【微分享】浅谈新校区开业前的市场工作如何开展

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部门实务|浅谈新校区开业前的市场工作如何开展

“市场人”微分享之王洪知

关于王洪知

王洪知 学大教育成都分公司大慈寺和静居寺校区市场主管

本人2010年毕业于华中师范大学体育教育专业，在学校从事一年的体育教学工作，然后在太阳雨太阳能集团从事区域（川南）销售和管理工作，2012年6月至今在成都学大任职，一年的咨询，一年半市场。

精彩内容

首先感谢“市场人”为我们提供这么好的一个平台，能够与全国市场精英们做这么一个交流分享，共同进步。

首先我来介绍一下我自己，我现在是学大教育成都分公司南区市场负责人，负责两个校区的市场工作。大家看到第二张图片的时候可能会有一些意外，我将结合第二张图片给大家做一个稍微详细的工作介绍，包括我对工作的一些全新认识。

在2012年6月的时候加入学大，做了半年咨询师，之后转做市场。然后2013年的10月份和同事一起去了成都的一个本土企业戴氏教育，主要负责二线城市当时5个校区的前期市场工作——市场招生。

2014年2月份，和之前同事出来成立了纽威教育，经过半年的时间，在成都主城区范围和和郊县开了十个校区。我本人因为各种原因在去年年底的时候离开了纽威教育。今年年初，重新回到学大，负责2个校区的市场工作。

看这2张图片，这是4*100或4*400米起跑和接棒两个特别直面的意思，其实我认为我们培训行业做的市场，做的就是第一棒的工作，我们的第一棒一定漂亮完美，跑出一个完美的开局，并且与后期做一个完美的交接；这样我们的咨询师、学管师、教师才有机会给学员提供服务，展示出我们机构本身的实力，或者说我们市场提供更多的上门之后，后期才有促进更多上门的机会。

然后我们看第3张图，其实我对新校区开业开业之前的市场工作的理解总共分为这两块：务虚、务实。因为之前是体育老师，所以一些用词可能不是十分恰当，希望大家能够理解和支持。

一、务虚

我理解的务虚就是选址之前的一个市场调研，之前做纽威的时候选址和调研就是我做的，在学大选址是行政做的，我们知道这个点之后再做调查。

其实这个影响不是太大，虽然现在是行政在做，但是学大一直在开新校，所以他们选址做的还是很棒的。我们在了解到这个选址之后，以这个点为中心，往外扩3公里，了解这个范围内总共有多少学生量：我们的招生对象主要是小一到高三的学生，包括高三复读，这个年龄段里面有多少学生。关注两点：1、这个范围内有多少学校，2、有多少学生是在这个范围内居住。着重了解附近的辅导市场，当然这个辅导市场就是现在有多少学生已经在辅导了，比如学乐器的，游泳的，艺术的，同类型直接竞争的，都是算我们行业。

在确定我们的选址和人群之后，我们怎么去做开业之前的一个月或者两个月的市场活动。

首先，确立一个营销主题，每个校区开业都要有一个营销主题。比如川师校区为例，是在六一前后装修完毕，到暑假开始还有一个月时间，我们要做什么样的营销。我们对时间节点要求比较高，所以我们要根据时间节点安排要做什么事情。

从上面这张大市场的图可以看到，我们区的学校，应该说是优质学校还是比较多的，我们成都的同志们应该知道这些学校的质量怎么样，包括他的综合水平，特别是针对中高端的人群来说，这个位置应该是比较好的；还有小区，这些都是02、03年热售的一个楼盘，均价在1万4左右，位于2环-2.5环之间，地理位置是非常理想的。

其次，在我们统计了学校和小区，确定人群之后，进一步细分了解学校学生的主要构成及学校的一些其它情况。比如成师附小，他的全称其实是成都师范学院附属小学万科分校，其实是万科建的一个小学，他的学生90%以上是万科城市花园小区的学生。而且学生主要是小一到小六， 共有24个班，人数总共1200人。

我们再举个例子，师范一中，80%的学生需要住校，但是学校宿舍不够用，所以他门口的一个小区，就可以家庭式住宿，一年一万多块钱住宿费。这个小区是川师旗下的，质量非常好，经济实力也没问题，这个市场其实是非常好的，距离非常近，学生量大而且优质，对我们来说是非常重要的。当时的唯一感觉就是我们自己校区开的比较小，只有一百多平，两家门面。

当然还有一些没有写出来，比如渠道，联系方式还有其他的一些推广方式，每个校区在开校时的营销主题一定要根据校区所在的具体环境因时、因地制宜。

粗略估计一下，我们校区三公里之内的学校学生量大概一万二。在说一下小区，万科2个小区就不用说了，然后就是沙河壹号和城东雅郡，比较大而且档次比较高，其他安置房就不在讨论之列。在这个地方房价就决定了家长的经济上问题不大，并且附近的家长受教育程度比较高，对孩子的教育意识也比较强。

最后，关注周边具体的竞争机构，前四家是和我们在一层楼上，其他机构距离都在1.5-2公里内。成都的同仁们都知道郎文名师堂是一个山寨机构，他就七八十平，一个铺子，即做文化课有做艺术，比较乱。

其他几家，比如乔登英语人数比较多，英语有班课，也有一对一，一对一比我们便宜三四十块钱，对我们来说应该是可以合作的机构。

从辅导机构人手来分析的话，能数的上的机构就这么多，但是三公里之内这么多的小区这么多的学生，我们的市场开发潜力还是非常大的。两周前的一次川师附中的家长会，当时在场地推的机构只有我们学大一家，14个工作人员，带了一些推广物品，旁边只有一个没听过名字的小机构，只有两个阿姨在发DM单。我们觉得竞争力不大，所以我在想这些人都去哪儿。

1. 

