【访谈】贝瓦网杨威：如何搞定上亿儿童早教市场?

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编者按：“不要让孩子输在起跑线上”已经成为了很多家长的共识，早教也因此成为了诸多创业者和资本一直关注的焦点行业。早教市场一直被看好，却总也没有找到合适的商业模式。贝瓦的方式是：线上线下结合，应用与硬件结合，在线上增强用户的黏性，线下不断拓展盈利的可能。2014年贝瓦网做到年服务用户达1亿，全渠道内容总播放量超200亿，月播放量逾10亿的成绩。这样漂流的数字成绩是如何实现的，黑马哥今天邀请了贝瓦网创始人、CEO杨威分享如何搞定上亿儿童早教市场？

2014年贝瓦网做到年服务用户达1亿，全渠道内容总播放量超200亿，月播放量逾10亿的成绩。杨总能分享下在做儿童早教产品内容研发和推广方面的心得吗?

贝瓦杨威：

大家好。

感谢大家对贝瓦的关注。做内容需要关注两个方面：1、内容的质量；2、内容的传播渠道。内容本身的质量是用户选择的根本，真正做出自己会用会喜欢的内容，愿意让自己的孩子去用，这才是用心和品质的保证。“酒香也怕巷子深”，当有了好的内容，接下来就需要通过最合适的渠道去传播。贝瓦几年来，并没有如其他动画片或者早教内容一样，主打电视台等是传统媒体，而是利用互联网，特别是移动互联网的高速发展，快速到达用户，这也是今天这个时代给我们的机会。

黑马哥：贝瓦几年来没有和其他动画片或者早教内容一样，主打电视台等是传统媒体，而是利用互联网。您为什么会选择互联网发展的路线，贝瓦是用什么方法来打造优质内容的推广渠道的?

贝瓦杨威：

随着互联网、移动互联网的发展，用户的行为在变化，获取信息的媒介也在发生迁移。越来越多的80、90后家长能够接受孩子使用手机、PAD等，小孩子更是很容易操作这些媒介形态。我们做服务最重要的就是跟随着用户的使用习惯走，那么在互联网上提供儿童早教内容就成了更加合适的媒介选择。

另一方面，通过互联网，用户可以去选择自己想看的内容，更好的内容，而不是需要按照电视台的时间被动观看。点播的形式让小孩子更加自主观看节目，那贝瓦就通过自有的网站、APP来满足小朋友对于优质内容的需求。

互联网的精神很重要的一点是开放，如果只利用自己的平台观看，受众就会有限，贝瓦和中国各大主流视频网站、牌照方、OTT、IPTV平台、电视厂商进行合作，让我们的用户无论使用怎样的软件和终端形态，都能够看到贝瓦的内容。

黑马哥：您因在初为人父时为女儿找不到合适的早教资料而创下贝瓦网，据您的了解，目前儿童早教市场一般都有哪些痛点和刚需。贝瓦计划采用什么样的策略来解决儿童早教的痛点和刚需?

贝瓦杨威

之所以说中国缺少真正优秀的早教内容，是因为之前这个市场没有为真正优秀的创作人才提供足够的机会和空间。几年前，优秀的儿童内容基本就是在出版社和电视台做发行，而这两个机构要考虑经济利益等很多因素，渠道的深度决定了很多优秀的内容根本无法到达消费者和用户。互联网特别是移动互联网的发展，不仅让信息渠道变得扁平，用户获取内容的成本大幅降低，而且让内容的展现形态更加多元化，基于终端的特点会产生更多的内容形态，比如iPAD上面的互动学习、AR等。

教育过程一般通过两个方面来实现：1、内容；2、教学过程。今天的早教机构实际上是在解决教学过程的问题，而这个教学过程如果要实现数字化，还需要很长时间，至少近几年，家长还是会习惯把孩子送到线下的机构去和老师面对面。而内容，则是一个可以实现标准化、精品化的，也是互联网传播方式的优势。在此基础之上，通过用户学习数据的获取和分析，也更加容易进入下一个阶段的个性化。

儿童早教在内容方面的的痛点，其实是父母的痛点，父母不知道应该给孩子选择什么内容，没有值得信赖的品牌。但是亏欠补偿的心态，又使得父母只想给孩子买最好的。那在细分领域做精品内容就变得有机会。贝瓦的儿歌如此，故事等内容形态亦如此。

黑马哥：目前儿童早教市场通常都是以什么样的模式在运营，相比淘米网、妈妈网这些公司，贝瓦网和其他儿童早教公司最大的区别和竞争力在哪?

