摘要：一方面，传统留学机构仍未结束跑马圈地时代，当出国留学红利面临人数增长瓶颈之际，人力、市场、房租这三大成本正不断蚕食机构的利润；另一方面，出国留学群体已经出现了结构化调整，低龄留学毫无争议将成为主流，留学机构们还停留在研究生申请服务的那套标准，显然不能满足市场需求。
在低龄化留学越来越成为主流的今天，留学服务行业正迎来新一轮变革，一些留学机构开始了自上而下的变革，但本质上仍然无法解决高昂的成本难题。美世留学CEO王敬却走出一条截然相反的道路，从低龄留学开始，向上下游服务延伸，从而打通整个服务链条。有着十余年留学从业经验的他，该如何打破传统思维的束缚，从而对留学行业带来一些创新型变革？
内忧外困的行业危机
2002年，刚刚大学毕业的王敬因缘巧合进入留学服务行业，在教育部留学服务中心下属的嘉华世达留学公司一干就是12年。在以英澳自费留学为主的本世纪初，王敬所在的美国业务部处于一个几乎被忽略的尴尬地位，最开始的业务人员仅为3人；后来，赶上美国留学回暖，美国业务扶摇直上，最高峰时一度达到超过亿元营收，即使是现在，美国业务在嘉华世达整体中仍占比60%以上。
作为前嘉华世达美国业务的实际操盘手，王敬和他的团队踩准了美国留学发展史上的所有节点，虽然身在嘉华世达这样的国企背景下，但他并不愿意把自己称为职业经理人，更愿意把那段经历称为“内部创业”。不过，12年长跑之后，他却选择出走，并于去年年底，联合另外一位投资人，斥巨资收购了一家名为美世留学的机构，开启了真正属于他的创业时代。
在谈到为何独立创业时，王敬坦言，传统留学机构正处于内忧外困的新一轮转折浪潮中，而它们之中的绝大多数缺乏变革的智慧与胆识。“一方面，传统留学机构仍未结束跑马圈地时代，当出国留学红利面临人数增长瓶颈之际，人力、市场、房租这三大成本正不断蚕食机构的利润；另一方面，出国留学群体已经出现了结构化调整，低龄留学毫无争议将成为主流，留学机构们还停留在研究生申请服务的那套标准，显然不能满足市场需求。”王敬表示，尽管很多行业人士已经意识到这些问题，但能否有勇气自我变革却是另一回事，特别是对于大企业来说，高昂的试错成本让它们不敢轻易选择断臂自救。
自下而上的产业链条
之前的美世留学有着业界众多中小型留学机构的代表特征：没有知名度，靠口碑传播，专注于某一细分领域，由一个不到二十人的团队经营着。之所以选择美世留学，王敬认为主要是看中它在美国中学业务这一方面的能力，它的营收约80%是高中及以下留学业务，另外约20%的本科留学业务主要是由高中生源所带来的长尾转化。这样的业务构成在留学行业中是非常少见的，也契合了王敬想从低龄段开始改造留学行业的想法。
“传统留学机构，它们想向低龄留学业务延伸其实是自上而下的，但是却非常困难，不仅需要重新去组建团队，而且招生时又面临着高昂的市场成本。但是如果自下而上，则容易的多，我以前在本科及研究生业务方面所积累的经验，正好弥补了美世留学在这方面的短板。”王敬认为，接下来他要做的，将是从低龄段开始，打通整个产业链条，如果能维护好前期的客户，后期的许多环节则充满了想象空间。
在传统留学机构那里，把学生送出国，意味着服务流程的结束，不过在美世留学这里，却是另一个新的开始。“传统留学机构的业务主要侧重在语言培训和留学申请上，而忽略了前后端。前端产业链上，例如去美国读高中，有些学生需要提前两年准备海外高中课程辅导，但是却几乎没有机构有此业务；后端产业链上，则包括海外学业监管、找实习，这同样在传统留学机构那里属于空白，而我们会根据这些需求配置不同资源。”
王敬表示，美世留学打破了传统留学服务行业“咨询+文案+申请”的标配，提出了“1+N”的核心竞争服务模式，“1”代表专业顾问团队，“N”代表根据客户不同需求提供的个性化服务，通过对产业链上各环节的打通，客户在链条上停留的时间更长，产生的商业价值自然越高。
平衡利用互联网价值
美世留学这种从低龄生源开始、向上游服务衍生商业模式，多少与当年的“学而思模式”有着异曲同工之妙，学而思正是抓住了“小升初”这一群体，做好续班，然后把他们转化为初中生源甚至高中生源，从而对其他培训机构的生源进行“截流”。王敬并不忌讳自己对学而思的尊崇，而在面对来势汹汹的互联网教育浪潮时，王敬自有他的一番打算。
王敬认为，互联网一定会对留学行业进行改造，但最终不会脱离以人为本的服务核心。对于当前互联网留学行业出现新型概念，如电商、O2O、P2P等，王敬认为它们都是一种有益的尝试，最终谁能脱颖而出，除了需要懂互联网外，还取决于能否对客户有着深层次的了解。因此，王敬表示，将会充分利用互联网在留学行业中发挥的价值作用，在传统模式与新模式之间找到平衡，而不是盲目地追赶概念。
据他透露，今年下半年，美世留学将会推出基于互联网教育形态下的国际教育课程培训产品，并在互联网和国际教育课程之间的融合上尝试探索。（来源：教育产业观察 作者：李立勋） | 
发表于 2015-3-16 17:39:24
