达内科技CEO韩少云：免费模式的在线教育做不起来

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出生在宁夏，幼年时期信息不发达，韩少云考大学时没想过创业。为了毕业后从政当官，他选了工业分析专业，最后反而被第二专业计算机录取，误打误撞踏上IT男之路。在学校机房兼职攒上机时间学技能、一遍遍调程序编程找感觉，就这样韩少云慢慢喜欢上了计算机。刚毕业分配到首都钢铁公司，生活条件比较艰苦，“想想比农民工幸运，至少有宿舍，老老实实待着吧。”

两年后他从首钢离职，雷军亲自面试过后，嫌韩少云要的工资高，“每一代人看下一代人，都觉得不务实，只看钱不看长远。”回忆那段重新找寻人生方向的日子，韩少云感慨自己赶上了好时候，当时IT行业在北京刚刚兴起、初具规模，机会很多。转型后，韩少云从程序员开始，一步步到部门经理、技术总监，一干就是六七年，招人面试过很多应届大学生，他切身感觉到学校里教的跟企业需求差距很大，萌生创业的想法：如果自己创办一家培训机构，学生经过培训更容易找到工作，企业也更方便找到需要的人才。这就是达内科技诞生的前传。

三大素质是成功创业者必备基本能力

纵观各大白手起家创业巨头，大致分为两种类型，一种以马云为代表，外语专业出身、跨界创业互联网，不断扩大业务领域；另一种像李彦宏、韩少云这样，在自己专业领域内创业，拒绝诱惑、保持专注。不同于很多IT爱好者从中学就开始玩电脑，韩少云“意外”入读计算机专业，“偶然”抓住机会创业，至今没离开老本行，用他自己的话说，“当时就是觉得自己应该尝试一下。”

谈到现在越来越多大学生毕业即创业，作为前辈和过来人，韩少云并不看好。有分析数据显示，30岁以上创业的人，成功率最高。他的经历最好地诠释了这一点：有一定工作经验再创业，成功概率会大大增加。韩少云创业时32、33岁，而且是做自己最专业、最了解的领域，这些因素都在一定程度上决定了其成功的合理性。在他看来，超级课程表、易题库等90后CEO也仍然是在他们最了解的领域（校园、考试、学生）创业，其背后更有千千万万失败案例，刚毕业大学生创业成功率还是很低。

创业者之所以能成功，其身上难得可贵的某些素质至关重要。韩少云认为三大素质是成功创业者必备的基本能力：

第一、相关领域较丰富的工作经历。这一点韩少云非常看重，或许跟他IT男踏实勤勉、注重专业性的性格有关。

第二、管理能力。在公司创立早期，维持正常运转所涉及的方方面面，都要靠创业者一个人的力量支撑，熬过去才能逐渐做大做强，这就要求创始人有极强的管理能力，统筹安排规划大大小小的事务。

第三、创新能力和市场运作能力。创业初期需要创始人是个多面手，挖掘出自身可能具备的各方面潜力，比如市场投放、文案写作、广告策划、人员管理招聘等。韩少云笑称误打误撞发现自己在创意和营销上还是有一定天赋的，“不客气地讲，这跟达内成功有很大的关系。”有的创业者只懂技术，其他业务不在行，只能完全依赖职业经理人或者合作伙伴，胜算几率相对就不是太大。

O2O是未来在线教育最看好的模式

在线教育的热潮让每一家教育企业重新思考，“互联网+”时代该如何应对变化。达内科技多年前曾尝试过做在线教育，这方面算是有些亲身经验，现在回头看，韩少云认为那时国内在线教育发展时机不到，市场和用户都规模太小，而今年3月份推出达内精品在线平台-- TMOOC.CN，则是他深思熟虑的结果。

选择在这个时间重新杀入在线教育，韩少云认为国内在线教育市场已进入成熟发展期的初始阶段，热潮兴起、群雄逐鹿，但具体该怎么做、未来朝哪个方向发展，大多数企业还在摸索。以下几个在线教育发展方向在韩少云看来最容易成功：

第一个方向，有线下教育扎实基础，与线上教育紧密结合。这也是达内目前的模式，多年线下培训让达内积累了丰富的教学资源、成熟的师资团队和有效的授课模式，通过有效的激励措施可以将资源整合的潜能进一步发挥，每位教师在TMOOC上录制自己最擅长的课程，进而产生一大批精品内容，“内容是在线教育取得成功的重要因素。”

