枫叶教育调研纪要:国际教育龙头,轻资产长期稳定扩张期

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章明现代消费服务观察

时间：7/27周二下午

地点：辽宁·大连·枫叶国际学校

公司是国内目前提供K12国际教育最大的办学团体，截至2016年3月末，公司在全国11个城市共运营46所学校，合计拥有19353名在校生（90%的学生为中国籍）和约1800名教师。公司所提供的高中教育，学生可获得双文凭，包括中国的高中毕业证与加拿大BC省毕业证。

1、46所学校的分类

• 按学历分类：高中8所+初中12所+小学11所+幼儿园13所+外籍子女学校2所

• 按运营模式分类：自建学校35所（其中并购2所）；轻资产学校11所，其中洛阳和平顶山为利润分成模式，鄂尔多斯为利润不分成模式，天津（华苑）为租赁模式

2、轻资产模式的内涵

• 轻资产模式包括利润分成、不分成和租赁模式，其中，

• 利润分成模式：由政府等提供土地、校舍等，装修则不一定提供，如平顶山由对方装修，洛阳是公司参与装修。利润分成通常以累计实现利润为标准，分享50%，累计实现利润为不计算折旧的利润，相当于现金利润。

• 租赁模式：天津（华苑），按学生数量计算租金，一人2000元/年，前5年免费。

3、扩张的方法与选择

• 2015年以前是我们主动去找政府，去年开始是政府在联系我们，原因在于：二三四线城市内国际教育办学资源稀缺，地方政府为了吸引外资、提高政绩等需要提供教育、资源，因此很多政府希望邀请我们，公司近年也开始展开大面积的扩张

• 我们现在计划中的新校区较多，主要以轻资产模式为主，未来北京、深圳、海外将有拓展计划

• 我们未来几年以上海为中心发展长江三角洲地区，2020年实现目标学生数量翻倍

• 目前暂时没有积极拓展一线城市的原因：投入太大，投资回收期长，而二三线城市则无论是轻资产模式、自建模式都能够快速进入投资回收阶段

• 具体城市的选择方法：考虑当地收入、居民对国际教育的认可度和需求度、学费定价

4、收购新加坡学校的进展

• 现在是意向购买协议。我们的目标：中国的枫叶、世界的枫叶、枫叶人的枫叶，希望枫叶的品牌能够进入到国际市场。

• 新加坡学校现在是租赁给一家K12运营机构，2017年到期，不排除提前到期的可能。

5、若存在限制公司发展速度的点，那将是什么方面

• 管理人才的稀缺，新开学校管理团队1名校长+5名主任，都在学校体内工作满3年，经过充分的培训。

• 师资相对来说并不缺乏，外教暂时几年内不会出现瓶颈（未来几年重点发展初中小学，外教比例只有10%），高中70%外教（都有BC省教育资格证，年薪平均5.5W加币），中教平均年薪8-12W，比当地公办学校高30%。整体师生比1:11。中教老师流动性不高，留存率超过90%，外教留存率75%左右。

6、学费的规划和潜在涨价幅度

• 我们市占率7.6%，与同行业相比，学费平均5W多只是友方的15%-20%，第一档：上海、义乌校区最贵，10W/年；第二档：天津；第三档：大连、重庆；第四档：洛阳、平顶山、鄂尔多斯等其他城市。其他几位竞争对手主要针对外籍人士、高端校园、精品校园。去年开始有部分涨价，某个地区学校的未来涨价基本是3年左右一次，一次幅度大约20%。

7、老师的配备与师生比的规划

• 目前师生比1:11，未来会扩大到1:15-1:16，未来战略主要是初中、小学，新开的十几所学校只有一所高中在西安，其他都是初中小学。

• 高中里的生源只有很小部分的本地的，大部分是外地生源，小初则是直接针对当地市场。所以未来将形成高中作为区域中心，发散设立初中小学，且初中小学的可复制性相对较强。

8、新学校的培育期

• 现金的盈亏平衡点（以学生人数考量）：轻资产模式300人（天津华苑第一年就盈利），自建大约500人

• 自建一般5-6年投资现金全收回，会计利润上3-4年

• 通常在第一届学生毕业后会出现招生的快速上升，教育仍然是需要验证效果的

• 招生宣传：营销预算=前一年学费收入3%

9、学生去向

• 主要是加拿大、美国、英国、澳大利亚，现在开始出现欧洲其他国家

• 加拿大：累计67%的学生去加拿大，现在去美国学生增加后，大约只有约50%左右学生去加拿大

10、课程体系的拓展

• 课程体系：暂时不会拓展IB、A level、AP等课程体系，我们不认为这三者的质量比BC的高。都能够申请到国外的高校，本质上并没有区别

• 每个高中都需要BC省重新认证，目前国内有20多所学校得到BC省的认可

11、考核与期权激励

• 校长考核：招生、教学质量、财务成本控制、事故及处理等

• 财务由总部统一核算，财务团队50多人，各学校派一名

• 期权激励：3期，工作满3年员工从校长到司机达到要求基本都有期权

• 期权兑换：连续15交易日市值达到80亿、100亿，会给智信财经以期权

12、未来几年的规划

• 外延方面：长三角、北京、深圳、海外（现在已经有了新加坡、加拿大），迈向国际化。海外也不一定全部并购，目前看，新加坡是并购，加拿大是PPP模式（大学提供的校舍等）

• 内生方面：质量的提高，人数翻倍（主要是小学初中生），体系的内生升学率80-85%（小学80%、初中85%），未来5年85-95%（初中要提升到85%）

  
  

13、其他收入

• 目前，由寒暑假夏令营、游学、留学等构成的其他收入占比15%（有部分尚未并表），目标到2020年扩大到30%。且这些服务只面向体系内学生。

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来源：章明现代消费服务观察 微信号：lzmzalman1111 作者：刘章明团队