销售人员正在从传统的销售模式转向咨询性销售

Marketer

随着消费者变得精明和被越来越多的销售和营销资讯搞得不堪重负，他们开始采取不理会的策略。众多因素结合在一起，行业中出现了一个明显的转变，在现今社会从事销售行业的工作人员从传统的销售方式转向一个更具咨询性、教育性的方式。

•信息太多，但是时间却不够

现如今的受众及买家对于传统营销策略的回应可是比以往任何时候都少。搞清楚这种转变是何时发生的会很困难，但是可以确定的是作为广告主要媒介的互联网的发展对此有着重要的影响。即使没有互联网，电视和无线电广播也已经开始充斥着广告。广告牌，无论数量还是技术都在呈现着成倍的增长方式。坦率地说，这是一个信息过载的世界。

·传统的销售策略已经过时了

来电显示使得在电话接通前就知道是谁来电成为可能。消费者都有一份电话黑名单，他们已经厌倦了电话销售打来的冷不防电话的轮番轰炸。

医药销售代表在辛苦得来的能与医疗服务人员进行交流的宝贵会面时间中面临越来越多的挑战。每个人都时间有限，没人愿意将宝贵的时间花费在听取一个他们甚至不确定是否需要的产品推销上。销售人员必须为了脱颖而出而更加努力，获得他们潜在客户的关注。

·买家想要进行决断而不只是被售予

互联网不仅改变了我们做生意的方式，同时也改变了消费者发现、了解新产品以及做出购买决定的方式。现如今的买家在自己进行研究并且做出决定上被赋予的权利变得更多，这在很大程度得益于数字媒体的大规模爆炸。

销售组织采用咨询性的方法为潜在客户提供能够在做出购买决定、赢取信任以及树立能够确保销售的权威等方面的教育性内容，以此来为自己提供帮助。通过追踪整个购买过程，为关键潜在客户提供可靠的、满足需求的信息的方式，咨询性销售人员在竞争中领先一步。

·交付价值：新销售领域的核心所在

SOLUTIONS Staffing的主席及首席销售官安东尼·伊安纳里诺在一篇博文中指出，核心在于交付价值，它能够为你赢得在销售中获得较高利润的权利。

“如果你反而专注于客户开发的话，那么你就有了进行深入研究并且寻找创造真正价值的其它方法的机会。一种更多是在战略层面的价值，” 伊安纳里诺说。

·技术已经改变了游戏规则，同时也让销售机构用数据武装了自己

有趣的是, 导致了销售从传统向咨询性转移的相同技术也正在以关键分析和数据的方式来帮助企业分辨恰当潜在消费者、理解客户购买的各个阶段、确定关键接触点以及提供在客户处于购买过程时能够培养潜在客户的最有效内容。

这些数据帮助企业节省大量时间、避免了在追逐那些根本不可能成为客户的兴趣全无的潜在客户身上浪费时间。但是数据也使得销售机构在提供服务时更像是一个合作伙伴而不太像是一个机会主义者，需要向潜在客户介绍新的想法和概念并且应对挑战。

使你的销售团队的心态向咨询式销售模式转变，以便他们能够更加专注于交付价值而不仅仅是完成销售，从而最终产生更好的结果。正如咨询式销售研究院创始人和首席咨询式销售人员在一篇博文中建议的那样，“某地的某人总是能够以成本更低的方式做相同的事。但是想想你自己：大多数人一般不会为了功能而进行购买。他们买的是他们感觉能够带来最大价值的解决方案。”

（via entrepreneur，快鲤鱼编译）