编者按：业绩上不去，销售精英不断流失?这不是个案，虽然很多机构侧重销售导向，但却普遍留不住销售人才，症结何在?曾在新东方、学大等培训机构从事销售及销售管理工作的老程撰文总结了几点
销售人才内心真实的想法（上）
一、只有我和老板经常梦到业绩
“我昨天夜里做梦和家长谈单，醒来以后晕乎乎的直接给家长电话回访，问考虑的怎么样了……”清晨的销售部永远都不乏这样的故事。作为培训行业工作一年以上的销售精英们来说，一周梦不到和家长谈单，你都不好意思说你是做这个工作的。
教育行业销售的压力来自于两个方面:
一是签一个单子不容易，即便签了发工资的时候其实也没啥本质变化，还得求爷爷告奶奶的祈祷后期千万别退费。
二是永远做不了好人，上课好了那是老师的丰功，服务好了那是教务的伟绩。只要和最初谈的稍有偏差，家长一定会来找你，骂你是个骗子，谁让当初是你收了她的钱呢。( 公司有规定销售不能收费，当时明明是她自己亲手把钱交给财务的 )
长期巨大的压力和悲催的江湖地位，让哪个部门都得罪不起销售们，最后唯有自我了断，人们常说收钱的部门在企业里面是“爷”，培训行业有些不同，一句“这孩子教不了”马上就能吓的你屁滚尿流。
培训行业里，销售部门绝对是“爷”，怎奈其它部门都是“太爷”。
二、好卖的产品提成低的要死，提成高的产品难卖的要死
去过大公司的销售肯定都体验过家长趋之若鹜的快感，一周收个十几万根本不是问题，在看看以千分之几计数的提成，非常欣慰、感慨，才辛苦了一周，就能把对勾画在鞋上了。
而一直憋死在小公司的销售们，很快就能发现乘法口诀的真理，再高的比例，憋几个星期才能算一回，到最后只能骄傲的做一个爱国志士了。
品牌企业里销售总是显得不那么重要，名师永远是王道，老师才是教学的主体啊，所以销售精英们认为企业推崇名师是特别有道理的，所以一定要帮助名师多招学生，
于是乎,
大家一起,
推啊、捧啊、夸啊，
名师的地位高啊，
招来的学生多啊，
最后被都拐走啊,
又一家新的公司从此诞生了……
三、说句心里话
有个知名的人力总监告诉我： “员工离职说白了只有两个原因：一是钱没给到位，二是心理受了委屈。销售人员的离职往往同时具备这两点。”
现金流对于校区，就好比空气对于人，而最关心现金流的很多时候不是老板，而是销售。老板偶尔还会总是觉得销售好像没付出什么，赚的也不少。
殊不知、深夜里，你为追求她而辗转反侧，我为拥有她而孤枕难眠。没有她，疼在你身、痛在我心，你我相争，真可谓“本是同根生、相煎何太急”。
“利益熏心”的销售部总会是年会上哭的最惨的部门，也许受了太多的委屈，也许承载了太多的压力，也许积攒了太多的离别之情。君子爱财取之有道，职场本就是收入的战场，“唯利是图”的人，也许才是最真实的，一点点真诚的理解和关怀，便足以让他为知己者死。
压力再大也很难得到老板的关心，业绩再好也很难得到客户的认可，无奈之下，我们只好用一些纸和柱状有机玻璃勉励自己，并视之为最高荣誉为之奋斗终生。
销售管理者内心真实的想法（中）
2年后，初做管理。此后3年4度组建团队，运气不错，每次都可塑造辉煌。辉煌过后，却也经历了众多的分离，开始从另一个角度看待销售人才的流失。
四、我为什么要教你?
