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这期是应对红脸白脸客户的最后一期，我们讲讲针对这种客户咨询的三个要点步骤。
第一,销售初期，面对客户组或潜在的红脸白脸客户到场，首先我们要放平心态。不要一看到这种客户出现，就开始衍生负面情绪，或者预判其中的哪位比较好说话，哪位比较较劲。这种判断和心理准备完全无益。我们应该平静并积极的探索两位客户的角色，是否属于随同参谋，单纯出资人，还是重要决策人。探索的方法就是我们上期举的例子，靠问问题。只有慢慢摸清出客户间的关系和角色，我们才能能对症下药。有的放矢的设计销售策略，往下进行。
第二,通过对客户角色的确认，我们分析客户的需求：如果，我们判断有一位客户是随同参谋的需求往往是得到销售顾问的认可和尊重，他的意见需要得到一定的承认和关注，他会表现的更加注重购买的风险。所以我们需要满足其需求，更多的关注这些方面，让他成为我们的一方，帮助说服潜在客户。如果，我们判断其中一位是单纯出资人，我们就需要满足他对性价比的要求，需要让他的出资得到肯定。而不是单纯考虑产品客户对产品的认可。如果两位同为重要决策人，我们需要了解分别两个人的需求点和抗拒点，如果能够同时满足，就可以皆大欢喜。说白了，客户组的销售难度就是，我们除了要满足潜在客户的需求，还需要满足另个人的需求，要满足两个人的需求，才更容易达成签单。（虽然有时在客户意见没有统一，甚至矛盾激化的情况下我们也达成了销售，但是这种情况成功几率很低，不建议大家冒险尝试。）
第三,如果红脸白脸客户还是出现了，也就是出现了反对销售的一个人，这时候怎么办？建议是，一定要花更多时间和精力，去和反方交流。而不是一味的迎合正方的意见。因为任意一种客户组情况下，我们都需要重视两方意见。尤其是反方的意见，只要最后他的需求被满足，被我们说服，产品销售就成功就是唾手可得的。这其实是很多销售人员最初的疑问，就是到底花时间应付谁。这个答案在本期的最后章节告诉大家。花精力在反方身上，只要他被转化，销售一定成功。如果他不能被转化，我们成功几率非常低。无论他是随同参谋，单纯出资人，还是重要决策人。
如果一味的重视认可的一方，反方就会被忽视，得不到尊重，结果就是他越来越走向反对。这就是为什么很多红脸白脸客户的销售失败的根本原因。总之，请花力气和时间在反对者身上。把其说服了就一切顺利，回避，忽视和敌视都会大大降低成功率。
为什么讲了这么多期才推导出这么一个结果给大家，就是希望大家不仅要知其然，还要知其所以然。祝大家在应对红脸白脸客户的销售中，对这种复杂情况有明确的认识，有合理的战术和策略，签单成功率更上一层楼！
（来源：微信公众平台 greatsales）
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发表于 2014-7-4 20:06:51
