编者按：梯子网的失败使得K12平台类产品这样的重模式能否走得通又一次成为外界讨论重点。12月17日，比梯子网成立时间早两年的一起作业网用户数突破1千万，其创始人兼CEO刘畅用数据来证明一起作业网的每一个阶段的成绩。以下这封内部邮件记录了前新东方高管刘畅一路创业的艰辛历程以及几次重要的抉择，可以为在线教育创业者们提供借鉴，以下为全文：
各位一起作业的创业者：
写信给大家，是因为今天，我们的注册用户达到了1000万。这个数字，对于一个有远大理想和抱负的企业来说，其实有些微不足道，这里写出来，不是为了证明什么，而是为了给自己和团队一个纪念。
2011年5月，我接受王强老师的邀请加入当时的朗酷。那一刻，我们就坚信，未来10年内，中国一定会有一家伟大的企业，通过作业这个平台，连接1千万老师、2亿学生和4亿家长。这个平台不仅可以免费服务中国基础教育，而且还能够在商业上深刻改变传统教育行业的所有相关产业。
2011年10月，一起作业上线;12月，肖盾被邀请加入。到2013年1月，我们用了整整15个月，终于做到了第一个100万用户。后来，王晓光等一大批优秀创业者加入进来。我们一起又整整用了接近两年时间做到了今天的1000万用户。
一路走来，这场战役的艰苦程度远远超过了所有人之前的想象。我们作战的对象，不是任何竞争对手，而是长期以来中国传统教育影响下的用户习惯。改变习惯是一个漫长而艰辛的过程，但团队始终认为，如果做成了，这也许是个会改变中国教育的大事。同时，我们也一直满怀着对教育的信仰和对创业成功的渴望。这样的理念和追求，支撑着团队一路坚定地走了下来。
为了让相对落后和顽固的中国基础教育体系接受我们，我们经历了太多的波折：
2011年10月，我拿着一张简单的宣传页开辟出了第一个学校用户——湖南湘潭市湘潭县百花小学。从第一所学校开始，我们听到最多的质疑是：
收钱吗?不收钱。
以后收钱吗?以后也不收钱。
那你们怎么活?早晚还会收费，年轻人，别再忽悠了，这个我见多了。
因为没有明确的盈利模式，所以我们一直找出各种理由迎合对方，劝说他们相信今天是免费的，以后也不会收钱;因为有些理由过于牵强，以至于有城市的教育局领导怀疑我们的模式是作业免费、麦克风收费。
接下来开始有了市场团队。这个推广团队为了省钱，总是住最便宜的宾馆，交通标准统统硬卧，而且一律没有办公室，统统移动办公。中国的许多城市开始出现了一些与众不同的市场人员：他们拿着国家"十二五"课题组的名片，游走于各个小学之间，像布道者一样讲述新课标，讲述互联网可以减负增效，承诺永远免费，用好了还有小奖励。于是，中国传统教育体系用户的上网行为习惯开始悄然发生着变化。
用户来了，我们开始收到用户排山倒海般的吐槽。比如，家长电脑被恶意软件劫持，自动弹出黄色图片，家长认为是我们的原因;网络带宽不足网页打不开，却认为是我们网站建设得有问题。最夸张的是，老师电话投诉不知道如何上网，客服小妹耐心地解释点击浏览器，老师问什么是浏览器，小妹情急之下告知点那个e，老师终于如梦初醒。
这些案例让我终于明白，我们的用户不是简单的不愿意把作业放在网上，而是有些用户还不是非常懂得如何上网。不过，也有好的例子：有家长从北京郊区开车两个小时找到我们公司，吐槽插件下载不不来，希望我们立刻帮他解决问题。我们小心翼翼地问，这么难用为什么不放弃?家长回答说因为是作业，既然老师布置了，孩子就一定要完成。
当然，我们的产品运营仍然存在很多问题，这方面的用户投诉，直到今天依然让我们每天像对着消防栓喝水一样应接不暇。我们的内容团队只要开学就和教材改版做斗争;运营要常年给老师们做细致的换班换校工作，甚至关心怀孕老师的产假日期;产品技术设计师常年与各种BUG各种卡慢做斗争;每周五加班到深夜甚至第二天清晨对很多人已经如同家常便饭。
2012年12月，注册用户接近100万了，但服务器却因此整整宕机8天。白天我和小伙伴们互相拼命鼓励，但晚上在回家的路上，我相信所有人和我一样绝望。那8个夜晚，我几乎每夜都失眠;第9天网站重新恢复，奇迹出现了：在没有任何通知的情况下，居然有几十个老师瞬间就刷进来布置作业。我打电话过去问，为什么这么快就回来了，老师哀怨的回答："我天天刷，天天刷，刷到第9天终于打开了。"那一刻，我找了个没人的地方，眼泪流下来，我知道企业终于活下来了。
2013年，一起作业春风得意，载歌载舞继续地推。但到了2014年上半年，我们再次碰到挑战，发现直营团队干不动了，因为各地省经理可以打通的资源有限，地推速度变缓。灰暗的上半年，我们在痛苦中度过，因为谁都知道互联网公司不增长就是死亡。市场团队士气很低落。我记得在西安给市场人员开会，我用尽全力鼓励大家。可是面对未来，大家还是觉得很迷茫。
7、8、9三个月，团队深入检讨，开始转型建立自己的代理体系。在这三个月里，各地代理商开始加盟，团队第一次听到了令人振奋的"屠城推广模式"。从10月开始，用户数字开始复苏，到了11月急速上扬;与此同时，我们的新版产品粘性开始有大幅提升，月使用人数比上半年翻了一番，而且意外惊喜的是家长用户开始暴涨，四个月涨到月活跃百万用户。有了家长用户，平台最终的付费逻辑就成立了，一大堆第三方开始主动找上门，一起作业又过了一关。
写到这里，我意识到我过去给团队讲的话正在慢慢变成现实——"创业只要搞清楚起点和终点就可以出发了，至于路上九九八十一难只有在路上才会慢慢发现。只要不忘初心，在用户中会慢慢找到解决方案"。也许未来一起作业还会经过更多磨难，我也很真诚的告诉过团队，K12做平台的征途是星辰和大海，要有持久战的思想准备。我从来不敢承诺一起作业一定会成功，我唯一可以承诺的是，我会和大家一起战斗到最后，死磕产品核心价值，死磕地推用户，不把最后一颗子弹打光，我自己绝不会下战场。不为别的，只是想对得起用户在论坛里对我们的一句鼓励，对得起团队直到今天出差还要住最便宜的宾馆，对得起打地铺睡在公司的兄弟姐妹，对得起我们共同逝去的青春，也想有一天可以用事实向老天呐喊证明：在这个世界上，只要不妥协梦想，奇迹一定就会发生!
（来源：多知网 作者：刘畅 一起作业网创始人兼CEO）
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发表于 2014-12-19 16:54:54
