有65%的参与者发出450伏的电击。比尔布劳尔在之后重现了这一实验，并在实验开始时，请他的参与者评价米尔格拉姆实验。这些人认为，米尔格拉姆实验中发出最强电击的那些人具有极强的侵犯性或者服从性（把行为归因到个人特质）。这些人还估计，自己这一批参与者应该只有10%到20%的人会发出最强电击。结果却表明，他们与之前实验的参与者没有区别，仍然有很高比例的人选择服从。他们低估了情境因素对行为的影响。
2.行动者—观察者偏差，指行动者倾向于将自己的行为归因于环境，观察者则会将行动者的行为归因于个人特质。
在解释他人在测验中不理想的成绩时，大学生们认为是这个人能力较差，而在解释自己不理想的成绩时，则会说“题目太难”或者“没发挥好”。行动者—观察者偏差常常导致误会和冲突，消除偏差的一种方法是转变视角，站在其他人的角度进行角色扮演，从而产生移情和理解。现实生活中一个常见的例子是，通过文化交流项目，缓解国际冲突。
3.自我偏差，指自我观念对社会认知产生的影响。它分两种情况：自我中心思维和自利偏差。
自我中心思维指多数人倾向于把自己视为事件的中心，在回顾以往的事件时，夸大自己对事件的影响。自我中心思维在一个有趣的活动中发挥作用——星座。星座描述通常使用“巴纳姆陈述”，即用一种模糊的描述，让听者认为这个描述十分适用于自己。比如一个星座陈述对个性的描述几乎适用于每个人。例如：“在陌生的环境中你比较矜持。你对生活的态度既悲观又乐观。你很愿意听从别人的意见，但需要时你也能坚持自己的立场。”由于我们的自我中心思维，我们只留意到描述中和自己相符的那一部分，从而觉得这些话“非常准”“说的就是自己”，而忽略它适用于所有人的事实。
自利偏差指的是，将成功归因于自己，将失败归因于环境。还是考试的例子，如果我得分高，我会觉得是自己聪明；如果我得分低，我会觉得是“旁边的人一直咳嗽”或者“巡视老师一直站在我旁边”。一种对自利偏差的解释是，我们在自我防卫，想要维护自己的自尊心。
№.32 偏差来源（七）：态度和行动必须一致吗
现在请考虑一个问题：我们态度和行为是一致的吗？
如果我喜欢冰激凌，你很讨厌冰激凌，那么我们不同的态度可能导致不同的行动：我会经常购买冰激凌，你不会。但心理学家维克尔通过研究提出，态度与行为之间很可能不存在相关或者相关性很弱。为什么？
一种解释是，我们在观察他人时，习惯将他人的行为归因于个人特征（性格、态度），而非环境。例如：“小明为什么没有完成老师布置的作业？”“因为他贪玩！”我们很少会考虑其他原因，比如昨天他生病了或者昨天晚上停电了。
心理学家证实，通常态度与行为的关联性不大，但也有例外：当某种态度具有“高通达性”，即一提到某事物，我们脑海中就出现某种评价，评价和事物本身关系稳固，比如一提起“蛇”我们就想到“邪恶、危险”的时候，行为一般与态度一致。
此外，德威克和她的同事们证实，持久的态度和信念也能逐渐改变行为。例如相信智力不可改变的人，在现实中总是逃避较难的任务，避免暴露智力，来维持自己“聪明”的形象。而相信智力可以发展的人，则倾向于选择具有挑战性的任务。
当我们读到这里，不由会觉得人类是多么可悲可怜啊！总是看不清事物的真相。但是自我偏差的积极意义是不容忽视的。那些相信自己能够促使好的事情发生的人，更可能努力并坚定地实现目标——新的科学发现、伟大的艺术品等等。心理学家塞利格曼通过一系列研究说明，乐观主义的归因方式，更可能引发成功、健康或好的精神状态。我们常常以歪曲一些事实为代价，让自己走下去，最终能获得积极的结果。
