猿题库，“非主流”的K12玩家

Marketer

D轮，6000万美金，估值3.6亿。
李勇带着“猿题库”在2015年3月底走到了D轮。而在它之前，在线教育领域只有一家公司（一起作业网）来到了D轮的节点。有意思的是，两家公司都不约而同地在D轮讲述相同的故事——在K12领域做一个在线平台。
不过相较于“一起作业网”清晰的平台目标，猿题库从粉笔走来，对于平台的想法经历了否定又否的过程。在这个过程中，他们验证了“题库”模式，也一直在在线教育里做着“工具和平台”之间的“加减法”。
时间回到2012年。李勇、李鑫、帅科、郭常圳从网易离职，投身创业。

他们做了第一款产品——“粉笔”，垂直于教师和学习者的“微博社区”，在粉笔网内可以关注全国各地的知名老师并与其互动、下载名师原创的第一手学习资料和所出的题目。可以说，这款产品从一开始就是奔着“平台”去的，它涵盖了几乎所有的教育领域，包括考研、四六级、甚至于是摄影、瑜伽等等，希望“学习，从粉一个老师开始”。
不过，这条路子很快被李勇所放弃。

“粉笔网是基于我们当时对于教育行业的理解，但运营了一段时间，对于行业有更深的认识之后，觉得粉笔网是个很大的想法，那个方式（垂直于老师和学生的微博平台）对于用户不是最直接有效的方式，所以我们做了题库。”

既然粉笔网这样平台式的产品对于用户来说不是最直接有效的，李勇和他的团队就把目光集中到教、练、测——这三个学习最为核心的环节。最终在与用户的交流过程中，提炼了“粉笔”产品中“老师组题，学生做题”的强需求。
李勇只为粉笔留下了不到5人的运营团队，将全部的技术人力投入到题库产品中去。在2013年的2月份，从“练”入手，推出了在线的智能题库——猿题库，进入应试教育领域，包括K12，考研，公考、思考等等。
事实上，题库的想法并不新奇，这个概念在很多年前就有人提出。不过，猿题库这次想要做的不仅仅是一个题“库”，他给自己的定义是智能化的学习工具：

根据用户做题的情况智能调整出题范围和难度。系统将所有真题题目所涉及的考点、知识点、考频、难度等指标都标注出来，用户做50道左右的题之后，就能判断他对不同考点的掌握情况，以及对同一考点下不同难度题目的掌握情况。之后随着做题数量的增加，题库就会更清楚的知道该推哪些题给用户才能最大化做题效率。

而做到“智能化”，必须解决的问题就是题库资源的问题。那个时候，互联网上的学习材料都是以扫描文件的形式呈现，因此“猿题库”必须做的一件事情就是根据每个考试的不同需建立起知识图谱，对网络上已有的题目资源进行系统整理。
为了整理题目资源，在2013年9月份，引入华图高管张小龙加盟猿题库任公务员产品运营总监，并雇佣了兼职老师对网络上的题目资源进行再整理。不过，这个显然对于一个互联网公司来说，太重了，尤其那个时候的猿题库的目标是整个应试教育。

作为一个创业公司，当时的资源不可能让我们同时去追逐两个对我们来说都比较大的、需要很多投入的产品，所以必须得有取舍，我们选择了确定性更高的。

在2014年7月份的时候，李勇又为它的产品做了一次减法，这次的步伐同样激进，选择了“确定性高的”，将“猿题库”的定位放在了针对K12的题库软件。而相对于拥有独立付费能力的公考、司考用户群体，这个市场显得格外“难”。
K12 一直被誉为在线教育领域里难啃的骨头，三方市场以及较为封闭的校园让这个领域的产品一直无法找到有效触及学生群体的方式，更不用说商业模式。但不用说的是，这也是在线教育领域里最大的一块蛋糕，无论老师还是学生数量都远超出其他教育的细分领域，做一个简单的对比，每年留学市场的学生群体数量是40万，而中学生群体则多达7200万。

