摘要： 在9月13日由芥末堆主办的的“三见客”沙龙活动中，赵晓林老师分享了自己对机构与教师关系的研究，着重讲了“教育合伙人制度”，下面是整理的演讲实录分享给大家。
【嘉宾介绍】赵晓林，安博精学副总裁，京翰教育研究院院长兼北京大区校长，对机构与名师关系有深入研究，著有《教培机构老师群体流失的根源》、《华丽网催生的“教育合伙人”制度》、《名师经纪人、模块化老师即将走俏》等作品。
以下是演讲实录：
因为现在的教育培训行业包括互联网教育的潮流非常迅猛，和现在教育相比，我是个小伙伴。因为我考虑的东西还带着过去传统教育的思维轨迹甚至有些惯性，没办法。今天要分享的机构与教师的关系，四月份也分享过一次，后来我发现我是合伙人制度的宣传者，但同时也是在践行过程中经历困难最多的。所以今天再重温，也把我的苦恼和大家交流，希望大家提出好的建议，以便于我在我们机构里面更好地实行“教育合伙人”的概念。
客户的痛点是关键
现在洗衣行业里冒出这么一个荣昌，他推出的洗衣方法和运营模式很新颖，而且把其他同行挤得够呛。他的创新之处是推出荣昌·e袋洗，一般洗衣是按件计数，但是客户还需要送衣服、洗衣服价格还贵，这是有洗衣需求的客户的痛点。荣昌发明了一个很简易的袋子，论袋计件，一袋98块。这个创意是很到位的，它引起了家庭主妇的一个小游戏，每天要去送洗衣服的时候想尽一切办法尽可能的多装衣服，装多少洗多少按袋收费上门取送。实际上我就想到了一个他的理念，首先寻找客户的痛点，再想办法抚平客户的痛点。
再联想到我们教育培训行业，客户的痛点是什么。现在互联网教育很多都在做内容、做题库等，但是里面最关键的一点，价值的核心创造者——教师，在学生和家长面前是呼之而出的。陈向东现在在做跟谁学，它的指向就是让教师明码标价，别人都能看到，在用教师之前能够了解教师的相关信息。还有京翰跟拼课网的合作，也是类似的，是一个名师地图的概念。
教培行业客户的痛点是不透明的机制
我们的教育培训行业客户的痛点是什么？实际上就是这几个：
1、师资不透明，尤其是一对一行业，师资并不是任客户挑选的，甚至机构为了找老师，机构都睡不着觉，因为老师不是你的，所以客户在进行教育消费的时候提前见不到老师。
2、服务不透明。
3、教学流程不透明，我在京翰教育里面负责全国教学，最早在公立学校的时候，要把教师的整体水平提上去，肯定要听评课，但在教育培训行业，当大量你不熟悉的老师聚集在一起，个体劳动的特征呈现在教学过程中时，是不能听评课的，也听不过来。但教学流程如果没有监督者、掌控者和调试者，教学肯定是应付事。
4、教学效果不透明。教育培训行业每年中高考结束后要做榜单，某同学考上了清华，某同学考上北大，但是基本都是自卖自夸，没有第三方机构对教学效果进行权威评价。公立学校体制再死板，也有区统考，有升学的统一考试，有全国的高考，评价样本是相对比较公正的。而教育培训行业对学生的评价不具有权威性。
总结一句话：师资透明是建立阳光体系的关键。
互联网现在炒的很热，但是一直以来我对互联网有一种亲近感和疏离感。我是希望我能充分的理解互联网教育的精髓，但是现在回过头来看，做传统教育的时候其实本身很多事情没有做到位。所以我现在在京翰提出一句口号：京翰教育的体系，要做成能够接驳一切的万向插座，也就是用互联网思维去做地面的教学体系、教学管理和师资建设。
目前教育培训教师群体的生态现状
前几天教师节看着电视和网络上对老师的褒奖，我发了一个微信：只有做老师的知道教师节里面的心酸。最心酸的是教育培训界的老师，为什么？
1、尴尬的雇佣身份。教师每跳一次槽，失落感都在增强。教师处于运营链的末端环节，前端有市场，教务，教学。
2、体力劳动者的工作量。08年我进入教育培训行业做一个普通的老师，那时候赶着到各个教学点去上课，我们教育培训行业很多老师基本上是体力劳动。
3、商业氛围中的尊严缺失，在教育培训行业里面很多 得不到尊重。
4、城市物质及精神生活的边缘人。
一句话，雇佣身份是生产关系层面教师悲哀的症结。当教育培训行业以庞大的生产量展现在教育生态当中的时候，实际上生产关系该动了。以前高考时候学的生产关系对上层建筑和生产力反作用。现在无数的老师在卖体力活，没有得到尊重的原因是生产关系没有调整过来。核心价值的创造团队处于尴尬的位置，这是不正常的，反而是销售从里面拿了很多钱，物业盘剥了很多钱，百度榨取了我们的血汗。
