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1、芥末网可以看作一个在留学服务领域里，实现“互联网+”的案例。它把传统以SPOT market交易为特征，以留学成功为终点的生意，转化为一种全生命周期服务。
2、芥末网运用移动互联网时代的打法，进行了社群运营，通过移动社区和新媒体重新构建了客户关系，围绕连接重构了留学生态。
3、芥末网重建了留学行业的收费模式，取消一切前端收费，付费环节完全转向了后端，从原来的用户与公司的柜台交易，变成了一种生态链服务收费模式。
4、芥末网正在努力构建一个新型的、重度垂直的海外留学生态系统，改变互联网以经营流量入口为主的惯性，向纵深的能力建设和生态经营方向发展。
文丨黑马学院案例中心 张九陆
《一个纠结症人的口碑报告》、《蟹蟹大芥末》、《我不是卖安利的》……黑马营九期学员李拓在自己创办的芥末网上，执意留下了一个叫“芥末口碑”的板块，让他的用户——众多海外留学生们互相分享自身经历，近两年时间中，300多篇类似如上主题的用户贴子出现在空间里，让李拓对自己的事业越来越自信。
青年们对未知世界的憧憬，伴随着教育资源的全球化配置进程，驱动中国学生的海外留学事业渐渐形成了一个巨大的产业。据《出国留学趋势调查报告》（中国教育在线，2014）显示，包含考试培训、中介服务费及境外学费和日常开销等费用在内，中国每年的留学消费市场规模至少在2500亿元人民币以上，甚至超过了《中国IT产业发展年度报告》（数字中国联合会，2015）统计的2014年整个中国移动互联网市场规模（2000亿元）。
对于李拓来说，出国留学不但是一段很棒的人生经历，一段苦乐杂陈的记忆，更是他一生事业的出发点。
十年前，他曾在日本京都大学留学，并担任日本中国留学生联谊会副主席，亲眼看到许多留学生被留学前的各种手续、准备和留学后的生活、学习“折磨得死去活来”。2008年回国之后，他决心让自己创业的旅程从改变留学行业开始：“我想利用互联网的手段，让留学变得容易，让大家不用花钱也能搞定申请。”
2011年，李拓的芥末网上线，此时留学行业早已有数百个大小网站林立，但是芥末网采用了不一样的打法，它把留学做成了一项全生命周期的服务，因此虽然用户数量增长不像某些网站那样夸张，但却走得更为扎实，营业额以每年翻一番的速度增长，几年之后就成为互联网留学服务领域排名前两名的玩家。2015年，芥末网更是进一步打通了市场的“任督二脉”，前四个月，使用芥末平台的用户量是去年同期的3倍以上，A轮融资也即将完成，进入了发展快车道。
在黑马学院案例中心分析过的所有互联网留学服务案例中，芥末网是第一个同时实现了平台IT化、服务链闭合与用户社群活跃化的项目，他们的互联网化之路，其方法对于其他行业创业者也颇有值得借鉴之处。
留学服务的互联网化台阶
“世界那么大，我想去看看。”
世界上没有哪个国家的青年像中国青年一样，愿意为留学付出如此之大的代价。但自费留学的国人在1980年代以前少之又少，即使有也往往出自富贵之家。这种情况在20世纪末发生了反转，“新东方”们恰于此时出现，开创了中国留学服务事业从庙堂走向民间的先河。 作为沟通留学生与海外教育资源的中介，新东方等机构为留学生们提供选校、文书、申请相关流程信息和申报指导，再收取每名留学生数千到数万费用。在他们的努力下，留学服务正式成为一个飞快成长的朝阳行业。
电影《中国合伙人》中，“孟晓骏”对此曾有一段精彩的阐述：“我们这代人最重要的是改变，改变身边每个人，改变身边每件事，唯一不变的就是此时此刻的勇气，如果我们能做到这点，我们将改变世界！”当年，“孟晓骏”的原型，新东方联合创始人徐小平等人，就是因为曾帮助众多青年出国留学，而被视为一代人梦想的引路人。
然而，换一个视角看，当留学这件事情需要用“勇气”来作为注解，至少说明其难度足以成为多数人的畏途。随着留学市场的壮大，留学服务机构也是泥沙俱下，到了1999年，全国有留学中介机构700余家，大部分是无照经营，即使合法经营者也是良莠不齐，整个行业因此混乱不堪。这种情况其实到今天都没能完全改变。
