一、梦想和野心
人生的目标和航向一定要有，越具体明确越好：一定要有梦想，有野心，而且有对标（人和企业）
- 雷军对标的人都是精英，当时张朝阳和丁磊都是名校出身的精英
- 雷军对标的企业也是当时的概念股。(龙哥总结)
二、要有进阶方法论：（提炼模型--产品 营销 估值，见（Day 5）作业）
三色公司的失败显然改变了雷军的创业理念。雷军意识到，当不具备社会资源，没有资金，不知道运营一个企业需要做哪些工作，只靠满腔热血和冲动去创业，结果只会被撞得头破血流。
所以，从没进去职场开始，雷军就知道目标是什么？差什么？后来的职业生业也就很清楚自己该通过弥补什么达成目标。/
1、从程序员到职业经理人：懂研发→懂市场→懂管理和客户[琢磨事+琢磨人（人是客户）]
（1）目标和差距：（虚→实→虚）
- 通过先成为第二个求伯君，实现《硅谷之火》己法的梦想，创造一个世界一流企业。
（2）策略和路径：
- 研发：自己强，找一个最强的技术人员（求伯君）当师傅，这个师傅处于行业最牛X的公司（金山）
- 市场：虚心请教成功人士，几乎都是某个领域或细分领域的一等高手，比如盘古兵败后找天汇总经理沈江学怎样做市场，跟英汉通总经理杜红超学“用卖白菜的方法卖软件”。最终《剑侠情缘》标志着完成了雷军由一个程序员向一个市场人员的转变。
- 管理：
- 时间管理和精力管理：
- 团队管理（Day 2）三色公司的失败已经反思到这个问题
- 客户管理&预期管理（Day 4）
- 自我管理，情绪管理（Day 4）
管理三条：管自己以身作则，管团队将心比心，管业务身先士卒。
一个CEO需要处理好四大问题：首先是用你的业绩说话，没有业绩就什么都没有；第二是敬业精神；第三是诚信，千万别贪小便宜，因为你的责任太大了，负责太多的钱，要把公司的事情当成自己的事情做，但公司的钱一分钱都不能动；第四是抱有感恩之心，处理好股东关系。
雷军的处世态度：雷军：善待别人，与人为善，做一个好人，保持良好的心态。
综述：从WPS与微软之战到卓越网试水，从金山毒霸到金山上市，雷军其实是无奈地放弃了通过“程序员走技术道路成为架构师或者管理层发展成为CTO”的接近路径，而被现实推着从一名程序员蜕变为以为合格优秀的职业经理人，成为CEO，成为董事长。
二金山位于行业顶端，且和国际巨头微软及国内巨头之战，不仅开阔了雷军的视野和格局，而且丰富了他的实战经验，无论从毛泽东那里学来的战术，还是从新锐公司学来的策略，都足以让雷跃跃欲试。
2、从职业经理人到企业家：[琢磨人+琢磨势]
（1）目标和差距：（虚→实→虚）
- 从金山上市前后的经历，雷军基本上体悟到：上市之后重在决策，上市之前重在管理。决策是“做正确的事”，而管理则是“正确地做事”。
- 雷军的学习力和勤奋度毋庸置疑，雷军的领导力在从程序员到职业经理人的路径当中已经验证，找人找钱定规则都历练到位，但是对势和具体方向还有待验证。所以在这个阶段，雷军的焦点是放在了趋势判断和人性的把握方面。
（2）策略和路径：
- 顺势而为
- 顺天势
- 从卓越网试水开始，到雷军做天使投资人，投入这么多的时间精力和财力做学费，主要探索和投资方向就是移动互联网、电商、社交三个方面。这两个阶段雷在不断通过实践来验证自己的推理和研判。
- 顺人性
- 从“存天理去人欲”这个只琢磨事的阶段，蜕变为“人欲即天理”去琢磨人这个阶段。是顺人性的势。
- 学习思考和实践
- 学习实践循环：“学习-实践-总结调整-再实践”
- 做投资在某种程度上被雷军视作看赛道的学费。也是为未来创业进行的深度探索实践。
- 思考力：雷军是一个勤于思考的人，听到别人任何一个新的想法，他总是立刻从横向和纵向思索。在雷军看来，任何一个伟大的企业家，也是一个伟大的思想家。其中，这三次思考和反思对雷的影响深远，也值得我们学习和借鉴见附录：
- 小米通过学习同仁堂，做产品要真材实料，并有信仰；学习海底捞，口碑源于超预期；学习沃尔玛、Costco，低毛利、高效率是王道。
- 合作合伙精神
- 投资人：帮忙不添乱，只叠加资源。雷军的投资模式，即是冒险精神的进步，也是安全主义的延续？敢投就是冒险精神有进步，当然是有财务自由的基础。只投熟人相对安全，除了熟悉，了解这些人的能量，这些人和题材都好吸引下一轮投资来套现。项目不成，都是多年朋友，早晚会以别的方式换回来的，大不了就算感情投资了。
- 创建小米7个合伙人从一开始就桌面上谈股权，真金白银投入。
- 创新和专注：颠覆创新，用真正的互联网精神重新思考。模仿性创新
