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问“祸”从口出，招生九大忌 答： 招生人员在与咨询对象交谈时一定要注意招生技巧，要注意管好我们自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。
要学会招生技巧,不知道所宜，就会造成停滞；不知道所忌，就会造成失败。说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，常常会看到在招生中因一句话说得不对而遭到拒绝的现象。
所以，我们如果能避免失言，不让“祸”从口出，肯定能百尺竿头,把招生技巧娴熟至之。
1、忌争辩 这是招生技巧中的重要部分.我们在与咨询对象沟通时，是来介绍课程、解决问题的，不是来参加辩论会的，要知道与咨询对象争辩解决不了任何问题，只会招致咨询对象的反感。首先要允许咨询对象对专业有不同的认识和见解，允许人家讲话，发表不同的意见。如果我们刻意地去和咨询对象发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把咨询对象驳得哑口无言、面红耳赤、无地自容，您是快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？只能是失去了咨询对象、丢掉了促成其报名的机会。所以，我们任何时候不要与咨询对象争辩，我们要在心里写下两条参考标准：“第一条、他们永远是对的；第二条，他们不对时参照第一条。”
如：“你说的不对，你根本就不了解我们学校” 改：“你说的有一定道理，不过我还是想让你多了解一下我们学校”
无论咨询对象说什么，无论我们心里接受不接受，都要先从口头上肯定他们是对的，然后再发表我们的看法或改正他们的观点。
2、忌质问 从心理学来讲，质问一个人的理解能力，对方就会会产生不满。这种方式往往让对方感觉不到起码的尊重，逆反心理也会随之产生。
所以，我们在与咨询对象沟通时，要理解并尊重他们的思想与观点，要知道人各有志不能强求，我们的工作不是要求学生来报名，而是吸引学生来入学。他来报名，说明他喜欢我们的专业，了解到了发展与优势；他不报名，说明我们的学校或专业不在他的兴趣点上。切不可采取质问的方式与咨询对象沟通。
如：“你为什么不学这个专业？” 改：“你对这个专业还有哪些不了解的，我可以帮你解释一下吗？”或“我认为学这个专业很符合你的兴趣，将来一定会有好的发展。”
如：“你为什么对我们学校有成见？” 改：“你对我们学校的建议提的非常好，我们一定会认真考虑，力争做到最好，你还有其它好的建议吗？”
3、忌攻击 俗话说“买卖不成仁义在”，无论什么时候，我们都要保持平和的心态、宽容待人，攻击只会带来伤害与仇视。我们要知道，今天不入学的学生，明天也可能会入学。不要因为暂时的拒绝，就激起攻击的欲望，那是“小摊”行为，这对招生工作是极其不利的。
如：“你说我们的学费贵，那你去上那些学费便宜的学校吧！” 改：“学费是教育的投资，投资高就会有高回报，投资低回报也低。”或“相比其它学校的同类专业，我们的学费并不高。”
这样攻击的话不是编出来的，而是有的招生人员确实有这样讲的，这样的话说出来是什么后果呢？会被无情的拒绝，所以，我们一定要避免攻击性的语言。
4、忌命令 人贵有自知自明，要清楚明白我们在咨询对象心里的地位，我们只是一个普通的招生人员，我们的职责相当于咨询对象的顾问。我们并不是咨询对象的领导和上级，更无权对咨询对象指手画脚、下命令、下指示。不知道是习惯还是思想问题，有些招生人员经常这样说。
如：“明天你一定要来参加我们的咨询会，否则就没机会了。” 改：“明天的咨询会是你详细了解我们学校的好机会，参加咨询会的人会很多，我希望你早点来，我先给你占个位置。”
如：“周五你必须来报名，否则新班就开课了。” 改：“周五新班就要开课了，我先给你报上名，以免耽误你上课，你可以早点来适应一下学校环境。”
招生人员在与咨询对象交谈时，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，要采取征询、协商、建议、请教的口气与咨询对象交流，切不可采取命令和批示的口吻与他们交谈。
