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问家长报班关注的三大核心问题 答： 了解家长需求并满足家长的需求，是培训机构市场营销环节当中的重要核心思维。因此作为学校管理者，未雨绸缪的了解家长在选择培训机构时常常关注的核心问题，并针对这些问题进行预备和思路的整理，是学校市场营销整个战略构成当中的重要一步。
下面，我们就来看一看目前在教育培训机构行业内，家长选择培训机构常常关注的三大核心问题。
一、过硬的师资团队解决“谁来教”问题 家长看谁来教，就是看学校的师资。我们大多数培训学校的规模都不大，培训学校的好坏基本上由教师的师资水平决定。教师的素质决定学生的学习效果和学习习惯的培养。所以，一个好的培训机构必须要有一个优秀的师资队伍，它应该由以下几方面来评量：
1.是否有正规岗前培训。小学生要比大学生难教。教大学学生，比的是专业技术知识，教小学生需要的是教学艺术。有了良好而正规岗前培训，中专生走进小学课堂绰绰有余，否则，博士生在小学的课堂上也不知道怎么开口。
2.教师是否有扎实的专业技能。
3.教师是否有亲和力。教师一定要有很好的亲和力，热爱教育，喜欢与孩子打交道，能很好地带动课堂气氛，最大限度调动孩子学习英语的积极性。有了亲和力，孩子才无拘无束、才能把孩子的潜能最大的挖掘出来。
4.学校是否有能力做好全职教师和兼职教师协调工作。教师是否稳定，也是保证生源，保证教学质量的关键。
以上阐述了教学技巧、专业技能、优秀素质、爱岗敬业，教学管理几个方面。
家长咨询过程会问及到这几个问题：“你们的老师是哪里毕业的?她的语音语调准确吗?”等，其实大家关心的只是在专业方面的技能，那是不是专业好的老师就一定能做一名优秀的教师呢?当然不是，一名好的老师，要求有爱心，还要会唱，会跳，会画，还要会玩。现在毕业的大学生，大部分都觉得自己专业水平挺强的，但实际上不经过严格的岗前培训与考核，根本地法做好一名教师。那么培训学校如何打造一支打不倒的优秀师资队伍呢?这是每个培训学校想要做强做稳，必须考虑的问题，教学质量是生产力。发挥老教师的丰富教学经验，做好新教师的代培工作。凝聚团队的力量。
二、培养兴趣，成就感解决“怎么教“问题 没有一个孩子知道学习英语对他将来会意味着什么，只知道是家长让他来学习的，学了将来有好处，仅此而己。所以孩子刚进入课堂是来完成家长交给他的任务来的，不是自主的，自发的。怎么让孩子愿意学习?兴趣，兴趣，还是成就感。
1.是否能挖掘孩子们的学习兴趣。一定要开发孩子以兴趣出发的学习，兴趣是最好的老师。有了兴趣就愿意来学了，不用家长和老师催了。有了成就感，我很厉害，我很棒，就爱学了，不学了都不行。
2.是否有奖励激制。孩子就是孩子，一个小粘贴，一个小礼物，她们都会很珍惜，很自豪的告诉家长，因为那是他成绩的体现，好的培训学校，一定要做好奖励激制，让孩子有充分的展示自己欲望。
3.是否灌输了一定教育的思想。我们要对所有刚进入学校的孩子讲，你们是来玩的，不过玩的是游戏。对家长嘱咐，孩子刚来，如果孩子回家不主动告诉你今天学了什么东西，您就先别问学什么了，就问他今天在学校玩的开不开心，学校好不好玩?难不难?让孩子明白一个要领学很好玩，很开心，慢慢的喜欢上。喜欢还不够，要爱。给他成就感。鼓励，夸奖。
4.是否能照顾全面。培训学校班级容量一般人数都不多，这样在课常上老师有充足的时间来照顾每个孩子，让每个孩子都有足够的发言的机会、表现自我的机会。老师就有了更多的鼓励孩子、压奖孩子的机会。所有的进步都是鼓励、夸奖出来的。成就感有了，哪里有不爱课堂的理由?
5.是否为孩子及家长创造良好的锻炼机会。培训学校还要多组织活动。让孩子们能够顺畅地进行对话，搭建一个良好的展示舞台。让他们了解外面世界，多角度激发孩子学习兴趣。这样来带动孩子学习的兴趣、爱、成就感、荣誉感就一点点地培养起来了。
家长误区：认为孩子学了，就一定要马上见成绩，所要高要求下，打击了孩子学习的自信心。殊不知，学习需要一个过程，更有家长认为，学习是孩子们的自己的事，我拿了学费，你学不好，你就应该得到相应的惩罚。一所好的培训学校是应该逐渐改变家长对教育的误区理解。
三、家、校、孩子联动解决“教学环境“的问题 1.是否有良好的学习环境。一般情况下，家长挑选学校会很注意该机构的教学环境。因为孩子与成年人不同，他没有主动学习的动机，而主要是靠被动的引导。一个优秀的学校其教学环境一定是对孩子来说具有极大吸引力、同时也是非常安全的场所。
2.是否有展示孩子作品的场地。培训学校的教室，可以在布置的时候，每一个细节都让孩子来动手、参与，也许不完美，但是那是孩子的成绩，孩子的付出，孩子们很珍惜他们的劳动成果，很爱他们的教室。
3.是否有定期的亲子活动。我们学校和家长之前一定要加强联系，可以不定期组织亲子课堂，让家长参与到学校培养孩子的过程中，促使在家、校、孩子三方之间形成良好互动。
4.是否有家长课堂。一所好的培训学校，不应该只培训优秀的学生，优秀的员工，还要培训出优秀合格的家长。一个优秀的学生来自家长、社会、学校三方面，培训学校有责任让每个优秀的孩子后面有两位支持教育的家长!