流程标准化，第一次升级
为了规范市场，中国政府从1999年开始对市场大力整顿。有一家私营企业在此时被列入首批国家批准的中介机构名单，这就是金吉列。
对于整个留学行业来说，金吉列是一个新的开拓者。他们做了一件里程碑式的事，就是将整个留学服务流程标准化。其创始人张世杰是制造业出身：“我们没有做过服务业，也不太懂出国留学里面的门道，我用的是自己的方法，我把咨询当成工厂的流水线来做。”外来者的进入恰好成为整个行业第一次跨越式升级的契机，如今，金吉列已经是行业老大，年营业额以亿计，曾名列中国私企五百强。2013年12月，金吉列与中国标准化研究院一起，搭建了留学服务行业的国家标准和规范体系。
然而，尽管流程已经标准化，但与所有行业的中介一样，无论是新东方前途还是金吉列，都以服务中介费为主要收入。不管中介服务有多少存在的理由，它们赚的实际上就是一种信息不对称的钱。尤其许多时候这些中介已经收取过海外教育机构的招生推广费用，但仍然会向学生们收取中介服务费用，这就使得供需双方在服务过程中的博弈心态非常重，信息沟通和收费制度因此根本无法透明化。
随着时间的推移，中国追赶世界的脚步日益加快，21世纪出国留学的首要意义已经不再是学习国外先进经验，而是参与全球教育资源的重新配置。据教育部门的统计，2015年，中国人口占世界人口的18.84%，但中国的教育资源在全球占比不到5%，十年前更是只有3%。如果说当年“新东方们”曾经一度游走于政策的边缘，那么如今，留学已经是一个社会、商家、学生多方得益，光明正大的生意。
留学上网，第二次升级
互联网给行业带来了第二次升级的机遇。21世纪的第一个十年，留学服务业内的几乎所有玩家都开始积极连通互联网，新东方前途、金吉列等传统机构都有了自己的网站。但真正给行业带来又一次冲击的，是“太傻网”和“尚友网”这样的专业留学网络媒介的兴起。
在网络上，“太傻网”与金吉列的最大区别是其服务系统的出发点不同。对于留学中介来说，海外资源和对流程操作的熟练是他们的立身之本。而“太傻网”的服务体系则来自于线上的信息共享，不代理学校的招生，也没有和任何教育机构有合作关系，是纯粹的信息咨询服务。2013年，“太傻网”这种模式获得了资本市场的认可，被中国国际广播电台控股的华闻传媒（股票代码000793）收购。
至此，在海外留学行业，线下中介与线上信息平台，已经形成了两条不同的“互联网化”升级轨道。前者虽然有网站，但网站只是一个宣传窗口，出于维护自身价值的角度，他们没有，也不可能将信息完全对等地向留学消费者们放开，由于在国内招生的海外学校参差不齐，这种信息不透明也导致很多纠纷；后者虽然在尽力通过网络手段将各种信息无保留地向所有人开放，但仍然不脱媒体属性，他们只是信息的贩卖者而不是服务的提供者，虽然不再收取高额的中介费，但并没有真正解决留学生们最大的痛点，即海外生活与求学的实际难题。
这样分流的结果，构成了中国留学市场的目前分层结构：大约50%的留学生选择花费一定的中介费用，通过机构服务的方式出国；大约40%的留学生则不愿付出中介费，以DIY方式办理出国留手续，各种留学信息网站是他们的主要工具；另有约10%的留学行为，通过院校间的合作实现。
“为什么已经有那么多的中介，却还有接近一半的留学生选择DIY？就是因为他们觉得中介的服务不值那么多钱！”李拓发现。
实际上，一直到2014年以前，许多行业的“互联网化”都在分别沿着互联网和行业传统两条道路奔跑，双方只是各自把对方当成自己熟悉业务的入口，却没有把互联网与行业应用真正紧密结合。
李拓从自己的切身经历中慢慢体会到，互联网化的留学服务平台不单单要包含之前已经出现的信息共享功能，更需要一些其他职能：比如智能化的信息处理，重服务的线下产业链和新形式的客户关系。按照这一思路，李拓开始了自己的创业之路：“我不能说想要颠覆，但我觉得这个行业确实需要一些变革。”
