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原标题：深度：北京新东方1对1六月15天目标营收9000万，小狼1对1的改革逻辑分析 来源：校长运营圈 微信号：yaohaotixy 作者：UncleW
这两天朋友圈被刷屏了： 北京新东方优能1对1六月续费窗口期目标收入突破9000万。 作为教培行业的军师小狼，这次自己操盘优能1对1部门，他做了哪些改革呢？ 这些改革背后的逻辑是什么？
UncleW将用两篇文章和你一起分析，哪些改革的本质思想值得我们教育机构管理者反思学习： 1.激励教师教务提高教学、服务水平：1对1续费窗口期（教师） 2.低价抢有1对1付费习惯流量入口：新初一1对1四折（学生） 3.学习管家额外付费，教务价值变现：金牌规划师项目（教务）
今天我们一起分析第一个改革【1对1续班窗口期优惠政策】，其背后的逻辑是什么？ 目录
不签大单，续费怎么做？ 1对1每个学生消耗课时不同，怎么按照时间划分学期？
其实有很多家长在学而思、高思、新东方这样口碑很好的机构，是愿意一下付一年甚至两年费用以获得一些优惠的，但是这些巨头机构最多只愿意收半年学费（寒春联报、暑秋联报）的一个重要目的就是：方便激励教师努力做好教学和服务。
最早学而思创立了以续班率（四季）为主要考核对象的班课教师激励制度，随后全国K12领域里几乎所有机构全部采用该种激励模式： 比如高思采用的升班率、新东方采用的续班奖金都是以孩子在寒假、春季、暑假、秋季四个季节的续费为考核标准的。
这样我们可以很清楚的在教学过程中进行【中控】（中期控制），通过续班体系逼着老师一个季度就要和家长深入沟通几次需求，逼着老师不断给学生讲述学校的课程体系并把学生每一点进步展示出来，逼着老师每个季度都不能懈怠自己的教学和服务。
而如果机构一下收一年的学费，老师不用认真教学学生也不走了：老师逐渐就没有做好教学和服务的动力了，学生满意度会越来越低，对机构造成的负面口碑也会越积累越大。比如公立学校，老师教好也没什么太大激励，这样的话效率就会很低。
这就是全国大型班课教育机构都以四季续班率为班课教师考核对象的最主要原因。
我们再看1对1，咱们校长运营圈之前的文章分析过：1对1行业一直以来都是以签大单为荣： 很多家长被咨询师打动一下花了几万，倒使老师和学管师对教学和服务懈怠了：因为大单不用做续费，也不担心成绩没提高短期会退课。这就出现了很多【家长花了很多钱，稀里糊涂的学了一两年，孩子成绩一点都没提高，抱怨机构不负责任、没效果，甚至骗钱】的故事了。
那么问题来了，1对1行业是否能够沿用班课激励教师引入续班的成功经验，以彻底解决负面口碑多，老师、教务没法激励，利润率低的问题呢？
我们先看一下阻碍1对1引入续班体系面临的第一个问题就是： 不签大单，续费怎么做？
不签大单，续费怎么做？
那么小狼针对上面问题给出的解决方案是：半年做一次1对1续费窗口期。 我分析其作用有以下三条：
1：给了一个非常好的续费理由
我们要清楚续费必须要有理由，比如学费还剩一个月就花完了通知家长续费，这就算一个理由；还比如上海精锐每年有两次学费上涨，在学费上涨前通知家长现在续费可以享受之前的学费等。 这些做法其实都是找理由给家长续费，有的机构校长让学管突然一两周加大对家长的关怀力度，然后毫无理由让家长续费，这样不仅效果并不会太明显，而且会让家长感觉很不舒服（家长现在都不傻...）。
所以续费这个事必须要有一个氛围和理由，这样家长就不觉得你在推销了，而是顺其自然的一个事。
比如，咱们群里经常有校长嫉妒学而思、高思续费的时候家长会排队，这其实就是他们长期营造续班窗口期概念的一个结果。 家长不仅不会觉得烦，而会觉得非常这个地方太靠谱了，这么多家长抢着报名，慢慢就养成续费习惯了……
2：营造续费仪式感
仔细分析下，其实学而思、高思也没那么夸张，把咱们学校每天缴费家长不让缴费了，统一1个时间段有优惠，让家长集中几天过来缴费一样能够营造出这种热闹的氛围。
机构为此氛围还应做一些工作来建立仪式感，比如新东方1对1做的：公众号发文讲续费政策、校区内宣传续费窗口期、全体员工例会鼓劲、老师朋友圈转发续班窗口期倒计时、家长续费时在前台玩小游戏（高思做续费时玩过一个叫嗖嗖嗖的小游戏，像天猫双11大促的小游戏一样：家长续费时候用手机玩游戏得到优惠）。 这样的仪式感不比学管师每天求着家长续费，显得机构高大上多了吗？
所以说，口碑也是可以运营的。
3：对机构内部管理的优化
前两条就是1对1续班窗口期除了能够更好地做教师激励以外，对续费本身的帮助，最后再说一个对于机构内部管理的帮助：
