被最信任的人背叛，小城泸州K12机构如何摸索生存法则？

　　文|车锦文

　　韩灵通，创办学校之前是一名钢琴老师。他在1999年创办了泸州灵通培训学校。现在，灵通培训学校在四川泸州和宜宾有12家分校，全职教师230名，兼职老师60多名，培训内容包括了钢琴、少儿英语、数学等，在校生1.3万人，是当地规模最大的培训机构之一。

　　泸州灵通培训学校的生存法则是韩灵通经过非常惨痛的经历后，重新思考后摸索出来的。那段痛苦的经历，让韩灵通在长江边坐了4个月，几次都有跳进去的冲动。

　　而了解了灵通培训学校的生存法则后，会从中看到一些熟悉的影子，比如教师收入分成制，比如教育综合体。只不过，泸州灵通培训学校的实践时间要早一些。

       一次痛极了的背叛，韩灵通在长江边坐了4个月

　　泸州灵通培训学校第一所学校创办于1999年，到2007年时有6家学校。中间虽然也经历了一些困难，总体来说还比较顺利。但是，2007年初的一次经历，让灵通培训学校在此之前、之后的经历感觉是小巫见大巫。

　　2007年2月份，灵通学校有6家分校区，其中3家是盈利的，3家是新开不久，处于亏损状态。韩灵通负责3个新开校区，一位常务副校长负责3个成熟校区。

　　2月的一天早上，韩灵通突然接到一位兼职老师的电话：韩校，学校好像不对劲，因为没有一个人上课。问老师，说都辞职了，学生也都去了别的学校。

　　韩灵通接到这个电话后，第一反应是出事了：这位老师所在的校区是创办多年的成熟校区，老师都辞职这么大事我怎么不知道？

　　他立刻向那位常务副校长打电话求救：我听说这个学校老师都辞职了，也没有学生来，肯定出事了，你快来，我们一起商量一下怎么办。

　　打完电话，韩灵通立刻赶往出事的校区。路上，韩灵通接到了那位兼职老师的另一个电话：距离校区不到100米的地方，新开了一家学校。

　　快到自己校区的时候，韩灵通没有立刻进去，先走到了旁边新开的学校。进门第一眼就懵了：原来校区的前台坐在这家新开学校的前台位置。再往里走，更让韩灵通震惊、愤怒的一幕出现了：他求救的那位常务副校长正在办公桌前数钱。

　　“自己求救的对象竟然是这个事情的主谋？自己刚才还打电话向他求救？”

　　最后当韩灵通走到自己的学校，发现了让他有些绝望的事情：自己校区所有有文字的纸张全被烧掉了，一张都没留下。

　　据韩灵通描述：当时灵通学校的所有材料都是纸质的。学生的信息、排课表、课程内容全都被烧了。“我当时痛死了！那个常务副校长是我最信任的人，他是当时整个学校的二把手，也是这个事情的主谋，他怂恿那三个分校的校长、老师，和他出去单干。所以新成立的学校，从前台到老师，到内容，和灵通学校一模一样，就是名字换了一下。”

　　韩灵通将这位常务副校长的行为称之为“背叛”。也正是“不留一张有字纸”的决绝做法，泸州市当时很多人，包括非教育培训行业的人，都关注着这件事的走向。

　　很快，韩灵通将那位常务副校长告上法庭。双方在法庭上唇枪舌剑，为了打赢这场官司，甚至在法庭上发毒誓证明自己。

　　可是，无论如何，学校还需要继续开下去。面对老师和学生全部出走这样的惨状，为了鼓励学生回来上课，韩灵通决定，如果当时校区的学生回来上课就全部免费。

　　那一年，灵通培训学校全面亏损。

       超扁平化层级，积分制管理，如何组成灵通学校新生存法则？

　　尽管打了官司，学生也回来了一部分，可是这样的打击，让韩灵通在长江边坐了4个月，有好几次都有跳进长江的冲动。

　　那4个月，韩灵通一边消解这件事情带来的痛苦，一边思考如何避免类似的问题再次出现。

　　首先是，引进教育信息化，所有的信息全部“上网”，电子化的形式存储、使用，在线办公系统。

　　最重要的改革是，韩灵通决定采用“积分制”管理。

　　首先，变革整个学校的管理层级，分校不再设立分校校长一职，由总部直接管理。不仅仅是没有分校校长一职，连行政人员都做出明确规定：1000人以内的校区，配备一名行政人员；1500人的校区，配备2名行政人员；2000人的校区，配备3名行政人员。

