未来工场宁柏宇：如何筛选教育领域的独角兽？

Marketer

　　编者按：未来工场合伙人宁柏宇在青年投资家协会年会上的演讲。在演讲中，宁柏宇称成功风险投资的关键是投中体积最大的那些独角兽，并且分享了他对教育独角兽的7点观察。以下为演讲全文。

      风险投资中有个常识，如果你投了10个案子，排名第1的案子收益大致相当于其它9个案子的总和，排名第2的案子收益大致相当于除去第1名、第2名其它案子的总和。可见，成功风险投资的关键是投中体积最大的那些独角兽。这里"独角兽"是风险投资行话，特指优秀公司，意为能发展出大体量的优秀公司罕见，跟传说中的独角兽一样稀少。当然移动互联网带来的最大变化是人和人之间的连接变得更加简单，连接带来的效果更加明显，今天出现独角兽的几率越来越大。

　　假如你是今天进入教育领域的投资人，你首先要看看历史上在教育领中出现过哪些独角兽。独角兽原来的业内标准是10亿美金，但教育行业里用这个标准来衡量出的独角兽有点儿少，所以我定了个新标准：如果公司上市，市值超过5亿美金我就把它列为独角兽;如果公司没上市，但估值有上亿美金，我也把它列为独角兽，相信它有一天能够上市，市值可以达到独角兽的量级。当然估值高本身并不代表成功，但没上市的公司有个高估值至少证明它在自己的赛道里跑得比较领先，如果这个赛道被证实成立的话，它未来成为独角兽的几率很大。

　　1、教育投资从美国到中国“搬砖不易”

　　大家可以看上面这张图，每次标红的公司我会给大家找找规律。投资中有个最简单的方法叫搬砖。美国比中国先发展，看美国出了个新模式，把它拿到中国来抄一遍，就叫“搬砖”。搬砖在传统的TMT领域里是个特别普遍的现象。投资人们想进教育领域，第一反应是我能不能搬砖。先看图中两个标红的公司，培生和新东方分别是美国和中国目前市值最高的教育科技公司。

　　美国的培生，市值大概150亿美金。中国的新东方，目前市值35亿美金，还是比下面几个A股教育公司大的。这两家从各个标准来看都算是教育领域的独角兽，但我们看这两家公司的主营业务，会发现它们有巨大差别。培生的主营业务分三块：

　　第一块叫学校服务，主要服务K12的B端客户，为学校提供教材和电子化解决方案;

　　第二块叫高等教育，为高等教育机构提供各种各样的服务;

　　第三块是专业领域服务，逐渐降低权重，比如刚刚卖掉的《金融时报》和《经济学人》。

　　可见，培生的150亿市值主要是2B的。而新东方主要是成规模地组织老师给成规模的学生授课，可以说主要是针对C端。中国和美国市值最高的两只教育独角兽的商业模式有巨大差别的：美国2B，中国2C。

　　为什么会有这样的差别，我们来看看美国和中国教育的钱都花在哪儿?美国教育占家庭收入的比例非常大，但主要都花在全日制教育上，从幼儿园到大学，私立学校都很昂贵;好的公立学校，周边的学区房价值不菲，而政府因此征收的高额房产税相当部分会投资给公立学校。美国人的教育投入主要在全日制学校，美国的教育企业只有针对学校支出，才可能做出大生意。

　　再看看中国人的教育支出，最多的就是各种培训班。现阶段中国学校主要还是公立学校，不需要家庭花很多学费;好的学区房昂贵，但没有针对教育的定向房产税。大家把大量的钱投入到课外培训中，所以中国的最大教育企业是培训公司，是垂直领域的B2C，是给学生提供课外辅导服务的”新东方“。

　　于是，我们的第一个观察 - 教育投资从美国到中国“搬砖不易”。投资教育领域，仅仅是从美国找个新模式抄袭到中国是不太容易，比如美国现在比较火的 Edmodo，做的是校园版 Facebook，班级内社交，在中国现在很难找到这个类型比较成功的产品，当然咱们在座有的企业(指学霸君)用户多了之后，也有可能朝这个方向发展，但目前还没有。