“老程，再给我们讲讲你们在学大做销售时候的故事吧……”，每一次团队遇到挫折、压力的时候，就到了“老程说事儿”的时间。
刚做管理者的时候，我特别愿意讲，而且讲的超大声。围观之时，虚荣心得到极大的满足。千篇一律的开场仿佛是我独有的标志，“你们现在遇到的，这都不算事儿，我当年……”。从24岁生日第一次去面试的焦虑，到80%的淘汰率中胜出的兴奋;从第一次接听家长电话的颤抖，到一个月90%签约率的淡定;从没有业绩在新街口天桥下的彻夜不归，到毕业一年多就能有2-3W的月收入。每次讲完我都特别能理解为什么名人都写回忆录，因为自己经历那么多，如果不能让别人好好赞美下，多亏得慌啊。看着小年轻们羡慕到放光的眼睛，歪嘴一笑，心想你们哪懂得这背后的心酸，先能扛过这一关，我才教你。
培训行业的销售主管，大部分都是扮演着“奶妈”角色，基本上什么都要懂，什么都要教，什么都要管，维护平衡、忍受抱怨，表面上还要永远积极乐观的调节团队氛围。唯一幸福的事，在团队辉煌的那段时间中，你可以“无所事事”只等待着收获荣誉和利益，但大部分人都没有运气熬到那个时候，而且辉煌后 “演员”们的散场很多时候你又无法控制。
久而久之，在培训行业里大家就形成了一个习惯，都愿意花大精力都寻找、争抢成熟的销售，也谁也不愿意做新人的培养工作。
我也是如此，你想啊，挖一个来，顺手就用，不顺手就换，简单省事。干嘛跟傻子似的手把手的教?而且过去惨痛的经历告诉我，销售很难约束，成熟后大量主动离职实在是伤透了心。
所以就此形成了一个恶心循环，新一代的人才永远成长不起来，老一代的人游走于各大培训机构之间，稍不顺心，马上就投奔下一家。
五、哀其不幸 怒其不争
刚进行业的销售是很可怜的，每个月的收入也就能维持着五环外的基本生活。大部分都为了有朝一日可以“不劳而获”、“一夜暴富”的幻想而煎熬着。
培训行业销售间的底薪差500块，就已经是一个很大的差距了。理论角度来说，以20家分校，100名销售的中型机构来说，每人增加500岗位津贴(这样可以不增加额外的保险)，一个月也就是多5万的支出，如果因此让这100个销售更有动力的做事，挣回几倍也不是问题。
更何况挑选销售对企业而言本身就是一种风险投资，30%成功率就算很高了。也许前面9个都看走眼了，最后一个选对了人，很有可能前面9个的成本就都回来了。我们经常说的20%对80%的原理，在培训圈可以到10%对90%，甚至更高。而刚入行的销售底薪不高，本身又并不富裕，短期不能获利，生活所迫而放弃也在情理之中，很多都是死在黎明前的那个晚上。挥泪而别时，最多的感慨是自己仅是差了那一点点运气。
现实却并非如此。
最近有个朋友告诉我，网吧里面周一到周五白天最多的就是三类人:1是旷课的大学生，2是工闲的民工朋友，3是保险公司、地产中介在外面跑业务的销售。
培训行业亦是如此，销售每天8小时工作，其中大部分时间都是守着电脑查资料，往往很多自学的结果是对娱乐圈最近发生的事情了如指掌，苦练和孩子妈妈的“八卦破冰法”。最后企业为感慨其“刻苦”，重金请名师，来给销售唠叨网上就能查到的基础理论。
你不要以为这样的销售很滋润，即够不到目标又舍不得放弃，让销售们在煎熬中期待着守株待兔，却没发现现在的树都是长在围墙后的公园里。
最后的结果无非是因为亲属(隔代和远房较多)的去世或者出国手续已办好，不得不离开北京，所以只好辞职。(人力就别用外地还有分校来难为人家了)
而企业在此过程中很难得到销售的好评，究其原因你只发了业绩提成，你没有设立学习提成、能力奖金，最佳八卦金杯。你都是一家上市公司了，为什么你没有全心指导我、帮助我、鼓励我、约束我，我若不成功，你誓不为人!
