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问做好公开课的几项秘诀，你做到了哪些？ 答： 一堂好的公开课，是搭建起学校和家长的桥梁。所以我们要精心准备自己的公开课。公开课是我们为了提高招生率的一个重要手段，那么我们在公开课时和公开课后，为了招生率的提高需要做什么呢? 课中： 1、招生主任工作： ①帮助老师和学生排座位; ②提醒前台电话跟进，确定到访人数; ③确定教室以及环境的安排。
2、前台分工合作： ①统一登记，把控到访人数; ②方便后期跟进。
3、老师工作： ①提前半小时在教室门口迎接学生，面带微笑并问候; ②跟家长简单交流，了解学生基本情况，如学校年级学习程度; ③确认板书及PPT课件; ④播放学校宣传片，让更多的家长了解学校。X展架。
4、课前主持人出场： ①烘托气氛，调整家长及孩子的心情及状态; ②对教师进行价值塑造，如老师非常的热爱教育事业，有7年的教学经验，总结了一套属于自己的教学模式和教学方法，能够在课堂上让孩子注重实操，注重互动，当堂学，当堂会。老师非常的负责任，耐心，责任心，举例说明。
5、老师课中要求： ①卖独特的教学理念、教学方式及个人魅力，并融入到课程当中; ②特色的理念及教法，如思维导图教学法，在最后的总结阶段用思维导图进行; ③课后对所带科目进行详细分析，让家长更过地了解课程内容，促进现场报班; ④坚定孩子学习的信心。
课后： 现身说法 一让家长感觉到孩子有明显的改变，二对学生进行学业规划，家长为孩子开辟阳光大道。
课后点评 主持人首先送感谢，感谢家长和孩子的聆听，感谢家长带着孩子来到学校。感谢老师的精彩分享，对家长进行表扬，有家长在拍照录像，可见家长对教学质量非常关注，有的做笔记。现场演练，孩子的变化如下：声音由小到大，孩子配合老师的速度由快到慢，孩子由开始的不绽放到最后的绽放。对老师进行总结，再次对老师进行优势展示和价值塑造，对孩子进行学业规划，直到小升初毕业可以进行系统的学习。
然后送祝福
最后销售 一评六式法。首先专业老师个性点评，根据分数确定所上班型，询问是否喜欢老师，上课时间是否冲突。缩小范围，集中式销售，滚雪球式销售，一对一解除后顾之忧，团队营销，彼此配合。心理战术，一欲擒故纵，二直接替家长做决定。
最后，公开课要想提高报名率，关键是要做到差异化，使自己的学校区格于竞争对手。总结分享：
一、细节决定成败。公开课的成败不仅仅是教学部教师上课的好坏，每一个细节都决定了成败。
二、配合，完美公开课不仅仅是教学部的事，而是市场部、教学部、教管部、行政部通力紧密配合的结果，考验团队的协作能力。
三、凡是有好的业绩的学校，一定是有一套完善的系统的。一个暑期的招生工作，一定是流程化系统化的运作。
问提高公开课现场报名转化的六大要求 答： 公开课作为教育培训机构直接实现资源报名转化的最直接，同时也是最主要的宣传方式，为了赢得更多的报名转化，无论从前期的宣传，还是从公开课的内容安排上都可谓费尽心思。而各家培训机构利用公开课所带来的报名转化却又有所不同，那么是何原因导致不同培训机构的公开车呈现出报名转化的差异呢?这就要从公开课的前期准备及现场活动的开展说起了。
1、到场学生必须签到 目的：学员资料是后续工作的根本，否则市场前期辛苦拉来的学员听完课后就不见了踪影，是对资源的最大的浪费。留下学员资料，为今后电话销售做准备。
操作：在前台或大型教师入口处设置签到处，签到内容简单，只需要包括姓名、年龄、联系方式(大型公开课内容过多不易操作)。一定要确保每一个到场人员留下联系方式。
2、公开课当天必须现场拉人 目的： 1.不放过公开课的好机会展示课堂形式 2.拉人听课报名量最好时可达到现场报名量的30%