　　2、教育领域中的大赛道是K12和英语

　　我们再看一下中国的小独角兽们所在的领域。首先看新东方，它早已不是大家习惯认知的留学培训品牌，看新东方的年报 - 70多亿营收，一半是K12业务，小学一年级到高三，包括学前业务收入;一半是英语业务。今天的新东方是一个1/2个英语培训公司加一个1/2个K12培训公司。好未来主要业务是K12。达内是IT教育，属于职业教育的一个品类，正保是会计教育，也属于职业教育。网龙、全通、拓维看上去稍微陌生一点，今年A股和港股火了一把，这三家的估值都上来了，全通和拓维目前都是30亿美金上下的公司。这几家公司主要做2B业务，目标都希望能在中国再现美国教育2B公司的盛况。

　　我们的第二个观察 - 教育领域中的大赛道是K12和英语。投教育，要优先考虑这两大领域，紧随其后的是职业和2B赛道，规模也可以同时容纳若干只独角兽。

　　3、中国在线教育的主流突破路径是在线直播、在线工具、O2O教学服务

　　再看下面这些未上市公司所展现的在线教育发展流派。2013年11月，美国的 MOOC 公司 Coursera 巨额融资6300万美金，震惊了全世界。教育领域的未上市公司能一次性高估值融资千万美金，预示着在线教育领域里将要产生大块头儿，业内习惯认为Coursera 巨额融资是这一轮美国在线教育的标志性事件。

　　中国人学习能力很强，看到Coursera模式之后，创业者和投资人纷纷涌入在线教育领域。投资人开始在新东方所在的语言培训领域积极寻找，很快多年耕耘的VIPABC 作为在线直播口语的代表，获得1亿美金投资，是中国教育领域第一笔上亿美金融资。

　　猿题库这样的在线工具另辟蹊径，玩法更贴近互联网，用户量增速迅猛，走出了中国特色。它们认为教育过程的重心可以调整一下，原来新东方等培训机构做的B2C是老师跟学生连接，重视“教”和“学”两个环节，它们能不能课后从“练测评”这些环节找到通过互联网单点突破的机会?所以“题库们”从“刷题练习”、“拍题求解”、“老师留作业”等角度分别切入。

　　今年更为火爆的O2O教学服务横空出世，“跟谁学们”来势凶猛。传统教育和互联网领域的成名大佬们发现纯线上的教育，从线上“练习”、“求解”、“作业”等到有效解决成绩问题之间，老师和学生连接在线上走起来太远，还是线上线下一起来吧。当然这跟中国O2O领域快速发展有关，像美团和滴滴这样的模式快速发展直接造就了这一潮流。

　　我们的第三个观察 - 中国在线教育的主流突破路径是在线直播、在线工具、O2O教学服务。

　　4、在线工具类产品成功的两个因素：发现痛点，创造新的使用场景

　　再横向来看猿题库、学霸君、一起作业网这几家公司，它们纵向梳理学习过程，寻找核心痛点，用在线工具单点突破。传统教育培训主要是B2C，老师教学生，特别重视老师“教”的部分。互联网讲究反其道而行之，主要抓学生“学”的过程痛点，学生练习痛，学生作业不会痛，老师布置作业痛，通过在线工具来优雅地解决问题。像51offer这样留学领域的公司，它本质上和上述三个公司是一样的，用在线院校库来解决学生头痛的选校问题。

　　我们的第四个观察 - 在线工具类产品能够获得一定程度上的成功，最重要是发现痛点，创造新的使用场景。用户数能够从7位数升级到8位数，成为真正意义上的互联网产品，才能吸引新一轮投资，才有机会尝试变现。

　　5、用户价值兑现后移，最终靠服务变现

　　再看看这几家线上独角兽公司的变现模式，题库、搜题、作业免费甚至补贴，高频答疑和中频教学服务(在线或o2o)收费。类似的入口免费思路甚至已经蔓延到线下的独角兽们，今年暑期北京大机构之间有个入口大战，小学六年级学生秋季上初一，暑期数学课直接免费掉，或者只收50元教材费，靠未来3年的初中补习收费。这可是真金白银的补贴，“我们请北京市六年级孩子学新初一数学”，之后再靠产品粘度做续报。