5、忌炫耀 与咨询对象沟通过程中在谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。财富是属于您个人的；地位是属于您单位的，这些都是暂时的。而您的服务态度和咨询质量，却是属于您的咨询对象的，这才是永恒的。所以，我们要尽量的保持低调。
6、忌夸大 前面我们讲了，招生一定要讲诚信，实事求是。不要为达目的而夸大其辞，也不要承诺做不到的事情，这都是不实的行为。如果学生被你的“夸大”吸引，入学之后发现并不像你所说的那样好，分辩出了你所说的真与假，到那时我们很难再自圆其说了，会形成“辐射”效应，甚至会造成“爆炸”的后果。因为夸大招生，造成学生集体退学的现象很多很多，我们一定要引以为戒。
7、忌直白 由于我们的咨询对象知识和见解上都不尽相同，会有各自的思想与观点，我们在与其沟通时，如果发现他们在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。
如：“一听你就不懂现在教育，大学生毕业都找不到工作，你这是把自己的孩子往火坑里推。” 改：“我理解您的想法，考上好的高校当然是好事，毕业之后就业可能容易一点，但是现在中国的大学生就业情况相当不乐观，甚至已经成了社会的压力，每年有那么多的大学生难就业，我建议您还是为孩子考虑的长远一点，因为上学就是为了就业有保障，生活能更好，我们学校的专业都是针对就业市场开设的……”
我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握沟通的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。
8、忌批评 沟通时，如果发现咨询对象身上有某些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。这是有些招生咨询人员最容易犯的通病，尤其是招生新人，要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。
如：“你家怎么住七楼啊，没有电梯，爬起来好累啊！” 改：“我要是也住七楼该多好啊，每天不用刻意的锻炼身体了，难怪你身体这么棒！”
与人交谈要多言赞美与感谢，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击，达到我们想要的效果。
9、忌专业 在与一般的咨询对象沟通时，一定不要用或少用专业术语，如果感觉到了他们对专业的不理解，那就要适当的解释一下专业术语的意思。
因为专业的特殊性，有很多没接触过的人是不了解的，我们可以把专业性的东西转化成易懂的白话与数据，这样会更有说服力，也不会让对方感觉到专业上的差距。
有的招生咨询人员或许是为了炫耀自己的专业性，刻意的制造这种专业差距，从而想让自己的说法变得权威，其实这是错误的想法，专业术语一多，不但是对方不理解，还会给对方造成压力，感觉这个专业很难学。所以，咨询时要以对方听明白为宗旨。
问培训学校创始人易犯的错误 答： 1、朋友式合伙，仇人式散伙 学校创办之初，你利用你的关系，我利用我的资金，凭着感情和义气处理相互关系，制度和股权没有确定或有些模糊，学校做大后，制度变得重要，利益开始惹眼，于是“排座次、论荣辱”。工作重心偏离了教学 。等有所察觉了，已经落到市场的后面了。
2、盲目崇拜社会关系 办学校有一定的社会关系固然重要，尤其认识教育局人员、校长、任课班主任，让你在招生方面如鱼得水。但是别忘了“打铁还得自身硬”只有提高自己师资水平自己的教学效率，才能立足于市场，否则即使招了很多学生，也不一定能留得住。
3、不自知 没有看清自己的优点与劣势，没有清晰的战略规划，不知道坚持什么，改进什么，如何创新如何固守。遇到招生困难不知道是自己教材选用不科学，还是师资配备不精良，抑或是宣传思路有问题，一有风吹草动，马上缩成一团，胡子眉毛一把抓。