所以，我们应该认识到各种认知偏差，当偏差带着我们往坑里去的时候知道怎么避免或跳出来，当偏差是必要且积极的时候也可以难得糊涂。
№.33 今日总结
关键词：
理性，认知吝啬者，社会背景，捷径式判断，分类误差，记忆，解释，态度
要点：
- 理性思考的两个重要前提：第一，我们得到的信息是准确的；第二，我们拥有足够的处理信息的心理资源。
- 人类是认知吝啬者，我们总是试图简化复杂的问题，走捷径快速完成决策。我们采取的捷径可能会导致错误和偏见，认识到这一局限性是非常重要的。
- 我们的思考受多方面的社会背景因素影响，可以体现在“对比效应”“启动效应”“决策框架设置”“首因效应”和“稀释效应”之中。
- 人们通常喜欢走捷径来做出判断，这些捷径包括代表性、易得性和好恶程度。
- 常见的人群分类误区有：自证预言、虚假关联、内群体—外群体效应（我们—你们）。
- 记忆是一个重构的过程。记忆并不记录客观事实，而是在生活中不停地被过滤和改造。
- 人们如何解释社会生活的过程中，社会心理学家发现了三种常见的归因和解释偏差：基本归因错误、行动者—观察者偏差、自我偏差。
思考与讨论：
今天学习了很多关于社会认知的理论，其中哪些理论给你留下了深刻印象？你相信记忆是可以被重构的吗？
回想一下，你在生活中经常看到哪些认知误区？这些误区又导致了怎样的后果？
Day 5 自我辩护 №.34 今日导读 №.35 认知失调 №.36 决策与失调 №.37 拧螺丝很有趣？ №.38 为努力辩护和为残忍辩护 №.39 对不可避免事件的心理 №.40 自尊的重要作用 №.41 失调理论的实际运用 №.42 今日总结
№.34 今日导读
通过昨天的阅读，你是否开始对曾经无比信赖的自我认知产生怀疑，产生“我的想法、记忆、判断真的客观无误吗”这样的想法，如果有，恭喜你离批判性思考又进了一步。
然而，我们的天性被塑造成为总是希望自己是客观的、理性的，当我们发现自己已有的认知和事实或新认知发生冲突时，我们会怎么做呢？
相信通过今天的阅读，你会对这个问题有所了解。而且，今天所讲到的理论都非常有趣且实用，打起精神一起完成本周最后一天的阅读吧。
№.35 认知失调
我们已经看到，人类有一种强烈的将自己打扮成完美而理性的生物的欲望，为此不惜千方百计地进行自我辩护。自我辩护在生活中如此普遍，以至于我们决定要用一天的卡片来对这种现象进行讨论（笑）。
美国社会心理学家利昂·费斯汀格(Leon Festinger)提出了“认知失调”理论，这个理论说的是，当一个人大脑中有两种认知相冲突时，心理就会处于紧张的失调状态。为了避免这种不愉快，人们会有目的性地采取措施消除冲突，他们会怎么做呢？
例如，萨莉是一名吸烟者，她读到一篇报告说吸烟可能导致肺癌。这时，“我平时抽烟”和“抽烟导致肺癌”两个认知会产生冲突。显然，没有人想得肺癌。避免冲突的最佳方法当然是戒烟，改变“我吸烟”的认知。但是戒烟并不是那么容易的事情，如果萨莉戒烟失败了，她还有什么办法来避免认知失调呢？这时，她可能会转而改变“吸烟导致肺癌”这个认知：她可以质疑这篇报告的真实性，或者说服自己给香烟加上滤嘴就可以滤掉致癌物。她还可以引入新的认知来调和最初两种认知之间的矛盾，例如“吸烟是享受人生，为了享受，缩短一些寿命也没什么”。
