明日软件|培训学校：不要让营销使课程变得廉价

明日软件

“一场牛逼的优惠，不是让人觉得产品卖不出去，而是让人觉得这是一个崭新的理念。”一个优惠，一个入口，一个出口。

去年夏天，新东方和好未来分别推出了“50元/9天课”和“1元/科”的低价课程。此举轰动了整个教培业。本就因激烈竞争疲惫不堪的校长们，本来培训学校的利润就一再缩减，这下可好？课程价格还得降。然而，确实如此吗？由于缺乏对市场与市场需求的基本认识，常常使学校在执行或策划市场宣传招生的活动方案时出现了方向性的偏差，从而导致使一些幼稚的问题引发致命的错误。那么，如何正确的开展一场市场宣传招生活动就显得尤为重要。

促销越频繁，品牌价值越低
“没有促销就是最好的促销”。这本是一个悖论。对学校来说，促销显然是有必要的，但依赖促销打开市场的学校，促销越频繁，品牌价值越低，客户信任越低。请勿滥用。频繁促销等于放弃品牌溢价，在消费者心目中自然而然没有位置。耐不住寂寞的，就只能沦落。

免费赠品、打折、现金返还，这是我们最常用的促销方式，不过亲们可知道，这三种方式对于品牌价值的影响是有很大差别的。事实就是，在价格减让幅度相同的情况下，消费者对提供可选择免费赠品这种促销方式评价最好，打折次之，现金返还这种促销方式的评价最差。曾有的研究结果表明，打折促销对消费者的价值感知与购买意向影响都是最大的。返券促销这种形式得到的评价和反应是最差的。

所以请认真考虑你的促销方式是否会对你的学校口碑造成影响，请不要将注意力全部放在是否能带来更多的家长。

营销只是为了赢得消费者
现在在营销界有个不良风气，不少营销人士为了彰显自己的能力，都喜欢跟风热点，生搬硬套，让自己的品牌搭上热点的快车。我们还喜欢将自己的想法硬加在消费者身上，我们甚至还愿意把更多的时间放在竞争对手的身上。这些坏毛病，学校十有八九都有，不信你就好好回想下，自己所做的那些挫事。


定位很重要，我们要营销的是消费者，是家长，而不是其他。我再重申点家长这个群体：

70后家长：成熟、社会中坚、收入较高、最关注升学类资讯、乐于与孩子交流、民主化教育、教育支出意愿高；
80后家长：高学历、第一代独生子女、为理想打拼、对网络接受度高、遇困惑会上网交流、工作忙照顾孩子少、注重素质教育；
90后家长：认为家长还不够成熟、对孩子成绩关注度不高、热衷新事物、初为人父母、收入还不高、直接、追求个性，

培训学校，请把你的注意力重新放在上面的这些信息上，你根本不需要管你的竞争对手在做什么，反过来，你把所有的竞争对手都打败，但你没有赢得消费者，那么一切都是徒劳。

做好自己，本身就是最好的营销
我们有时候聚焦于营销手段，聚焦于营销炒作，做的很多营销跟学校服务没什么关系，或者我们不知道如何从学校角度，课程角度，家长角度去做踏踏实实的内功，就会出现“场面很好看，结果很难堪”的情况。

做好自己，课程很重要。在培训行业，我不鼓吹定制化的产品，因为教育课程应当是标准化的，虽说因材施教是对的，但是显然目前的行业发展程度并不支持我们这么做。学校服务设计的依据是当地家长的需求有哪些还未满足，因此我们应去鼓励差异化，重新编排自己的课程，痛击家长痛点，形成特色学校标签。

作为教育行业的从业者，请不要天天追求新奇特，踏踏实实的，好好爱惜自己的产品，展示产品和服务，让客户对产品和服务点赞，这是一种润物细无声的营销方式，也是细水长流之计。

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