前面我们已经说到，在选址之前，要先定一个营销主题。那我们根据周边情况定的营销主题就是免费托管，和很多餐厅开业的思路一样，刚开业的时候有一定的优惠，比如啤酒免费，免费多少时间，我们的免费托管班的时间就是期末考试放暑假之前。

放暑假之前学生可以放学之后来这边写作业，包括周末也可以过来，会有老师专门辅导，这些都是免费的；并且我们还有提供一个服务，就是在考试之前老师带着学生做一个一学期的知识梳理，期末考试会考的比较好，而且老师带着孩子复习，形成好的复习习惯，我们当时在小区门口，就收了17个号码。周一的时候只有7个孩子过来做托管，周二就有10个人，这个转化率还是比较高的。就像在一条主线上说的，我们新到一个地方，先有人气，再有现金流，然后再有利润。

其实我们全年都可以用来宣传免费托管，比如陪读卡。那我们现在用的策略就是在暑假之前，我就免费托管，不收钱。八月份的时候，在做托管的时候我就以低于市场价一半的价格，比如200块，150块一个月，吸引人气，增加上门量，促进品牌宣传，吸纳人气。

二、务实

上面说的都是一些思路上的东西，下面讲的推广就是比较具体的东西。下面我们来说一下新校区开业我们要做的事情，一个是地推，一个校培，一个周边的餐馆。比如说有些学生要出来吃饭，那我们可以做的就是餐馆的门头、桌子上的二维码、宣传语、遮阳伞等。另外要重视渠道建设，目前我们校区有两个渠道在做，一个是川师附中，另一个就是锦江实验学校。下面我们具体谈一谈。

首先就是小区广告，小区我们进去可以做很多东西：摆点，海报张贴，停车卡，保安亭遮阳伞，活动承接或者参与。其中活动承接或者参与是品牌宣传最好的方式，比如小区想做活动，我们以他的名义为他做活动，上面植入我们的logo。或者他们策划好了活动，我们看能不能植入或者加入我们的东西，比如活动现场我们老师可以发言，颁奖或者和业主讲什么事情。

其次是社区合作，以前社区合作会以公益为主，比如传统节日，我们和小区负责人联系，与他们一起合作，比如服务困难业主等。有些小区活动做的比较大型，会联系媒体，对我们来说就是一种品牌宣传。另外和社区打好关系之后，以后开展各种社区活动都会比较方便，尤其针对社区型的学校（指学校周边都是社区）有显著的效果。

除了社区合作之外，另一个需要关注的就是和街道办的合作，比如我们校区和街道办合作，成立了党支部，没什么费用支出，就是做一些招牌，但是能给我们带来很多好处。有了党支部的招牌，给家长的感觉会比较好，觉得非常正规，家长对我们的信任度就会比较高；另一方面，我们市场部要做地推活动，就要和城管打交道，如果我们能跟街道打好关系，那问题就会减少很多。

最后是竞争机构，我把他分为两点，一是调研要准确，随时观察竞争机构的新产品、优惠政策、市场活动，然后我们出针对性的对策，这个就是我们说的出手稳准狠，而且还要快。

举个例子，去年七月份我们成立了一家新机构，而就在我们对面，有一家招生对象、运营模式包括价格都是差不多的机构（戴氏），当时戴氏的宣传模式就是学校周边投放遮阳伞，我们的第一想法是要把戴氏在学校周边投放的这几百把遮阳伞替换掉。我们是新机构，如果这一炮没有打响，下半年就很难做。了解到他们新做了一批伞，大概50把，我们直接就做了200把，从校区外围2公里开始投放，慢慢从外往里包围。我还记得在最后一个晚上，我骑着电动车，挨家挨户的跟每个小商户谈，你放我的伞，我给你多少钱，你什么时间把伞打出来。后来戴氏的人出来换伞的时候发现这一片全都是我们的伞，他们的负责人后来去找商家谈，但是已经没用，先下手为强。从这一点可以看出，关注竞争对手的一举一动，并及时做出应对是非常重要的。

那么再看异业机构的合作，我们从去年十月份到现在高三一个年级是在130万左右，破成都学大历年的新高，因为去年成都8个校区高三年级学生大概是20个。我们今年新招高三的学生里面有很大一部分是来源于渠道，是跟一个心理辅导机构合作，这样我们的咨询师谈单也会很轻松，因为前期已经有人帮我们做了一半了。

其实这些都是市场活动中的一个个小点的结合，同时包括咨询的话术、后期的教学等。我觉得市场其实是一个全方位的职能，可以引领一个校区的发展，优秀的市场人应该是产品的开发师和规划师。

把今天的内容总结一下，其实我们开一家新校区，就是在3公里以内，以各种方式给人以视觉冲击，提高曝光度，让进入这个范围的人到处可以看到你的学校。

以上就是我对新校开业之前大概做的事情的一个思路做一个粗浅的分享。用词有什么不恰当的地方，请大家多多包涵，多提意见。

谢谢大家！

来源：市场人 微信公众账号：scr20130807

作者：王洪知 微信号：pp12381234

编辑：刘蒙蒙

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耍文化

这个分析的非常不错，感觉十分实用

九寨沟leon

好，虽然这些都做过，但是还是提供了一些思路。再继续探寻

hebe

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风云变化

不错 谢谢。

许超超

必须点赞，给很多创业者一个好的开始

古月风

赞一个先

LNLHzO

社区党支部是怎么做的呢 ？

Samヽ王

必须点赞，给很多创业者一个好的开始

作者：王洪知   微信号：pp12381234  微信时错的，能更新一个微信嘛