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芥末堆 吉吉 8月10日

2013年以来，不计其数的创业者从各行各业汹涌而来，前仆后继地进入了在线教育的市场。在线教育这一曾经陌生的辞藻，开始变得熟悉，这一市场也由一片蓝海向红海转变。

在这些接踵而至的创业者中，有不少是在教育领域，由传统线下转战到了线上。他们之中有人带领着整个机构转型；有人离开了原来下线下培训机构，自己创业；还有人在离开线下培训机构后，进入了在线教育机构。

在与这些教育创业者的聊天中，他们这样讲述他们转型过程中的经验。

1、创始人是最大的障碍

“传统面授和在线教育最大的区别是什么？”

“那就像是一台机床和一只猎豹的区别。”

“没有半毛钱关系？”

“嗯，是的。”

三个月前，和“军阀”欧蓬的这段对话，让我至今仍印象深刻。说到从线下转战在线教育，“尚德机构”或许是很多人脑海中的第一反应。而这位认为传统面授与在线教育没有任何关联性的创始人欧蓬，便是尚德这场转型的主导者。

2014年初，欧蓬迎来了他从2008年以来最为渴望的一天。这一天，他宣布一个看似疯狂的决定——尚德机构将全面转战线上。这个决定，他酝酿了整整六年。

当他将这一决定公之于众，反对的声音占据了大多数，甚至有人认为他的这一举动是在把尚德推向死亡的深渊。然而，这一次，欧蓬依然选择了坚持己见，向死而生。

2014年6月，尚德机构宣布全面转型，停止面授订单，全部只卖互联网订单。

“所有人都问我那个转型的时间痛不痛苦，说句心里话，没有你们想象那么痛苦。”欧蓬说，对他来说，这是一件谋划了整整六年的事，他的心理准备和别人的心理准备不太一样。

“军阀”欧蓬绝对不打没准备的仗。

早在转型之前，尚德便做了一个模型测算。根据他们的测算，只要当年的流水没有跌到超过50%，这个转型成本，尚德机构能够承受。“当时我们最惨的时候跌了30%，但是只持续了不到两个季度，就回来了，完全在我们可以承受的范围之内。”欧蓬说。

此外，在正式转型之前，欧蓬在大约半年的时间内，对内部进行思想工作宣导，让大家都和他一样处于渴望的状态。

那么转战线上后的效果究竟如何呢？2015年7月中旬，欧蓬接受芥末堆收集时透露，当时尚德机构的月营收将近亿元（包含对啊网和嗨学网）。

在欧蓬看来，从传统线下培训转战在线教育，创始人是最大的障碍。“我们看到的很多问题，本质上是创始人的问题，创始人的思维方式和想法、能否狠到杀死过去的自己，这些都是最大的障碍。”

“人在成功的过程中会获得经验，但经验却会变成他认知新事物的限制。事物就放在你面前，但是你认知不了它，你不断的限制让你不能认识它。”欧蓬认为，创始人只有真正完成自我杀死的过程，才能够真正重新强大。

2、转战在线教育，思想要转化

“对面的过程，学生对老师的容错率比较高，在线很难更改。”

“线下是没有教学服务的，在线就必须做教学服务， 来确保整个教学效果的提升。”

“电脑旁边，视野是有限的，抓好学生的注意力非常重要。”

“人才配备，线上线下也不一样。”

……

如今的张峰，说起在线教育，如数家珍。

张峰是银行帮的创始人，在这次创业之前，他已有9年的传统教育机构从业经验。此前，他曾在中公教育担任过分校校长、总裁助理等。在离职之前，主管金融银行和会计两个事业部。

去年，从中公教育离职后的他瞄准了在线教育市场，开始尝试股票投资分析培训、百度竞价培训等项目，然而，因为一些特殊原因，最终他还是选择了自己的老本行，从去年7月31日起，做金融招聘考试培训。

当时由于着急让App上线，张峰找了一家外包公司帮忙制作App，做完之后还花了点钱进行推广，然而，外包公司制作的App带来的用户体验并不是很好，最终没能达到一个比较好的成效。

 “很多在线的教育项目，都是从互联网跨界的，对教研和教育等了解有限，在App上走的弯路，也是我们对这点认识不够。”张峰无奈地说。

于是，张峰特地从日本邀请了一位懂教育的朋友，由他来负责制作银行帮的网站和App。由他们自己制作App在今年4月27日推出，不到两周的时间，吸引了五千多名用户。

“我一直认为自己比较懂互联网，但做了一年之后， 发现自己并不是一个很懂。”张峰坦言，线下转线上，多少还有些线下的行为习惯惯性，思考问题时候还会无形中用传统的思考方式。