所以现在教育培训行业利润非常低，但是真正创造价值的老师没有得到应有的量级。所以，生产关系的改变是场革命，让创造者参与分享。
我见过很多老师，现在老师的排课权，就像奴隶市场一样，有时候甚至老师还要给负责排课的送礼，但这些人挣得钱实际上都是老师创造的。所以生产关系变革之后，面包会有的。
合伙人制度是最好的方式
大家都看过《中国合伙人》，其实我们跟教师的关系应该是合伙人关系，合伙人制度是一种特殊的生产关系，低级的劳动是不需要的，但高级的、有社会地位的基本都是合伙人制度，比如律师，艺术圈，会计。所有靠知识和技能创造财富的领域，最好的方式就是合伙人制度。
为什么生产关系改变了才可以，因为教师团队的重要性。我把教师定义为人力资本，而不是人力资源。在教育培训机构中，教师是核心的价值团队，但他又有一个特点是个体工作特征，老师的风格对学生灌注的感情是记忆一生的。另外，教师个人就可以形成完整的运营闭环，市场、销售都是为了做规模添加上的东西。但作为老师个体而言，他自己就能做。
所以，没有人是老板，人人都是自己的老板。
通过合伙人制度，可以让平凡的教育生涯具有温度和风度。中国教育无论怎么改革都有一个绕不过去的东西，中国人太多了，标准就不可能是普适的。公正和公平是两个概念，老师不仅需要公平，还需要公正，更需要的是个人价值的凸显。现在教育培训行业的大部分老师，他的个人梦实际上是一场噩梦。
教师合伙人制度必然有它产生和发展的条件，在什么时候教师作为个体，才能有一个大的环境平台？互联网时代。当互联网出现的时候，我们营造很多自媒体，每个人都可以自由地展现自己的价值，在一定范围内。所以说互联网催生合伙人制度。
互联网让教师从幕后走到了台前，核心在于身份的转换。
教育合伙人体系的利益相关者
教育合伙人的核心是劳资双方由雇佣关系转换为合作关系，是一种先进的生产关系。
在教育合伙人体系里，有相互关联的四方。
第一，是教师。负责提供课程设计，教学实施和延伸服务。
第二，是经纪人。负责为教师提供支持性服务和招生宣传工作。
第三，是学生。也就是客户，负责学好功课，同时家长也有参与管理的机会。
第四，是招生平台、服务平台和管理平台。提供教学设备、教学场地、招生宣传、投诉和仲裁等各项、等各种职能性支持服务。
三年前我就说过，教育培训行业里面的咨询和销售岗位将会逐渐淡出，名师个人工作室将会大行其道，明星教师经纪人体系将慢慢建立。
并不是所有的老师都能成为教育合伙人，要有一定的潜质，包括以下四点：具有积极乐观的心态；具有强烈的创业欲望；具有较高的专业水准；具有现代的生活理解。
制度规范：合伙人的权利与义务
合伙人的六项基本权利：
1、品牌权，宣传老师，打出老师的品牌。
2、著作权，在你的平台上著作权归老师。
3、定价权，当到一定程度的时候，定价老师说了算，机构与老师实行分账制。
4、发展权，给老师发展的机会。
5、分红权，设计课时分红和年终分红，有分红的概念才是合伙人。
6、带徒提成权。
我们把合伙人分为初级、中级、高级和超级。
合伙人具体权益项目明细：
1、科研经费投入，没到一定程度的时候可以先借，到一定程度时由平台提供。
2、经纪人设置。
3、市场投入，给老师一个百分比。
4、助教设置。
5、教育产品，可以合伙研发。
6、定价权。
7、课时分红。
8、带徒提成。
9、年终返点。
合伙人的四项基本义务：
1、配合经纪人招生宣传的义务。
2、对学生和家长全程开放点评监督的义务。
3、遵守招生、服务等管理平台契约规则的义务。
4、签署肖像、声音等使用权协议。
最高的境界就是，由教师合伙人+经纪合伙人+家长合伙人，一起打造一个“品牌私塾”。
合伙人必定是优秀的老师才能做到的，成为合伙人之前是需要几个层级来上的。实际上现在我们已经很多都在做了。比如合作的拼课网，它对老师的介绍不是课，而是像非诚勿扰里面的vcr那样，是生活中的老师，是由专门的影视导演来做的。教师合伙人概念出来了，具体在操作过程中还有很多问题，转变观念很重要。
谢谢各位。
Q&A
1、刚才提到的明星教师经纪人的概念，还有给老师拍的VCR。 答：那个片子属于老师的教育生活中的，做得非常漂亮，老师看到自己片子以后是非常兴奋的。明星经纪人这块呢，是向韩国等这块来学习的。当老师发展到一定程度的时候，旁边需要助手，就像演艺明星的经纪人一样，帮助招生、打理社会关系和教学准备。原来的咨询师身份被经纪人替代了，一个经纪人可以服务三到五个老师。