（2014教育部公布的中国k12学生数量和老师数量，摘自《想做K12，智商都差不多，输赢关键看“情商” 》）

如果说“粉笔”是他们为创业教的学费，那么“猿题库”专注K12可以说是一次“冒险”，而这次他们要赌的是用户是否买单。
因为当你决定做K12领域的题库类产品时，人们都会抛给你这样两个问题：

• 1. 学生到底有没有时间使用手机？
• 2. 学习都是反人性，会有学生会愿意去主动去刷题么？
  

李勇告诉36氪，他们当时也在“赌”：赌智能手机会越来越普及，赌找题目、刷题这个事情至少在K12应试教育里永远都必须是个刚需。

“我们并没有把猿题库定义成为颠覆在线教育的一款产品，事实上它是一款可以帮助你提高效率的工具。如果有一个能够帮助你提高效率的工具，你不喜欢工作，对这个工具你也会有感激之情、有喜爱之情。”

“提高效率的工具”，李勇在产品定位上又为猿题库做了一次减法，但在实际操作上，这是一个“背水一战”的决定。猿题库投入了2000万用于教研开发，目前有一只500人的全职+兼职的团队在做教研，在技术人才上，公司招纳了100多名技术，并建立了独立的机器学习和人工智能技术储备团队。
这个“减法”的冒险最后被验证是值得的。到了2013年11月份，猿题库推出“高考题库”的40天后，有来自全国28个省市、6623所高中、共计31796名学生使用了猿题库的高考题库（付费使用），而其中移动端用户占到了93.9%的比例。
所以很快，猿题库团队就宣布高考题库免费。

“（在移动端题库的问题上）我们跟当时主流的看法不太一样，这恰恰就是我们的机会，当然还有我们的执行，因为这事儿做出来也不容易。”

在题库模式跑通之后，一直给产品做减法的猿题库开始做加法。在C轮之后，“猿题库”成为一个只专注于K12的题库。他们陆续做了几件事情：

• 2014年8月份，上线初中题库，吸引更多的初中用户。
• 2014年11月，他们推出了小猿搜题，一款基于图像识别技术和题库匹配的拍照搜题类产品。
• 2014年12月，选择与线下出版社合作，为教辅机构书籍提供线上服务。
  

这些做法带来了更多的用户。根据猿题库官方给出的数据，猿题库上线一年半，全国中学用户数在1300万；小猿搜题上线3个月，用户户突破600万。这里的用户群体覆盖了全国64446所中学，其中省级重点高中100%覆盖。全国每 5 个中学生就有 1 个在使用猿题库教育应用。

而伴随着猿题库的发展，整个K12竞争格局也发生了变化。
题库的模式走通了，“测”的意义也开始逐渐被在线教育的创业者接受。于是，我们看到了梯子网做了“天天爱刷题”，涵盖整个K12的“魔方格”，考研领域有了“口袋题库”，职业教育领域出现了“找座儿”和“猿圈”。但他们更多的来说，是“题库”模式的实践者，而并非直接竞争者。
在猿题库专注的K12领域，更为直接的竞争来自答题类软件，无论是采用拍照答题，还是UGC内容生产方式。可以发现的是，对手不只一个，有百度的作业帮，有新东方的优答，有学霸君、学习宝、阿凡题等等。相较于猿题库过去两年的努力，这些产品在不到半年内的情况下，就获得了百万的用户量，并试图通过错题本的方式完成学生学习路径的记录。
我们问李勇，你关注过这些竞争对手么？

传统行业确实是产品创新空间、模式创新空间太小，所以大家互相关注对手，我觉得还可以理解，但互联网产品（的情况不同），用户的需求根本就没满足呢，你就想办法去满足他的需求，去关注用户，都还来不及，你注意力可能都不够，你还关注竞争对手？...