教育培训行业的很多销售都认为自己和企业不是雇佣关系而是师生关系。业绩没有做出来核心的原因是公司给的支持不够，行业流传句名言：“很多销售是拿着培训机构的钱，帮着家长来对付培训机构”。其实家长您不知道，培训圈里销售真的会为了您的利益，玩命去和主管要优惠的。
六、 “恶人”出同门
教育培训行业是劳动密集的行业。有人的地方就有江湖，有江湖就会有门派，有门派就会有斗争，千百年一直如此。回顾历史，再大的门派想要消灭其它门派是很难的，往往门派被灭的或者让门派陷入最大困境的人，都是因某些原因而走上歧路的同门师兄。
从逍遥派的丁春秋到少林寺的成昆，从哈利波特的伏地魔到功夫熊猫的残豹。正因为都是原来门派的高才生，精通本门武功之优劣，反过来对付旧主才更加“得心应手”，这些人一旦出手，此门派必选入绝境，唯有靠后辈子弟子武功创新后再去“清理门户”。
教育培训行业亦是如此。
“伟人”在小学培训里最大的竞争对手是这“SI”还是那“SI”;新中关一条街的海报到底多少是从“西方”来的;个性化教育没有统一的标准，相互学习后，大家便得到各自的结论。
江湖中自立门户尚可理解，你还顺带着勾引大嫂就有点着实不能忍了。当然原来的大哥你的有理，大嫂本来就和人家青梅竹马，当年你仗着势力非要抢来做压寨夫人，现在被勾引走了你也无话可说。
培训行业的销售还远没有“大嫂”的地位，最多就是个小9 (9=3*3)，本就还在为生存而挣扎，哪有那么多闲情逸致去分清谁是谁非，更可况江湖中命令禁止欺师灭祖，是因为江湖已久，有祖可寻，现在的培训行业还处在“造祖阶段”。
当然江湖里也不乏正义之士，忠贞不二、坚定不移。只可惜这些人的销售生涯转瞬即逝，一旦被发现，就注定要离开此岗，一路高升了。
校区管理者内心真实的想法（下）
入行6年，经历了年少轻狂，放浪不羁的 “ 青春期 ” 后，开始管理校区。
叫喊无用，呻吟无助，痛定思痛，开始思考和实践留住销售人才的办法。
七、初次见面、坦诚未来
销售人才离职率最高的时间，往往是在最初的三个月。核心原因是发现和自己最初想象的画面相差甚远，无力改变被迫重新选择。
行业的时代变迁和客户的日趋成熟，让销售的平均成功周期从过去的1-2个月变到现在的半年甚至更长，很多潜在的销售人才，都是倒在了黎明前的那个晚上。没能再多坚持一步的原因，归根结底是对“黑暗”的持续时间和强度在最初就缺乏正确判断。而误导销售人才判断的，往往却是管理者自己。
最初为了吸引更多的销售人才，在面试过程中我们往往去勾勒非常美好的未来，用人物类小说的标准手法把不同人身上发生的奇迹归结在一起，告诉刚来的销售只要努力，你也可以轻松如此。人对未来的诱惑基本上没有抵抗力，更何况人们都愿意相信自己会是最幸运的那个人。再加上管理者本身也懂得不少的销售技巧，所以刚来的销售很容易把自己对号入座，无比期待、心潮澎湃的准备大干一场。
我也是如此，曾经有一段时间用这个办法，只要我想要的人几乎90%都能顺利入职，但三个月内至少一半的人都离职了，剩下的一半能在一年后还留下来的也是凤毛麟角。这样的结局对于她们损失了不少信心，对于我损失了不少的人脉和口碑。
其实面试销售和谈家长是一个道理，把期望值谈到那么高，入职后就一定会觉得你就是个骗子。后来我开始尝试改变风格，面试中我会告诉你真实的未来会怎么样。你有可能会成功，但短期比较难，你在未来的一个月、三个月、半年、一年会遇到什么样的困难，哪些可能成为你的致命伤，哪些我可以帮助你，哪些要靠你自己。你愿意接受吗?如果愿意，今天回去再想一个晚上，明天再告诉我答案。
这样的沟通方式让销售入职率降低了50%，但留下来的都会和你一起奋斗很久。未来的困难，他们早就已经知道了，需要自强时他们能坚强，需要求助的时候他们能坦然接受、寻找各种帮助。无论入职还是没入职的销售都会觉得你很实在，跟着你很踏实，也就更相信会有美好的未来，同时会为你在销售圈子里积攒很好的口碑，所以后来我再组建团队基本上靠别人介绍就可以了，而很大一部分转介绍是来自那些最初没能入职的销售精英们。
八、团队至上，制度为王
“丑话说在前面”的招聘方式，帮你顺利组建团队;“公正却不公平”的管理方式，助你精心雕琢团队;“懂得适度放权”的培养方式，让你轻松驾驭团队。