很多机构校长一年365天每天都盯着学管师续费，一进门没别的话，天天喊着：「续费呢？咨询呢？」 这个时候，机构哪里还有时间谈什么提高服务质量呢... 在非续班窗口期的时间段，机构的工作重点就应该是提高教学和服务质量，持续关注家长、学生需求。
原来我一直觉得企业在开产品发布会，一次花几百万是一件很不划算的事，后来我才知道大企业发布会是确实有用的，只不过这个作用主要不是对外的而是对内的，大企业各个部门协调起来很难，而一旦产品发布会公布，产品、开发、营销、市场各部门有了个干活的截止时间，光是这个倒逼企业内部协同作用都是很值的。
我感觉小狼设计的这个续班窗口期实际上跟产品发布会的作用挺像的，半年这个时间段，对于家长来说，金额不算太小也不算太大，大家都能负担的起。 对于机构来说，帮助家长养成这样跟着机构节奏走的续费习惯，使机构内部各个部门，咨询、学管、区域（市场）、教师都能围绕这个目标每半年协同一次，能大大提高内部运营工作效率。
比如：北京新东方先进行每半年一次的班课续班窗口期（寒春、暑秋），让家长把班课续费做完，再开启1对1续班窗口期，让有想针对性学习某些科目的家长进行1对1的续费，就是北京新东方建立的让家长续费的节奏。
建立了续班窗口期，那么阻碍1对1引入续班体系面临的第二个问题就是：班课按季度划分学期就可以了，但1对1每个学生消耗课时不同，如何按时间进行划分？
班课按季度划分学期就可以了，但1对1每个学生消耗课时不同，如何按时间进行划分？
那么小狼针对上面问题给出的解决方案是：
通过【2015.12.1至2016.5.20学员消耗小时数】和【2016.6.1至2016.6.15续费小时数】两个维度决定续费优惠额度，人为划出每半年一次的1对1的学期。
我分析了这个优惠方案的设计思路，有以下三个作用：
1：养成半年一续费的习惯
由于半年只做一次续费优惠，所以家长这次如果一下续9个月的费，到第9个月的时候继续学再续费就享受不到任何优惠了，而续半年以内又得不到很多优惠。 所以通过优惠小狼就成功的让家长养成半年一续费的习惯了，1对1续费时间不好划分的问题就通过建立了【建立每半年的一个1对1学期】得到解决了。
2：扩科、加课的目的
由于1对1每个学生半年消耗的小时数不同，我们根据上表分类进行讨论：
孩子只学习一科（半年是24周），每周学习2小时，半年消耗约为50小时。所以此时我们应该做的就是帮助学生从学习一科到学习两科，那么上表在前半年消耗50~99.5小时，续费50.5~150小时给的8.5折优惠就起到鼓励家长扩科的目的了。
如果孩子已经学习两科，半年消耗约为100小时，那么我们应该做的就是帮助学生从学习两科扩大学习三科，那么上表在前半年消耗100~149.5小时，续费100.5~200小时给的8折优惠也是起到鼓励家长扩科的目的。
这个优惠还是一个让学管（金牌规划师，下篇文章会讲）给家长每半年做一个学习计划非常好的理由：学几科，每周学几个小时等。 这样不仅可以让老师有计划地进行教学、让学生大规模扩科、增加消耗课程数量的目的，还可以让机构有计划的进行教师招聘、培训（由于每半年学生消耗数量都能提前计算出来）。
3：新老学员都不抱怨，优惠还减少了
降低优惠额度最大的问题就是：学生、家长抱怨机构只顾得挣钱。
但是这个优惠体系解决了这个问题： 新学员不了解新东方之前的报课优惠体系，所以看到新制度不会抱怨。 这个优惠制度对老学员影响也不大，因为从表面上看，报大单依然对老学员有优惠，而且力度看着跟原来差不多，所以也不会有太大影响（实际上优惠通过两个维度考核降低很多）。
而如果家长未来想学特别多，但是之前没学那么多，依然不能享受大优惠是为什么呢？ 表面原因新东方给出的是让家长科学续费。 但背后的原因我分析是： 把优惠福利给老学员，不给新学员，以达到降低优惠幅度的目的，分配更多学费给教师。
这就像我们激励员工都是激励那些老员工的思路是一样的，只激励老员工，新员工不会抱怨，因为新员工有一天也会成为老员工，他会更有目标。而公司之激励新员工，老员工一定会抱怨的...
让所有人的都不抱怨，偷偷的把优惠力度降下来，还完成了给1对1引入续班体系的目的，这就是这个优惠设计的巧妙所在。
UncleW说
小狼将班课的先进管理经验【续班体系】使用至1对1行业， 通过每半年 让家长对上半年学生学习成果进行检验、确定下半年学习计划以降低【花几万没效果】的负面口碑， 把教师和教务的绩效激励重点放到每半年的1对1学生续费上，以此倒逼教师、教务时时刻刻都做好教学和服务，生怕半年续费不好导致续班奖金不够，数据太差就不再给排课等。 并又通过了巧妙的优惠政策降低了机构的运营成本，将更多收入分配给教师，以解决1对1教师年离职率过高的行业问题。
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发表于 2016-6-5 22:52:55
