乐考无忧创始人谢际宁：O2O如何改造考研培训行业

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像其他教育行业一样，处于转型期的考研培训行业也正遭遇着成本高昂、效率低下等难题，如何依靠互联网教育改变过去那种重资产模式，正成为各大机构探讨的新方向。作为考研培训行业的新秀，乐考无忧如何依靠O2O改造考研行业？又如何使这种模式得以复制？在接受北京商报记者采访时，乐考无忧创始人谢际宁分享了他的观点。

裂变中的考研培训行业

从2006年因缘巧合进入万学教育算起，谢际宁在考研培训行业已经待了9年。这期间，他从事过产品运营、品牌管理，也做过学生辅导、教师培训，可以说几乎参与了考研培训链条中的各个环节。自然，他对整个行业发生了一系列变革感同身受。

谢际宁分析称，考研培训行业的第一次裂变是在2006年左右，此前几乎所有的机构都在实行“名师制”、“大班制”，以万学海文为代表的机构首次推出高端一对一，并随之让这个行业进入产品多元化时代，也衍生出后来的小班、集训、全日制等班型。第二次变革是在2010年左右，以跨考教育为代表的机构开始尝试互联网化的营销手段，这对过去那些依靠贴海报、办讲座等进行宣传招生的机构直接进行“截流”，也迫使考研培训像其他培训行业一样，营销模式从线下走到线上。

在谢际宁看来，考研培训行业正在进行着第三次裂变，以互联网教育为代表的新模式，将使得整个行业发生根本变化。这也是他2013年从万学教育辞职，并创办乐考无忧的主要原因，他希望乐考无忧成为第三次变革的引导者。“传统培训模式下的场地、人工等成本高居不下，过度于依赖网络营销再次增加了市场成本，使得机构沦为‘为百度打工’。而互联网形态下的考研培训行业，将会对它的教学、营销、商业模式等进行再造。”

将O2O融入教学环节

2014年6月，经历过前期试错的乐考无忧开始全面互联网化。谢际宁做的第一件事情是，与李永乐、王式安、武忠祥等40多位考研名师签约，并把他们的课程搬到网上，以30元/月的价格卖给考生。现在整个互联网教育行业都在谈免费，乐考无忧为什么要收费？谢际宁解释称，在2015年春节之前，乐考无忧的网络课程也是免费的，用户注册量非常大，其中9月份首次推出当月便有2万多的注册量，但用户活跃度非常低，只有5%左右；3月份首次试水收费，当月注册量降低到1万多，但活跃度却惊人地提高到80%。

“其实，每人30元的收费相比于我们前期上千万元的投入来说是杯水车薪，如果你免费，用户会觉得你没价值，你收费了，那就是物美价廉。这个微妙的变化，却达成了对用户的第一次筛选。”谢际宁表示，有了活跃用户量，才有可能进一步做转化，从而体现出商业价值。

从目前的转化效果来看，尽管现在非考研培训招生旺季，但最低6800元的课程仍然取得了不错的销售业绩。对于这部分高端学员，乐考无忧则会通过线上的e学堂，以及线下的辅导班，对他们进行线上线下相结合的全方位辅导培训。

“在e学堂上，用户先学习课程知识点，学完之后会有一些测试，并融入了一些闯关、互动等效果，学员通过之后才能学习下一章节。而在线下，主要做一些针对性和提高性辅导，有了前期的线上铺垫，能将线下的教学效率最大化。”谢际宁总结称，通过这种O2O的教学模式，完成了不同的教学分工，线上解决大众化教学需求，线下则解决个性化教学需求。
   
以合伙人制度谋求扩张

由于前期的实验已经取得了不错的效果，乐考无忧的线下班也发展迅速，目前在北京已有6个直营中心。当看到越来越多的来自内蒙古、湖南、山西等地的考生来咨询报班问题时，谢际宁开始思索，如何将这种模式在全国范围内推广出去。

“传统的加盟方法肯定走不远，事实证明，一旦加盟商在当地稳定根基厚，你对它是不可控的，你无法融入到它的教学中去，加盟就会沦为‘卖牌子’；直营这种模式，成本又太高，这又回到了重资产模式。”在综合权衡之下，谢际宁探索出一个大胆的尝试：把那些加盟商们，都变成自己的合伙人！这样一来，品牌商与合作商便形成利益捆绑，品牌商掌握名师、线上平台等核心资源，而合作商则负责当地的招生宣传以及辅助教学。

“合伙人制度，其实是一种利益结盟，至少在考研培训行业，它将会对传统的连锁经营模式进行颠覆。”谢际宁进一步解释称,，当考研培训行业完全融合为O2O教学之后，品牌商与合作商实则再一次完成角色分配，合作商无法复制你的名师，也没有能力去再造平台，而品牌商又能给他们提供最优质的课程和资源，这样的合作关系才能持久。（来源：教育产业观察 作者：李立勋）