ABC360创始人李晶：创业最初两年，每天都在想着怎么活下去

raheem

关于ABC360：

做每个人都学的起得英语，不满意随时退款，ABC360自2012年初成立到现在，3年多时间，秉承着这样的理念，一路踏踏实实稳扎稳打，成为目前国内口碑最好的真人外教一对一在线口语学习网站。

创业者观点

1.不跟风

移动互联网时代，有很多新东西，别人想清楚去做，和你没想清楚跟着去做，结果肯定是不一样的。

作为企业的领导者，腿要勤跑，可我觉得，更重要的是深度思考。你的商业模式是什么，核心竞争力是什么，你现在行业里的地位处于那个阶段，哪些擅长哪些不擅长……要想清楚。这个比你出去参加几次路演见几个人有用得多。所以我有个习惯，基本上每天都会拿出半个小时到一个小时的时间，琢磨一些东西。

ABC360是外教英语口语培训的。这个行业是片红海，为什么我们要做呢？我在日本工作时上过很多英语培训班，作为消费者，我感受到日本教育培训机构的运营手法跟国内不太一样。在日本，只要对授课不满意是可以退款的，这在国内几乎不可能。国内英语培训走的是强销售的路子，把这个行业的口碑做砸了，所以大家一提到英语培训就觉得是暴利，其实他们日子也不好过。这种商业模式随着社会进步一定会被淘汰。通过互联网做教育培训，是挺好的一个切入点。

另外，教育行业一直以来是在利用教育资源的不对等性赚钱，通过互联网来解决这个问题，我们相信未来前景一定是光明的。

还有我个人的一点坚持。ABC360从成立到现在坚持随时退款，这在国内教育培训机构里是很少的。我们用新的方式做这个事，我们也有一些新鲜的理念，并不只是通过互联网教学这么简单。

2.不放弃

我的创业经历跟大家讲讲可能会给大家带来一些信心。因为像我这样，没有钱，没有资源，照样可以做自己想做的事，照样可以融到钱，你们肯定也可以。

2010年初，我萌生了回国创业的想法。我花了一年时间琢磨这个事，到东南亚一些国家，到中国，到美国去考察市场。当时我老婆刚生完我们家老二，她其实是不支持的，但我挺想尝试一下。我跟老婆说，你给我100万日元，做不成我马上回日本继续写程序。

100万日元，相当于7万多人民币，是我最初的启动资金。没想到一个月就花完了。在国内花了两万，剩下5万多块钱，到了菲律宾，第一周就被骗走了4万多。

我在日本呆了6年，日本是一个高度信任的社会，让我变得非常容易相信别人。我在菲律宾中北部一个城市，找了一间办公室，新盖的楼，看上去还挺好，交了押金和9个月房租，将近4万块钱。第二天去当地政府申请注册，政府说这个房子没有注册呢。我赶紧去找房东交涉，想把钱要回来，房东说我已经把钱花光了。

当时准备2011年12月12号上线，还打了四张桌子，两个柜子。12月7号，距离我们上线还有5天，在当地被人轰到了大街上。2012年，2013年，经历了很多坎坷。每经历一些，总能学到一些。创业开始那两年，每天脑子里就在想着怎么样能让公司活下去。

2012年3月份，我去上海参加了一个创业活动，那是我到现在唯一参加过的一次创业活动。我是一个人创业，没有光鲜亮丽的团队，也没有人对我们这个事感兴趣。一圈跑下来，对我的打击很大。因为给我的感觉是融不到钱，我想，既然不可能融到钱，那就自己做吧，做出来之后可能还有机会。

后来，我再也没出去见人，到今天是我第二次出来。一直就在公司里呆着，把百分百的时间和精力全部放在自己的业务上。

从2011年12月到2014年的2月份，两年零3个月时间，公司从不知道能不能开下去做到了现金流为正。也拿了上海一家机构的天使。他们进来时其实我们的状况还不错，至少靠自己也不会死。

