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注：母婴类电商和社区无疑是今年资本市场的宠儿与媒体的关注点。据易观数据显示，2011年中国母婴市场规模突破1万亿元，预计2015年将突破2万亿元。由于母婴市场辐射孕、婴、童、三大群体，囊括孕、童、父母、亲友四大购买力，因此拥有超长生命周期，便用塑造用户忠诚。今年以来进入母婴领域的创业者不计其数，各种母婴电商、母婴社区如雨后春笋般涌现。
移动互联网大潮下，诸多深入人心的母婴领域老品牌纷纷发力移动端，抢占用户为数不多的应用位置。妈妈网作为深耕母婴领域10年的老牌企业，目前其业务涵盖了母婴社区(PC+APP)，线上线下活动，本地信息等多个模块，并且目前已开始进军电商领域。从正式运营以来妈妈网在现金流方面就把握得很好，近10年来，融资次数和金额都不多，并且目前已经成功打造出年赚数亿的商业模式。
在做社区不容易实现盈利的今天，妈妈网是如何实现高盈利的?它的商业闭环又是如何打造的?移动端的节奏又是怎样的?以下是黑马记者采访妈妈网创始人兼CEO杨刚的口述整理：
社区同质化现象下，如何赚得第一桶金
妈妈网最初的雏形源于一个QQ群，当时是很多妈妈们，准妈妈们在这个群里聊孕婴的工具。我太太就是当时这个群的普通群员，由于后来又有很多妈妈加入，于是后来发展成类似于BBS这样的网站，但是初创者后续的技术和服务器跟不上，做了不到一年，由于需要投入更多的成本，最初的创始人就放弃了。这时候，我太太就想买过来继续运营，并不是因为别的目的，只是觉得自己还有那么多妈妈们都在上面，因为没钱做就放弃太可惜了。
刚买过来时，我和我太太都还只是投入了一些资金，并没有全职参与，直到2007年，网站这边随着用户量的增大，急需要专人运营，我太太刘颖就辞去了在某公司高管的职位，注册广州盛成文化传播有限公司，开始了大规模运营妈妈网。因为我自己是另外一个快销品公司的联合创始人，因此，初期对妈妈网只是资金上的支持，比如说2007年妈妈网的天使投资300万，就是我投资的。刘颖全面负责日常运营。这时候，妈妈网上的注册用户已经从1.4万人上升到了30万。
我们的用户和流量一直是我们的优势，但是这种免费模式的信息网站变现最简单的方式就是广告。虽然有一定用户基础，但是在广州，和其他大的品牌营销渠道比，我们还是没有那么有名气。为了让大的品牌商入驻我们的网站，我们一开始是免费帮助宝洁做免费试用和用户反馈，最终的效果非常好。要比去大型商场效果好几倍，因此，得到了这些大品牌的信任，让我们逐渐实现盈利。目前，妈妈网的广告收入中，大品牌还是占到了50%。
另一方面，妈妈网则与众多中小商家开始建立合作关系，通过收取年费或月费的方式，为其提供分门别类的信息发布平台，让他们通过为会员提供服务的方式来推广业务。同时还提供团购、淘街市等线下活动，作为黏住用户的方式。会员可在线对商家服务好坏进行评论，从而提供一个透明的反馈模式，形成良性循环。
强大的地推团队，是积攒流量的关键
妈妈网现在是32+1的模式，我们有32个城市分站妈妈网，针对不同城市，网站上所呈现的信息也更加垂直和具有针对性。除此之外，我们有妈妈网的总站，作为垂直资讯的门户，专注于育儿知识分享平台。
目前，就母婴社区网站来讲，内容基本上同质化，妈妈网之所以能在这么多城市建立分站，我们采用的是用线下往线上导流量的模式。这种模式的成功，源于我之前在快销品领域的经验，因此用流程化管理，打造出一批强大的地推团队。
因为妈妈群的用户主要集中在几大地点，比如说小区，孕婴商场、医院、学校幼儿园等都是我们派发传单的地区。除此之外，我们拥有强大的活动操作能力。现在，在我们遍布的城市内，基本上一周至少会有一到两场活动。基于妈妈们感兴趣，有优惠，有社交的线下活动，我们派发传单，将用户从线下导入线上。
源于我们几个创始人都是快销品出身，因此我们操作的方式都比较重，比较传统，在07-09年，互联网传播方式还没有现在这么红火，因此这种方式是行之有效的。比如说在2008年的时候，我们做了一场2天时长的淘街市活动。那时候淘宝兴起，但是线上商家和消费者的信任度还没有那么强。于是我们在广州租了一块很大的广场，从几百家淘宝商家里挑选出200家参加展会，展示自己的产品，然后当时网站上的妈妈们报名参加这场活动的达7000人，这场活动不仅让线上线下信息更加透明，而且增强了彼此之间的关系。同时，活动当场会有很多妈妈网的宣传手册，许多人可以当场报名，成为我们的会员，因为这场活动新增的注册用户大约有上千个。
现在，我们采用的更多的是网络推广手段。这从我们的高管可以看出，除了几个创始人是传统行业的，大批的员工都来自百度、腾讯等互联网公司。我们的吸引用户的方式也涵盖了应用市场推广、各种渠道、与好的APP换量、制作动画小游戏吸引用户，微信，微博等各种方式。