△9期黑马成长营课堂
芥末的选择
回国之后，李拓大约用了两年时间，在上海创立并运营“前程日本”服务机构，然后于2010年回到大连，创办了大连拓中科技有限公司，开始开发“真正的互联网留学网站”。
李拓相信，要想通过互联网给一个行业带来变革，并不仅仅是在行业内引入互联网工具那么简单，也不单要看网上提供了多少这个行业的信息，更要看它是否遵循了互联网的精神。在他看来，留学之所以成为一件困难的事，是因为信息鸿沟催生了行业的“囚徒困境”。而李拓创业的初心，就是用互联网“消灭信息不对称”。
2011年，芥末网终于上线。耐人寻味的是，芥末网的天使投资人就是此时已经离开新东方，创办了真格基金的徐小平。
几年之后，李拓告诉黑马学院案例中心，其实那个时候他的整个商业模式还没有完全成型，徐小平在见面时是否听懂了他讲述的商业模式也大可怀疑。但是李拓紧紧抓住了传统留学中介众多弊端中的两个核心矛盾：一是信息不对称，机构借信息不对称收取高额中介费，却不能保证提供相应的服务；其次，传统的留学服务是一个人力密集型的行业，效率极低，完全可以通过IT技术改变这种状况。正是这两点打动了在留学领域已有数十年研究积累的徐小平。
实际上，李拓的“初心”并非独一无二。几乎所有的试图通过互联网改变某个行业的公司都在强调自己是“去中心化”“去信息不对称”的。即使在留学领域，近年来这类尝试也并不鲜见。
比如有一家网站就号称想做“留学的淘宝”，按照Ｃ２Ｃ网络交易平台的思路，提供简单有效的交易途径和留学产品，比如申请美国某校留学缴纳5600元，申请澳大利亚某校留学缴纳4800元等等，在一定程度上达到了简化交易、增加透明度的目的。
但是李拓却并不愿重复这种“淘宝”模式，从创业的第一天开始，他就不打算像传统中介一样向C端收费。在他看来，把留学服务包装成某种产品定价销售，仍旧是一个信息“黑匣子”。而且，留学产品更接近于服务性产品而不是实物性质的产品，“淘宝”类C2C平台模式在处理复杂的服务流程时往往会显露出力不从心。
李拓的切身经历还告诉他，留学生们最需要机构服务的场景其实不是发生在国内，而是在国外，而那里恰恰是传统留学机构无法辐射的盲区。实际上，无论传统中介还是新兴的互联网机构，由于大多是以留学成功为交易终点，对于学生们出国之后的生死，根本是没有兴趣去管的。
李拓想要达到的目标，是既做到不赚学生的中介费，又能解决真正留学服务中的海外“痛点”，还能保证自身可持续发展下去。
芥末商业模式设计 轻公司的榜样与局限
2012到2014年，几乎在李拓摸索互联网留学服务创业路径的同时，在这一领域，崛起了一个新的明星——51offer，这个由资深互联网人王影创办的网站，推出了一套“智能留学服务系统”，可以为DIY留学的学生提供智能化的信息对接和免费指导，靠着海量信息处理和快速资源对接能力，51offer在用户规模方面很快就取得了领先优势。
在李拓看来，51offer的成功恰恰验证了他的两大核心判断之一：传统留学行业效率低下，给新兴的互联网公司留下了巨大的市场机会。
传统留学重度依赖于人，不管是服务理念还是体系，咨询顾问仅在工作时间提供服务，效率也低。而借助IT技术，不但可以24小时连续工作，对信息的匹配度也远远优于人工服务。51offer的测试表明，由于人工的记忆局限性，最大极限就能掌握12所高校的信息，而机器智能则可以把成千上万的高校信息进行记忆、存储和匹配，效率大幅提升。
但是，51offer的商业模式做得很“轻”，只做线上业务。王影曾经对媒体表示：“这是个纯互联网的事。教育领域做信息匹配服务，我要线下干什么？”
实际上，王影的想法正代表了很多互联网人的典型观点。曾有一段时间，整个互联网界都在推崇“轻公司”。因为“轻公司”的设想符合互联网创业者们心底的那份野心：创业者利用互联网技术，设计出“杀手级”应用，很小的团队就能成就一家伟大的公司。
