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部门实务|十招教你留下到访家长的信息
关于张婷
张婷 成都武侯昂立教育市场主管 。从事教育行业6年， 专业市场营销，毕业至今先后从事过教学和市场营销的岗位，于去年从教学转做市场，从一名优秀的授课老师华丽转身为一位优秀的市场销售部负责人。
各位朋友，大家晚上好，我是张婷。今天晚上和大家分享的主题是关于数据方面的（内容），也就是如何让家长留下有效的电话号码。暑期到了，除了做市场活动，更多的是家长的到访，会过来咨询，那我们在学校如何让家长留下有效的电话号码做到后续的跟踪呢？这一点就是我今天晚上给大家分享的（内容）。希望大家多提宝贵的意见帮我优化和完善，不足之处请大家多多包涵，谢谢！
不知道大家有没有这样头疼的问题，就是我们市场人员出去宣传推广的时候，收集信息效率很低，每天反馈回来的（问题）就是（很多），比如说：家长不愿意留下号码，稍微好一点的家长可能会说“我考虑考虑，有时间到学校看看再说”。可是等（到）真的有家长到访的时候，您说了一大堆，最后家长说：“行，我回家商量一下”，在走的时候还是没能留下系方式。这个时候您是会抱怨家长太精明了，还是会反省自己哪里做的不够好呢？我想，首先我们应该知道的是家长她为什么不愿意留下号码？
我总结了有6个原因
第1个原因：怕被骚扰。现在的家长相对来说安全意识确实都比较高，不管是（任何行业），比如说学校、或者是做保险的、或者是家装公司等这些专门发送垃圾短信的这种被骚扰，所以也怕我们学校也会像他们一样，进行电话或者短信的骚扰而影响他们的正常的生活。
第2个原因：怕失去主动权。担心把号码给了我们之后，我们随时都会有推销的电话（打）过去，而打乱他们的一个决策或者节奏，从而失去了主动权。
第3个原因：怕泄露个人信息。因为电话号码也是个人信息的一部分，担心告诉别人之后会给自己的生活带来不便。
第4个原因：我想应该是怕在不方便的时候接到电话。比如在开会或者是在休息、或者是在不方便的时间段接到了我们学校的电话，给自己造成了一个影响。
第5个原因：缺乏正当、合理的理由。因为我们在要电话号码的时候，无论是我们的动作、时机、还是各种的话术（显的）都很生硬，缺乏正当的理由。
第6个原因：这种家长不是真的有意向的家长。他只是过来看看，没有（报班）意愿。当然还有一种可能，就是他是我们的竞争对手伪装的。当然，这种情况，我想、他肯定是要么就是不愿意留下（信息）、要么就是写一个虚假的（信息）给您！
家长在离开学校之后，我们跟家长保持联系的唯一途径，就只有电话了。可是很多家长都不太愿意留下自己的手机号码，为什么呢？这就是我刚刚总结的那6个原因。
接下来我们就要针对这以上的这些原因，我们要对症下药，找到更好的一些方法。有句话说的是“销售不跟踪，最终一场空”所以说，我们要想法设法的都要留下家长的信息，在这里，我总结了十个应对方法，跟大家分享一下：
第1种方法：刚刚在坐下洽谈的时候，我们就索要他的信息。大多数人都有一种惰性，就是一旦坐下之后，如果没有紧急的事情他就不太愿意很快的再站起来的。所以再进行我们的一个学校介绍、课程介绍之后，刚一坐下，就可以拿出我们的到访登记表让家长填写。当然这个本上一定要有之前的一长串的家长留下的号码。为的是让家长，给他一个心理暗示，告诉他其他家长都留下的号码，是很安全的，信任度会高一些，它就会觉的，看来我也该留下，这是一种从众心理。第二个呢，一坐下来就要填写号码，给他的一个感觉就是，如果不填写好像就没有机会接着往下聊了，所以说这也是一个非常好的机会。
第2种方法：在家长作出承诺的时候索要。当家长为了探知我们价格优惠信息的时候、向我们的老师做出报名承诺的时候，这个时候，我们就可以假装的怀疑一下，比如可以说，价格优惠您就会报吗？开个小玩笑，家长他会为了证明自己说的话算数，就会很爽快的肯定的回答您。此时，我们就可以说，既然那么肯定这些，登记个信息吧，然后您让他留下。当然，这个就是相对也要看家长的性格。比较爽快的，您就可以说一句如果号码真实的，我就跟您申请一个最低的优惠价，这种激将法往往是很有效的。
第3种方法：在家长询问我们的优惠活动的时候索要。当家长问到比如说价格还能不能再优惠啊，比如说我们现在已经是活动价了他还想再申请优惠价的时候，您可以跟她说：“我们的优惠呢比较少。您现在刚好遇到的就是我们的一个优惠，如果您还要其他的优惠，可能要过一段时间才会有。但是，我们有其他课程优惠的时候我们一定会立即通知家长。这样吧家长，留下您的一个信息。”这个时候呢，家长一般都不会拒绝。
第4种方法：在家长希望上一个体验课的时候索要。这个时候是个非常好的机会。给家长安排体验课，肯定要留下联系方式，方便通知他。所以说这个时候，也是一个非常好的一个机会。
第5种方法：在跟家长套近乎的时候索要。比如说您跟她拉家常、或者说听口音，看看是不是老乡、或者说有没有共同的喜好，这个时候跟家长拉近距离，然后可以留下联系方式，方便以后联系。
