叶德文：文新学堂的社区精品店之路

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编者按：11月27日，第七届新浪中国教育盛典在京召开，全球教育行业精英共同聚焦“指尖上的中国教育”。会议现场颁布了年度公益奖项和年度教育机构奖项，以下为文新学堂叶德文现场访谈实录，听叶德文为大家阐述文新学堂的社区精品店之路。

文新学堂创始人叶德文

　　主持人：各位新浪网友大家好，欢迎收看由新浪网教育频道为您带来的2014教育盛典访谈系列节目。今天邀请到的嘉宾是来自文新学堂创始人叶德文先生，欢迎您，先跟新浪网友打声招呼。

　　叶德文：各位新浪网友大家上午好！

　　主持人：你是哪一年开始做教育行业的？

　　叶德文：2003年开始做的。之前是在中关村做IT行业。

　　主持人：文新也是03年开始创办的，你刚做教育行业就创办了文新？

　　叶德文：是的。

　　主持人：当时是出于什么样的契机，从IT行业转到教育行业？

　　叶德文：我在IT行业，收入还可以，但我家里是农村的，需要赡养父母，也要供妹妹上大学，收入不到1万块，过得很紧巴，就决定自己创业，机缘巧合选择了教育这个行业。当时我听说有一个朋友要转让学校，当时因为是非典，在通州，我琢磨了两天，就决定做这个行业。

　　主持人：能回顾一下当时的中小学辅导行业和现在的市场对比有什么区别？

　　叶德文：区别非常之大，当时是属于小作坊式的培训学校比较多，像今天这样上市公司、大的培训机构在当时没有。我刚去了第一个学校在通州，当时叫通县，那会谈不上有什么服务，都是几个兼职老师，上完课就走了，我感觉是很大的空间，就进入了这个行业。

　　主持人：做教育培训不是特别正规的事情，有点像家长给孩子找一个家教之后的延伸，文新学堂也是专注于中小学课外辅导，相比同类的竞争机构来讲，文新学堂最大的优势在哪里？

　　叶德文：我们从创立到现在，文新学堂就在走区别于同行的差异化发展之道，大概有几点，第一点，我把新东方、学而思、学大比喻成家乐福，有品牌、有资金、有实力，文新从创立之初就定位在做教育行业的“7-11”，走社区精品店这条路，十一年来，我们积累了很多经验和教训。第二点，我们在内部推出了“三化工程”，教师队伍专职化、教学服务标准化、教学管理规范化。我们在行业里首创了军事化教学服务体系，并且通过“一台一档加三本”的方式固化下来。第三点，我们4年前就上了ERP系统，现在升级到了第三版，这两年又把全部的利润砸进去，召集300多个专职教师开发了“i文新”过程可视化教学管理平台，要成为强有力的教学辅助手段。最后一点，我们在绩效这块搭建比较完善，是我亲自抓，我非常重视这块。我们从创立到现在，业绩优秀的校长几乎没有离职的。

　　主持人：你提到我们有i文新，这是什么样的概念？

　　叶德文：我们在2012年的时候，进行了大规模扩张，那一年我们开了32个新校区，校区一多，我发现了一个很痛苦的问题，我相信这个问题也是很多同行快速扩张碰到的，规模一大，校区一大，服务和质量变成不可控，只能靠校长和老师的自觉，这个校区校长能力强，服务就好一点，这个校区老师差一点，校长能力差一点，总部就无能为力了。校区业务层面、教学层面真的变成不可控了。当时考虑怎么用一种办法，把这个变成可控。或者有没有一种办法？能够把50分的校长，或者说50分的老师成长为80分的校长和老师。整个“i文新”的过程就是围绕“过程可控，线上线下”为主导思想开发的。具体说来，老师有没有好好备课，好好讲课，好好布置作业，有没有针对性制定学习计划等等，通过这个系统用大数据的方式呈现出来，包括家长也是这样的，只要打开手机微信可以看到整个教学的过程。就是想通过过程可视化管理平台提高老师的教学效率，提高学生的学习效率，家校之间的沟通效率和企业间的运营效率，我们从研发到现在经历了2年的时间，这2年的利润全部投入进去，800名专职员工的工作过程和内容将全部在这上面。