4、习惯性信用缺失 说话不算数合同不算数，今天心血来潮规定这样那样，明天一看不行，改。说中旬发工资，非得拖到下旬。自己制定的一大堆政策制度，要求员工绝对执行，到了自己面前却视而不见，让手下的老师们无所适从，怨声载道。
5、工资制度随便改 按带班个数，按带班人数，还是按带班别或是按带班大小。让人感觉无论如何工资也不会有所突破。本来这样算自己这月工资能涨，谁曾想制度又改了。
6、过渡追求系统平衡 学校一般是由市场部、教学部、服务部、品控部等几大部门构成，它们彼此之间需要一个动态的平衡。但一层管理者过分看重平衡，在奖励政策、人员提升、部门权限、业绩考核一味强调“一碗水端平”最后优者不奖，所有部门都吃大锅饭。就像追求男女平等一样，真正搞平等之后，男女就不平等了。
7、完美主义群众化 完美主义不是坏事，但不能将其扩大化。如果有了太多的挑剔，太多的责备会给整个学校带来无尽的烦恼。
8、没有预见性，不储备师资 暑假过后教师流动比较大，如果没有储备好足够的师资，暑假开设的班级没人去带，所以有一个老师带五六个班的情况，超重荷的教学压力，很难保证教学的质量。有的老师不够，就合班，由于教学进度的不统一，再加上老师们教学方法的不同，造成了大量学生对教学的不适应，以至于最后流失。
9、会议综合症 有事开会无事开会，大事开会小事也开会，仿佛只有通过会议校长和老师们才能沟通，学校的控制才能实现，校长的意志才能贯彻。然而过多无效的会议，引起老师们的反感。更有甚者一开会就批斗，气氛相当压抑。问题没有解决多少，心里倒失落很多。
10、加班培训 打着培训的名号，进行大脑的洗礼，什么细节决定成败啊，什么没有任何借口啊，等等有的加班到凌晨，不知道这样到底能不能培养起自己的学校文化。但我知道，第二天都哈气连天，无精打采。充分利用好上班时间就足以了。上班时间进行高效率的培训，可以画龙点睛，而下班之后的培训无疑就是画蛇添足。
11、外行管死内行 有些学校校长对教学不太精通，但各种重要决策还是自拿主意。决策一定，嘴巴一动，又有多少老师通过别的方式弥补决策带来的负面影响。英语是一个不可分割的整体，像《新概念》和一些口语教材完全可以一个老师来教，这样一个老师可以在两种教材中穿插进行，安排两个老师不但不会体现教学效果，甚至有时由于两个授课老师教学思路的不同，让孩子们“走火入魔”。
12、管而不理 管是控制，理是训练；管是压力，理是疏导；管是条条框框中规中矩，理是苦口婆心指引成长。管需要领导才能，理需要专业知识，行业洞察力。
13、教师激励加分化 补课加分、提个好的建议加分、和家长沟通加分、招到学生加分……。鼓励老师们积极工作无可厚非，但最后容易让老师们养成一种习惯。做什么事情都要分，甚至有时明明是自己份内的事。
14、创业情结挥之不去 有一个学生五六百人的外语学校，一个在读学生，请假请到校长那里。校长还要去告诉任课老师。这样的小事都要亲自参与，难怪一天到晚疲惫不堪。老是用创业者的心态来运营学校，学校发展十分缓慢，老师们还会觉得校长对自己是那么的不信任。
15、强于演说弱于倾听 由于自己掌握了更多的话语权，管理者们很习惯的发表自己的主张，不太注意倾听一线老师的建议。所以有时演说者神采飞扬，听者却嗤之以鼻。
16、一味模仿竞争对手 永远没有创新，永远跟随。对手研发出资料，马上费尽脑汁通过手段搞到手，不管资料如何，照本宣科。对手引入某种教材，自己也紧跟着马上复制，不管师资是否到位。一味的模仿竞争对手，很容易让对方搅乱阵脚，最后连根据地也失掉自己了。
17、优柔寡断 对待下属有争议的事情左右摇摆，不知道该听谁的，结果被员工认为“和蔼可欺”威信荡然无存。
18、假面认同。 决策之前，领导心里已经有了答案，但还是让大家畅所欲言，结果凡是与自己相左的意见全部否定。久而久之，老师们都明白只不过走过场。决策的实施就必然存在着很多的隐患。
19、画饼充饥 学校领导今天说我们合并什么什么学校，明天又说我们要要全国加盟。可惜随着学校的发展，兜里的任人民币依然没有增多，老师们已知道，画的饼再大，再好，即使最后变成了真的馅饼，也没有自己的份。投入激昂的精神并不能换来物质的富足。