然而，创业家传媒和黑马学院几年来的市场调察发现，“轻公司”也许并不适合中国市场环境。
首先，因为它们的“轻”，无法形成服务的闭环。
比如在分类信息服务领域，创办最早，创始人IT背景也最深厚的是王建硕创办的“百姓网”，采用的就是“轻公司”，靠C端付费的模式。但是今天我们看到，这个市场上最后的胜利者是更接地气、也更“重”的58同城和赶集网。因为只有做“重”，才能够真正介入交易环节，与用户建立紧密联系，而不仅仅是做信息和流量的分发。
事实上，在中国互联网的绝大多数领域，成功企业的商业模式都比美国的对标企业要“累”很多。这或许是因为，在中国互联网公司需要多做很多事情把不完善的产业链补充完整。因此，中国的成功公司往往要做商业模式的闭环，而不是分层。
其次，在中国“轻公司”们难以成功的另一大原因，恐怕恰恰出现在被视为“轻公司楷模”的BAT（百度、阿里、腾讯）及京东等巨头身上。BAT都热衷于做服务的闭环，而且从不缺席任何一场互联网盛宴，这就使得那些新手们无法在巨头的嘴下抢得肥肉。
在黑马学院，众多类似的案例研究成果已经汇成了一个新的知识体系——“重度垂直”，明确提出了与上述“轻公司”理念截然不同的一整套创业方法论。
从交易思维转向服务思维
“重度垂直”恰好解决了曾令李拓百思难解的“不赚学生钱，又能解决其痛点，还要可持续发展”的模式设计问题。他深知留学生们的“痛点”不可能在网上得到完全解决，芥末网必须把产业链做得更长，运营体系更“重”，做到传统互联网系统所无法完成的事。
目前绝大多数互联网留学机构都有一个致命弱点：他们都把留学成功当交易的终点，只做SPOT market（现货市场交易），这一方面导致他们回避了用户的最大“痛点”，另一方面也必然导致其无法持续深挖用户价值，只能靠信息做一点“增值服务”。即使风生水起如51offer，目前的主要收入来源也仅是通过网站获得客户信息，然后由电话销售向留学生推荐语言培训服务赚钱。
据了解，在创业过程中间，李拓和他的团队也尝试过通过语言培训等方式来实现商业增值，但他很快发现这种商业模式并不可持续：先让学生去考托福或GRE，然后办留学手续出国的操作顺序，只是服务机构的一厢情愿。实际上，绝大多数的学生们都是先咨询留学信息，然后按照需要去学语言，最后到机构提交申请，语言培训并不在用户需求的必经之路上。在讲求与用户建立信任连接的移动互联网领域，这很可能是一种违反人性的设计，是一种入口设置错误。
在PC互联网时代，非常注重把持“入口”，这是因为PC时代信息流与服务流是分开的，网络把用户看成“小白”，通过入口聚拢海量用户后，可以把“小白”任意卖给后端的商家“引流”，获得收入。但是在移动互联网时代，信息与服务要融为一体，真正的入口只能是人，商家必须获取用户的信任，才能得到一个长期的“入口”，有了这个“入口”，就可以不断地引入新的服务和价值。
经过数年的思考、学习和试错，李拓终于找到了属于芥末网的发展之路：在免费中介服务给用户提供入口之后，把留学的价值链向后延伸，做全生命周期的服务，不断地在后端切入更多有价值的服务，并最终实现生态链的闭合。
不久之前，在一次业内的活动上，李拓遇到了留学服务行业的开创者，新东方创始人俞敏洪。他问老俞：“我们这种互联网留学后市场的商业模式前景如何？”俞敏洪略作思索，当着很多人的面说：“我觉得很好，做好了能成为百亿市值的公司。”
芥末网的商业模式实现 服务思维的运营落地并不容易。创业最难的不是面对市场上的各种风险和对手，而是要不断地与旧有思维习惯做斗争。对于留学服务业来说，用户们早已经习惯了付出中介费，换取“少操心”和信用背书的交易方式，当李拓和他的团队强调对用户完全免费时，反而不太容易相信。很多时候芥末网需要在没有人走过的地方趟出一条路来。
找到蓝海