　　留学行业的入口免费，变现后移的趋势也越来越明显。原来是申请免费，英联邦国家留学通过国外大学返佣赚钱;现在美国留学申请部分我也给你免费掉，未来通过提供海外租房、生活服务、学费和生活费的金融服务再把钱赚回来;更有甚者连前端考试培训都免费掉，坚信每个用户在国外读高中三年和大学四年的吃喝拉撒睡都跟我有关系，迟早都能变现，从赚眼前的钱到赚长期的钱，赚高级的钱。

　　这样的商业模式在其它行业已属常态，在房产中介行业，链家的租房早已实现低佣甚至免费，通过客户沉淀期资金的金融收益，利润率也能轻松突破两位数。

　　我们的第五个观察 - 用户价值兑现后移，最终靠服务变现。未来教育行业的商业模式跟其它行业没有任何差别，一定会变成用户入口免费甚至补贴，最终变现靠的还是服务：教学服务、升学服务、海外生活服务、整个教育过程中的各种金融服务。

　　6、今天的优秀教育公司达到过亿美金估值的速度越来越快

　　我们再来看看2013年之后浮出水面的“小独角兽”教育公司的诞生时间。其中有像VIPABC这样不算年轻的公司，2004年创立，它在大额融资前已经运营了十年;但与它同一战壕的51Talk则成立于2010年。沪江2001年到2006年免费运营，之后转型商业运营，到现在也小十年了;而做直播的小站教育2009年才正式成立。猿题库成立于2012年，中间转了方向，2013年开始进K12;学霸君是2012年底开始组队;一起作业网是2011年;51offer 的发力也是2010 年后。跟谁学、轻轻家教、疯狂老师基本上或创立或转型都是近一两年的事，当然还包括请他教。

　　我们的第六个观察 - 今天的优秀教育公司达到过亿美金估值的速度越来越快。跟谁学从创立到千万美金融资还不到一年，只要赛道逻辑成立，公司的估值提升速度非常快，所以才经常听到“关闭赛道”这样有趣的说法。

　　7、职业教育、素质教育、2B服务、内容领域都存在大量的创新机会

　　尽管2013年前后教育领域的风险投资相当于把过去十年各个主要领域的优秀创业公司和新模式的教育公司迅速收割了一遍。在教育的很多细分领域，我们发现很多早期的优秀公司正在诞生。

　　我们再来看看近期各个领域涌现出的一些新案子。职业教育领域，尚德和对啊在用不同的方式探索，一个做自考，一个做会计。美术宝是美术领域的众包点评，美术老师给学生评画。星空琴行是钢琴领域的O2O流量入口，壹台钢琴是智能硬件的代表。网龙、全通、拓维这些2B选手从资本市场融到大钱后，除了进一步收购渠道，还会需要很多优质的内容。

　　我们的第七个观察 - 职业教育、素质教育、2B服务、内容领域都存在大量的创新机会。

　　今天，如果你有优秀的互联网产品和技术，再加上传统教育领域优秀的教研和教学团队，更容易做出垂直领域的B2C品牌公司。而当垂直领域的B2C们开始赚钱时，它必然需要各种IT系统，各种2B的SaaS服务就有更多的机会。而2B服务起来之后，所有的内容方又都有了顺畅的渠道，今天创建的高品质内容创业公司也就到了收割之时。

　　我们注意到，在早期教育投资的市场上，今年做优质内容的公司数量明显增多。做内容讲究的是生而逢时，一定是渠道大发展之后，内容才会畅行无阻，有点儿类似当全中国电影院线渠道铺设完毕后，大片们就可以排队去创票房记录啦。不过，内容也是个幂率生意，跟游戏一样，只有你做出最优质的内容，你才会大把大把的赚钱。

　　从更长的时间维度看，新技术在教育中的应用会带来更多的创业机会，比如说智能硬件。我们相信，在未来5-10年，我们身边一定会出200亿新的传感器。今天可能还仅仅是个智能手环，弹钢琴，弹古筝时都可以即时采集数据，方便老师评判，明天可能就是个电子创可贴，后天可能就是伴学机器人，当这些传感器出现在身边，创造出各种新的学习场景，必然带来海量的创业机会。

　　也许现在，又到了新一轮教育领域创业和投资的绝佳时机。（来源：多知网 作者：宁柏宇）