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顺顺的创立引起了轩然大波，主要原因是在CEO张杨（前任启德吉祥物）行业感召力的影响下，打着解放顾问生产力的旗帜，推出了引自律师（会计）事务所的分级合伙制（提成制），对当前生产价值被严重低估的行业现状进行了一次强有力的冲击。
顺顺在并入好未来后，已经完成了第一阶段的历史使命。此篇文章不对其做任何评价，只探讨分级合伙制在留学行业践行的可能性，以及MKT对此的几点看法。
➤ 首先，我们先了解一下律师行业的合伙制，分为提成制和计点制两种，计点制又下辖薪酬合伙人与权益合伙人。
1、提成制，即顺顺模式的原型。 提成制则是个体激励，制度上更强调独立自主的能力和贡献，例如顺顺宣称顾问可以获得单个客户服务费用的百分之七十，甚至百分之百。
2、计点制，这个概念源自英国的律师事务所。计点制倡导的价值观是完全集体至上的，每个人的行动都服从机构整体目标的调配，很像工作室几个合伙人的运营模式。这里不多赘述，将在下一期探讨留学行业高效的运营模式时结合实际情况做重点讲解。
➤ 接下来，我们讲一讲顺顺推出分级合伙制的原因及其必然性。
1、行业最大问题在于分钱不均，顾问和公司之间的互相交换很难被定价。生产力被低估，顾问（咨询、申请）收入普遍不高。
2、每个人内心深处都有一颗创（赚）业（钱）的心。在行业浸淫几年后，对公司运营有了一定的了解，熟悉了咨询和申请流程，手头有一些积累的资源，就纷纷单干了。
3、单干最直接的好处自然是服务单个客户的收益明显提高，但是资源问题始终是死穴。所以在没有高质量的口碑积累及转介绍时，顾问只能和第三方（资源方）捆绑，贡献出近半的收入。
4、当有这么一个平台，团队成员出身自传统机构，对外宣传时全是一副悲戚戚被传统机构坑惨了的表情，它喊着打倒土豪劣绅，农民当家作主的口号，宣称可以把服务费用的百分之七十甚至是百分之百统统归于服务者。在这种强势的悲情牌以及利益引诱的情况下，无论真假，都会引发顾问共鸣，提高对自我价值的认定，这属于革命时期的政治基础。
5、顺顺为什么会推出提成制合伙人的概念？ 顺顺高管团队期待在最短的时间内争取到最大的价值，而传统机构通过五年甚至十年的经营才做到品牌全国连锁化的程度，这显然不是他们想要的。只有通过制造合伙人的概念，加以O2O的外衣，才能迅速聚集一群对他们描述的未来由衷渴望的顾问，达到吸引资本及多点布局的目的。
➤ 最后，我们再聊聊合伙制的利和弊。
1、在提成制下，创收额是评估顾问合伙人贡献的最主要标准。这也就促使每名顾问努力寻找资源，增加业务创收。个人在资源拓展和业务增收方面的积极性被激发出来，但是顾问的资源拓展能力明显要弱于市场人员。在顺顺没有流量基础时，所以就能理解为什么会大肆鼓吹顾问自带资源（原机构资源）入驻了。
2、这样的制度提倡独立，每个人按自己的方案行动，eat what you killed，所以充分发挥了每个人的主观能动性，对于顾问的个人激励作用是显而易见的，也有利于明星顾问脱颖而出（带单多）。
3、由于每个合伙人（顾问）的利润分配互不影响，合伙人也就并不那么关心其他合伙人是谁，入伙条件也主要是以独立创收额度作为最主要考量指标（自带资源情况）。在没有做好人员筛选的前提下，招募到素质低劣的顾问并不鲜见。
4、顺顺提到的合伙人机制，是基于咨询顾问服务单个学生的基础之上，在减去平台运营、后期文案、渠道返佣（非自带）等成本之后，将服务费的剩余收益全部结算给顾问个人。
5、在这里，顾问其实并不算做是公司合伙人。如果将每个学生的案子算作是一个项目的话，顾问扮演的是项目合伙人（产品经理）的角色，但是其中最重要的后期文案却不在项目组的掌控之内。在申请结束后，按照项目收益结算。如果在平台供给资源稳定的情况下，这种模式也是值得一定程度的借鉴。但是关键问题就在于它出现了和传统机构同样的弊病，工厂化的生产流水线，依旧没有提高很低的好品产出率。
6、MKT认为，从为客户提供优质高效服务的角度来说，这种模式其实并不理想。因为在追求个体激励为主的顺顺，虽有着很大的规模，但是由于强调的是个人业绩，分工合作的价值难以被充分挖掘出来。
7、钱拿得少，这活儿一定干不好，但是钱拿得够（假设可以拿到手），这事情未必做得漂亮。为什么？这种制度下，在一个没有集体目标导向的机构（平台），大家都不知道接下一个案子是什么时候，所以都有一种先把钱赚了，落袋为安的心态，反而没有在大机构或工作室服务过程中的战战兢兢。
8、留学咨询和律师服务一样，都是专业服务型行业。对于客户来说，专业服务总显得过于神秘。他们既无法判断服务的质量（只能结果导向），也无从知晓某位顾问是否是最佳人选。一些顾问或机构甚至故意将留学服务神秘化，将其作为提高报价或者促进签约的手段。只要这种不透明和神秘感存在，也就自然会有不信任存在，这个问题在顺顺会显得更加突出。
9、除非在提成制的基础上引入多元的评分机制，更加强调实现整体目标的重要性，通体协作起来。无论是评价人员的选择、评价信息的获取、评价决定的做出，还是对评价决定的说明和公布，都需要审慎周全，而这恰恰是顺顺或任何一家平台都做不到的。为什么？在利益牵扯的情况下，足球员也可以做裁判，一旦主观的因素进入评分过程，程序的正义就丧失了。
11、其实最最重要的是要促成平台一体化，也就是说，我们是一家留学机构，而不是各自缴纳摊位租金的个体户的农贸市场。
12、MKT认知有限，欢迎诸位朋友多多指正。注：下一期将主讲究竟谁有资格为顾问评级，是新浪五星顾问评审团？是行业协会？还是自说自话的那些机构？
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发表于 2016-6-22 23:11:30
楼主