明日软件|为什么你的课程广告，在家长眼里一直都是垃圾？

明日软件

经常被问到一个问题：我的课程编排得这么好，为什么他们都不喜欢呢？

现在有很多的学校都发现了市场活动中存在着明显的产品导向思维。有很多课程的确经过很长时间的打磨并且做得相当不错，以致研发团队产生了一种自我代入模式——因为长时间参与教研，对自家产品产生深刻的感情，以致被自己的行为感动了，认为家长也一定会喜欢。

这是一种缺乏市场化的错误思维，有时候甚至会认为：别人家的课程跟我的相比，差多了，为什么学生却比我多？此时我们需要去反问自己：为什么家长没有觉得你的课程好？

信息过载下的现代人
作为一个现代人，每天睁开眼睛到睡觉前，大约可以看到800个广告，除此之外还有诸如微信、短信、邮件、电话等15种工具与外界取得联系，每当你觉得无聊时，微博、朋友圈、游戏、视频等工具可以随时随地帮你把无聊时间“杀掉”，事实上，现代人根本没有无聊时间，因为几乎任何时间都被填满了。

在整个人类几百万年的进化过程中，信息的消费规模都是平缓增长的，但是在最近的20年里，因为互联网的发展，信息传播忽然间达到过去数百倍的规模，完全超出人类大脑的进化速度。当前整个人类处于信息过载的环境里，远远超出人类大脑的信息消费能力。

以下这些都是你用过的标题风格吧，如果把学校的名字换一下，你也会认为这是别人家的垃圾信息吧：
XXX让你的孩子快人一步
更有效的提分方法，只在XXX
会XX的XXX你见过吗?
XXX带你遇见最美的艺术老师
XXX活动开启啦
......

在信息过载的环境下，就象你为了避免疲劳不断屏蔽别人的信息一样，你的课程信息在用户眼里大部分时候也是垃圾信息，被用户不断地屏蔽（只有可怜的阅读量）。

当前的营销现状，用户就象坐在跑车上，时刻有大量信息极速从他眼里飞过，他怎么从海量的信息里迅速注意到你的信息并爱上你呢？

光速恋爱模型
在光速一样的信息流里，学校需要找到一种方法可以让家长在非常珍贵的注意力里捕捉到他的关注，并且让他迅速对你的课程或学校产生好感，让学校与家长谈一场光速的恋爱。

一个比较成熟的方法是来自 @道明寺 分享的课程里提到过的“场景+痛点”模型。

“消费心理学：即使品牌要获得用户的关注非常不容易，但是大部分用户并不会在首次的产品信息接触中就产生消费欲望。通常要经过5~8次的心智接触，用户才会对一个产品产生消费冲动，如果这5~8次的心智接触都是靠买流量来实现，那售前流量的成本就会非常高（而且效率低，因为很难控制到达率）。

通过对用户的使用场景的深刻洞察，在产品实现时解决用户核心使用场景下的最大痛点，那么在营销阶段就可以针对该痛点提出清晰的口号，每当用户经历该场景下的痛点时，即被你的解决方案迅速唤醒。”



例如：
见到老外不会打招呼的时候，就特别希望能有一位外教。
每当想到教育管理软件，“明日软件，更懂教育”就徘徊在脑海深处。
每当使用手机出现卡顿的时候，那句“XX手机就是快”的文案瞬间闪过脑海。
吃火锅时漫长的排除过程，很容易令你想起海底捞排队时擦鞋、美甲、按摩、小吃等贴心的服务。

每当手机快要没电的时候，你是不是想起那句“充电5分钟 通话两小时”？
吃烧烤的时候，你本能地想起“怕上火 喝XXX”了吧？

现在我们不妨思考一下，为什么在某个场景下，你只会想到某个广告文案？
每一个基于核心痛点设计的解决方案，一旦用户的痛点场景出现，那句经典的解决口号就会激发用户的记忆，从而免费地使产品信息再一次到达用户的大脑。

“场景+痛点”模型不可忽略的要点：
找到一个出现频率足够高的场景（孩子在拿到考试分数的时候）
找到该场景下对用户来说足够焦虑的痛点（孩子分数不理想，想要改变）
设计一个非常容易唤醒用户的口号

对于满足该种类型的课程来说，成功的学校运营者就是使用场景+痛点模型，在不费成本的情况下多次触发用户的记忆，从而在5~8次的心智接触后，让家长产生消费的欲望。

怎么对付信息过载？
很多校长都知道教学质量是办好学校的第一要素，因而非常重视产品的教学教研，自己也参与一线工作。正因如此，校长自己每天都接触自己的课程，非常清楚自己的优势和竞品的劣势，特别是做出了超越竞品的功能之后，总是容易代入到一种自我迷恋状态，认为家长应该能发现自己课程的优势，只要一投放市场就能大卖。
然后他们在自嗨式的营销中受到了教训。
课程的好若是未被清晰地被家长感知，这个课程就要给差评。


“一定要搞清楚一个事实，如果你是手机行业从业者，你绝对不会花时间去研究运动鞋是怎么生产制造的；如果你是运动鞋从业者，你绝对不会花时间去研究家具是怎么生产制造的。在这个信息过载的时代里，因为注意力太过稀缺，每个人都只会聚焦于自己兴趣所在的个别领域，而不会关心别的领域，你的产品细节和努力，用户完全没有兴趣。”

想要让课程大卖，就要放弃自我感动，找到一种让家长迅速感知学校及课程价值的方法。
如果你希望家长在海量的信息中注意到你，最好的办法是

让学校与家长产生联系

一旦家长认可这种关系，你的信息对用户而言就成为有价值的信息，他不但不会屏蔽，还会主动搜索并加以接受。这样做不但节省了很多营销成本，而且家长与你的关系更加亲密。

让家长与学校产生关联的方法包括：
1.解决家长某个教育场景中的有效痛点
2.让课程变得有趣，强烈释放多巴胺
3.引发情感共鸣，成为家长的精神代言和个性标签
4.有自己的特定文化（并衍生出相应的粉丝群体）

总的来说，做学校不要自嗨，不要迷信营销，但更不可漠视营销，即使教学做到了100分，仍然需要通过营销把课程的价值传递给用户，才能转化为效益。

家长购买课程是为了提高孩子的某个方面技能，无论做课程还是营销，真正站在家长的立场来思考问题是很重要的，把自己的想法当成家长的真实需求是一种无能。