第二个方向，用在线教育来弥补线下教育所不能做的事情。比如51talk、VIPABC等做在线外语口语培训的企业，大大降低了用户与英美、菲律宾等国外教一对一、甚至面对面交流练习的成本，无论是金钱成本还是时间成本。这一模式可以充分发挥在线教育的优势，满足了潜在市场需求，弥补了线下培训所不能完成的事情，成功的概率自然较大。

TMOOC将被打造成“在线IT技术库”

TMOOC从诞生之初就被赋予了特殊的使命--与达内线下资源相结合，从客户群上形成互补业态。目前达内线下做的都是就业培训，TMOOC则瞄准了在职人群线上培训，帮助他们学习新技术、不断提升技能。就业只是第一步，职场要求不断变化所带来的自我学习充电需求正是韩少云看准的新市场。未来TMOOC将被打造成“在线IT 技术库”，以视频教学的方式给职场人士提供与时俱进的技术课程。

师资方面，韩少云安排达内线下培训系统的教师同时在线上授课，以确保线下跟线上不脱离，把线下培训实践后总结出的精华搬到线上，增值现有教学资源，教师也会有额外的激励收入，以此调动其在线授课的积极性。

传统教育培训企业转型做在线教育，达内绝不是第一家，新东方、好未来、安博等都早早拥抱了互联网，但成效大多不尽如人意。韩少云坦陈达内并没有研究或借鉴其他同行的做法，更注重按自己想法摸索，找到适合达内发展阶段、适合IT培训的在线教育模式。

适合达内的在线教育是什么样的？韩少云认为关键是要把达内多年积累的线下教育资源用好，在线上线下相结合方面多下工夫，根据学员实际学习情况设置O2O教学环节。比如一些学时较长的课程可以在线上学习几天后，安排一天线下的定期答疑，到达内课堂与老师面对面互动，类似的微创新还有很多可能。

不担心师资高管出走 达内很难培养出名师

名师、核心高管流失一直是困扰传统教育企业的痛点，新东方的名师高管离职潮、中公教育公考名师自立门户都是典型例子，韩少云笑称达内还没有遇到类似情况，自己也不担心未来名师高管出走。

他认为，理论上讲达内可以复制，但想把一个公司做起来，不仅要有内容和产品，还需要营销、推广等多方面使劲。目前达内的体系会让老师产生较强的依赖性，任何老师只靠一套课程单干，其他体系内的资源就都没了，“你的平台没有了，不一定能做得起来。”

此外，达内教学体系的特点决定了其很难培养出名师。“我们想培养名师，但是一直没有培养出来。”韩少云介绍，达内每个职业方向会有四五个老师，不是一对一教学，学生自然不会对老师产生依赖，也就不会有名师效应存在，只会认为自己是在跟着达内学习。

免费的原因是羊毛可以出在猪身上

对于“在线教育该免费还是收费”的争论，韩少云看到了问题背后的本质--羊毛可以出在猪身上。他认为，无论任何一种互联网教育模式看起来是免费还是收费，其本质都是收费的，只是向谁收费的问题。向用户免费了，但可能向企业是收费的；或者，用户使用软件是免费的，但企业做广告是要收费的，用户的免费使用为整个体系的运营提供了支撑。

正是因为深信“免费模式的在线教育做不起来”，韩少云做达内在线教育自然选择的是收费模式。同时，由于目前国内真正接受并适应线上教学的用户仍是少数，网站上过多广告会对本来就枯燥的在线学习带来困扰，韩少云对于广告收费模式并不看好。

相对于其他在线教育项目大笔融资、多轮风投的资本大战，达内不打算在这个项目上大把大把烧钱。韩少云强调达内并不差钱，而是想更大地发挥自身已有优势--多年线下培训积累的成熟团队，轻轻撬动在线教育这块蛋糕。

中国推行互联网教育的三大主要难题

做线下教育培训多年，再次尝试做在线教育，韩少云体会很多，不仅有中国市场的特殊性，还面对国外在线教育公司的冲击。在线教育在中国推行最大的难题，他总结了几点：

第一大难题，如何调动师资积极性来制作出精品课程。达内还在想办法解决这一问题。

第二大难题，如何增强在线教育的互动性、红火起来。与传统的网校模式不同，真正的在线教育除了学生上网看视频资料自主学习，还包括与老师的随时沟通交流，不因为距离远近减少师生接触机会，用户习惯和教师方法都需要培养磨合。

