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笔者先介绍下家长帮，家长帮是好未来旗下一个针对家长的论坛平台，前身从E度网改版而来。既是家长的聚集地，也是好未来旗下各个产品线的招生阵地（如果是单纯理解为招生阵地是错误的，具体笔者后面讲）。
1、学不会家长帮的重要原因
这些年，随着学而思崛起，各个机构也都知道了家长帮的存在，也知道学而思经常用家长帮来进行招生。但大家要知道家长帮的用处不仅仅是招生，它最初是目的也不是招生而是做服务。只是顺应了趋势和时代的发展，从而让很多人误以为是个招生平台。这是很多机构想学家长帮学不会的一个最重要的原因。
2、学不会家长帮的两个重要逻辑
笔者经过观察发现还有另外两个很重要的逻辑。
第一个，小升初等入口端的政策信息服务与赛事刚需班级提供。
就是进入新城市做入口段（主做小升初和幼升小）；入口端的消息都是刚需，且不是很透明和集中。比如小升初，政府规定不能考，民办学校又需要好生源，这就必然需要某种形式来证明自己是好生源。于是各种数学杯赛（希望杯、迎春杯、华杯赛）成为一个标准化的考试替代了。随着赛事应运而生的奥数热，催生了一批刚需。学而思正是抓住了这点。在网络兴起的时候，提供了足够的奥数和小升初政策资讯，进而发展起来。但是光有流量，没有转化也不行，于是家长帮里面的活动运营招生就开始了。大家搜索引擎搜索小升初相关消息，排名靠前是不是都是家长帮，或者学而思的子网站。这就是站群和论坛及时提供小升初相关内容给他们的网站带来了排名以及流量。
第二个，就是提高入学门槛以及极致服务带来教学口碑的传递和外化。
全中国现在都知道学而思做论坛做QQ群厉害，也都在模仿着做，小机构几十号人也导进去QQ群，大机构也总动员，全部建QQ群。心思也花了，人力物力也动了，效果真正达到人家水平，可能暂时还没。抛去对方建立的完整线上体系，我觉得这就是跟生源有关。试想，学而思论坛和QQ群的人都是怎么进来的？扫码送礼品进来的？抽奖进来的？硬拉进来的？带班老师要求进来的？都不是。家长主动进来的。
家长怎么主动来的？一个通过关键词搜索进来的。家长帮想家长所想，急家长所急，为家长提供了足够有价值的信息。只要是关于公立学校的、关于考试的、关于升学的、关于政策的，一搜基本到了论坛。这家长就主动进来了。能够去找寻这些信息的家长，应该都是愿意花时间花精力去教育孩子的的家长，舍得为孩子投资。但不是所有进来的都是这么负责和花时间，于是论坛到线下有了筛选机制——参加线下活动一般要为论坛做贡献，比如在论坛回复个啥的，发个帖子啥的，参加个线上做题啥的（这又无形为论坛增加了活跃度），最终积累的虚拟货币，才有机会报名线下的讲座和测试活动。在学而思，不参加测试是不允许报班的。经过不断的线上线下活动，然后终于要报班了，试想，这么劳心劳累的带孩子参加活动，这样的家长简直就是种子用户，你不用叫她，她都会替你传播。小学毕业的一年，也许这个家长的朋友给他打电话可能都会得到回复：陪孩子在学而思参加活动呢。而一个家长这么关心孩子学习，这孩子学习能差到哪里去了？就算学而思老师教学烂（当然，一般烂不到哪儿去），这孩子大概率上也能考上一个好的名校。正是因为有这样一批优秀生源的家长，才把活跃度做起来，才把口碑传递出来。
进而，靠口碑带来更多的新生源。
这是两个基本的家长帮基本招生逻辑。围绕两个逻辑体系的搭建：客户的引流、客户的维护、活动的策划、活动的运营等。
3、学不会家长帮的具体例子