此时，留学行业已经来到了从野蛮生长到精细化运营的转折点上。教育部数据显示（中国教育在线2014，下同），2008年至2012年的五年间，中国出国留学人员数量始终保持每年15%以上增长速度。不断新涌入的留学申请让所有中介们的钱都赚得很容易。但是到2013年，这一增长速度降到了3.6%，2014年则进一步下降。
而且，中国海外留学生队伍正在不断低龄化，以赴美为例，2005-2006学年，中国赴美读研人数占中国赴美留学生总人数的76.1%，而到2012-2013学年，这一比例下降至43.9%，超过一半的留学生是本科生甚至是高中生，其平均生活技能也较之以前有所下降。如果说，以前人们出国留学，是因为国内高端教育资源的短板，那么如今全球化背景之下，留学更多地代表了中产阶级家庭在中国现有教育体制之外，对更多人生可能性的探索，现在的留学生也比过去的留学生更需要别人的照顾。 正如许多行业中已经验证过的规律，用户的“痛点”越大，解决这一“痛点”所带来的商业价值也就越大，留学后服务市场的价值由此彰显。
截止2013年，中国出国留学总人数达到了305.86万人，据安永咨询的《中国海外留学市场分析报告》（2014）估算，整个留学市场的85%，超过2000亿元的市场份额，均来自留学学费、留学生活费等留学生境外支出。
目前，芥末网的前端收费项目只有一项翻译费用，用户还可以选择不用此项服务。李拓团队告诉他的用户们，他们不收中介费，是因为已经在赚国外学校的钱，即通过为国外大学招生获得市场宣传费用（实际上那些向学生收费的中介公司也收过这笔钱）。李拓的团队还告诉留学生们，芥末网将是他们留学生活中的长期“管家”。
比如在日本，芥末网就尝试了一种方式，在东京跟当地一家公司合作，把一整栋楼租下来，建立起芥末社群的东京会馆，留学生们出国如果没找到住处，就可以先住在这里，这里还会经常举行一些社交活动，帮留学生们更快地适应新环境。芥末网也可以帮助住在这里的留学生们办理手机，如果有留学生需要其他服务指导，芥末网在日本的合作伙伴可以马上提供。如此，就把过去仅是单次消费的留学服务，变成了长期持续性服务，而且用户的满意度也更高了。
就这样，整个收费模式完全由前端转向了后端，芥末把留学服务业从原来的用户与公司的柜台交易，变成了一种生态链服务。
用IT提升效率
面向服务的商业模式无疑比面向交易的商业模式操作起来更有难度。实际上，针对留学生们持续性服务的商业价值是如此之大，以致于早有服务机构进行过类似尝试，但是到芥末网之前，并没有成功案例。一个很重要的原因，是因为此前的那些公司都不是互联网化的公司。
在没有互联网之前，公司为了在各个不同地方提供服务，必须在全国乃至全世界各地建立分支机构，但是各个分支机构的标准却很难统一，往往到了三四线城市的服务就大打折扣，到了国外更是无法控制。
但是芥末则不一样，他们是一家真正的互联网公司。从芥末成立的那一天开始，李拓就决心通过互联网解决问题，他们花大力气组建了一支精通IT的技术团队，很快收到了实效。
互联网的最明显作用就是跨越时间和空间，解放人的劳动力。在前端，芥末网建成的系统中，针对留学服务的各个环节进行了知识切片和可视化设计，包括院校库选校、在线办理及大数据搜索等功能，可以让不管身在何地的用户都可以很快地在芥末网上实现院校的对接，不仅是带来了更好的体验，效率也大幅度提升。从数据统计看，以前学生通过中介做出一个传统留学决策，从选校到沟通，要花上3周时间。通过互联网技术，芥末网已经有效地将决策周期控制在5天以内。目前为止，芥末网的客户90%都在外地，与芥末工作人员从来没有见过面。
据了解，目前芥末团队正在对系统进行第二代升级，在原来的选校系统中，加入了数据算法，一旦投入使用，甚至可以把信息对接的时间成本从以“天”计算，缩减到以“分钟”来计算。
实际上，应用互联网技术改变传统行业，已经形成一股潮流。正如创业家传媒董事长，黑马学院创办人牛文文所说：“这既是一次商业革命，也是一次产业革命，更是一次技术革命”。IT技术在整个交易中起到的作用，就是把一切数据量化、透明化，快速流动。