第三大难题，在线教育推广模式与线下不同，应调整策略。线下培训主要靠广告拉来用户，在线教育则更倾向于口碑传播式扩散，这就要求课程内容和教学服务都要足够打动人。

资本的最大误区是以为收入可以无限放大

谈到资本市场对在线教育的密切关注和慷慨投入，韩少云一句“人傻钱多”的回应倒是干脆直率。投资人也许真有犯傻的，在他看来这其实说明业内对在线教育有一个普遍误区：一提到在线教育、线上教学，就以为业务收入可以无限放大，实际上真正的用户群数量很有限。“从市场总用户数到某个具体公司的用户数，每个环节不断做减法，可能最后变成一个小众人群。”

正保教育在韩少云看来就是很好的例子。作为中国教育培训企业中为数不多的几家上市公司之一，正保是国内最早做远程教育的先行者，涉及会计、建筑、法律、医学等多个职业培训领域，此外还开展成人高考、考研、外语、中小学培训等考试培训。

虽然已耕耘多年，用户量也有上百万之多，但正保的收入还没有达内多，据韩少云透露只有达内的2/3左右。此外，韩少云还关注到，正保用户量增长速度没有想象得那么快，考虑到正保的业务范围都是财务、建筑等很热门的行业，其他相对没这么热门、刚需的细分领域情况可能会更糟。

限制用户数量的因素很多，理论上一位老师在网上可以给无数学生讲课，但不同企业技术水平参差不齐，并非都能保证效果；其次，如何在茫茫人海中找到课程的精准受众群，也是一个不小的挑战；蛋糕只有这么大，市场容量的天然局限也不可忽视。

线下集训营形式是最有效的学习方式

近几年新技术、慕课及在线教育创业潮兴起，对传统教育培训企业冲击不小，有的利润萎缩，有的传出资金链断裂“丑闻”，连行业巨头新东方都被人预言五年之内要倒闭，传统教育企业要被淘汰了吗？韩少云觉得有些多虑了，当时YY免费课程一推出，矛头直指新东方，号称要把新东方干掉，可是一年多过去，新东方还活得好好的，冲击没想象中那么大。

究其原因，不得不提到教育本身的特殊属性。绝大多数考试、培训和充电需求都是客观需要，比如升学、找工作、升职加薪，真正主动喜欢学习的是极少数，可能只有1%，企业不能只靠这1%的用户生存下去。对于绝大多数用户来说，坚持学习的耐心有限，如果都是纯线上学习，很考验学习者的意志力和自控力。

“线下集训营形式是最有效的学习方式。”韩少云认为这种学习氛围好、半强制性、有规划组织的培训模式最能保证效果、克服惰性和人性弱点，也是在线教育没法代替的。

“在线教育是在夹缝中成长”--如果真如韩少云所说，传统教育企业或许大可不必太过担忧，在线教育创业者们则该更多瞄准传统线下培训做不了的业务，比如在线外语口语训练（51talk、VIPABC）、老师与学生匹配互通（跟谁学、请他教）等，甚至可以与线下教育企业合作，一起把市场做大。

教育改革不会冲击培训市场 永远有“差学生”

高考制度改革不仅调整了考试内容和范围，不同学科的比重、考察方式、出题思路等多方面都求新求变，逐步减弱应试色彩。对于坊间传言可能会对教育培训业带来的不利影响，韩少云倒是很淡定，直接给出了否定答案。

他拿发达国家举例，美国院校几百年发展中，无论公立学校还是私立学校，不断在改革、进步，但无论何时公立学校教学水平都比不上私立学校，在全世界闻名的都是私立校。韩少云看来，中国的民办培训机构就相当于美国的私立学校，国内的公办学校由于管理机制、绩效激励等原因缺乏活力，而且在目前优胜劣汰的激烈竞争升学模式下，大班授课不可能顾及所有学生的发展，永远会有大量的“差学生”，补课需求仍会广泛存在，“钱还是有的赚”。(来源:凤凰教育 作者:王尚喆)