中间有经营不下去的时候，我回日本把房子和车子卖掉，又凑了100万，等于把毕业后所有的积蓄都投了进去。我跟老婆带着两个孩子，住在滨江，40平方的房子里。2014年2月份天使轮进来之前，跟我老婆聊天。我老婆开玩笑说，你看你现在混得，要房子没房子要车没车，什么都没有了，只有一个公司还不知道能不能撑到下个月。我说，虽然做到现在这样，至少不会后悔，如果时间倒回去，我可能还会选择这条路。

这就是我想跟大家说的，坚持做一个事，什么时候想放弃了，你就想想，如果等你老了，你会不会因为放弃而后悔，这是我的判断标准。我觉得我可能会后悔，我就坚持做下来了。虽然没做成什么大事，至少我没把这个事放弃。

中国有句古话叫自助者天助。首先自己得努力，如果吃饭睡觉都想着解决问题，你肯定能找到办法，这就是规律。我信因果报应，努力去做一定会有好的结果呈现出来。

3.怎样找投资机构？

当别人对你的项目没有兴趣时，就不要再去找了，见30个300个都差不多。或者是时机还不成熟；或者是你不适合创业，那就回去找份工作干；或者想想家里还有什么值钱的，把它卖了，继续把它投到你做的事上。

当你把项目做到一定程度，有人对你感兴趣了，我的判断标准是，

第一，不一定非要选择最大牌的那一家

找投资机构就像嫁女儿，门第不重要，重要的是对你好

投资机构排名是虚的。你去查查看，2008年-2014年的排名，变化很大。我有个比喻，找投资机构就像把自己女儿嫁出去，所有人都喜欢把女儿嫁给土财主家的孩子，问题是土财主可能娶了很多媳妇，你到底在他心中是什么位子这个很重要。

举个例子，我们天使轮是中金资本投的，传统行业起家，在投资圈名气很小。是我们一个会员的老公的同事介绍的，也是缘分。拿了天使之后我觉得不太对，他们在这个圈子里没什么影响力，现在回过头看还是很庆幸。虽然他们不知名，但他们非常用心对我们。这一轮几乎所有给我们term的投资机构，都是中金资本介绍的，省去了投资中介的钱。每次见一个投资人，天使轮的投资经理都会给我做好铺垫，事先聊一下，只要在上海有时间都会陪我们去见，有时还会帮助我们争取一些东西。如果我拿了大牌投资机构的天使，未必能做到他们这样，甚至也不一定会把你当回事。

第二，不拿快钱

好与不好，坦诚相见，还愿意投你，这才是真爱

很多创业者都会想赶紧谈，定下来，把钱拿到。我的原则是不拿快钱，给投资人时间看清楚，做的好的不好的，尽量用数据的方式呈现出来，为以后跟投资机构友好相处打一个基础。把不好的一面展现出来，还愿意投你，这才是真爱。现在隐瞒一些东西以后有你兜着的。

第三，千万不要期待投资人手中的资源

投资人帮你是运气，不帮是正常

投资人了解的更广一点，对行业的理解没有创业者那么深。投资人投了那么多项目，本身又在财务机构，投了你之后，几个月不一定能见一次。我对投资人资源的看法是，如果有资源就是赚到，没有资源也正常，能给你钱就不错了。你如果把他的某些资源算在以后的发展里面，会吃大亏，你会发现很多会落空。把期望放低，靠自己去发展。

第四，对于投资人的钱要有正确的态度

拿了人家的钱，身上就多了一份期待和责任

如果不是很差钱，不一定非要拿投资，但你一旦选择了，就要明白身上的责任，要想清楚钱用在哪里。很多人觉得我拿到钱赶紧砸市场，赶紧招人。一旦养成了大手大脚花钱的习惯，哪怕你揣着比别人多十倍的钱，你也会很快花光。创业一路坎坎坷坷，别人把钱花光了，没融到下一轮，他死了你还活着，你就是老大。

对于投资人的钱要有正确的态度。你拿了人家的钱，身上就多了一份期待和责任。不要想着我现在有5千万要花了，而要想着我将来至少要还人家一个亿，拿了钱要精打细算，用在刀刃上。

