专访韩少云：不要让华尔街牵着你的鼻子走

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        两个月前，达内科技发布第二季度财报前的董事会上，一位董事提出：“你调低了大概两三百万美元的预期，再冲一下不就冲上去了吗？”

        “我们已经尽力了，不能杀鸡取卵。现在慢，是为了将来的快。”达内科技CEO韩少云说。

        这一对话的背景是，达内科技8月20日发布的第二季度财报中，调低了第三季度的收入预期：预计营收3850万-3955万美元，低于预期的4203万美元。

        “这个消息发出去，对股价肯定是不利的，当天一开盘跌了百分之十几。”韩少云回忆。

        但他坚持认为，上市后不要影响公司的业务方向、业务节奏，不要让华尔街牵着者你的鼻子走，也不要刻意迎合投资人、华尔街，而是按照你认为合理的、务实的方向去发展。

        调低预期的原因是，达内希望从第三季度起进行内部优化，等内部梳理顺畅后，2015年会重启扩张策略。内部优化包括以下方面：广告体系、组织体系、员工培训体系等。

        为什么在上市首年，做出放慢扩张的决策？两个月过去了，内部优化的进展又怎么样？近期，韩少云接受多知网采访，讲述了这一决定背后的思考，以及变革的方向。

      广告体系：达内集中投放，取消每个学习中心的广告部

        达内科技过去的广告体系，与公司的发展历程相关。

        达内科技的学习中心是一个个建立起来的。以北京地区为例，从早期的1个学习中心，增加到现在的11个。

        每建立一个学习中心，达内就会开设一个子域名的网站。以北京为例，石景山、魏公村等11个学习中心都有自己的网站页面。与之对应，每个学习中心都有自己的广告部，都分别在百度投放广告。

        因此，过去在百度上搜索达内科技，会显示十几条达内的广告，无疑造成资源、资金的浪费。“用户也很混乱。这么多达内，选哪个？相当于内部在抢知道达内的学生。这样不好。”

        韩少云反思，为什么不把一个城市的学习中心统一到一个域名，相当于做一个引导页，把所有课程集中在这个页面。这样，在百度只有一条广告，用户登陆到某个城市的页面（如北京bj.tedu.cn）后，能快速找到想要的课程，广告成本降低很多。

        从第三季度起，韩少云取消了每个学习中心的广告部，统一到集团旗下。“对外，就一个声音，一个品牌形象，一系列课程，这才是对的。”韩少云说。

        当然，改革也会有阵痛，主要的影响是网站在百度的权重指数。“老的网站运营了很长时间，在百度的权重指数比较高。现在换成新网站后，相当于从零开始。需要时间去运营、积累。”韩少云说。

        组织架构：建立内部培训学院，院校与社招分离

        过去，达内科技组织架构中，员工培训体系是缺失的。“员工招聘过来后，放到学习中心，边干边学，边学边干，集中的对员工业务的培训相对较弱。”韩少云说。

        他计划，成立达内学院，把员工培训的架构建立起来。

        另外，招生体系方面也有不完善之处。过去，一个学习中心的负责人，既要做院校渠道招生，又要做社招。由于社招单价高，做起来相对容易；而大学招聘，需要奔波到各个大学，既累，单价又低，因为要给大学折扣。“所以达内院校渠道招生增长缓慢，占比一直在下降。我认为不完全是市场原因，和组织架构、体系有关。”韩少云说。

        调整后，达内科技将院校、社招独立开来，由不同的人员来负责。韩少云希望，院校招生的占比能够保持在15-20%的区间。

        薪酬体系：改变一线销售激励机制

        “以前一线销售的激励体系也有些问题。”韩少云不避讳的说，“一线销售，招过来的学生，有的是分期付款，后面的资金还没有付，就给了销售激励。这样导致招进来学生的应收款‘没人管’，造成应收款的增大，紧接着造成坏账。”

        改变激励机制后，一线销售只有将所招生的学费收全，才会下发奖金，从制度方面来降低坏账问题。

        此外，对一线员工招聘方面也有思路的变化。

        达内方面研究测算后发现，如果给一线销售的工资水平偏低，意味着招到的员工的层次也会相对较低，造成的结果将是业绩不高。表面上用较低的工资招聘到这些人，但按工资+绩效，除以他们的招生人数，生均成本反而高。相反，用高工资招聘到比较好的销售，生均成本反而低于前者。

        根据上述结果，达内决定，将新招聘的销售底薪提高，以招聘到更优秀的销售人员。

      希望告别野蛮增长，将引入台湾管理人才

        在今年年中总结会上，韩少云对管理团队说：“上市了，有钱了，但别先想着去兼并、收购、扩张，咱们都先等等。达内的产品好、市场好，但管理还是缺乏精细化的成分。中国的公司是野蛮成长，达内也是一样。”

        为了“告别”野蛮成长，韩少云正在引入管理人才。十一以后，一位做内部SOP优化的副总裁已经入职。

        韩少云计划，继续引入管理型的副总裁。

        “我去了趟台湾，发现他们的管理做的非常精细，可能会引入台湾人才，作为一个学习中心的主任，按照台湾服务、管理的水准，把一家学习中心运营好。”韩少云说。

        根据韩少云在二季度分析师会议上提供的数据，达内科技毛利率仍有上升空间，有望达到75%-80%，目前成熟的学习中心毛利率在80%左右，仍有一些学习中心毛利率只有60%。

        看来，韩少云正在做一场管理的变革。也许，这场变革的成效将于接下来的财季中陆续体现。（来源：多知网 文：王可心）