举关于学家长帮失败（用没学会比较恰当）的一个例子。
比如南昌（笔者眼界有限，身在南昌，目前对南昌有所了解）这边某个机构就是学家长帮搭建了一个社区，几乎是照搬架构搭建的，也发帖也做服务也黑其他机构，但就是让人看上去冷冷清清，没有生气，没有那种论坛的热度和温度（一个从学而思离职出来创业的朋友评价家长帮是个有温度的社区）。更重要的是论坛名字直接冠以品牌名称，不够开阔，看不远，格局不大。注定这论坛做不起来。为了没必要的麻烦，笔者就不举哪家机构了。
笔者认识某城市的一个教培从业的朋友，就是做了一个类似的家长帮论坛，在搜索端的排名一度是比家长帮更高的（高，意味着对用户的吸引更多用户），可惜光有流量，后期的服务转化产品对接没有跟上（这也是个典型的学了没学会，没有看到整个运营逻辑链条的，当然中这已经比前面讲的哪个机构看得更远了）。
4、论坛的另一个重要功能
一个论坛作为一个信息聚集地，引导舆论和攻击对手的功能也是非常强大的，比如在南昌某学校官网宣布和云轩没有合作。然后家X帮针对云轩在论坛可谓是以“黑”为主，还有对某机构赛事的“黑”。当然，这种“黑”一般是有根据的，但是论坛进一步放大了效应，让更多的精准用户看到了，你还难以做危机公关，因为这个论坛上面是竞争对手啊。写到这里，笔者也提醒大家，论坛不光是提供服务，招生引流，教学外化，口碑传递的地方，更是利用小号和马甲引导舆论，甚至攻击友商的好地方（当然，笔者不赞成这么去做，还是踏踏实实去做好教学做好服务，但是假如有一天你的机构被抹黑了，你有这么一个阵地，你就有回击和挽回影响力的地方。）
5、用微信能够对抗家长帮论坛吗？
那么用微信能够应对家家长帮吗？前不久被咱们圈内人非常推崇的北京高思搞的一个“小石头侃升学”，被某个搞教培的说成了干翻了家长帮。笔者不敢恭维。就这个问题，笔者和某城市家长帮的一个负责人了解过，虽有影响但两拳难敌四手。该负责人说，论坛依然可以导流，依然有其强大的地方，况且，学而思也开启了微信端的服务和引流（但是一般）。据笔者观察，虽然pc端的流量已经日趋减少，但是移动端的流量在日益增加。
说到这里，笔者得着重强调下一个关于论坛是否已经过时和落后，很多做新媒体的朋友跟笔者说，论坛已经过时了落后了，现在都是微信公众号，都是头条号，都是微营销。笔者觉得这批人的说法没有错误，新媒体和app化的确是个趋势，专门做在线一对一的三好网，就是通过注册和运营很多微信公众号来引流和转化的。但是不能忽视搜索端依然有巨大的流量（要不然百度早就调出BAT的行列了，360和搜狗也不会喊着还要做搜索），通过关键词查询和网站分析，能够提供专业内容的网站依然能获取搜索引擎端的巨大流量。大家要知道中国十四亿人，使用智能手机的也才10亿吧，每个人对新科技的了解水平和接受度都不一样，很多人只会qq微信淘宝百度，而大部分人碰到不知道的问题仍然是去百度的。问熟人？大家都这么忙，谁没事跟你解释一堆概念啊。问微信？微信搜索体验有百度好？举个例子：小升初重要赛事——华杯赛，你觉得要通过微信真能完全了解华杯赛是咋回事？啥时考？哪里考？有没培训班？考什么？怎么晋级？往年试题哪里下载？对小升初有啥帮助？这么多问题，总有一次，用户会用到搜索引擎的时候。而这时只要判断好用户需要，建立池塘，挖好坑（某家长帮负责人语），用户就自然而然过来了。以当前中国国民的平均文化水平来看，80%的人在在需要查询某个关键词时都会使用百度，当然这些年神马搜索在移动端的崛起也很快。未来五年，通过专业化的内容获取搜索引擎端的流量仍然是可以且非常廉价的。特别是做小众市场且客单价高的培训项目。当然，也有不少人跟笔者说，现在做论坛再怎么做也做不过家长帮啊，笔者回答说对啊，在可预见的未来，人家还是第一，毕竟沉淀十来年了，不过人家第一，后面老二都没有啊，当老二能够在搜索端排上首页也比投几十万上百砸百度竞价靠谱啊。