操作：学校门口或公开课会场门口处设置咨询台，安排人员现场宣传，拉人到校听公开课。
3、公开课后必须有测试 目的： 1. 为了避免公开课后一哄而散的状况，测试就是留住家长和学员的必要手段。
2.测试环节就是学员家长最信服的人-教师进行的最专业的攻单行为。家长对待前台和教师的看法就如病人对药物推销员和医生的态度。哪个更具说服力不言而喻。所以测试完的结果讲解，就是教师的攻单环节。
3.测试行为就是恐吓行为，教师通过测试告知家长学员的英语病症，严重程度如何，怎样才能纠正。家长拿到处方(测试单)，只好乖乖报名。
操作： 1.公开课后由提前安排好的测试师，分批带领学员到测试室进行测试。(这个环节注意现场秩序的维护，要公开课教师引导。如：“请第一排和第二排的10个学生起立，其他同学保持不动，请这10个同学排队和老师去进行有趣的测试)
2.测试同时，公开课主讲老师对公开课教室的剩余学员和家长进行进一步沟通。比如：课程介绍、和学员进行游戏互动。
4、公开课当天报名必须有优惠 目的：现场报名的唯一优惠是加大冲动消费的主要因素，所以在大型公开课当天必须订出具有吸引力的优惠。
操作：例如-当日报名优惠XX元，当日赠送价值200元礼包等。
5、公开课会场必须有奖品 目的：对学员的消费刺激，能够激发学生要求家长现场报名的致命武器就是奖品。特别是没有家长陪同的学员，只有奖品才会使得他们回家后托着家长立即到校报名。
操作： 1.公开课结束时，主讲老师拿出奖品展示，告知今日报名的奖品。
2.学员单独测试时，测试老师再次拿出奖品进行诱惑。
3.前台咨询时，仍然把奖品摆放在明显展示区，前台人员在面对家长和学员时，对学生进行最后刺激。
6、公开课后必须电话回访 目的：对于公开课现场没有报名的学员及时回访，再次进行电话销售。促成报名。
操作：根据签到表，在公开课结束的第二天进行电话回访，主要询问对公开课的感受、讲解课程优势(规模、师资、教学、教材)、重申近期报名优惠。
问巧用“公开课”打开生源市场 答： 对于培训机构而言，公开课是培训机构招生途径当中最有效，也是最直接的一种途径，这是毋庸置疑的。针对公开课而言，其形式多样又各具特色，成功的公开课能共帮助培训学校进一步打开生源市场。因此，对于培训机构而言，如何策划一场成功的公开课，应当是各家培训机构在市场招生策略筹划环节当中重要思考的内容。
首先，作为培训机构的负责人，应当了解的是各机构公开课流程自然有其特点和优势，关键点是，能否把总部公开课的精髓及细节演绎出来;能否有效组织一定量的受众群体;各个环节是否准备充分安排扎实。
同时，按总部对公开课规模大小的分类，需确定不同类型的公开课老师担任，公开课的内容也相应有所区别。
策划公开课建议从以下几个渠道着手： a.结合一两个公办学校，通过部分班主任推荐，安排周末的时间进行，以100人左右为好，关键点是前期与班主任沟通到位;
b.如有渠道，与某一小学合作，将公开课放到学校教室里进行(也可考虑学校电教室)，当然没有家长参加，主要从激发学生报班欲望方面着手，关键点是与学校有关领导的社会关系及经济利益的妥善安排;
c.若没有学校渠道，按常规做法，通过报纸媒体或发放单页进行宣传，只要宣传内容有吸引力或感召力，也会一定量的学生及家长前来参加。
d.“迪士尼”的运作方法也参考，事先有四五位着装统一的咨询人员在幼儿园和小学门口散发邀请卡片，并尽可能登记家长信息，约定时间和地点，在此之前会不停地打电话邀请。到达地点后即把学生和家长分开，由老师为学生进行50分钟的授课，与此同时，家长这边会有所谓的教育专家为家长传授孩子学习成长方略，进行洗脑。当孩子授课结束后，全部登台展示，结果似乎让家长看到了奇迹，现场报名者也不乏其人。