贝瓦杨威：

早教相关行业包括幼儿园、早教机构（托儿、语言、艺术等）、出版、玩具，以及基于互联网数字媒体提供产品和服务的公司，基本上基于内容和教学过程两个方面展开。

在互联网行业，一类是提供母婴资讯和社区服务的，这一类的面向人群都是妈妈，而不是给儿童提供内容和服务。另一类的儿童公司是以游戏或娱乐为主的，面向人群以小学生为主，比如淘米、百田等。贝瓦提供的，是面向学龄前儿童的教育内容和服务。

学龄前阶段是区别于K12以上其他的教育阶段，也是唯一寓教于乐的市场。因此内容的趣味和严谨要并存，渠道能力更加重要。这些都是贝瓦的一些优势。更重要的是：几年来用户的积累和认可，使得贝瓦拥有了品牌的优势，这些都是很难复制和超越的。

黑马哥：贝瓦网从很早就开始踏足移动端的开发，从PC端转移到移动端，目前达到贝瓦的预期效果了吗，遇到了什么问题，是如何克服的?

贝瓦杨威

应该说，贝瓦一直以来都在解决给小朋友使用的各种媒介问题。我们提供的是全媒体的形式，跨平台服务。无论用户使用电视、手机、PC，还是选择出版物、玩具，都可以用到贝瓦的内容和服务。在移动互联网大潮到来的时间点，确实每个互联网企业都面临着迁移的痛苦。这不仅是从PC到移动那么简单，而是不同终端用户的使用习惯都是不一样的，解决的也是不同用户场景下的需求。

贝瓦的移动产品很早就有提供，在2014年成为了我们的主力增长点。目前来看，增长还是非常喜人的，今年7月份，贝瓦移动内容的播放量已经超过了PC。预计明年Q2，贝瓦移动互联网用户应该会超过PC互联网。

以下是黑问用户的提问：

许超锋问：我感觉 现在国内的早教都需要改变一下，根据孩子的成长规律，来制定早教方案。

贝瓦杨威：早教内容，按照年龄来做分类，提供适龄性内容是必要的。贝瓦花了4年的时间研发了国内提一套学龄前儿童的成长指标体系，并将之应用在所有内容和产品的研发上，也是为了做到内容的科学性。这套体系就是根据年龄和领域两个维度。当然，个性化的早教还需要结合一些新技术来实现，这方面大家都在做探索。

国茜薇：你们的产品出来之后，是怎么去把它推送给这样一些小孩子的？因为他毕竟受年龄阶段的影响，6岁以前，年龄很小，小孩对于事物的选择性也比较差？

贝瓦杨威：学龄前的难点是消费和使用者分离，因此要首先获得家长认可，才会成为被挑选的内容，然后在儿童使用的过程中能够喜欢，这就要拼内容的质量了，我们有更多经验创作孩子喜欢的内容。之后孩子会把喜欢的反馈，也就是教育上的学习效果反馈给家长，家长知道孩子喜欢，那就会继续推荐给其他人，以及继续让孩子使用。

都灵斑马：杨总好，我想问一下，你们是如何获得新用户的，又是通过什么方式来积累用户的？

贝瓦杨威：新用户的获取我们通过各种能够使用的渠道，并和大平台建立合作，比如主流的大平台都能看到贝瓦的内容。而用户积累则是依靠自身的产品。当一个用户从其他平台知道贝瓦之后，就会到贝瓦自有的网站和APP看看，发现有更多的内容是其他地方没有的，那就会黏在平台上。


（来源：i黑马）