ABC360这个品牌经营到现在，对于把钱投在市场上这件事一直很谨慎。我们觉得还是要回归到商业本质，教育这个东西到最后肯定是做口碑，未来获得用户的成本一定会越来越高。所以我们希望做口碑，做服务，坚守我们的商业底线，至少别人要退款的时候，可以大大方方把钱拿出来退给人家，甚至再补点东西，表示一下心意。

（ 啊啊啊啊小编忍不住插一句：华睿投资一定是上辈子拯救了银河系才会遇到这么明理懂事的创业者，感动，泪目。）

Q

A

&

1.您是技术出身，那您对于找合伙人怎么看？

ABC360李晶：没有技术运营销售可以自己先跑起来。我们公司刚开始就我一个人，技术销售什么都做。网站也是我写。我不懂销售。别人上完体验课打电话咨询，你价格可以，服务也不错，可是我担心付了钱网站关了怎么办。我说，我把身份证复印件、公司营业执照给你看。我越解释，他越不相信。我说你既然不相信，那你就来免费上，什么时候学到认为这个公司不会随随便便倒闭，也觉得服务还可以，你再交钱。刚开始那些会员我都是这么做的。后面，95%的人都把钱补上了。

开始未必要请大牛，你也请不来大牛。我们在滨江区，商住两用公寓，只有20个平方，很多人推开门一看，直接就走了。我跟我们一个负责招聘同事说，公司招聘只有一个标准，只要看得起我们公司，我都要，因为没人愿意来。这是很多创业公司早期一定会面临的问题。我们也是这么走过来的。现在的条件已经今非昔比，几百人，好几千平的办公场地，装修也不错，感觉就不一样，我们招了很多海外留学回来的。

我也不懂网络营销。当时在百度推广中砸了十几万。每天往百度上充400块钱，看着它7分钟从400降到0，然后把所有花钱的方式都拉出来，找一下为什么钱会消耗掉。就这样研究了半年。13年初，我们见了上海的一家培训机构，他们年营销额已经有6千多万，是做市场营销的一帮人做的。交流我们是怎么做网络营销的。他们感到很吃惊，怎么会有这么高的投资产出比，他们做了8年连我们1/10都不到。

做到别人几年做不到的凭的是什么，拿投资人的钱肯定不会这样，因为花的是自己的钱，每有一分钱花掉你的心里都在滴血。我们花了十几万，终于找到很多规律，百度怎么扣钱的，哪些词不能做……比如我们做竞争对手的词，都是分时间段来做。早上8点-10点，晚上6点-8点，不做，因为这是员工上下班的时间，他们员工几百人上来，每人点一遍，一天好几千块钱啊。

整个教育行业内，我们是唯一一家管理竞价排名是以词为单位，每一个关键词都有它的ROI。没有秘密可言，都是自己慢慢做出来的。所以不要害怕没有合伙人，要相信自己的潜能，当然技术就比较难。但只要用心去做，你会发现很多困难根本就不是事。

2.问茅总，你们投ABC360的原因是什么？

华睿投资茅奕恒：第一面聊完，我就觉得这事情靠谱。大家的思维行事风格很像。我个人特别佩服李总，他是特别实干的一个人。ABC360在线教育细分行业，排到第三，广告的转化率这块非常高。直到现在，ABC360连天使轮的钱还没用。他真的是把投资人的钱当自己的钱在用，这是我们非常感动的一件事。李总去菲律宾永远只坐红眼航班，在飞机上睡觉，第二天早上起床就开始工作，把日本的房子卖了回到中国孩子连书都没得读，因为没有户口……这样的创业企业，这样的创业者，你怎么不放心把钱给他。如果这样认认真真做事的人都不成功那我只能说时运不好，下一个项目我们还是会投他。这也是互相的信任建立起的一个行为。

ABC360李晶：几张纸一签，就把别人的几百万几千万的钱拿过来，你也要问一问，你自己付出了什么。我把自己的房子车子卖掉，置死地而后生，这也是为什么我们公司会跟会员承诺退款，就是把自己的后路切掉。人一辈子出来创业也就几次，要做好，就要投入全部身心去做，成或不成是另一回事。这是对自己的一个交代，也是我的一个态度。