一个全国Top的签单秘籍4（立竿见影的干货！）

Marketer

Obama今天下午刚刚接待了一对双亲，妈妈正想给孩子报班，听朋友介绍说不错，就拽着爸爸一起过来看看。谈了快半个小时，妈妈已经很想报了，但是爸爸在一旁沙发玩着手机坐得稳如泰山。
Obama故作镇静，心里急得啊，于是找了个接电话的借口回办公室向Jack求救：“这爸不行啊，一点没有想报的感觉，今天悬了……”
——“我去看看。”Jack从容地走出了办公室，不到一刻钟，Jack回来了：“赶紧拿合同吧！”
——Obama惊奇地问：“行啊！经理！你给那爸灌什么迷汤啦？”
——“我瞥见他正看世界杯新闻呐，就装作可惜的样子说了句：唉，德国踢得太臭了，居然被加纳2:2逼平啦！”
——“没别的了？！”
——“嗯…还有，我后面跟他说：咱们的课程里面以后老师会特意穿插设计不少关于体育方面的内容，特别是足球和蓝球的内容，能很好培养孩子兴趣，孩子也特别喜欢！”
……

小K点评：
相信不少同学都有那种“就在眼前谈不下去”的感觉，我们先不谈所谓的“冷静型、不善言谈型、极犹豫型”的客户，你会发现，其实大部分最终未谈成的原因，一定是没有找到“切入点”让客户High起来，或者是没有找到“关键价值点”让客户觉得值！

有个认识的校长曾笑评过一家国内大型机构的Top顾问们：这帮混子，都是些007、演员！总能观察到不同客户的“异样”，总能把客户的情绪煽情般地调动起来！

从哪些话题找到“切入点”或者是“关键价值点”呢？
发型、服饰、佩戴；
手机、相机、收音机；
住房、用车；
工作、旅行；
新闻事件、社会热点；
……

对于谈什么，唯一的规律就是：根据客户的特点来！

当然，也有顾问经此努力之后也会出现如下情况：
——我已经夸过她的吊坠特别好看啦！不起作用啊！
——唉，跟他谈什么也谈不进去啊！
——这客户懂得咱们也谈不了啊！
——这客户肯定是没什么需求的，就是随便逛逛！

于是在没有“High起来”，没有感觉“值”的时候，开始“死磕”产品有多么好，结果可想而知。

因此我们必须清楚：有的客户需要多尝试几个不同角度去寻找“切入点”和“关键价值点”！

以前有个前辈大咖，在我谈完单后总会对我问一句：谈完了这单，你累不？你觉得这单稳不？

如果“不累 + 不稳”，你找到了切入点让客户“high”了；
如果“  累 + 不稳”，你是生生的拿产品把客户挤的交了钱；
如果“  累 +   稳”，你是经过一段“长途跋涉”才找到了客户的关键价值点，或者是不断砸给客户各种“需求点”最后中了；
如果“不累 +   稳”，同学，你才真的过关了！

所以，谈单的过程中，当我们陷入到“死磕”和“周旋”的状态，记得抽离出自己，换一个思路，尝试去找新的切入点和关键价值点，这个过程是一种与客户“破冰+ 信任关系”的重新建立！


立竿见影的签单秘籍之四：不要死磕，找“切入点”和“关键价值点”！

(来源：公众微信号：greatsales)