我们都喜欢在新的一年开始的时候给自己定下一年的计划，有一项研究就专门追踪了135名大学生对新年承诺的完成情况。最后发现，那些没有履行承诺（例如减肥）的人起初会难为情，但“我承诺了”和“我没有做到”相冲突而导致的不愉快情绪并不会持续很久，他们很快通过贬低承诺的重要性来恢复自尊：“嗨，我就是随便说说，胖不胖不重要。”一个具有讽刺意味的事实是，尽管他们通过歪曲承诺获得短时间的心理平衡，但从长期来看，他们真正成功实现目标的可能性也降低了。
另一种应对方式则是降低对成功的期望，例如一个人没有按承诺每天锻炼，但他每周都锻炼了一次，算是部分实现了目标。这种做法既避免了对自尊心的打击，又为将来更加努力锻炼提供了可能性。
减少失调的行为，常常会阻碍人们去了解一些重要的事实，但同时它又的确是一种自我防卫行为，能够帮助人维持自我形象，将我们定义为有道德、聪明的人，从而获得心理上的平衡感。
№.36 决策与失调
生活中难免会出现做了决定又后悔的事情，我们现在就来从几个案例出发看一看，人们是如何应对决策中的认知失调的。
案例一：心理学家伯里汉姆曾在一项实验中扮作市场调研人员，向一些妇女展示了八种厨具（烤箱、咖啡机等等）并请她们进行吸引力的排序，作为回报，每个人可以在两件被她评为同等吸引力的厨具中选一个带走。在挑选完毕后，再次请她们评价每个厨具的吸引力，结果发现，她们对自己选定的厨具评价较高，同时贬低了另外一件她们放弃的厨具。
我们可以通过一个假想的例子来理解这一现象。假设你开着一家面包店，想要买一辆车方便平时到处跑，正在货车和小汽车之间犹豫不决：货车可载人可载货，马力足，但耗能大；小汽车比较便宜，驾驶的感觉更好，但是不太宽敞。很明显两者各有利弊，但假设你最后购买了小汽车，此时会发生什么改变？你会更努力发现小汽车的各项优点，寻找那些称赞小汽车的观点，并越想越觉得自己买对了。至于货车？此时在你脑海里只剩下耗油的印象了。我们通过强调小汽车的优点，夸大货车的缺点，将自己从当初的痛苦抉择中拯救出来。
当行动与观念不一致时，决策者倾向于按照行动来调整观念。所谓位置决定立场，立场决定观点。
我们再看一个例子，它说明了这样一个道理：如果你想说服一个人做某件事，可以先让他接触一点点，慢慢他就会越做越多。
案例二：心理学家弗里德曼和弗雷泽想劝说一些居民在自家庭院前竖起一块写着“谨慎驾驶”的牌子，由于这块招牌又大又难看，只有17%的人同意了。但对另一些居民，实验者会先请他们签署一份赞同安全驾驶的请愿书，由于这很容易，大家都同意了。几周后，另一位实验者带着那块难看的招牌来了，此时超过55%的居民同意在家门口竖起它。这种通过要求人们帮个小忙来促使他们提供更大帮助的过程，叫作“登门槛技术”。因为人们帮了一个小忙，会对他们之后提供更多帮助产生心理压力。再进行一个推论，“一步错，步步错”也是如此，回想一下米尔格拉姆的电击实验，可以视为是一开始的温和电击促使了人们继续逐步加大电击强度。
另外一个类似的例子是关于不道德行为的，它也许可以解释一个好人是如何堕落的。 案例三：假定你在参加一场重要的考试，但由于焦虑，你的大脑一片空白。这时候你抬头看了一眼，发现可以看见前排女生的答卷，而她正好是班里学习最好的学生。你的道德观告诉你，作弊是可耻的；但是如果不作弊，这场考试肯定是砸了——两种认知开始冲突。
