淡季招生策略与手段参考

Marketer

淡季招生策略与手段参考

一、培训行业的淡旺季分析

　　中小学课外辅导行业，作为学校教育的延伸与补充。受全日制学校教育机制的影响非常明显，因而也导致培训学校市场规律非常明显。一般每年属于培训学校的招生旺季时间极短。春季招生旺季集中在学校开学后3周时间内，不足20天。暑期招生旺季集中在放暑假前后20天内，持续时间较长，大约40天左右。秋季招生旺季集中在秋季学校开学后4周左右时间，持续30天左右。寒假招生旺季集中在寒假前2周左右和寒假后一周时间，持续20天左右（北方稍长约30天）。这样算来一年中属于学校市场旺招的时间累积不足120天。占全年时间不足30%。
　　在非旺招时间，如果学校没有实施主动的市场策略，只是偶尔才会有家长主动登门咨询报名，产生的营收业绩量几乎可以忽略不计。从上面的分析可以得出以下几个市场特征：
　　1、淡季时间超长。淡季明显长于其他行业。只有羽绒服经营店有这一特征，每年旺卖时间不足4个月。
　　2、旺季时间短暂而分散。一年被拆分成4个旺招期，其中三个旺招期不足30天，如果市场预热和余热工作准备不充分，极其容易错失最佳招生期，出现旺季不旺的现象，这一点比羽绒服专卖店还糟糕。
　　3、做好淡季市场是根本。淡季旺，则旺季发。时刻巩固生源，做到长期合作。

二、全方位营销带来生源倍增

　　倍增生源即是倍增营收。倍增生源不是依靠一招毙命的市场奇招、怪招。靠的是我们转变思想，立足长久，打破阶段性、周期性市场策略，开门必做生意，实行一年365天的全纬度营销策略。无论淡季、旺季，我们都去研究市场、培育市场、深挖市场、开发市场，实现学校快速、持久、最大化的滚动发展。

三、全方位营销的必备条件

　　1、准确的市场定位。没有合理的市场定位和成本分解，将无法承受必须的市场费用。不低于营业额20%的滚动市场投入，你的定价原则中包含了这一项开支了吗？
　　2、预期的市场投入。营销是需要投入的，无论是组建团队，还是扩大宣传，或是开展市场活动都是需要资金的。“一份投入，一份回报”才是真理，经费=实干。
　　3、精心的市场策划。营销是需要策划的，不打盲目仗，不花感觉钱，营销=巧干。
　　4、高效的团队执行。营销是需要团队的，无兵不打仗，没有团队就无法掌控市场，团队=苦干。
　　5、行动才是根本。看到的、听到的、学到的、悟到的、感动的、共鸣的、激动的等等都是空的，只有行动留下的才是真的。无论行动是成功还是失败，行动才是最真！行动=真干。

四、常见淡季招生手段有参考：

　　1、让我们的老师动员学生的思想，通过自己的学生带动其他机构学生的方法。
　　2、做宣传海报，海报的质量与创意非常关键，首先要做到对家长和学生的视觉产生冲击，其次通过内容吸引感召学生，让我们的目标客户看到了就忘不了，这种宣传海报要不同与其他的机构，要做到创新。
　　3、设置咨询点，在各大学校的附近设置醒目的咨询点，并且人员配备要精良，用人十分关键。
　　4、通过各种手段获取各大高校教学主任或者老师的电话，让其为之我们所用，在学校内部进行广大宣传，通过给老师的提成来激励老师，做到双赢，我们要赢得学生和老师的口碑。
　　5、在招生期间可以联合附近大型超市，在超市购满多少金额之后，本教育机构给予优惠（具体数额据当地情况而定），这样做有两点好处，扩大知名度，让学生家长或学生更容易知晓，但要把握细节，并且做到家长和学生从超市出来之后有人可以询问。
　　6、确定报名时间，提前十天和十五天为限，给学生以优惠，团体报名给予优惠，家庭贫困的实行奖学金计划，好处在于可以更加激发学生学习的斗志，让家长觉得教育机构更人性化（在学习结束后安排考试，考试的前几名给予减免学费）
　　7、如果可以更好的利用当地媒体和学校广播的资源会更好，在学校内部可以悬挂条幅。
　　8开设公开课，公开课时间、地点、老师要安排合理妥当，通过此种做法，来推广本教育机构的教育质量，这是重中之重，让学生在通过公开课来增加对教育机构的认同感。前提是宣传一定要到位，公开课时间一定要明确，并且可以连续几天来实施公开课计划。
　　9、可以招一些学校的代理，让他们负责去招生，给予提成，提成多少根据实际情况而定，优势在于学生与学生之间的号召力强，我们要做到的是要为学生保密！
　　10、利用手机短信宣传方式，这是一种很好的宣传方式，但是要寻找的是拥有学生信息资源的途径。