问辅导培训机构五个招聘错误不能犯 答： 雇用合适的人对任何公司都至关重要，对员工相对较少的小公司尤其如此。招错了人不仅浪费时间和金钱，而且错招而来的人造成了会影响其他员工和你的公司的连锁反应。 以下是你必须绝对避免的五个招聘错误：
1、认为你能改变一头豹子的斑纹 所有员工通常都必须遵守公司的规章制度，无论是正式的还是不成文的。尽管如此，有些人无法做到—或者没有做到。拥有难以置信的发展业务和恐怖管理记录的杰出销售员，以及支持团队没有马上在你的团队中发挥良好作用，只是因为你雇佣了他。喝了威士忌酒吃好夜宵后喜欢在大半夜工作的人不会神奇地转变成朝八晚五的模范先生。对某些人而言，工作本身以及他们如何完成工作是最重要的事情—而不是工作。不要认为你能改变他们。
相反：有两种选择：一，决定你将全盘接受。如果你迫切需要提高收入，你可能会决定适应已得到证明的销售明星爱慕虚荣的行为。或者让宝贵的程序员连夜加班可能也不错，即使其他所有人在白天工作和交流不是最佳选择。但是如果你不愿意适应或妥协，那就算了。没有中间路线可走。
2、雇用的是技能，而不是态度 如果不投入使用，技能和知识一无是处。如果不和别人分享，经验就毫无用处。你的企业规模越小，你就越有可能成为所在领域的专家；将这些技能教授给其他人比较容易。但是你无法培训出热情，扎实的工作精神和出色的人际交往能力—而这些特征比应试者具备的任何技能都更为重要。（根据这项领导力智商研究，只有11%的新晋员工因技术能力不足，在头18个月被炒鱿鱼）。
相反：毫无疑问的是，总是以态度决定雇用。缺乏某类硬技能的应试者引起人们的关注；缺乏人际交往能力的应试者坚决不予以考虑。
3、推销你的公司 你绝对需要想为你工作的员工。这是上天的恩赐。但永远不要试图把应试者推销给你的公司。为什么？1）优秀的应试者做了他们的准备工作；他们知道你的公司是否是个不错的选择，而且2）你从一开始就扭曲了员工/雇主的关系。对能够获得首次参加工作的机会心存感激的员工，和感觉她加入你的团队是给你帮忙的员工有很大区别。 相反：描述职位，描述你的公司，回答问题，真实并且直率，让应试者作出明智的决定……但永远不要推销。合适的应试者鉴别出合适的机会。
4、忽略直觉 没有什么一次正式而全面的招聘过程更有效的了—除了有时候的直觉。始终在定性的考虑之外权衡印象。并且随时进行少许“测试”。我总是带管理应试者对我们的制造工厂进行一次非正式的参观。员工有时候会打断我，问个问题；我停下来，因为员工永远是第一位的。一位因打断而表现出恼怒或沮丧的应试者是个让人担心的原因。这对努力奋斗的员工同样如此，说的是在累积箱子过程中落后的人。在仍然和候选者谈话的过程中，我会自然地努力投入。大多数人会同样努力投入，一些人不自然地明显尝试给人留下印象，其他人自然地不受此影响。（很容易分辨谁自动走出困境，谁没有走出来，因为你在观察。）
相反：让你的经验和直觉告知你的聘用决定。不要害怕去进行你自己的测试。一个经典是服务生测试：一个人如何与服务生（或者处于服务他们的位置的任何人）相互作用的方式往往是他们与你的员工相互作用的很好说明。你知道你需要员工具备的无形素质；确定一些简单的方法，看看一位应试者是否具备或缺乏这些素质。
总结：如果感觉拿不准，放弃。每个人都会在雇人的时候犯错误，不管他们多么努力尝试。永远不让把自己置于如此回想的境地：“我知道我不应该雇用他……”
问数一数培训机构招生中的N多错误 答： 1.你是不是印了大量的宣传单，但是效果很差？ 2.打电话问的倒挺多，就是没来几个人？ 3.家长来咨询了，临走时告诉你：我再考虑考虑。
那么这就涉及到了三个话题，如何增加宣传单的效果，如何增加接电话的成功率，如何增加咨询的成功率。
请问：发传单现在有何问题？我们觉得有三个问题，一是现在的传单，普遍大同小异，没啥个性，内容雷同，家长看见就想扔了。二是家长是比较排斥的，我们采访过一个家长，他每到放假前一天去学校接孩子，都会收到N多传单，他基本都不看，感觉像小广告。三是效果比较差，成交率很低很低。
问：成交率有多低？ 答：要多低有多低！
那么我们应该怎么增加发传单的效果呢？ 1.锁定目标 比方说你是做英语培训的，你就可以把目标锁定在厌学偏科的学生，或者你是做数学培训的，你就可以把目标锁定在想提高成绩的学生，你是做艺术培训的，你就可以把目标锁定在需要考级的学生，等等。