IT系统带给芥末网的额外好处，则是目标客户群的扩大，他们不用再只盯着中介服务的那40%留学生，选择DIY的留学生们也会愿意转到芥末网上来，因为这里的免费服务更具专业性。
社群运营
然而，如果仅是利用IT技术实现了信息的自动化处理和跨地域传输，那么芥末网的互联网化仍然将只停留在前端，信息和服务并没有实现深度融合。有51offer成功在前，赢家通吃，后来者很难超越。芥末网的特色在于，他们运用移动互联网时代的打法，进行了社群运营，通过移动社区和新媒体重新构建了客户关系，围绕连接重构了留学生态。
芥末网的用户社群建设是网络社区、QQ群、微信公号、微信群和APP多位一体，全方位推进的，在网络社区上，截止6月5日，已有31994名用户成为芥末家族的常驻会员，而总的粉丝数量更是已经突破40万。对于留学生们来说，加入芥末不仅可以免费参加芥末组织的所有活动，还可以认识更多想留学以及在国外的伙伴。对于芥末这样的留学服务业来说，社群带来了很多革命性的变化。
首先，社群运营加速了获取客户信任的过程。在传统商业环境中，人们之所以需要中介，很大程度上是因为中介提供了买卖双方的信用背书。在PC互联网上，淘宝以其强大的执行力和平台互动机制，使得大量C2C交易得以实现，但是时至今日，仍未能完全解决信用问题。但是在移动互联网时代，每个人都可以成为一个具有高连接力的节点，人群会基于兴趣等原因，不自觉地进行分化与重组，最终会形成一个个高粘度、高聚合力的社群组织，形成信任机制，成为推动交易的重要力量。
其次，社群运营可以帮助芥末网更准确地把握客户需求。当服务延伸到留学后市场，留学人群和消费模式都是碎片化的，这就使得传统分级组织模式根本无法保证用户的服务。但是社交网络具有实时性、互动性和开放性，可以提供真正贴近学生需求的工具。而且这种作用也聚合了个体行为能量，可以原本一些分散在各处、很容易被忽略的用户需求汇集起来，形成长尾效应。
第三，社群运营可以带来更有效率的营销。当一个人看到了一个有价值的信息，又认为它对自己的朋友也有价值时，他会非常乐意把这条信息分享给别人，这就形成了病毒式传播，可以在极短时间内，使得数量巨大的人群卷入到讨论之中，产生了极其强大的群体极化效应。据了解，目前，芥末网的推广主要依托于社群中的口碑传播，犹如传送带一样，尤其是大学生之间，上一届学生讲给下一届听，只要质量和服务过硬，后期的宣传成本几乎为0。
我们可以透过芥末论坛上，一位澳洲留学生发表于2015年6月的贴子《一个纠结症人的口碑报告》，窥见芥末网的社群运营方式：“Nina姐（芥末网的留学顾问）给她的学生们建立了很多的部落格（QQ群），我们每天会分享一些心事，聊聊天，像认识了很久的朋友一样，忙得时候，心情低落的时候，看着部落格里可爱的他们，也会会心一笑，真是一种神奇的力量。在其他的中介，你是不会知道其他学生的信息的，而在我们芥末这个家里，大家很容易找到志同道合的彼此，还有一直陪伴在我们身边的Nina……”
社群之所以会形成，原因在于人和人之间需要有情感的连接。移动互联网打通了这种联接，也为留学服务行业开拓出一个崭新的商业空间。
生态链建设
变化不止于此。在芥末网完成了应用和收费的场景设计，建成包括社群在内的IT体系之后，一个“重度垂直”的互联网化留学服务系统，还需要一个关链环节才能真正实现落地，那就是线下的重度运营体系与团队。
在这一点上，芥末的做法不像传统留学服务机构一样自己承揽，也与其他互联网留学机构有所不同，他们不是转发用户的流量，而是建设一个立体的生态系统。
这是一种类似于携程或去哪儿这样O2O运营商的思路，把本地的服务商结合起来，体现在芥末的系统里，提供多样化的生态链服务。除了服务佣金外，芥末还提供一种被称为“留学狗”的服务，为留学生们提供全方位服务选择。据了解，目前芥末的这种生态链体系已经在日本全面开通运行，他们在日本投资入股了两家公司，一家是维新学院，它专门帮助学生升学指导；另一家公司是飞腾学堂，它专门帮助学生毕业。这些服务在留学生当中非常受欢迎。