- 领导力：有人说，金山是一座学校，而雷军则是校长。在金山工作过的人，或多或少都会被他的性格所感染，在金山人眼中，雷军是不折不扣的精神领袖。
综述：研判趋势，方向不能错。行业积累+分拆试水+投资试探，押注小米。做投资在某种程度上被雷军视作看赛道的学费，本质上也是雷军为未来创业并成为一个优秀企业家进行的深度探索。
经历了从基层程序员到职业经理人，再从职业经理人到企业家的蜕变，即从“虚”到“实”，再从“实”到“虚”的境界跃迁。
时刻怀揣着野心和梦想，对新事物保持热情，找跨行业、高段位的人交流以及不断学习、自我颠覆。通过“学习-思考-实践-总结调整-再实践”循环往复，直达目的地。
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附录一：前九天作业
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附录二：雷军的思考与总结
创业者需要花大量时间去思考。
A、带着想法重回金山
雷军一刻也没有停止过思考。他想过去IBM、微软，甚至还想，实在不行去开个酒吧算了。经过六个月时间的思考，终于在1996年10月，雷军得出了四大结论：
第一，在未来10年里，中国软件业会获得25倍的增长速度，在任何时候都不能丧失对中国软件业的信心，要坚守在软件业里。
第二，风险资金将会像洪水一样向我们涌来。金山立志要第一个拿到涌向中国软件业的风险资金。金山要做好准备，不能只是把“金山”上的荒草烧掉，然后种上几棵树。金山是中国的知名品牌，要看到自身的优势，重新擦亮金山品牌，确立以品牌为核心的新的运作模式。
第三，重新确定新的目标，要让中国的每一台电脑都运行金山软件。产品是根本，一定要让中国所有的电脑都用金山的软件，这是金山的目标。
第四，消费类软件未来的价格定位，48元合理价，符合市场规律，有生存空间和发展可能。当时一般的软件都是几百甚至上千。
这四大结论后来成为支撑雷军和他的团队继续前行的动力。而就在此时，求伯君找他谈话：“你也想够了，回来吧，咱们再一起干吧！”这样，雷军在1996年11月，带着新的想法回到金山。
雷军最终没有放弃金山的原因：“他回忆说，有两个原因让他留下来：第一个是兴趣，第二个就是他要以产业报国的梦想。
B、雷军对自己40岁以前的商业人生的几点反思：
雷军用手术刀解剖自己，虽然残酷，但真实。三年长考，五点体会：
1. 人欲即天理，是更现实的人生观；
2. 顺势而为，不要做逆天的事情；
3. 颠覆创新，用真正的互联网精神重新思考；
4. 广结善缘，中国是人情社会；
5. 专注，少就是多。”
C、“雷十条”：雷军的投资心法和武功秘籍
经过长时间的思考和总结，雷军总结出了自己的10条投资心法和武功秘籍，江湖人称“雷十条”：
一、团队（投资就是投人，人是最关键的因素。在商业社会里，人最重要的基础素质是诚信，没有诚信的人，是不会有人投资的。）
1. 能洞察用户需求，对市场极其敏感。
2. 志存高远并脚踏实地。
3. 最好是两三个优势互补的人一起创业。
4. 一定要有技术过硬，并能带队伍的技术带头人（互联网项目）。
5. 低成本情况下的快速扩张能力。
6. 履历漂亮的人优先，比如有创业成功经验的人等会加分。
二、方向（在对的时候做对的事情）
7. 做最肥的市场，选择自己能做的最大的市场。只有大市场才能造就大企业，小池子养不了大鱼。方向有偏差的话，会浪费宝贵的创业资源。
8. 选择正确的时间点。市场基本成熟了，企业也已有雏形，引入天使投资后，业务会得到爆炸性增长。
9. 专注、专注再专注。最好只做一件事情，这样能把事情做到极致！
10. 业务在小规模下被验证，有机会在某个垂直市场做到数一数二的位置。
D、雷军方法论
- 产品要让用户尖叫。
- 定位
如果你仔细分析雷军在近三年中的所有演讲PPT，其中有两个词是最不应该被忽略的，一是“顶配”，二是“首发”。归结起来说，这两个关键词就如同一个锲子，在小米发布新品时，可以深深植入用户的脑海当中。
- “把自己逼疯”，首先是要有足够的胆量，不算短期帐，不计短期成本。
- 小米的定价策略是有其底气的，其一就是把控好卖货的节奏，其二就是利用电商方式，削减中间渠道，直达最终用户。如果有其三，那就是利用硬件微利，靠软件和服务来获得多元化营收，但这一点还不够明显。
- “可感知体验”。
总结一下小米做产品的方法论，一是作为锲子的清晰定位(比如顶配、首发、最快等)，二是作为锚点的疯狂定价策略(比如把自己逼疯)，三是黏住用户的可感知体验。如此，才能有尖叫.
