米雯娟：VIPKID怎样做北美老师的筛选、管理和运营？

　　编者按：把美国专业教师的空闲时间共享给中国学习英语的孩子，成功解决这一问题的VIPKID创始人米雯娟都做了哪些事？在资本圈凛冬已至的今天，在一向被认为最难搞的K12教育领域，米雯娟用什么办法打动了投资人和市场？以下是山寨发布会创始人阳淼与米雯娟的访谈内容。

　　她是VIPKID的创始人兼CEO米雯娟，17岁就跟舅舅来北京创办了ABC英语学校；20岁成为最年轻的公司董事，线下英语学校营收一度超过2亿，成为国内排名前五的教育集团；从长江商学院MBA毕业后，她带着15年的英语教育经验再次拥抱互联网教育创业，成立VIPKID，不到三年的时间，VIPKID的C轮一亿美金融资创造了全球少儿在线教育领域最大的单笔融资。

　　就是靠着对教育的投入和专业度，李开复早早就注意到了她，还让高管把孩子送到她手下做“小白鼠”。2013年12月，VIPKID获得创新工场300万元天使投资；随着经纬、红杉、北极光、真格的先后进入，她的VIPKID渐渐崭露头角。

　　2014年10月，获得经纬中国领投，创新工场和红杉资本联合投资的500万美元A轮融资;

　　2015年10月，获得由北极光创投领投，经纬中国、红杉资本和创新工场跟投的近2000万美元B轮融资;

　　2016年4月，获得真格基金投资;

　　2016年8月，VIPKID获得云锋基金领投、红杉资本跟投的1亿美元C轮融资。

　　在资本圈凛冬已至的今天，在一向被认为最难搞的K12教育领域，米雯娟用什么办法打动了投资人和市场？来看淼叔与她的独家对话。

　　阳淼：首先恭喜VIPKID获得新一轮融资。自从资本寒冬以来，很多企业都觉得钱不好拿了。咱们融这一轮时，你跟投资人沟通时有什么跟以前不一样的感觉吗？

　　米雯娟：没什么特别的，我们的投资人，基本也是我们的家长。

　　阳淼：就是说投资人的孩子都在VIPKID上课？

　　米雯娟：轮次越靠后的投资人，越有这个特点，就是先把孩子送过来上课，然后再来投资。这个特点还是开复老师开的头，最早我去工场见他们，大家问的问题都挺尖锐的，不是互联网背景怎么做互联网这事儿？起初的模式或者你们的团队能否做好这个领域？类似于这样一些问题。疑虑归疑虑，工场的几位高管还是先把自己孩子送过来上课了，我第一批学生有四个，其中三位是工场高管的小孩。

　  阳淼：还没验证你的模式和能力就把孩子送过来了？

　　米雯娟：对，工场这几位高管的孩子就是我们的种子用户。开复老师在这个过程里作用很大，他到处说我们的案例，去国外的论坛说，在他们工厂内部也说。我觉得比较核心的原因是他自己对这事有热情。首先教育这件事，他自己很有想法，也是国际教育的受益者；他11岁就从台湾去美国读书，后来还写了一篇文章，叫国际教育给我的10个礼物，很有影响力，其次，他很早就从事科技行业，他也觉得互联网去改变教育这个事儿特别靠谱。所以特别支持我们，一开始就让工场的高管把孩子送来给我们当种子用户。

　　后来这种情况每轮融资都会发生。某一轮做我们这个项目的投资人，他家小朋友特别讨厌英语，他让孩子试了市面上所有的品牌培训，小朋友更讨厌英语了。到我们这最后一家，上完试听课后小朋友说我要上课给我交钱，然后他妈妈就打电话让我们销售去联系他爸让他爸交钱。他爸交完钱开发票的时候，销售一看说这个机构不是正跟我们谈投资的事吗？销售还来问我们这个要不要打折，我们说不打折，全价收。交完钱后他就投资了我们。

　　阳淼：你觉得投资人们对你的信心来自于哪儿呢？

　　米雯娟：我觉得可能是因为我一直做教育，一直都是老师，所以他们挺相信我在这个领域的能力和判断；然后另外是我自己成长的经历，我自己也是不断在学习，自己主动去学了很多新的东西，去经历了很多没有经历过的事儿，他们觉得有这样一种学习能力的话，我在未来做这个互联网的事儿也能做好。

　　阳淼：我知道投资人有很感性的，比如徐小平可能因为这个就投了你了，但大部分投资人还是不光看热情和经历的吧，你觉得你的教育理念和模式有什么特点吸引了他们吗？

　　米雯娟：从理念上来讲，探求教育的本质这事特别难。在我创业最初期的时候。我的一个导师，长江商学院副院长刘劲教授就问过我，教育的本质是什么？后来我们真的去想了半天，做了很多调研，最后觉得快乐学习、因材施教，是教育能够帮到一个人成长最重要的地方。当然，在过去200多年，可能这个事儿做得不够好，因为是学校其实是工业化生产人才的一个教育体系，很难做到“因材施教”，导致也损失了很学习的快乐。在这件事上，我觉得互联网可以帮助到小朋友和老师们。