诸多的线下活动是我们的杀手锏。
一方面，帮助我们初期乃至现在往线上导流，让更多不知道妈妈网的用户了解到我们。这在我们抢占移动端，赢取用户手机端同样适用。
另一方面，可以盘活线上资源，增加用户黏性。基于让妈妈们得到优惠，得到知识这样的出发点，我们的活动是广受妈妈欢迎的。
第三方面，增强母婴社区的社交氛围。我始终觉得母婴社区的关键点很大程度上在于社区社交的氛围，尤其是现在移动端，妈妈们看重的不是你这里的商品比别的地方便宜多少，更多得是彼此之间的社交关系。从线下到线上，基于不同城市的社区分站，这种做法可以提供给妈妈们真实的社交体验。
很多人可能会好奇，我们如何能在2006年到现在在全国建立32个分站。我的秘诀是：打造出一个标准化模式，然后进行大规模复制。
在广州，我们已经有一个标准化范式，推广到其他地方时一大难点就是用户的积攒。这个过程是很艰难的。但是再难啃的骨头，也架不住长期的攻克，况且，我们是有组织，有标准的进行。在2007年的时候，我们也有足够长的时间去试错。
进驻每个新城市，我们并非全部自建网站，会挑选当地比较有影响力的网站进行收购，比如说北京的91baby，在当时已经有一定的用户量了，有了一定基础要比从头开始要简单的多。此外，为了更快的打开市场，我们都是招当地人进行专业化培训，然后制作标准流程，细化动作，包括早上、中午、晚上都是非常清晰的。怎么发帖，怎么回复，怎么做线下活动，都有一套标准。我们的另外一个合伙人高广英，也是指挥过千军以上的营销老将，因此指挥训练几十人个人是游刃有余的。
就这样，我们用部分购买网站，线上线下积攒用户，流程化管理，从2007年到2014年以广州为范本复制到现在全国32个城市。
打破用户流失瓶颈：增加本地服务
从妈妈网这个名字上看，自始至终我们的定位都是妈妈，妈妈是永远不会变，永远不会因时间的改变而改变的群体，而宝宝，贝贝们终有一天会长大，离开这个地方。
母婴社区相对于其他社区本就是有比较长的生命周期，但是3到5年后，如何更好的黏住用户，是很多平台需要解决的瓶颈。妈妈网采用的方式就是增加本地服务。
在妈妈网上可以看到众多本地商家的信息，从本地妇幼医院攻略里可以看到，从医院停车位、附近餐饮、商铺，到不同产房价格、B超多少钱甚至待产包里要准备什么东西，都有介绍。每天广州各商场打折情报、广州周边亲子游攻略、二手货交易平台、学区房买卖及换房族看房团等各类聚会的信息，都能在上面找到。
妈妈们作为家庭的消费主力，是一直不会变的，提供这样一个集合了58同城、大众点评、唯品会等功能的平台。
走向移动端的两个关键词：抓用户刚需、抢用户入口
移动端是一个大趋势，这是有目共睹的。我们在移动端的布局也是比较早的，目前移动端的三个主打产品是：妈妈圈(基于亲子间的社交)、怀孕管家(孕期管理应用)、孕育问答(育儿知识应用)。
我的经验是走向移动端有两大关键词：一个是把握住用户刚需，一个是迅速抢占用户入口。
移动端和PC端有很大不同，由于呈现方式的特点，不可能打造一个大而全的平台，一定要切入到用户的某个刚需，打造小而美的应用。比如说，辣妈间基于亲子的社交、比如说怀孕期间的各种管理、比如说育儿期间的各种知识。
抢占移动端用户入口是妈妈网走向全国的重要机会。过去，妈妈网在南方一直处于领先地位，但是虽在北方开疆拓土，但是竞争对手众多的北方，依然没有那么高的市场份额。然而如今移动端，又是新一轮的战役，只要迅速抢占用户为数不多的APP位置，妈妈网未来在北方会有更出色的成绩。因此，未来，我们会通过各种形式，包括2011年时接受腾讯5000万的投资，2014年独家代理腾讯的育儿频道，以及线下推广方式，抢占移动端用户入口。
(注：母婴工具类APP凭借用户在孕期记录、监测、解答疑问的需求，在吸引用户方面更具优势，宝宝树旗下快乐孕期位居首位;以社区交流模式为主打的母婴APP主要通过情感交流、互动沟通，以针对不同阶段妈妈人群及不同需求培养圈子，重在提升用户的使用深度及粘性，妈妈网旗下妈妈圈以23万日均覆盖人数排在第一。数据来源：易观)
母婴市场本就产业链辐射维度众多，目前市场上鞋服、日化、食品、家居、早教等都是市场的重点领域，我曾说，做社区三年不会碰电商，因为时机不对。如今看来，移动电商时机已到，这会是妈妈网未来着力的重点领域。
(注：目前，妈妈网在移动端的用户和网站用户数量已经基本持平，达到1200万，(PC端：1300万)加上腾讯空间端的用户，总数达到3250万。)
(来源:i黑马 作者:刘惜墨)
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发表于 2014-9-13 13:05:12
发表于 2014-9-14 18:06:27