　　主持人：这也是您之前做IT行业的优势？

　　叶德文：是。我做了4年。

　　主持人：运用您的经验应用到教学管理当中，快速扩张肯定会遇到很多问题，也是很头疼。我们成立这么多年，也发展了北京有50、60家的分校，这是很喜人的成绩，我们是怎么做到的呢？

　　叶德文：这一块还是我刚才说的那几点，先要走差异化发展之路出来，如果跟着大机构走，你还没有起来，生存都成了问题。文新学堂走了社区精品店的路，就是要成为这个行业的“7-11”，我们是这个行业第一个喊出要成为“7-11”的发展策略。

　　主持人：也是根据客户的需求，大家认可我们，所以才能使我们快速的发展。您也提到了，我们现在有300多个专职授课老师，大家都知道，学生和家长对于老师的期望是很大的。他们想要提升成绩，想要提高自己的考试的水平，肯定重点是放在老师身上，文新是怎么选拔老师的？

　　叶德文：你刚才说的那300多人是我们专职授课教师，我们全部专职员工现在有800人，另外还有1千多个兼职老师，到初三、高三涉及到中高考的，我们用了很多老师到我们这里面兼职，在小学阶段及初一初二、高一高二重点用专职老师。我们怎么选出来？第一个自己培养，人才培养计划，我们每年从师范大学招聘老师过来，比如说招100人，最后能留下来的也就大概5人左右，挑比较好的苗子。他过来以后，我们不会让他直接上课，首先要从助教开始，从晚自习、辅导学生的答疑解惑开始，需要3—5个月的时间，开始试讲，试讲合格了，不会让他一下子带很多学生，一点点加。这是其中一块老师的来源。第二块来源，社会上有很多教得非常好的优秀的教师，我们会用比较好的激励办法，我们跟老师在2007年就用学费分成的办法，我们把老师当成合伙人，而不是雇佣，级别最高的可分50%，你这一个月上1万块的学费，达到了标准以后，最高可以分享到学费一半，直接拿走。同时每半年还有晋升制度。根据你带课课时量，家长满意度、孩子提分成绩、跟班率、教研会等等情况，通过这些指标过来，如果你达到了分数的话，我们会给你涨一级薪酬，老师的薪酬每半年变化一次。大批量的教师，我相当于也是北漂，从福建过来，要在大城市生存，首先收入还是很关键的，我们对这块比较重视。包括在平时企业文化的搭建方面，老师在我们这很受尊重和重视，很多老师在这里长期留下来的感受还是比较好的。

　　主持人：我们也是在管理上煞费苦心，大家都知道，高三和初三的学生对老师的需求不仅仅是老师在专业上要很成熟，还对疏导学生的心理，怎样备考都有很高的要求。如果要是跟老师能够达成很长期的良好的合作的话，对于我们来讲是良性的发展。

　　叶德文：是的。我有一个最大的体会，经常会谈到企业文化怎么样留住人。我自己创业11年，包括我自己亲身的感受，在中关村打了4年工，要把人才留住，在中国最重要的是2点，第一点是利益，第二点是面子，你首先要优先保证你的优秀员工的利益，第二是要面子，让他觉得在这儿我很受尊重，很受重视。前提是你优先保证了他的利益和面子，再谈企业文化才有作用。否则他会觉得你忽悠我，我租房一个月5千块，我这么拼命业绩又这么好还赚不到钱有什么用。

　　主持人：您说的特别实在，不像有些谈理想，我们一起做这个事，又怎么样的未来，说一些空一些的话，让人听了热血沸腾，我们先说这些，让你跟着我干有很多工资。

　　叶德文：在薪酬制定的时候，首先一定要让优秀的教师有榜样出来，有高收入的榜样出来。第二点，一定让他自己能算出来，我做到什么程度，能拿到多少钱，每个人都很现实。老师也要生活。

