在高考报考产品中做得风生水起的赢鼎教育，近日宣布做名师机器人产品，要将业务延伸至中小学。赢鼎教育作为高考报考品牌不专注于自己的核心业务，要做教育全产业链，这背后的隐情是什么？在教育每一赛道都盘踞着重量级竞争对手的今天，赢鼎的转型能否成功，业内为之捏一把汗。

布局K12

以做高考报考产品见长的赢鼎教育最近有了新动作，该公司董事长王海涛在９月１０日宣布，要做名师机器人产品，先做高中，接着将业务延伸到中学和小学。赢鼎教育可以说是做高考报考产品的赢家，公司创办于2009年，成立之初主要做大学生职业生涯规划，后来发现学生缺乏职业规划，盲目地填写高考志愿，于是率先进入高考报考这一细分市场。该公司抓住了2014年高考改革的信息，推出的高考报考产品利润颇丰。赢鼎2015年在新三板上市后，2015年净利润达到1.1亿元。2016年上半年净利润为4200多万元，仍然保持高考行业第一品牌的地位。北京智教信息技术研究院院长马铁鹰认为，俗话说“一招先，吃遍天”，在高考政策红利面前，赢鼎是“快了半步”，赢在“起得早”，因此在全国拓展很快，目前已经布局全国３００多个城市。

如何布局K12，王海涛有自己的策略，“以高考报考产品作为导流，进军K12”。据了解，赢鼎教育的名师机器人包含名师课堂、答疑平台、练习题库和学习回顾四个板块；产品包括赢鼎智能iPad、赢鼎智能盒子、赢鼎智能笔、赢鼎智能练习册、智能书签、赢鼎教材以及赢鼎笔芯。在赢鼎智能iPad中，内置了赢鼎教育的名师录制课程，与之相配套的教材。教材包含了高中的所有科目。智能笔最前半段有一个摄像头，当把智能笔对准某一道题目的时候，摄像头会自动识别，识别后赢鼎智能iPad会自动开始讲解所选择的知识点或者题目。“进军K12名师资源非常珍贵，这对于赢鼎来说是个挑战。”一位业内人士讲道。

内外交困

赢鼎教育转型做K12产品，其中自有缘由。“现在高考报考产品已经成为红海。”马铁鹰表示。高考报考产品种类越来越多，移动互联网教育产业基金创始合伙人尉迟道坤分析，按照提供服务的模式，高考报考产品大致分为四大类：基于兼职名师的一对一咨询、评估、辅导，如赢鼎教育；基于数据库的延伸性推荐服务，如完美志愿；基于院校UGC内容的小而美模式，如乐学高考志愿；基于智能客服机器人的招生平台互动，如小言高考2015。

高考报考市场，教育巨头已经出手。2016年6月，好未来发布了《2016中国大学排行榜》之后，新东方教育科技集团与iPIN签署战略合作框架，其中重要一项合作就是“人工智能+教育”，新东方看中了iPIN的完美志愿产品，完美志愿团队特别研发了高考志愿“智能填报”功能。面对这样强有力的竞争对手，王海涛对北京商报记者表示：“完美志愿和新东方在高考报考产品方面没有强大的优势，新东方和好未来只是在大中城市积累的生源比较多，新东方在全国50多个大中城市有学员，而赢鼎已经拓展到了全国300多个中小城市。我们是以高考报考产品为入口，做其他产品的价值链的整合，新东方和好未来现在只是做它们固有的产品，没有做高考报考产品多方面的整合。”然而，好未来和新东方在K12领域的三四线城市拓展势头也很猛。

据了解，赢鼎教育的“高考报考俱乐部”系列产品依靠加盟代理模式来进行拓展，这种运作模式成本极低，这也是其利润高达60%以上的原因。然而，个人代理商的模式风险很大。据了解，赢鼎教育采用代理商模式，2015年公司在全国设有302个代理商，其中绝大多数为个人代理，公司主要收入来自于华北等高考大省的代理商。

丹诚资本经营总监蒋麒霖表示，赢鼎教育做高考报考产品，最初是通过卖光盘的方式卖给地方代理商，后来进行产品升级，把光盘改成在线课程。家长打开电脑，进行点播就可以获取相关信息。“这种模式非常传统，和卖光盘的方式类似。个人代理商依靠自己的地方教育资源来做市场，在这个互联网时代，一旦这个产品地方家长不认可，风险就会很大。而且，尽管2014年《国务院关于深化考试招生制度改革的实施意见》公布后，高考发生两大变化：不分文理科，高一就要确定大学专业和选考科目；恢复‘全国一张卷’成为改革大趋势，但是由于各个地方的文化和教育都不一样，赢鼎的学业规划和职业规划的在线课程未必适合所有的地区。”

“高考志愿填报咨询的确是刚性需求市场，但显然具有低频和季节性两大属性。就像卖月饼、大闸蟹一年只做两个月的生意。而且现在随着高考报考产品的竞争对手增多，加盟弊端越来越明显。为了规避风险，赢鼎教育选择把产业链做延伸。”尉迟道坤表示。

早已是红海

整体说来，高考报考服务市场拥有大量的市场需求，但是缺乏优秀靠谱的供给者。尉迟道坤分析，高考报考和留学中介一比差距就出来了。留学中介，往往有真正申请名校成功的人坐镇。而高考志愿咨询的从业者里，考上名校的咨询者很少，真正了解各专业学习内容和求职状况的人也很少。北京市中高考改革方案今年4月公布，但具体细则并没有，有关政策的变化，很多高校招办的老师都未必能解读清楚。因此这个市场还远远算不上一个成熟的商业模式。大部分公司未来会转型到贩卖教育信息化产品为主，离真正的高考志愿咨询会渐行渐远。

和赢鼎教育竞争的完美志愿产品，有一个相对比较优势，就是大数据库能力，即筛选建立高校备选池，对备选池高校查证、咨询、专业水平、专业考取可能性、就业方向提供标准化的评估报告，直至帮用户确定最终填报名单。但绝大多数用户在完成上述服务后，大都会选择离开App进行其他方面的信息搜集。因此看起来很完美的服务逻辑，却很难沉淀下来一批优质用户群。

尉迟道坤表示，为了规避这个潮汐式营收风险和用户留存问题，一般企业会采取破局方案：前向一体化，如备考服务，进入到在线学习市场；后向一体化，如留学服务，进入到高毛利市场；多元化，如学校教育和职业教育，进入到早教、研究生、公务员等培训市场。这三个破局方案在王海涛那里就演化为两大战略，一个是以高考报考产品为导流入口，对整个职业教育做全维度的整合；一个是名师机器人，不分品类，在K12以及应试教育、职业教育领域，全方位地打通名师的内容批量化，渗透到每个领域中，进军教育全产业链。

王海涛的想法实现起来并不容易，业界对赢鼎教育的升级转型方案持审慎态度。“由于教育细分领域庞杂，每一赛道都盘踞着重量级竞争对手，高考报考服务对客户的黏性不强，因此，围绕现有生源做入口，进而拓展增值服务鲜有成功案例，这些新的业务方向，短期内不会产生利益，加上在同一渠道销售推广，加盟代理商是否有动力还值得推敲。”尉迟道坤表示。北京商报记者 刘亚力