假设，最后你决定作弊。你该如何减少“我认为自己是个正直的人”与“我作弊了”之间的失调呢？你可能会缓和对作弊的态度：“只要没有伤害到别人，作弊也不算错。而且我本来是会做的，当时太焦虑想不起答案，看一看别人的答案也没什么。”再假定你当时决定不作弊，并因此考砸了。每当你想到自己本可以作弊而得到好成绩时，就会更坚信“作弊决不能被容忍，作弊者应该受到严厉的惩罚”。心理学家对一群小学六年级学生就做了这样一项实验，结果证实了，选择作弊的学生，对作弊的态度更加宽容了，而放弃作弊的学生，对作弊的行为更加深恶痛绝。
综合这三个案例，我们可以看到，当一个决策让人们产生认知失调时，他可能会倾向于喜欢自己的选择，而否定自己舍弃的那个选择。
№.37 拧螺丝很有趣？
之前我们说过，奖赏越大，人们依从的可能性就越大。
现在，我们做另一个推测，奖赏越大，人们的态度变化的可能性越小。这听起来很奇怪，让我们具体来看一个实验。费斯汀格和卡尔·史密斯曾做过一个经典研究，要求大学生们将一些枯燥无趣的动作重复整整一个小时，例如把东西装进盒子里，倒出来，再装进去，或者把螺丝拧紧再拧松。
随后，实验者要求学生们对门外等候参加实验的一位女士撒谎，告诉她实验非常有趣。同时实验者为此付给一些学生一美元，而付给另一些学生二十美元。在实验结束后，实验者请撒谎的学生们评价实验中“拧螺丝”等事的有趣程度。结果那些得到足够多金钱（二十美元）的学生认为“拧螺丝”非常枯燥无聊，而撒谎后只得到一美元的学生则认为，所做的事还挺有趣。
当发生撒谎行为后，“我撒谎”和“我是个诚实正直的人”这两个认知会导致失调，学生们会产生自我辩护的需要。此时，如果外部理由充分——有人拿钱让我撒个小谎，那么撒谎的行为就得到解释。而当学生只得到一美元，外部理由不充分——我不可能只为了一美元就撒谎的时候，他们只能转而寻求内部理由，转变态度使它符合行为，比如“我真的觉得实验里做的事挺有趣，我并不是撒谎”。
因此，如果我只是想要你做一件事，比如发表一场赞成废除死刑的演讲，那么，我要做的就是尽可能多地给你奖赏，使你产生依从行为。而如果我想要改变你反对死刑的态度，那么我可以首先诱导你做一些支持废除死刑的事情或讲一些支持的话，此时你得到的奖赏越小（外部理由越不充分），你越需要通过转变自己的态度，来为自己之前的行为或讲话寻找内部的充分理由。
这一理论在教学中可以得到很好的应用。如果老师希望他的学生小明能背出乘法表，并且给他奖赏：贴五角星、表扬、给高分等等。小明很可能会听话背乘法表。但是当奖赏消失的时候，他还会主动去背诵吗？
提供大量的奖赏，会导致外部理由充分，这样反而可能会抑制学生自身对学习产生兴趣。心理学家证明，在人们从事一项有趣的活动时提供奖赏，实际上会降低这项活动对人们的内在吸引力。他在实验中，让大学生们解一些趣味难题，持续一个小时。第二天则告诉部分学生们解出一道题就会得到金钱奖励，而另一些学生则同前一天一样没有奖赏。在第三次，两组都没有奖赏。这时候两组的表现很不相同，实验者发现，在第三阶段的自由休息时间，未获奖赏的组会花费更多的时间来解题，而获奖赏的组则失去了兴趣。
如果奖赏不是实在的金钱而只是表扬呢？毕竟我们通常都认为，多多表扬孩子总是好的。亨德朗和莱佩尔研究了大量文献，发现只有适度表扬才能激发孩子的主动性，如果滥用表扬，会使孩子觉得自己做一件事的目的就是为了得到表扬，他们对活动本身的兴趣就消失了。同时，最好的表扬，是针对儿童的努力，而不是天赋能力，也不是赢过了别人，否则他们的注意力会被导向天赋论或者竞争关系。