再插播个话题，好未来收购顺顺留学之后，不到四个月，原顺顺留学负责人张扬接手家长帮，出任事业部总经理，然后笔者在家长帮的论坛发现了新增了一个一级入口：国际学校。其意图不言而明。
另外，笔者也顺带提下，知乎，也是非常重要的内容分发平台，非常适合针对高学历的人进行推广和营销。
当然，笔者上面啰啰嗦嗦这么多，不是神化家长帮和学而思，也不是吹捧家长帮，家长帮的发展壮大和时代的机遇使然也有关系的。值得注意的是家长帮最活跃的是在小学的幼升小和小升初阶段，因为政策的需要，以及孩子还小，所以家长是这个阶段的主要用户群体，等到了初高中，孩子成长起来了，明显的活跃度就没有了，毕竟家长也要忙自己的事啊，哪有那么时间泡论坛。随着00后这一代人成长起来，他们的特征：自由、个性、自主决定、闺蜜化、基友化、组团化，对电子产品的熟感度远超任何一代人。这些性格特征和学生心理把握好了也是一个趋势，比如建立一个学生帮（用什么建，用什么吸引，吸引后怎么转化，这需要思考），也不是一种方法。笔者和武汉的一个资深教培人士交流过。他觉得目前应对成功的只有一个对方——北京新东方。北京新东方通过入口端低价班的强势营销与教学服务，成功挑战并且超过了北京学而思在理科市场的统治地位。低价班，这个打法不是谁都能用了，用好了，爆发增长，没用好，可能就废了。对产品和师资的考验都是巨大的。另外一个值得关注的是另一个城市是上海，上海是乐课力模式，这个模式不是谁能学谁能会的，这个模式的建立都是自带流量自带技能的基础上的，严格意义上，不太好模仿，因为各地条件太不一样。这个模式能在上海挑战学而思和家长帮的最重要原因——自带流量和技能（反过来说，教育行业最看重的师资和教学服务，他们本身是学而思学过来的）。同时这批老师是享受极高的分成的。因为高回报，所以玩命服务和教学，因为高回报，不一定有余钱来企业走得更大和更远。
6、那么k12机构到底如何应对呢？
笔者觉得可以从新媒体搭配专业的内容网站进行社会化媒体营销来做，尝试性建立专门性论坛，搭配新媒体提供服务（这同样需要尝试提供配套）。这个也要根据机构的具体情况来，如果是特别小，一两个独立老师开的单科培训机构，那么通过自建网站来显然是没有时间和精力去维护的，如果是区域性中大型机构，笔者认为可以尝试的。
当然最终还是从改变自身开始，为什么别人的网站能够吸引用户？当然是提供了、聚合了、汇总了符合家长需求 的各类信息，从而引流，再转化。这些是个机构都可以做，就看大家用不用心，专不专注，职业不职业，及时不及时，能不能站在家长的角度去看待问题，替家长排忧，替家长解难，急家长之急。提升服务质量，服务升级，保住现有学生，引入更多学生。
归根结底，笔者认为，工具也重要，好的工具能够提升效率，引爆增长，集聚用户，但是更重要的把工具和服务组合起来运营。
因时间仓促，笔者先写到这里，一家之言，不足之处还请指出。
来源：市场人 作者：南西 微信：onion1969，欢迎加作者微信交流。
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发表于 2017-1-15 21:25:50