锁定了目标，表面上发的传单少了，实际上都是准客户，效果反而更好。
2.增加频率 传单可以做成不同的方式，分阶段配发。比方说，你是做美术培训的，你就可以先做一张画报，上面都是你们培训中心优秀的画作，家长一看，这是报纸啊，不是传单，其实，你只不过是在一个小角落里，写了下今年暑假的招生简章。
3.减少内容 有的传单，上面内容真的好多，其实家长看传单，也就看几秒钟，如果你在几秒钟之内没有抓到家长的注意力，那么，抱歉，他就扔了。
所以，好的传单，一定是要定一个主题，也许是一个小孩在大声读英语，也许是他在画画，在弹钢琴，都可以。
有了主题图之后，再附带上你们学习班的一些信息，就OK了。
4.保留好奇 任何东西，都有方法，如果你只是跟公立学校一样的教，没人感兴趣。
一般公立学校老师上课，就拿本教科书，拿本教参，瞪着大眼，批评学生，不学就批评，这种做派！
那么我们就得结合我们学校的教学特色，比方说就是“在玩中学”。
5.说出不同 现在培训机构的同质化越来越严重了，读到这里，请大家，闭上眼睛，我们学校有什么与众不同之处？如果有，请用语言表达出来；如果没有，请改进。
再来说说接电话。 你海报也做了，传单也发了，有个问题，你得留电话吧，你得接电话吧，问题就来了。 1.接电话的人没有经过专业训练，随意性较大。
2.回答问题详细好还是粗略好，有的校长认为越详细越好，其实，你介绍的详细了，家长就没必要来了，对不？很多东西，还是要实地体会，才有震撼力。
3.回答的太平淡了，家长心中对你没啥印象。第二天再问，他忘了！
4.没有给家长安排好时间。你不要家长问什么你答什么，你得给家长安排时间过来看看。
那么我们需要怎么做呢？
我相信每个人心中都有答案了。 第一、不要只是应答，要学会提问：你的孩子几年级了？学习怎么样？习惯怎么样？兴趣呢？
第二、不要再那么随意了，要给家长安排时间来学校看看。
第三、通过简单的问答，你得能够指出孩子在学习中的问题，记住，成交的最大动力，不是诱惑，而是痛苦！
最后，我们来谈谈如果做咨询，所谓咨询，家长可能到了学校来了，相信各位校长都有这种感觉，如何搞定他？其实，你应该注意以下几个问题。
首先，家长面临这么多的培训机构，他要信谁呢？就是说，你得解决信任的问题。
解决信任的方法有很多，比方说，你看到咨询老师本人，可能立马就会信任他，因为他长得比较憨厚；比方说，你听人说话，就感觉很可信；比方说你看他每天在发传单在咨询，也感觉很可信。
不过，以上种种，不是最重要的。 家长对培训学校的信任，完全取决于接待人员的素质！接待人员要能够清晰的说出各种数字，比方说咱们办学的历史，教学方法是的几个一，之类的，家长一听，很专业。然后就是要自信，一定给接待前台灌输一个思想，我们就是本地区最优秀的学校，即使不是，我们作为目标行不？
第二，要能够及时支出家长的需求。 这个刚才貌似说了，现如今诱惑太多，所以，你不应该诱惑家长，而是应该指出孩子的问题，这个问题，可以是孩子个体的问题，比方说你通过与家长的交流了解到孩子学习习惯不好等等；也可以是这个年龄段的问题，比方说三年级是孩子学习英语的最佳时期，六年级该学奥数了，小升初可以加分。。。
第三，要让家长感到物超所值。有的家长容易抱怨：你们学校的学费，真的好贵。
这个时候，如果你偃旗息鼓了，低着头，跟他说：我们装修、人工，都这么贵，请你体谅！
家长会体谅你吗? 这个时候你最应该强调的是什么呢？就是学习的效率，这个才是家长真正关心的，不信？及自己试试。什么叫成本？时间才是最大的成本。
最后，我们把咨询的流程再说一遍，大家应该都知道了吧。 1、建立和谐，不让家长讨厌你。 2.激发兴趣，让家长有进一步看下去的意愿。 3.展示自我，你们学校的情况，介绍下啊。 4.回答疑问，家长问的问题，这个时候才应该详细的回答，回答的语气，要自信。 5.促成交费，家长不交费，一切努力都白费，得让他赶快交钱。你可以强调我们班额有限制，几号前有赠品等等方式，都是促进交费的好方法。 说了这么多，希望对大家有帮助，还是那句话，不落地，等于零。 | 
发表于 2015-12-26 10:37:59