不充分惩罚同不充分奖赏的作用是一样的。本书作者和研究伙伴跟幼儿园的小朋友做了一项实验，他们先是挑出所有小孩子都认为非常有吸引力的一个玩具，然后告诉他们不能玩这个玩具。作者对其中一半孩子说的是比较轻微的惩罚威胁：“如果你们玩这个玩具，我会有点生气”；对另一些孩子说的则是严重的惩罚威胁：“我会非常生气……我会把所有玩具都带走，不会再给你玩。”随后实验者离开房间，让孩子们玩其他可以玩的玩具。结果所有孩子都禁住了诱惑，没有去玩那件被禁止的玩具。
实验者返回房间后，再次请孩子们对那件被禁的玩具进行评价，发现那些受到轻微威胁的孩子认为那个玩具不是那么吸引人了，而另一组孩子则认为它更有吸引力了。两组孩子都有了“不玩那个玩具”这一行为，不同的是，第一组孩子只受到了轻微威胁，外部理由不充分，他们转而相信自己不玩是因为自己真的不喜欢它。而第二组孩子有了充分的外部理由，相信自己不玩只是因为不被允许，自己仍然喜爱它，所以被禁止玩反而加强了他们对玩具的兴趣。
另一位研究者还在这个实验的基础上进一步研究了孩子们态度的持久性。他在实验结束几周后派人来到学校，声称对孩子们做一些纸笔测验，孩子们并不知道这个人是研究者派来的。同时房间里摆放着一些玩具，请孩子们随意去玩儿。这时，那些曾受过轻微威胁的孩子，绝大多数仍然未碰那个最有吸引力的玩具，而受过严重威胁的孩子则恰好相反——他们绝大多数都去玩那个玩具了。
№.38 为努力辩护和为残忍辩护
根据失调理论，我们预言：达到同样一个目标后，一个为此付出了很大努力的人会比那些轻易就达到目标的人更觉得珍贵。我们称这一过程为“为努力进行辩护”。
具体来说，一个人在达到目的的过程中，有过一些困难或痛苦的经历，会让他觉得这个目的更有吸引力。这并不是说人们喜欢痛苦，这个理论有一个前提，即这些痛苦的经历必须是你自愿承受的。假设一个男孩长时间地追求一个女孩，中间屡屡受挫，但这些挫折如果是他自愿承受的，那么这个女孩对他来说就会更有吸引力，因为人有为自己的努力辩护的倾向。
另外一种让我们理解自己做出的努力有意义的方式，是修改我们以前的记忆。在一项心理学实验中，实验者要求两组学生报名参加一堂技能课，其中一组照常报名参加，另一组报名后被告知课程取消，作为对照组。其实这个课程设计得极其无聊，毫无用处。三周的课程结束后，所有学生都被要求评估自己的技能是否有提高，结果是，参加了无聊课程的学生尽管测验成绩不佳，但仍然认为自己有提高，另一组则如实说没有提高。 这是为什么呢？因为学生们对自己努力却没有取得回报的状况感到心理失调，为了减少失调，为自己辩护，就刻意低估了自己在上这堂课之前的技能水平，好让自己觉得努力上课是有收获的。正如心理学家所指出的：人们实现自己愿望的方法之一，就是对自己曾经拥有的加以贬低。
除了为自己的努力辩护的倾向，我们还有一种为自己的残忍辩护的需要。前文一再强调，我们需要使自己相信自己是正直的、理智的，为此不惜改变自己的观念和态度。
心理学家在一项电击实验中发现，如果参与者被要求电击他人，事后他们对受害者的人格评价会下降。这种心理可以视作：“我”是一个好人，如果我伤害了你，肯定是因为你做了坏事。如此，我们才能解决自己的认知失调。当然，另外一个减少认知失调的方法是相信“我就是个卑鄙小人，我随意伤害别人”，但显然我们很少会这么做。