　　主持人：这样对老师来讲是鞭策，也会更加热心投入到教学当中，我们的管理体系很透明，你对学生负责，教得好才能拿到收入，其他的老师也是，觉得我要做到这样。

　　叶德文：我们连发奖金都很透明，如果有机会邀请你进总部参观，没有一句口号，我们把做得最好的校长，做得最好的老师都在墙上，大头像，丰功伟绩。

　　主持人：多久更换一次？

　　叶德文：文新的功臣墙一年更换一次，对文新贡献最多展现在两边，老师半年更新一次。包括元老，还有一面墙是元老墙，满5年以上的老员工，这5年为文新都有具体哪些贡献，都会展示出来。

　　主持人：我们的课外辅导行业，除了自身的努力，我们对人才的渴望和对他的鼓励和鞭策，以及我们对内容上的把控，我们的发展还会受政策的影响。前一段时间，北京中小学生的课改内容一发布，会对学校、课外辅导机构，包括对学生和家长都会有什么不同的影响吗？

　　叶德文：过去这一年，跟我一样的比较中型或者说小型的培训企业，我们算中型。我们这样的中小型培训企业，这一年的日子不好过，2014年相对2013年新招的学生量很多都下滑了一半，对我们来说有一定的影响，我们也是有部分的下滑，尤其在少儿英语这块，还是政策的问题。政策颁布的太晚了，搞得各大媒体都在猜，对这个行业杀伤性很大。今年9月份中高考新政颁布出来以后，我很仔细每一条都研究过，我反倒觉得是好事，尘埃落定了，大的主导思想已经出来了，需要一年的时间来修复家长心理的感受，一年以后，最多一年半以后，这个市场还会迎来另一个爆发性增长，尤其是对初高中的培训市场总量会进一步扩大和放大。我跟很多同行说，只要这一两年活下去，把自己的内功练好，内部的激励机制等等都做好，2年之后，就出来了。我对这个行业充满了信心，这也是我为什么敢把最近2年的利润投入到系统的研发上面，我对市场非常有信心。

　　主持人：您的信心是来源于哪里呢？是通过什么来判断2年之后会有爆发性的增长？

　　叶德文：仔细研究中高考新政每一条，包括对应文理科分科改革办法，对英语新的改革政策，这里面的培训总量会进一步放大，这里面有一个区别，小学阶段需要有大的转型，比如说少儿英语，会转向工具的利用，比如说听力和口语，实际应用的能力，以前侧重考试需要适当的转型了，只要中高考仍然在，这次改革以后，这里面有评价体系，不分科的体系，对市场会更加放大。展开的话，半个小时都说不完。

　　主持人：以后有时间再欢迎您做客，今天就卖一个关子，希望以后好好讲讲。除了政策之外，市面上很火的关于互联网教育这块，您对于互联网教育这块，包括对K12辅导行业的影响是怎么看的？文新在这一块有什么大的动作没有？

　　叶德文：我个人认为，在K12领域，纯在线教育的方式是行不通的，这一点在网上有很多探讨，一定走O2O的模式，我认为互联网只是工具，但是它是非常好的工具，它能极大的提高教师的教学服务效率，也能极大的提高学生的学习效率，包括我刚才说的家校之间的沟通效率和企业间的运营效率。我跟同行经常喝茶，发现很多同行都在等，等着别家摸索，你摸索出来了我再复制，我有不同的看法，我认为要极早下手。互联网有非常重要的思维叫迭代思维，必须通过不停的迭代才会有更好的体验出来。就像游泳一样，你站在泳池边上看别人游泳永远都学不会，你要跳下去。但做O2O没有上亿的盘子是撑不起来的，涉及大量的资源，教师、教研等很多的资源。我刚才提到的“i文新”就是O2O方面的，现在在内测，春节后会公测，大概2015年年中会推向市场，开放给感兴趣的同行一块使用，这是我们的计划。