- 小米新营销三板斧（小米新营销的“九字真经”，前提是有强大的粉丝团做基础）
- 定战略。
这个战略就是“新媒体是主战场，不是试验田”。
截至目前，整个小米公司有一个百人团队在负责新媒体的运营，大致来说，论坛30人、微博30人、微信20人、百度知道10人、QQ空间5人。(备注：数据并未核对)
是否还记得雷军在发布米1的PPT中有一个图片，他是小米客服的001号，而整个小米是全员客服，这是一种组织架构的扁平化表现。
提升客户反应速度也很关键，小米的微博客服团队有一条硬性规定，在用户@小米之后，必须在15分钟之内做出反应。要知道，小米的新浪微博自2011年8月上线以来，@小米手机拥有217万粉丝，@小米公司拥有159万粉丝。
是否记得《雷军传》里雷军在金山时期去日本参加独霸上市发布会时雷军学习到的日本式严谨和用户思维？雷军把他强有力地贯彻到了小米团队。
此外，小米还对进入的新媒体阵地进行了定位划分，除了共同承担客服的任务以外，基本形成了“微博拉新、社区沉淀、微信客服”等体系化运营架构，以此将每个阵地的属性效果发挥到最大值。
小米运营粉丝的主体是互动而非灌输，在此基础上培育整个公司的营销敏感性，继而才有了类似红米捧红QQ空间的故事，将这些新媒体阵地原本被漠视的价值挖掘出来。
附注说明：没有执行力，以上都无效。
举个简单的例子，有一条关于小米青春版手机的微博，曾经获得了203万次转发、涨粉丝41万的辉煌战绩，而这背后是包括雷军、黎万强等管理团队成员超过50次的文案修改。
据闻，小米3和小米电视的发布会PPT刚开始准备了有1000多页，雷军等人修改了上百遍，才有了那个213页的最终版PPT。
- 新估值模式与不对称战争
- 直观的对比：
- 在每年举办的无数次的手机新品发布会上，传统制造商最喜欢讲的成功标准是出货量、市场占有率，互联网服务部分比如云服务、应用商店、操作系统优化等，仅仅只是点缀;
- 而在小米的发布会上，成为会场主角的是MIUI、粉丝数、版本迭代更新次数、新的软件应用等等。
- 为什么会出现这种差异?
- 这就在于你企业的估值是以硬件产品售卖量为核心标准，还是以用户数量以及单个用户的ARPU值为标准，这是两套截然不同的打法。
- “左林右狸”撰稿人、雷锋网创始人林军校长举了两个很简单的例子：facbook是按照每个用户100美元进行计算，所以才有了千亿公司的估值预期，而苹果是按照每个用户2000美元进行估值，即“硬件售卖+AppStore分成”，这才能支撑苹果高估值的神话。
鉴于此，可以得出一个倾向性观点：纯硬件售卖的估值模式正在死去，以用户来估值或将是王道。
长此以往，小米在移动互联网生态圈的布局，不仅仅黏住了小米硬件的用户、刷MIUI系统或小米桌面的用户，还黏住了另外一极——移动应用开发者。
所以，这其实是一场不对称战争，一方讲的是出货量与纯硬件盈利模式，而另一方则是互联网估值模式，以经营用户为核心。传统制造商不一定会输，但活得好的无疑都将是开始重估用户价值，并为此改变的企业。
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附录三：
关于作者
- 常文平，“市场人”创始人，欧叶教育创始人，原杰睿教育执行董事兼市场营销总监，曾创造过一千五百万纯增量年度销售业绩，带领百人团队。
人生信条和理念：
以一无所知和无所不知的方式去思考；
以一无所有和无所不有的信念去争取。
- 我未能象应当的那样去生活，当回首往事，我身后是风起云涌的苍穹......
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发表于 2018-8-5 22:10:14