因此，我们不难理解，为何当法庭调查在美莱村屠杀无辜平民的陆军中尉威廉·卡利时，他声称越南人都是劣等人，这些种族歧视者的逻辑是：我们发起的战争导致无数人丧生，既然这不是我们的错，就肯定是因为这些人本身是不配生活在世上的劣等人。通过为残忍辩护来减少失调，往往会产生可怕的后果，增大我们犯下暴行的可能性。
除了战争，日常生活中的种族歧视也适用这种逻辑。美国曾经实行种族隔离制度，黑人孩子不能跟白人一起进入一流公立学校，正因为教育环境差，黑人孩子的学习成绩不好，很多人便鼓吹这是因为黑人本身智力低下。还记得吗，这是典型的“自证预言”，为种族歧视的残忍提供了绝佳的辩护。得不到良好的教育的黑人小孩混迹在贫民窟中，很容易走上犯罪道路，而白人可以认为这是因为这个族群就是品性低劣，从而可以实行更强的隔离政策。
心理学家对此做了很好的归纳：当不幸降临到自己头上时，我们说那是环境的错；当不幸降临到别人头上时，我们说那是他自己有问题。
№.39 对不可避免事件的心理
大作家萧伯纳曾深受父亲酗酒的困扰，为此他写道：“假如你不能摆脱家丑，就最好顺其自然。”失调理论认为，当事情不可避免时，人们常常选择接受它以减少不愉快。心理学家伯里汉姆让孩子们吃一种他们不喜欢的蔬菜，并告诉一部分孩子，他们将来还会吃到很多这种蔬菜。结果， 与其他孩子相比，这部分孩子成功使自己相信这种蔬菜“不是那么糟糕”。
人际交往上也是如此，当一个人得知自己将不得不与另一个人待在一起时，他会更关注那人的正面特质，而忽略其负面特质，所以也就有了“日久生情”。一句话总结来说，我们总是倾向于从最好的方面去看待那些必然会发生的事情。
20世纪80年代，一份研究结果宣告：在随后的20年里，洛杉矶有90%的可能性爆发大地震。当地震不可避免时，明智的选择是接受它，并且采取一些预防措施。但实际上，大部分人并没有行动，而只是努力忘记这个消息。前面吃菜的实验中，孩子们采取行动（改变自己对该种蔬菜的看法）以应对不可避免的事件。而地震事件中，人们却拒绝相信地震是不可避免的。
对此我们的解释是：任何预防工作都不能保证地震时完全安全，因此花费精力去预防只会增加“地震爆发”和“我无能为力”之间的失调感。此时，我们只能低估消息的真实性，来获得自我安慰。
两者其实上都是对认知失调的一种处理，只不过处理对象有所差异罢了，因事件严重程度的不同。
№.40 自尊的重要作用
在数百项关于认知失调的心理学实验中，涉及人们自尊心这个因素的实验获得的结论往往是最明显而确定的，也就是说人类的自尊与认知失调这种心理机制之间有着密不可分的关系。从理论上讲，如果一个人自尊很低，当他做出不道德行为时，并不会感到太多失调，毕竟“我这人不怎么样”和“我干坏事”的观念不矛盾。而自尊高的人，即自视为有道德心、正直、聪明的人，为了避免失调，更可能拒绝做出不道德行为。
作者和研究伙伴梅迪做了一个实验，通过反馈虚假信息短暂地改变学生的自尊。实验者先让参与者填写一份人格测验表，然后随机给予三分之一的人正反馈，告诉他们测验结果显示他们是成熟、风趣、深刻等等；给予三分之一参与者负反馈，如“幼稚、肤浅、乏味”等；另外三分之一的参与者没有得到反馈。
随后另外一位看似与实验无关的心理学家过来邀请参与者们去做一个赌博游戏，该游戏被设置为：如果学生选择不作弊，将必输无疑；如果他们作弊，就肯定能赢一大笔钱。学生有几次悄悄作弊的机会，且赢来的钱是真的可以拿走的。结果发现，与高自尊（得到正反馈）的学生相比，较低自尊（得到负反馈）的学生更可能作弊，而没有得到反馈的人作弊行为正好处于两者之中。