　　目前，灵通培训学校总部7人，其中的4个人还要日常上课。

　　那校区平时招生、运营怎么进行？各种教学支持类的工作谁来负责？

　　“所有的工作都是由老师自己进行。”韩灵通答道。

　　据韩灵通介绍，平时招生的工作，根据老师工龄不同，有调整。灵通培训学校3年工龄以上的教师，招生由自己负责。3年工龄以下的教师，招生由学校帮助进行。灵通培训学校现有的教师中，6年以上工龄的教师有140多名，10年工龄的有60多人。

　　招生都是通过线上或者家长推荐。

　　“学校发的任何东西，老师都要转发。同时老师注意培养自己的核心家长。核心家长的共同特点是，有较大影响力，非常关注自己孩子的。我们很少去街上发传单。现在有1.3万名学生，每年至少要有20%-30%的增长，如果都要发传单或者市场营销，那成本太高了。”韩灵通说道。

　　韩灵通举例称，有一位英语老师，她的课程是在每年7月份结课。让已经上过课的家长，推荐一个30人的班课，现在已经满班了，就等着开课。

　　招生后，所获收益，由老师与学校进行分成。学生费用交上来后，学校先提取管理和运营等正常开支，剩下由教师和学校分成。

　　但是，如果老师能够自己招来学生，就可以自己出去单干，为什么还要继续在灵通培训学校？

　　这里就要提到“积分制管理”。为了避免“教师出走”的情况再次发生，韩灵通认为，除了管理扁平化，及时了解每个校区的最新动态之外，还要提高教师的离职成本。

　　教师收入采取分成，并不是费用交上来之后立即发放，而是需要延迟一段时间。这样，每当老师在打算离职时，都会因为那笔奖励而有所顾虑。而且，工龄越长，积分越多，分成越多。

　　现在灵通培训学校英语组有30多个老师，20多个老师一年薪资在15万以上。这个收入在泸州算是高收入。

　　第二，灵通培训学校目前的培训内容，既包括了艺术培训，也包括了英语、数学这样的文化课。很多家长报名是多个学科交叉，灵通学校在排课时也考虑到这一点。

　　教师出去单干，只能带一门课，其他课需要找其他老师，成本会增加，家长也会对教师有意见。

　　收入采取分成制，教学内容上，艺术教育与文化课结合，超扁平的管理层级，正是上述规则的设置，每一位老师在工作时都非常努力，因为关乎自己的切身利益。

　　而其中的每一个点，其实都还可以做很多深入精巧的设计，对于韩灵通而言，没有那么多模式的限制，完全就是根据实际需求不断去做调整，适应市场。

　　比如，灵通培训学校既有艺术培训，也有文化课培训，是因为家长周末需要在不同机构往返很疲惫，而且泸州这样的小城市，多品类经营效率更高。这一点与一线城市的“越细分越好”的特点完全不同。

　　除此之外，灵通培训学校在报名高峰期，不接受老生续班。

　　“因为我们那个时候就没有精力顾及他们。他们决定续班，可以提前交费，也可以过了高峰期交费。高峰期正常上课就行了。”

　　目前，泸州尚没有新东方、好未来这样的全国性机构进入，两大巨头正在大力推进双师课堂，最近市值又纷纷超过百亿美元。未来，K12培训行业是否会呈现“哑铃”型态？对于三四线城市的中小机构而言，面对全国机构和当地机构的各种竞争，又如何摸索出新的生存之道？（多知网 车锦文）