摘要： 针对今年常见的少儿英语培训机构纷纷倒闭跑路以及高考英语改革的的热点话题，吴颖结合励步教育的成长发展历程，解剖自己，解剖英语培训，抛出了以下几个命题：
12月3日，由北京欧美思教育集团主办的“123中国民办教育管理年会”在北京万达嘉华酒店顺利举行。今日的大会共分为上午和下午两场，在下午的英语教育分论坛上，来自励步教育的创始人&CEO吴颖先生为大家奉上了一场有关“动荡中前行的民办少儿英语培训市场”的干货演讲。
针对今年常见的少儿英语培训机构纷纷倒闭跑路以及高考英语改革的的热点话题，吴颖结合励步教育的成长发展历程，解剖自己，解剖英语培训，抛出了以下几个命题：
一、“现金流好”，是真的吗？
很多机构刚开始做的时候，现金流都不错，但2011到2003年很多人看到市场热，便一头扎进来，却发现现在看到的很多问题都是那时看似现金流不错埋下的，所以客观来讲不应该全看现金流。机构的校长们如果想做长久，就要在最开始的时候想清楚五年、十年应是怎样一个盈利模式。
二、少儿英语培训能“做大做强”吗？
吴颖是学计算机的，最初励步走的是理科生的路线，所有课程标准化，并在取得初步成绩后，盲目觉得可以扩张，做大做强，却忽略了实际课堂上老师给孩子带来的影响，这个过程靠人，真不一定是越大越强。因为做大做强，是建立在一个螺旋式上升、能够把体系建好的情况下，聚焦自己所在的城市，同城多店，把握好节奏，然后逐步到区域到全国的。
三、口碑好一定招生好吗？
无论是作为家长还是作为机构负责人，在2010年到2012年底，吴颖都觉得口碑很重要，所以几乎没在营销上做过多投入，但知名度很低的事实很快让他明白光有口碑是不够的，因为少儿英语本身是没有一个统一标准的事儿，它不像电脑等产品外观、属性很明显。所以营销体系就很重要，尤其近两年，移动端的兴起让信息获取变得更容易，如果不能很好地利用口碑去做营销，其实是很吃亏的。现在在北京获取一个学员的成本是两千，早两年成本更高，所以从生存的角度讲，一个获取成本两千的学生，如果只教他一年其实是不赚钱的，如果师生比更低的那就更惨了。那培训机构要如何做好营销呢。核心就是了解孩子到底需要什么？家长关注什么，机构能为孩子做什么？首先英语不是刚需，但现在有个很强的趋势，就是家长不希望英语成为孩子在国际化舞台上的阻碍。这跟考试无关，但对课程设计、课程目标都提出了要求，这个时候机构就要去想研发什么样的课程，做什么样的延展，以哪种方式来教，三年后这套东西还符不符合家长的要求和未来的方向。
四、多少年做好才算？怎么过三年、五年、十年的坎？
做一个学校，如果你想的是做三年、五年或者十年，这个过程和结果是完全不一样的，配置也是不一样的。励步在发展到第三个年头的时候就经历了一次坎，有一些冒进，但真正能检验励步的课程效果的时间可能会在下一个五年，因为到时那些曾经在励步学习的三岁孩子已经长大，已经能很清楚的判断是不是厉害，这中间的结果差异是不需要用标准的话去说的，他们自己就是证明。
五、少儿英语机构怎么样才能活下去呢？
这里励步勇敢解剖自己，从财务模型为大家说开了去。2010年到2012年底是没有标准财务成模型的，所有的开支都是在现金流允许的情况下去开支的。2013年后励步回到了更正确的方式，即看课程消耗在这个单项到底赚不赚钱。目前的水平线是50%利用率以上的中心，毛利大概在60%，其中教师+租金成本在45%左右，如果做不到50%利用率的，就会很危险。首先，北京这样的城市营销成本非常高，地面收单不切实际，唯一的办法就做好教学，做好升班率。如果升班率只有60%，而且获取成本比较高的话，无论什么班型，最后都不可能超过六百人。本质上，家长其实都是要比较，当然口碑越好，规模有可能更大，但更重要的还是升班率，那营销就是需要的。这里有几个需要思考的点：一是盈利曲线；二是客户得到的是什么；三是单店VS体系，这是一个伪命题，规模大未必会产生规模效益。
总结下来，这些年吴颖做励步的心得就是：
1、营销、产品、师资、缺一不可，没有所谓的一招鲜；
2、体系、能力与一线团队，缺一不可；
3、长远的竞争力还看产品+师资；
4、一个尚未有效解决的问题——外化，外化应该是每个孩子的外化；
5、关于区域扩张，没有想好之前，最好不要区域扩张。
（来源：芥末堆 作者：无盐）
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发表于 2014-12-4 21:34:24