面对这样的劣势，曾在传统教育机构从业多年的他通过不断的尝试改进自己，促使自己思想转化。

截至去年年底，当时成立不到半年的银行帮，已有了200多万的营收。而随着银行帮的发展，张峰本人对在线教育也更加了解，正如前文提到的那般，如今提起在线教育，他如数家珍。

关于传统教育机构向互联网转型的的问题，张峰认为线下的分支机构，可以不增加，但要慎重割掉各个分支机构，全部转为线上，对于传统的线下机构来讲，风险还是比较大的。凡事要循序渐进，逐步推进，不能操之过急。线上、线下，可以视为两个渠道，可以在不同的渠道推出不同的产品，以满足的消费者。

3、直播三步走：吸粉、盘活和转化

“我们苦心经营培训机构，奔波疲命收来几个学费，手头还没有焐热就要支付老师课酬，还有员工薪酬、市场费用、办公室租金、教师租金、各项税费...忙碌完一年，安慰和鼓励好跟着自己打拼的兄弟姐妹们后，自己账面一算，利润还不到10%…这几乎是目前所有传统培训机构的经营常态。”

离开上一家创业公司后的袁锦，曾这样形容传统培训机构的痛楚。

今年34岁的袁锦，是壹医考的创始人。今年5月，“900万元投资壹医考，全美在线布局职业教育产业生态链”的消息让他和他的壹医考在教育圈内引起了不少人的关注。

壹医考，是袁锦二次创业的项目，这一次，在线下有着13年职业教育培训经验的袁锦选择了线上。

对于为何转战在线教育？他坦言：“其实是一直以来的经历一步一步引导我看好线上，转到线上来的。”

2012年，在在线教育元年来临之前，袁锦便在线下培训机构开始了在线的尝试。

“当时我们的微博有14万粉丝，微信有8万粉丝，我想尝试把这些粉丝变现。在司法考试之前，我发了条内容，说明天晚上讲4个必考考点。”最终，这场收费97元/人的讲座，竟吸引了9700人，一夜之间收入近百万元。

这次尝试的成功，让袁锦感受到了直播的靠谱，也给了他一些启发。“这个事情能做成其实就是吸粉、盘活、转化三个关键词。”

2015年下半年，一个新的想法在袁锦心里开始萌芽。“我自己也做了很多在线的体验，感觉现在在线的模式越来越优化了，而且，从在线教育近这两三年的发展来看，这个行业也在逐渐成熟。”袁锦说道。

2016年1月7日，袁锦将他的想法付诸实践，壹医考正式成立，主要从事医师、药师资格考试及护理类卫生资格考试的考前培训，主营业务为医考教辅销售和考前培训，模式为“线下教材出版+线上直播课程”。

芥末堆了解到，在官方网站上，壹医考推出了生物化学、生理学、病理学等23个学科的200多个小时的免费基础课程作为流量入口，这些免费课程为壹医考吸引了不少用户。此外，线下加盟商、教材等也为其贡献了一部分流量。

4、要学会放弃

对于互联网，曾经的张小龙是排斥的。

他从2007年开始，从事线下公务员考试培训。那几年的他，甚至不愿意主动去上网。

然而，到了2013年初，一次偶然却让张小龙的想法得到了颠覆。那年，他第一次接触了直播。当天99元的一节课，竟然吸引了2000人同时在线。

“当时我惊呆了，线下也可能有上千人的讲座，但没有说收这么贵的钱，99块钱不便宜了，一天就收了20万，效率简直是太高了。”张小龙曾经这样形容到。

此后，张小龙又做了一次直播讲座，这场免费的讲座，竟然吸引了近两万人。于是，2013年上半年，他下定了做在线直播课的决心。对于做出这个决定的原因，张小龙只给了五个字：线上效率高。

然而，当初做出这个决定的时候，他不懂互联网，甚至没有用过智能手机。于是，他加入了有互联网背景的猿题库。

2014年8月，猿题库重启粉笔品牌。“粉笔科技”主打针对成人就业市场的“基于考试的知识类培训”，用免费的题库App切入市场，通过教学服务变现。

如今的粉笔科技迅速成长，2015年营收5000多万，今年上半年营收突破1亿，预计今年全年营收能达到2~2.5亿，目前粉笔科技营收和利润增长速度能达到百分之三四百。

对于从线下传统面授转战在线教育，张小龙坦言：“最难的是你得学会放弃，放弃你原来所积累的东西，包括名气、学生群体、工作方式、教学习惯等等。”

“在线有个问题，除非是一对一、个性化答疑等针对性服务，不然收不起很高的价钱。”张小龙说，很多人最初说在线，但做不好又做成了一会儿线上，一会儿线下，不够坚决。“所以得想清楚，在线除了老师纯粹的讲课，还得有配套的服务，甚至得有教材之类的。”

在张小龙看来，在线教育可以绝大部分取代线下，“知识的传播不需要看到人，我认为没有什么是不可以通过网络交流的。”