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多知网7月9日消息，见到A公司(某K12在线教育公司，应采访者要求，公司及姓名皆为匿名)对外合作部负责人林枫时，他刚刚从江苏出差回来。暑期是铺垫进入公立校的关键节点，A公司的10余名进校团队正在为此奔波，林枫三天两头出差在外。
这是K12在线教育公司拓展公立校的一个缩影。第一批成长起来的K12在线教育公司，无一不瞄准了公立校这块高地——无论是以市场化方式进入的猿题库，还是通过教研渠道进入的快乐学、一起作业。
只不过，进入公立校是一项慢活。当讲究快速迭代、小步试错的互联网产品试图进入谨慎、有节奏的公立学校，会遇到颇多无奈。
“宛如一部‘血泪史’”。林枫这样开头。
要踩对公立校的节奏：可能一步错，步步错
与猿题库从学生端切入，随后推出老师版这种市场化手段不同的是，A公司一开始确立的就是To B的思路。作为在线教育内容、技术提供商，合作对象包括培训机构、公立校。当然，培训机构是小头，公立校才是最终目的所在。
为此，A公司成立了对外合作部，专门负责拓展公立校。
市场上不乏拓展公立校的手法：找教育部门、找教研部门、找校长、找老师等等。A公司选择的是以教研条线为突破口：与区教研沟通联系--区教研组织学校开会时，借机向学校教研员宣讲--学校教研员组织一个或多个年级开会时，向老师们宣讲，并建立老师微信群进行培训。
“我们的要求是，一所学校至少有一个年级的大多数老师(注：只某单一学科)进行合作。只有整体使用，才能发挥大数据价值。”林枫说。
听起来很顺畅，其实不然。“难处在于对时间节奏的把握。”
教研体系有着自己的时间节奏，并且风格严谨、体系严密。这与小步试错、快速迭代为特质的互联网产品天然是矛盾的。
“区教研会议可能一个月开一次，学校教研会议可能是周三开。不会因为你的产品好、为了配合你的节奏，去专门组织一次会议。如果运气好，可能明天就有会，如果运气不好，可能要等一个月。”
林枫经常遇到这样的场景：某学校教研员说，“你们的产品不错，下学期开始试用吧。”而下学期是几个月之后的事情。
再如，开学后的前两个月，通常因为学校忙于各项活动、会议、小假期而没有时间进行接待。
“9月初军训，9月10日教师节，未必接待你;再往后，教研已经形成初步体系，中间插入互联网产品会更难;十一小假期，可能会说’放假回来再说吧’;11月底，马上要期中考试了……一步错，步步错，可能一学期都荒废掉了。”
因此，每一项合作的落地，可能经历了三四个月的沟通、讨论，这一节奏几乎无法打破，就像农民种地一样，注定春天耕耘，秋天收获。
想方设法适应节奏，借应景的内容卡入公立校
如果遇到教研员说“你们的产品不错，从下学期开始试用”的情况，作为公立校拓展人员，当然不能被动的坐等几个月。“需要想各种办法，让他们能尽快去体验。”
比如，如果正值期中考试，可以出几套针对其中考试的题目，请老师们试试看;如果对方是高三年级，可以增加一些一轮、二轮模拟考试的内容;如果是期末，可以帮老师出几套暑期作业;如果是国庆小长假，则出一套七天作业……
林枫和他的同事们想方设法向教研的节点靠拢，及时调整产品内容。这些看似小的合作，正是介入公立校的突破口，是铺近公立校的一条条线。
“暑期很重要，要把之前铺垫好的线‘埋一埋’，暑期是产品进入新一学期的重要入口;8月底开学的会议最好能参与进去。”林枫细数与教研体系打交道的经验。
为什么是教研员?
林枫认为，教研体系的老师们更有教学情怀，更关注教学质量，是不能用“利益”去打动的一批人。
虽然从教研体系切入会相对较慢，需要去适应教研的节奏，但好处在于，老师一旦使用了之后，会对产品做出客观的评判，流氓产品在公立校难以生存。“教师这一职业最终的考量是升学率，这也是我们产品的一道保障。”
当然，除了从教研体系切入，A公司也在考虑找校长的方式。
“如果想让学校的全部老师都使用，校长是必要的推进力量。校长会将产品上升到整个学校使用的地位。”林枫说。
只是现阶段，直接找校长的方式还不是工作重点。(来源:多知网 作者:王可心)
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发表于 2015-7-9 21:26:55
发表于 2015-7-10 12:45:14