这些研究结果让人相信，家长和老师应该特别注意自己的言行对孩子的自尊造成的影响。日常生活中，我们常看到父母毫不留情地责骂孩子，如果孩子因此形成了低自尊，这对他人格的发展是很不利的。要知道，帮助个体（尤其是孩子）学会尊重和喜欢自己，能够减少他们做出不诚实行为的可能性，让他们更为自律。
但我们必须谨慎行事，因为有些研究已经说明，如果一个人只是盲目地自尊自大、自我陶醉，而没有相应的现实依据，即假的高自尊，同样会产生很多消极影响。心理学家鲍迈斯特及其同事发现，当一个人的自我陶醉式自尊受到批评时，他会强烈攻击批评者以维持受到威胁的自我形象。自我陶醉式的自尊只是一种建立在不安全感之上的自我吹捧，并不是真的自尊心。具有这种“高自尊”的人在校园中会恃强凌弱，以获得战胜他人的优越感；而真正高自尊的孩子不但不会欺负他人获取成就感，还会保护受到欺凌的人。
№.41 失调理论的实际运用
我们一再提到，社会心理学研究的终极目的是为了人类最大的幸福。我们首先需要认识人的特质，进而才能采取合理的应对措施。现在，我们就一起来看看，如何利用失调理论来理解和应对生活中的情况。
（一）理解人们对灾难的反应
1979年，美国宾夕法尼亚州的三里岛核电站发生核泄漏，危及附近地区的居民。依据常识，应该是距离核电站越近的居民越恐慌，因为他们可能受到核辐射污染的程度更大、更严重。后来，核能管制委员会成员到达现场，宣布核电站泄露的放射性物质极少，几乎不可能导致重大灾难。此时，居民的反应非常值得探究：距离核电站最近的居民，最相信这份报告；居住在十五英里开外的居民则是怀疑和愤怒，而遥远的加利福尼亚则爆发了可怕的核电泄漏谣言。请你根据失调理论来解释一下这奇特的现象吧！
（二）利用失调来减肥
根据“为努力辩护”的失调理论，如果一个人为了目标付出过大量努力，他会更坚持目标。他们说服一些超重妇女参加体重控制计划，同时参加一项智力活动——第一组的智力活动需要付出很多努力，另一组的智力活动很简单，不需付出太多努力就能完成。在计划实施的四周里，两组参与者体重都减轻得很少。间隔六个月、十二个月后，实验者再次联系这些妇女，发现差异出现了：为智力活动付出过很多努力的第一组，她们对减肥的认知也变成了：“我付出了很多努力”，因此坚持了下去，体重平均减少八磅，第二组则根本没有减少。为了替自己的努力行为辩护而改变了自己对“坚持”的态度，会产生长时间的影响。
（三）失调与艾滋病预防
为避免出现失调，人们常见的反应是不去想它。我们前面提到过，年轻人在确信没有保护措施的性行为将面临艾滋病威胁的情况下，采取的行动不是使用安全套，而是尽力忘掉这回事。尽管大众传媒已经尽力宣传，但似乎没有什么效果。我们回想一下失调里面一种“讲过为真”的现象：当人们被要求发言支持某个与自己态度相悖的观点时，会体验到失调，为了减少失调，人们就会改变自己的态度使之符合发言中的观点。
作者及其学生将此理论应用到艾滋病预防中，他们首先要求大学生们撰写一篇提倡使用安全套预防艾滋病的稿子，然后让其中一部分学生在摄像机前朗读，以便在中学生性教育课上播放录像。而这部分录像的学生，也分为两组，其中一组被要求回忆以往没有使用安全套的经历。这部分人一方面向高中生发表了支持使用安全套的发言，一方面自己却没有做到，因此会体验到很高的失调。为了避免得出自己很“虚伪”的结论，他们之后应该会经常使用安全套，而这一预测被实验所证实。