　　我们的“i文新”平台计划将会有很多互联网思维的具体应用，主要有以下7点：

　　第一，开放思维：我们把核心骨干和技术团队都变成我们的原始股东，同时还预留20%的股份给将来对平台贡献比较大的京沪江浙以外的加盟商，北京上海江苏浙江仍将全部直营或控股经营。

　　第二是屌丝思维：我们的客户对象是三四线城市的中小机构，千万营收以下的培训学校，我也是从屌丝开始现在仍然是，所以我肯定比俞敏洪老师更能体会到中小培训机构他们的痛点在哪里，我们低成本的社区精品店的“7-11”模式特别适合三四线城市，我希望我十一年创业的经验和教训可以帮助到他们，让他们少走点我曾经走过的弯路。

　　第三是免费思维：创业非常不容易，我们会在前期直接免掉20、30万的加盟费，等他做起来以后，我们会适当分他1—3%的营收分成，同行一般是收了二三十万加盟费后还要分5—10%营收。

　　第四个是减法思维：我们会把中间环节砍掉，不设招商部，也不开招商会，也不会有高额的销售提成，我们不需要销售。

　　第五是粉丝思维：我个人的微博、微信里面，有3、4千同行，很多人每天跟我沟通，有时候我只要一天不写微博，他们就开始问候我了。我希望从我的粉丝中发现客户，这样更有认同感。

　　第六是迭代思维：我要求我们的内容要每周更新，系统每半年要实现大的迭代。这一块如果没有大批量优秀的专职教师，没有可靠的技术团队是没办法实现的。

　　最后一点是流量思维：我们“i文新”平台计划是很难赚到钱的可能连服务器带宽的费用都不够，但我相信只要流量起来了，赚钱以后慢慢想办法，反正我们直营利润非常好，平台那块不着急。这就是我们互联网思维在“i文新”平台上的应用。

　　主持人：刚才说不收加盟费，不为什么不收？

　　叶德文：我也是从自己的创业阶段，从2万阶段借了几万，凑成10万付了首付，20、30万对刚创业不久的加盟商意味着什么，现在文新起来了，我希望帮助他们一些什么。我希望他们少走一些弯路，我就是有这样的情怀，当然再好的情怀不如有好的用户体验，再好的用户体验都不如让用户赚到钱，这是我内心真实的想法。

　　主持人：您的想法特别脚踏实地，做的事情也是非常实际的事情。

　　叶德文：谢谢。

　　主持人：刚才这是您对文新小的扩张计划，对于文新未来10年、20年的布局您有什么样的规划？

　　叶德文：我在2013年一直琢磨这个问题，靠以前粗放式的模式很难走得很远。这个行业里面既有成功的案例，也有失败的案例，我们文新在去年下半年计划就清晰起来了，大的计划，首先是“i文新”教学管理平台要在直营校区落地，系统开发和内容完善很难，但是最难的是落地，一旦整个“i文新”过程可视化教学管理体系能够在直营店里顺利落地以后，下一步会把直营进一步做强。我们预计在北京，我们会做到90个社区精品店，也就是直营校区，上海预计会做到40个社区精品店。如果这个顺利往前推进的话，下一步还会到浙江、江苏进一步开设直营校区。除了北京、上海、江苏、浙江以外，其他的地区我们会用互联网思维的方式来运作。我们会采用合作方式是多样的，包括控股、参股、品牌授权、“i文新”平台授权，甚至我们打算把ERP第三版免费开放给同行，形式将会是多样化的。

　　主持人：非常感谢叶总接受我们的访问，今天跟您聊了这么多非常有收获，希望您的精彩回答给广大网友有帮助，希望文新发展越来越好。谢谢您。

　　叶德文：谢谢。也希望文新帮到越来越多的孩子，也能帮到越来越多的同行。（来源：新浪教育）