　　阳淼：具体来说，互联网在这种教育体系里能起到什么作用？

　　米雯娟：我们的用户小朋友们学习是用在线的方式。跟老师一对一上课的时候，界面是老师视频、学生视频、课堂内容这三块。这时候孩子们的安全感很强，他其实会比在线下跟老师面对面的时候更有安全感，因为他是主场了。他在家，他在卧室里，在他最舒服的一个地方，老师离得很远也吓不着他。然后大家很平等，大家屏幕上都是一样大的。所以孩子们就会特别开心，他会觉得说，你欺负不了我了，这个你得让我开心，我才愿意跟你学。所以孩子们就会跟老师互动得非常有自信。

　　内容本身的搭建也很重要。在线上教学的这25分钟，很多机构是直接拿着教材影印放上去；我们不一样，我们有一个几十个人的教研团队，把每一堂课的内容都做了很好的打磨，每一个环节经过了非常精细的设计，甚至包括孩子们喜欢海军蓝，还是淡蓝，这样的问题我们都要去让孩子们去尝试之后给我们反馈，去探讨出来。在这样的一个体系之下，孩子就能进行很自如很快乐也很贴合他个性的学习。慢慢往后学的时候，会鼓励他们去做绘本阅读，真正的英文的阅读，分级阅读，然后，让孩子们去写作，去跟老师去交流，就会有很多很好玩的事发生。

　　所以，只有在互联网这平台上，才可能实现对每个孩子的个性化教学交流、因材施教，从而让他们快乐学习。传统的教室教学要实现这两个原则很难。

　　阳淼：这是在环境上有了保障。那么教育质量如何保证呢？

　　米雯娟：传统的英语教育比较偏语言本身的学习，学的是语法、词汇、课文之类的。但是英语文化有个特点，美国的教育他们其实是要去让孩子们有一个视野，一个世界性的视角。很多美国人要出国都不知道，要来中国都不知道得有签证，自己就买了票。所以作为一种世界语言，英语文化的精髓是帮孩子插上语言的翅膀，把世界当成一个大教室，他自由行走在这个星球上。这也是我们的一个愿景。所以教语言就不仅仅是教语言，教的一定是语言背后的文化。

　　具体来说，基于这个思路，既然要学英语，那就去选择一个北美小学的教材体系。这时候你就把语言学了，顺便也把这个它背后的文化去学了。

　　阳淼：现在我们聊了孩子的学习环境，聊了教材，我觉得还有一个重要环节，就是老师。我也去一些英语教学机构考察过，感觉外教的层次挺参差的，从东南亚到非洲到大洋洲。VIPKID在选取老师方面是怎么做的？

　　米雯娟：这个其实也是开复老师一开始就担心的问题。2015年初，我们还没规模化的时候，才100多个学生，开复说，我觉得找老师对你们来说是个挑战。我跟他说不用愁，我们能找到；他说，你跟我说一下你怎么找。到当天晚上，他就发了十几条微信给我。他自己跑到Google去搜索了美国各种找老师的方式，美国教师协会的资料、文章，碰到合适的就介绍我们。就是这么细腻地帮我们考虑。

　　阳淼：那后来这个找老师的问题是怎么实现零的突破、怎么实现规模增长的呢？

　　米雯娟：最早是通过一些教育组织，他们里面有很多年轻的老师在各地支教，我跟他们去合作，到后来他们有些人就慢慢成为了我们的教师。规模化的问题，还是要从美国这种教育大国找资源。美国中小学教师在册的有500多万，还有200多万经过认证的语言老师，数量早就够了，关键是怎么匹配给中国的小朋友。我们面临的是两个问题：怎么打动他们，怎么筛选他们。

　　关于第一个问题，我们的给的收入非常不错，是全球这个最高的标准，美国老师在当地他们月收入是3000美金，我们能提供更好的回报。当然，他们也同样认同我们的vision，我们让孩子拥有快乐教育的这个愿景，成为影响一代小朋友成长的力量，老师们都很受打动。第三个是跟我们在一起工作的时候，老师会接触到非常好的一个职业发展的培训，他能够跟全球最有趣的一帮老师在一起，每天去交流，去共同成长。

　　关于挑选合格的老师，我们从注册阶段开始把关。在注册的时候就要求他提交完整的资料，他的资质，他的经验，他的想法，只有完全符合我们标准的老师才能注册进来。我们的外教的通过率是6%。

　　阳淼：在技术开发、产品打磨运营和运营这几方面你怎么分配精力？

　　米雯娟：我们最高的优先级是在内容和老师这件事上，然后让孩子们更有效的去学习。我们所有动作的源头都在孩子的教育。

　　技术方面其实我们是很强的。一个简单的问题，美国老师给中国孩子上课，音频视频要实时的，否则沟通起来很别扭。这个比直播要求还高，我们目前的在线沟通延时只有200毫秒。中美之间的理论延时是120毫秒，我们已经逼近了这个极限。我们在这方面投入了很多技术资源，让孩子和老师基本感觉不到延时。

　　在运营方面，我们有虚拟班主任，服务我们的三万多用户；我们有成熟的教师社区，让老师在里面能有教学交流和职业成长。目前我们的复购率是95%，今年营收将突破10亿。

　　阳淼：如果现在让你给所有学英语小孩的家长一个建议，你会给什么建议？

　　米雯娟：每天用15分钟去跟孩子用纯英语交流。特别有帮助。这个时间长度是有学术研究成果支撑的。如果素材不够，可以去看我们的公众号（VIPKID英文亲子阅读），每天会绘本和睡前故事，以及音频视频。

　　阳淼：好的，谢谢建议，也谢谢你的介绍。

　　 （文章转载自微信号山寨发布会，作者阳淼。）