这也是移动互联网和PC互联网思路的差异。PC互联网的生态系统实际上是一个二维空间内的平面结构，网络服务商通过入口汇聚流量向合作伙伴转发，但对于服务具体内容并不关心。移动互联网的生态系统则是一个立体结构，每一个身处其中的个体都在与周边各个节点发生着关系。这会导致生态重构，如果一个公司只是把地圈下来，其实是没有办法产生收益的，这就要求公司必须向纵深的能力建设和生态经营方向发展。
事实证明，芥末网的这个方向选择对用户吸引力极大。在生态系统初步成型后的今年前四个月，使用芥末平台的用户量是去年同期的3倍。
为了保证服务质量，芥末维持了一个相对于其他互联网留学机构来说规模非常庞大的110人团队，而且团队的规模还在快速扩张。芥末团队的业务人员均为自己培养，要求人人都会玩社交，都是段子手；内部组织架构非常扁平，没有超大团队，全部为小团队或项目组；人员非常年轻主流人员在23-27岁之间，平时采用柔性管理，可睡觉，可听音乐工作，可随意放假。李拓告诉黑马学院案例中心：“芥末，本身代表的就是一种价值观念。”他想建立的，是一个贴近移动互联网时代，能够具有工作主动性，又能真正为用户创造价值的团队。
互联网化的未来
时下中国，许多人都在谈论“互联网+”，但“互联网+”到底是什么样子的，没有人能够说清楚。
在此前的黑马学院课堂上，中国最出色的战略研究专家、阿里巴巴集团总参谋长曾鸣曾讲述过企业“互联网化”的“三步走”战略：第一步，在线——利用技术尽可能把所有人，所有事情在任何时间，任何地点都联结在一起，从信息的在线，到服务的在线。第二步，互动——从单向传播转向双向交流，让信息的交流变得前所未有的丰富，而且这种交流是实时的。第三步，连网——互联网最终是一个大网，它把越来越多的点连在一起，从线性结构转向网状结构，与友商有更多的协同，上下游关系有新的组合，服务混搭创新……这些只有在连网之后才会发生。这“三步走”战略也是当前人们关于“互联网化”的最权威的研究成果。
实际上，“互联网+”可能将是“互联网化”的更形象表述，它对传统行业是升级而不是替代，涉及到营销方式的改变，战略方向的选择，商业模式的变化，任何产品、任何企业、任何服务在这里都面临新的路径选择。
芥末网的案例，可以看作一个在留学服务领域里，实现“互联网+”的案例。它的出发点是纯粹互联网的——消灭信息不对称，这提供了行业“互联网化”的精神动力。而在具体实现方法上，它把传统以SPOT market交易为主，以留学成功为服务终点的商业模式，转化为一种全生命周期服务，实现了前端服务环节的“在线”；在此基础上，芥末网进一步发展到了社群运营，使“互动”的门槛大幅度降低；然后，芥末网走到了生态链构建的道路上，让后端的更多服务融入系统，进入“连网”阶段，因而取得了相对于传统服务行业和一般互联网留学机构更为显著的核心竞争力。
从传统行业，从互联网到“互联网+”，不仅仅是应用想象的不同，更是完全不同的创业思路和市场打法。在这里，“男人式”的主动推送式服务需要被被动式的“暖男化”服务所取代，“去中心化”成为商业模式立足的基础，商业价值的判断标准从物归位于人，人格、场景、媒介、生态链，都需要去重新想象和重新设计。
时至今日，芥末网已经初步完成了他想要的变革：他有了一套独立设计的IT系统，把留学服务的效率提升到了传统留学中介的两倍以上；他构建并运营了一个大型的留学服务社群，在短短几年之间，积累了40万粉丝，每年有数千名学生在使用芥末网的免费服务；此外，他也形成了一个还在不断完善的服务闭环，将他的公司带到了一个“离钱很近”的位置，并形成了用户自驱动的零营销成本快速扩张。但这一切还仅仅是开始。
“你问我将去向何方，我指着大海的方向。”也许没有人知道一个行业走向“互联网+”的最终答案在哪里，甚至可能连问题在哪里都没有几个人说得清楚。每个创业者只能自己跳下大海，游向彼岸。（来源：黑马成长营） | 
发表于 2015-6-14 23:22:13