问如何成功预约家长试听公开课 答： 我们为了保证我们的学校招生那么就要很好的设计我们的试听公开课，那么做为我们的销售人员要想成功预约家长试听公开课，首先我们应该掌握准确详细的信息资料，在公开课开课前两天做好疏理。
对留有资料的详细要求： 1、要很清楚对方咨询的课程或你推荐她所上的课程 2、她的联系方式，并注明什么时间可以打通。 3、咨询人员可以上课的时间。
一、对联系方式的疏理： 我们把前台咨询记录表内的客户资料在公开课前两天开始进行所留联系方式的疏理。
1、留有固定电话的（一般选择中午或晚上，并根据对方说明的可以找到或打通的时间段进行）
2、留有手机或小灵通的（即移动电话可随时打通的）
二、注意打电话的时间： 1、不要过早，如果打的过早，客户可能因为一些原因导致忘记。
2、不要打的过晚，因为太晚了客户可能安排有其它的活动，占去了时间，不方便来听。
3、注意平时咨询电话时间的整理，如果咨询时间超过一个周未的周期（因为一般的情况下，其它学校的开课时间也大部分是周未的时间，比如说这个咨询者是在本周一咨询的，可是本周未没有公开课，那么这时候就要给这些咨询的人员打电话进行跟进一次，给对方一些建议，并为自己想要学习的课程做一下简单的了解，然后耐心等待，我们会尽快安排你的公开试听课）要打电话跟进一次，以免在咨询我们的同时去咨询其它的学校，恰巧这个时候别的学校有开班的，客户去了其它学校报名。
三、打电话预约家长试听公开课： 1、电话接通后：注意你的标准用语使用“您好！这里是昂立外语！”我是XX昂立外语学校的课程顾问XXX。
2、电话接通后：注意声色的处理，对声色的要求要亲切、柔和、语速不要过快、声音音量的高低要适中、切记在电话沟通的过程中要有耐心、不要急躁。
3、邀约，首先询问家长本周未是否有其它的安排，可否方便来听公开课，并诚致的邀请我们本周要开的公开课，并对本次公开课进行渲染，讲出本次公开课的吸引人的安排，例如参加本次公开课试听的孩子都可以得到礼品或者一些比较有吸引力的地方。让对方感觉如果不来听公开课是一种损失，很可惜，向往来听这次公开课。
4、同时记录下本次邀约的情况： 家长是同意来听还是本周没有时间什么时候可以再听等一系列相关信息，以备进一步跟踪。同时注意您的语气，不要表现出失望或冷淡的情绪与态度，并热情的询问可以再次联系的时间.
一般有这样几种情况： 1）就是家长听到后，如果急想让孩子学，她会答应的很爽快，：“好的，我会在你说的时间去听”
2）但有一部分家长意向不是特深的，可能会以没有时间为借口，或者说我再看看吧，这个时候我们要对没有时间的家长说明我们下周还可以免费试听，提前预约请家长安排好时间，并告诉她下周同一时间我会提醒您明天试听课的安排。对那些想看看再说的，也就是报着观望态度的家长来说，我们要了解她们犹豫不定的主要因素，是因为已经报过了，只是再对比，打听一下，还是在两个学校中间选择或者还是同行业的试探者。做出详细的记录，争取成为我们的潜在客户
3）还有一种情况就是有很多家长答应的很好，但是到时并没有来，这个时候我们要在公开课即将开始的前几分钟再次打电话确认，“您好，我没有在公开课上见到您，我想问一下您现在是在路上，还是今天突然临时有事来不了呢？我们要不要再等一下您。”如果是有事不来，则约好下次可以来的时间。
5、电话结束： 挂掉电话之前不要忘记对客户礼貌的说声再见并对本次没有预约成功的客户附有一句希望我们能够有再次为您服务的机会来加强你会再次打扰她的信息传递。
6、执着： 每周在公开课之前再次的将上一次预约的客户资料准备好，再次进行邀约，反复几次直到得到准确结果为止。 相信你的执著，你的专业介绍、你的真诚与热情会赢得家长的认可，她们会选择你，即使暂时不会，也会在不久的将来选择你的。 | 
发表于 2016-1-13 10:57:00
