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最近很多会员询问关于产品价格和折扣的问题，这里一并作答。
产品的定价里涉及到折扣，是通用的做法。尤其在中国，几乎所有的客户在购买各种商品前都认为会有折扣，都会对折扣进行要求。觉得什么东西不打折就购买是非常愚蠢的。于是，我相信，本文读者中90%正在销售的产品都有折扣设置。今天谈谈折扣怎么给，同时谈谈折扣的设计。如果读者您不是价格制定者就关注给折扣的部分，企业主可以考虑一下折扣的设计。
首先，折扣的设计原理是为了给客户一个报名的理由，利用客户占便宜的心理。一辆汽车定价300000，或打完折298000，有多大区别呢？在于什么时候，通过什么方式，客户得到了298000的价格，通过唇枪舌剑，讨价还价得到的298000格外有价值，对于做出购买决定有一锤定音的作用。当然，通过，送贴膜，脚垫，同样也算折扣的一种。否则，2000元的折扣毫无价值。
只有努力争取到的折扣，才是有价值的。所以请再也不要在电话里，谈话开始时，就说“最近我们搞活动，有折扣”。这种轻易给出的折扣没有任何意义，没有任何价值。
随便就给出的，随便可以得到的折扣，毫无价值。只会毁掉折扣。折扣的能否起到决定性意义不在幅度多大，在于得到得的过程有多么坎坷。
下面教大家怎么做，按步骤和要点：
第一， 不要在报价后的对客户的第一次质疑后就给出折扣。购买无价签的任何产品之前，我们都会询问价格，如果你经常购物。就知道无论听到店主报出任何价格，你都会说？对，“太贵了”。所以永远不要在客户的第一次“太贵了”之后打折，这只是一种习惯反应。其实，听到这句话是你的幸运。如果客户没有提出任何价格质疑，你卖出这个产品机会就非常小了。“褒贬是买主”，只有对你的产品感兴趣，有购买意图的客户，才会砍价！那么我们应该如何回应呢？“不贵”，然后给客户再一次说明性价比，具体大家都会做，不赘述。切记，不要肯定客户说的贵，然后转折。想想买衣服的摊贩怎么说的“是有点贵，但是您看这布料。”?!不是，而是“这还贵啊？您看着布料！”请大家体会，这个坏习惯非常顽固，但是请改掉。
第二， 反复确认是否只是价格问题。当客户再次表明是价格问题时。请确认，“除了价格以外，您对我们的产品还有什么问题么？”这个问题不管你怎么问，都是非常关键的问题。请想想那些血淋淋的例子：你辛苦的向主管申请了折扣，到了最后，客户说还是回家再考虑考虑，价格没问题了。然后你说，这个价格今天有效，客户说，算了吧，我知道。到时候你还是会给我打折的。记得吗？价格永远必须是客户的最后一个质疑点。请记住上面的这句问话。如果客户说出了其他的抗拒点，请开始解决那些抗拒点。
第三， 在获得“除了价格没有别的问题了，和今天能决定”的肯定回答后开始给出折扣：想想电子城的销售怎么做的吧，当您对价格不满，准备离开柜台时(离开信号)，他们从来不会直接 降价而是问“您什么时候要？”大概类似于我们说的“您今天能决定么?”。请再次确认，价格是唯一剩下的问题。请记住这三句问话“除了价格，您对我们的产品都满意？”“也就是说您现在的问题就是价格?”“如果价格合适的话，您今天能决定么？”。记住这三个问题，按顺序给出，最后的问题最重要，一个字也不用改。得不到肯定的答案，不要开始给折扣。
给折扣的技巧今天只讲一半，还有一半下期讲。大家请反复读，反复体会，做些Role Play。后面还有几个步骤。用心体会。
折扣是一锤定音用的，起不到这个作用就什么用也没有了。能否起到这个作用，很大程度取决于销售顾问的个人能力，而不是折扣的幅度。（来源：微信公众平台 greatsales）
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发表于 2014-7-3 09:45:50
发表于 2014-8-22 11:57:18
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