（四）利用失调的恐怖分子
2001年9月11日，美国世贸中心遭受恐怖分子自杀式袭击，数千人遇难。这起震惊世界的袭击事件发生后，无数人都在试图弄清楚，到底是怎样可怕的心理机制令这些恐怖分子不惜毁灭自己，去夺走千百条无辜的生命。很多政治分析人士从宗教狂热的角度解读了这个残忍的问题，但一位曾获得普利策新闻奖的记者和观察家托马斯·弗里德曼采取了另一种分析方式。
他认为，中东和欧洲各地的年轻穆斯林们正经受着严重的认知失调和尊严丧失，因为这些年轻人从小就接受教诲，认为伊斯兰教是超越其他宗教的最完美宗教，但他们意识到自己所在的伊斯兰世界在教育、政治制度、经济、科学等方面都落后于西方世界，认知失调由此产生。为了减少这种失调，他们被恐怖主义者告知，这是因为西方人一直试图摧毁他们的宗教世界。因此，这些人、这些国家都是邪恶的，必要时是可以予以摧毁的。悲剧就这样酿成了，我们可以看到，悲剧在今天仍然在发生。
在对本章做总结时，我们必须强调一句话：和谐不是生活的全部。人们有维持自己正直形象的需要，减少失调的想法和行为很正常也很常见，我们不需要对此如临大敌。但在此要郑重提醒的是，假如一个人将时间精力都花在自我辩护、自我保护上面，他会很难获得真正的成长。正视失误，才能从中学习如何与世界相处，更接近真实。否则正如我们前面看到的，为了减少认知失调，种种不诚实的行为，甚至是骇人听闻的暴行都会随之出现。
№.42 今日总结
关键词：
认知失调，自我辩护，决策，努力，残忍，自尊
要点：
- 费斯汀格的认知失调理论认为：当一个人大脑中有两种认知相冲突时，心理就会处于紧张的失调状态。为了避免这种不愉快，人们会有目的性地采取措施消除冲突。
- 决策行为中常出现认知失调现象，当一个决策让人们产生认知失调时，他可能会倾向更喜欢自己选择的，而否定自己没选择的。
- 通过要求人们帮个小忙来促使他们提供更大帮助的过程，叫做“登门槛技术”。
- 在发生认知失调时，如果外部理由充分，人们不会改变自己的想法，但如果外部理由不够充足，我们就倾向于改变自己的态度。来自他人的奖赏就是一种外部理由。
- 一个人在达到目的的过程中如果非常努力，会让他觉得这个目的更有吸引力。
- 自尊高的人，即自视为有道德心、正直、聪明的人，为了避免失调，更可能拒绝做出不道德行为。但如果是妄自尊大的自我吹捧，就会更容易出现攻击他人的行为。
- 认知失调是很正常的心理机制，但我们需要正视失误，才能更好地从中学习如何与世界相处。
思考与讨论：
今天我们对“认知失调理论”进行了较全面的学习，也分析了一些利用失调理论来理解和应对生活的案例，完成了《社会性动物》前半本书的阅读。
仔细反思一下，你是否也有为了减少认知失调而做出一些很傻、让你后悔的事情？希望通过今天的学习，你已经加深了对人类自我辩护倾向的理解，在未来保持清醒自省，增强认知能力，认识到失误其实是一件有益的事情，也别再为那些失误痛苦、烦恼了。提前祝大家周末愉快，我们下周再见。
图片来源网络，如有侵删。
来源：熊猫书院 编辑：市场人
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发表于 2017-8-26 23:00:57
发表于 2017-8-30 16:44:44