我觉得互联网公司的先发优势比大家想象得大非常非常多，你其实很难想到一个互联网公司成功地跑出来。你先起跑了，当然起跑不是你什么时候开始干，就是你什么时候成功地满足了用户的需求，用户觉得你是有效的，这一天，你比别人早了......比如半年以上，之后还有被赶超的例子，其实是非常非常少的。

与用户在产品中产生互动，通过用户的数据留住用户，李勇在工具产品上的加减法让“猿题库”来到了K12领域里题库产品的行业第一，而用户对于产品的“忠诚度”也并不会因为补贴大战而离开，“你的所有学习数据都在这里，而这已经让你无法离开。”
在确认了先发的优势之后，猿题库的“加法”终于到了最为重要的一步，这次不仅仅是一个用户数量增长的问题，而这次的命题是K12领域里面的一个可实行的商业模式。在即将到来的2015年5月份，我们可以期待的是猿题库会推出一款纯在线的辅导平台——猿辅导。
从工具再次回到平台，李勇此次的底气比任何一次都足。

有两个东西，第一，你没有学生用户，对（吸引）老师就很困难，如果老师不够好，学生又（不会使用），平台人人都想做，但平台确实不是要做就能做的，得有条件支持的，你得有一个东西，有一个价值点，才能做平台。

除了用户之外，猿题库的价值还在“练”。猿题库上已经积累了学生每次的学习轨迹，而这些数据都支持了猿题库所描绘的在线教辅平台的未来。

你教，是根据用户练习的情况来针对性地教，你讲的其实也是题目，教辅大部分的时间合适都不是在讲知识点，而是通过题目来讲，然后你还要课堂练习，布置课后练习，练和教，如果没有练习，你要怎么教呢？如果你就只是做匹配，事实上你很难做得起来，因为你没有提供价值点。

用投资人的话说：“逻辑走通，调研走通，但最终还得看用户。”

支持猿题库在线直播平台的未来，除了数据，还有他们在2014年8月份，重启的品牌——粉笔题库。粉笔题库主要专注的是职业考试的公考、司考以及考研，同时也上线了付费的直播课程，而现在这款产品已经盈利（去年1200万的流水），成立了独立于猿题库的子公司。
粉笔走通的“工具+平台”的道路，猿题库也小范围实验过。去年高考期间，猿题库通过分析数据发现广东省的同学三角函数做得不好，于是对未掌握知识点的学生定向推送了关于三角函数的付费课程，而最后的效果还是十分不错。
猿题库已经开始了新的一场冒险，而这又是一场与用户之间的博弈，而同样一个问题摆在眼前的也是“用户会买单么？”

“整个中国的初高中学生是7200万到7300万人，... 我们的目标市场份额应该在60-70%之间吧”，现在猿题库的用户是1300万，摆在李勇和猿题库面前的不仅仅是用户是否会为在线辅导平台买单，如何获取更多的用户，如何获取更多的老师也是十分重要的。而在这一块上，猿辅导的策略如同猿题库，个人用户为主，无论是公立学校还是私立机构的老师。

在工具和平台的加减法中，猿题库从繁到简，又在“简”的基础上逐步铸造“繁”。
采访结束后，我看了一眼猿题库位于三里屯的办公室，这里有猿题库120多名员工，其中80%的员工都是技术，猿题库运营总监帅科说，“除了BAT，还有做新闻的《今日头条》以外，在国内互联网公司储备机器学习人才最多的，应该就是我们了，而且这些人都特别强。”。
那么，这是否意味着我可以想象，猿题库能做到他们所说的“颠覆线下教辅”；小猿搜题也将不只是一个“拍照搜题软件”，而成为一个独立的学习助手，在世界中帮人们通过拍照的方式解答疑惑；而“猿辅导”能促成翻转课堂真正走进校园，又或者真正地颠覆教育。（来源：36氪 作者：荔闽）