刚刚组建的团队，很多时候还需要成长和磨合，所以很多管理者最初坚强的扛起了团队80%的业绩，而后很难放手，直至累死。
作为管理者永远要相信团队的力量比你自己大的多，确立正确的方向，激励团队更加努力、更加积极的不断前行才是你最大的职责。
而在其中一定要建立“公正却不公平”的原则，刚组建的团队汇聚了各类人才，因为各种原因她们和你的关系一定有远近之分，而这种微妙的感觉是新团队的第一大危害，所以这时候一定要建立足够公正、细致的规章制度和分配原则。公正很好理解，细致我举例来说，一个好的销售团队，一定是细致到：一个单子我接的电话，你谈的家长，她帮着促成的交费，这三人利益如何分配，如果退费了，大家该怎么返还。这一切都有默认或明确的规则，大家都自发遵从。
公正是绝对的，公平一定是相对的，因为把80%优秀的资源只给20%优秀的销售才是最正确的，我们一定要让TOP 销售挣到普通销售几倍甚至十几倍的收入，只有这样大家才更有动力争当TOP。
优秀销售的评选和排序却是公正的，只看数据，而且还要做好数据细分和数据对比。这个资源为什么给他不给你，什么时候就可以先给你后给他，清清楚楚、明明白白，甚至在管理者不在的时候，面对第5个主动上门的客户，销售们也知道这个是该谁接待了。
制度一定要得到大家的认可，遵守一票否决。其实只要把游戏规则定在游戏开始前，一般游戏者都是很快就能达成一致的。而你作为管理者，除非是遇到制度没能覆盖到的情况，其它的情况，你不要做主，让制度做主。破坏制度的人，也要有明确的罚则，让大家明白谁都没有可能改变制度从而获得更大利益的可能性。
团队、制度、风格、文化逐步成熟后，你就要适当的后退下，把销售管理权让给销售精英们，有一天他们能完全独立了，你也就离升职不远了。
九、极致的标准化
教育培训行业发展到今天，如何留住销售人才这个问题早就有了标准答案，管理者每天思考的其实是标准答案中的细节如何做到极致。
军事训练中提高战士作战力有两种办法，一是提高身体素质，二是优化武器装备。身体素质的提高需要时间，武器装备的改良就相对快捷得多了。
销售不知道企业历史，课程特色，我们于是把课程文字化、图片化、视频化。把企业理念、课程特色做成Folder，发给销售。
销售不知道我们过去培养的学生效果如何，成绩如何，每个孩子教育培训成长轨迹是什么样的，我们把孩子们的故事做成案例发给大家。
课表、价格单、OA、学生管理系统、查询系统……
这些东西稍有规模的公司都在做，这些产品的优劣很大程度上影响了销售的水品。狙击枪和汉阳造是不可同日而语的。
除此之外
销售不知道迷茫中如何坚持，挫折中如何坚强
销售不知道一个孩子对于父母、对于家庭的重要程度
销售不知道孩子在学习知识的同时，也在模仿着老师的处事方式
销售不知道作为一个教育者的责任和荣誉
……
这些就需要管理者耐心的教导他们，身先士卒的影响他们，我想这也就是销售团队中的“亮剑”精神吧。
精神上的统一往往是凝聚团队、留住人才最有力的武器
十、我们都一样
从事销售工作的人往往都会缺乏安全感的，即便白天如英雄般战斗，夜晚也难免孤独悲伤。渴望成功又害怕挑战、不甘现状却又前路迷茫。时而坚强、时而彷徨、时而安静、时而疯狂。在反复中成长，过去的“老程说事”从辉煌的小说，变成了普通人成长和经历的纪实。
当年做梦谈单的销售，如今笑着安慰别人;
当年拉着你问东问西的销售，如今乐此不疲地做着新顾问培训;
当年白天无所事事的销售，依旧如此，却可以为了团队达标，从下午一直拼到深夜;
当年忿恨离去的团队，如今握手回归老东家，一起再创辉煌;
有时候我自己也不明白留住销售人才的究竟是情还是钱，是理解还是经历……
看着07年留下的文字写了上
看着09年留下的文字写了中
看着13年留下的文字写了下
现在想想
这些年其实我们都一样
坚持还是放弃，向左还是右，三十岁的我们还在路上……
(来源：多知网 作者：老程)
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发表于 2014-9-2 09:41:40