第6种方法：在给家长名片的时候索要。有些家长说记学校的一个联系方式，或者说有什么咨询的他要联系您的时候。您给他名片的时候，可以在给她名片之后过两分钟，然后再给他一张的时候，您假装忘了这个事儿，有些家长会说已经有了，这个时候您可以说：“对了，家长，我还没有留您的号码呢，您留一个（号码）吧！”
第7种方法：在告诉家长我们现在在做中奖活动的时候索要。比如说给家长介绍，我们学校正在搞一个到访有奖、抽奖的活动，奖品是免费体验我们的精品课程。抽奖是需要把家长的联系方式和姓名写在一个小卡片上放进抽奖箱。这个时候您可以拿出一个卡片让家长填写，家长一边填写，这个时候您要确认一下家长的号码是否是真实有效。您告诉家长，我们这个活动是千真万确的。所以我们要现场确认一下号码。
第8种方法：在领取礼品的时候索要电话号码。学校除了做一些到访有礼的活动之外，还可以做一些其他的，平常做一些抽奖活动，当然这些都可以从我们学校的数据库里边做这个活动。告诉家长，我们定期会做一些活动，给家长发放一些福利。这个时候您可以让家长留下联系方式。
第9种方法：在谈到后面，家长是很有意向的时候。他们这个时候就是要跟您谈实价了，说到价格这块的，很有可能是很快会能成交的情况。家长肯定会说希望价格再优惠一些，这个时候他说价格比如说优惠多少就报名。但是这个时候您还是没有拿到他的信息，假如这个时候您给了他一个最低的优惠价，他回头又说要考虑考虑这种情况的时候，您可以说：“家长，我可以去帮您找领导申请一下，但是今天刚好我们的领导不在，出去了，这样您登记个信息。我回头给您来电”这个时候也是可以让家长留下联系方式，当然现场也要确认。如果自己能做主的，当然这个可以给他报一个最低的优惠价。现场确定就是现场的成交，如果不能成交的也是要想方设法的让他留下号码，第二天也要跟踪。
还有最后一种最烂的办法：就是当家长离开的时候，追着索要。也就是说前面所有提到的方法都没有用，在家长起身要离开的时候，虽然说这个时候已经为时已晚，但是也不能放弃，我们尽量要做到一边拿着登记表追着家长说：“家长，您留个号码吧，我们学校有什么优惠的时候，一定第一时间通知您。您绝对放心，我们不会在您休息的时间打扰到您，也不会无缘无故的给您打电话。您看，您要是不留一个号码，我们领导肯定会认为我工作没有做到位，我服务也没有做好。我们考核的时候也要受到处罚。家长您看我都跟您都跟到马路边上了，如果我是您的员工，您会怎么想呢？”用这种非常装可怜的方式，也是一个很有效的方法。当然这种方式我建议是女老师使用效果是最好的，一般家长都不会拒绝，效果应该也算是比较好的一个方法。
以上的这些就是个人总结的（留下到访家长信息的方法）。暑期到了，学校到访这样的家长人数是在增长。我们学校上个星期到访的家长有四十多位，相对来说还是不错的。一个校区一个星期内四十多个家长，当然这些是我们学校家长自己到访的，我们没有去楼下给家长介绍拉人。当然，我们的报名率能有近百分之四十，这种是到了之后沟通，能直接成交的。
由于今天晚上这个网络不是很稳定，我现在是在下面的一个分校区，今天过来开会，这边网络有问题，我直接使用的都是数据流量给大家发的，简单的分享了一下。如果有机会的话，下次跟大家分享一个招生的一个活动。这个活动也是因为我做的这个策划，这个活动，在去年的暑期时候招生的效果还不错。我的专业是市场营销，所以后来就考虑从教学工作转到市场工作，如果有机会下次跟大家分享这个活动。
今天的分享就到此结束了，谢谢大家。接下来希望大家能多帮我优化和完善，讲的不好的地方还请大家多多包涵。谢谢！
来源：市场人 微信公众号：scr20130807
作者：张婷 微信号：Shero-2J
编辑：小强
（转载声明：如需转载，请在正文最上方注明以上信息，并附上“原文链接”。否则一定举报并追究侵权责任！）
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实习生
zw198385 发表于 2015-7-1 22:14 对 ONLY 的市场招生了解不多，但是当年的双响炮，百元和一元学课程，在23线城市的市场里，还是可以起到一定 ...
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万里独行鬼 发表于 2015-7-16 18:40 一般家长到了校区了留下联系方式就相对于比较容易了，要是在外面家长有时候对于领资料或者其他东西的时候留 ...
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发表于 2015-6-30 11:23:04
发表于 2015-7-1 22:14:52
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