2、合伙人制度下老师的具体授课形式是在线授课还是线下的？ 答：在互联网环境下线上可以授课，主要还是面授教课多一些。 怎样保证老师的产能发挥到最大化？ 线上做的东西包括拼课网所做的，实际上就是在向全社会推荐老师，当学生多起来，就可以用自己的品牌打造出一批非常优秀的个人。 也就是说我们在扶持老师称为一个小leader？面向社会所有的名师来还是培养自己的老师？ 名师要有自己的条件，我们要有级别。比如大学毕业了，大学毕业了素质特别好的，也是先是素人级别的，过了两个月之后有潜质的话可以上升到达人，每一级别的分红和课时费是不一样的。
3、我之前在大机构工作七八年时间，现在在做互联网平台创业，怎么去平衡体系内和体系外创业的结构？ 答：实际上到最后，你所享有的教师团队是一个社会性质的，原有的非常笨拙的监管教学流程的东西都可以省去，因为他是合伙人，不像我们管理原来的教师团队一样，老师要把自己的品牌打出去，最终实际上是通过教师完成销售。
4、在这样的合伙人制度下，会淡化京翰的角色，这个时候在整体的收入当中，京翰的收入可能跟以前相比会有很大的下降。如果京翰要维持现在的人数规模，就意味着需要有限的名师创造当前五倍到十倍的收入？ 答：这两个模式的区分在哪儿，原有的传统的使用师资的模式是保障公司的柴米油盐的，这个不要相对隔离开，要逐步过渡。也就是说，真正能成为教师合伙人的，可能在初期每个城市先出两个。如果按原有的模式京翰也不可能拿70%，可能连10%都到不了。而在教师合伙人制度下，反而用契约固定了利润收入。而原来，加上场租等费用，利润是相当低的，尤其一对一是个非常费力不讨好的活儿。所以短期内肯定是渐进式的改良式的。
5、相比其他的模式，家长选择合伙人制度的理由是什么？ 答：简单来说，第一，合伙人制度下宣传的是老师，而不是机构，比较立体。 第二，由于家长了解老师，对老师认可度高，教学服务过程比较顺畅。就是相当于有图有真相。
6、如何确定教师、经纪人和平台三方利益分配的比例问题？ 答：我刚才谈到的是生产关系的转换，涉及到比例的时候要针对具体机构来做，因为改革的时候必须要尊重历史，如果全方位否定历史，那所有的都是白日梦。一定是渐进式改革，比例要经过仔细核算，中间省去了很多环节，比如一个学生进入机构，中间一层层的提点不下15%，把这些环节省出来，就有利润空间了。
7、这样的模式会不会导致这样一个问题，喜欢作秀的老师更容易成为顶尖合伙人，而他们的学术能力并不是那么高。如何解决这个问题？ 答：老师的教学效果最终落实到教师合伙人的时候，给了老师权利同时也有义务，这一定是个浮动变化的体系，不是一个终生的体系。比如刚才表中提到的，月课耗要达到1w5才到达素人级别，要有一些数字的约束。 说到作秀的老师，因为中间有调节监控的体系，所以作秀只能做几次课，或者说只能炒作几次，所以由于过程中整个团队的关注，作秀是不会撑到头的。
8、个人工作室的背景下，机构最后会变成什么样。 答：我们是鼓励老师创业的，但老师在创业的时候，个人创业在现代社会中已经没有了，基本都是平台创业。当平台足够好的时候，他会愿意在这入住。当他感觉平台不好了，他会走，走了对平台损失并不大，他会写在个人履历上，平台越有名对他越有利。教师的名气大了之后出走，但是大环境变化之后就无所谓终止了。
9、老师是成最有价值的核心教学的人，京翰一对一在做拼课网，在采用名师一对一制度的时候，能够抵挡住线上对于名师资源的争夺吗？ 答：首先先纠正一下，拼课网是第三方运营的身份，我们是和拼课网合作，是拼课网的第一个机构客户。当名师泛滥的时候，名师就不成其为名师了，能够在互联网上叱咤风云，这样的人毕竟不是大众化的。线上的名师我一直认为对成人更好一点，k12阶段单凭名师线上的交流，是不符合教育规律的。因为k12阶段的学生在学知识的同时也在成长，也需要人与人之间真正的情感交流。所以线下可以有名师，线上可以有大家，还有一些老师做的工作可能是面对面和学生交流，帮助他们成长，他们可能真的是教师队伍里面的脊梁，他们是百万量级的。要是一百万个名师都在线，那老师就都是名师，换了一种称号而已。（来源：芥末堆）
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发表于 2014-9-18 14:33:10