5.是否有学习建议。一所好的培训学校，不是把学生收过来就不管了，要知道任重而道远，要理解家长的送学生来我们学校的目的。不仅要教好孩子，还要给孩子学习上的方法与建议，给家长配合学校工作的建议。
问公开课后重点家长跟踪及消费心理把握 答： 公开课结束后是我们前台进行销售的最关键的时候，特别是那些有意向报名但未及时交款报名的家长更是我们关注的重点。为此，须做到如下四个方面的“把握”：
一、把握消费者的内在需求 消费者无论是购买某一种商品，还是来我们学校学习都有一种理由在支持着她的消费。消费者的内心需求构成了消费者消费的理由。但是消费需求又是多种多样的，如何把握消费者的内在需求，是一门大学问，它需要理论的分析和经验的积累。
理论方面，20世纪60年代初著名心理学家马斯洛首先提出了需要层次学说，将人的需要分为五个层次，70年代初又在此基础上进行了补充，将人的需要分为以下七个层次：①生理的需要；②安全的需要；③归属和爱的需要；④自尊的需要；⑤自我实现的需要；⑥认识和理解的需要；⑦审美的需要。
当消费者进行某种消费时，他可能有一两个最主要的需要，当然也附带考虑其他需要，要想把握消费者的主要需求，还必须经过周密的市场调查。例如，一个家长想给他的孩子报英语学习班，当消费者想花钱来学习知识的时候，他的首要目的是想提高他孩子的英语水平，以后英语能考个好成绩（当然，这并不是所有消费家长的心理），他可能最关心的是老师的教学质量，能不能让他的孩子有所学，能学好。
二、把握消费者的消费动机 消费者在消费的时候，有着一定的内在驱动力，这就是消费动机。消费动机主要有如下几种类型：①实用消费动机；②方便消费动机；③求名消费动机；④求廉消费动机；⑤求新消费动机；⑥求质消费等。消费者在消费的时候，可能会受多种消费动机的支配，但有主导的，有次要的。对于不同的消费品，消费者在消费时的动机也不尽相同。
1.实用消费动机 可能某种课程对于某个家长来说，或某个成人学员来说，很实用，正好符号她想要达到的要求，比如说他想考四级，结果正好有一个四级班，并且他急想通过这个来获得考四级的方向，一举通过。
2.方便消费 可能某个学校的地点正好在某个消费者的家旁边，而其它的学校都离家远一些，所以为了方便起见，如果两个学校的培训课程一样，价格又相差无几，师资也还说得过去，那么距离可能就成为了选择的一种主要因素。
3.求名的消费 有很多家长可能是因为自己班级孩子的同学来这里学习了，那么她们不甘于自己的孩子落后与其它的孩子，想别人夸他的孩子比别人的孩子更聪明，学习更好，说以也跟着报名。
4. 价格的消费 有很多家长还是对价格比较关注，有可能我们的价格在某个期限内因为有活动低于其它的学校。所以她会因为价格的原因来选择学校，当然相反的也有可能是因为或许我们的价格不是同类学校中最低的，而不选择我们学校。
5、求新消费 有很多家长还可能因为我们新颖的特色，或者是别的学校不具备的特色班级而选择多们，也可能因为相反的原因，比如我们没有的特色新奇班而别的学校有而不选择我们。
6、求质消费 消费者在消费的时候货比三家很正常，那么家长在给孩子选取择学校的时候可能也会这样，可能她听了很多学校的公开课来进行比较，给孩子选一个好一点的学校，可能是因为我们老师在做公开课的教学质量优于其它学校而选择我们，也可能相反，不如其它学校，那家长可能会选择其它的学校。
所以我们要清楚的去把握家长们的正确消费心态，对家长进行重点跟踪，尽可能通过其它的方式让没有当时选择我们的家长在我们的跟踪下选择我们学校。
三、把握消费者的接受心理 把握消费者的接受心理可从内容、态度和表述方式上进行。
就内容而言，要善于抓住目标消费者所关心的利益点。也就是家长在咨询时提及最多的或者是首先问的第一个问题，都是家长潜意识里最关注的问题。
就态度而言，尊重消费者、把消费者视为朋友和一家人的态度，易于为消费者接受；而盛气凌人、大话连篇、故弄玄虚、的态度，则让消费者难以接受；甚至产生逆反心理。例如：我们在介绍我们学校及课程的时候要结合实际，不要大肆吹嘘并且贬低其它的学校,另外对我们学校的教师特色介绍的时候也不要把这个教师说的完美无缺,就只介绍她的特点就好.
就表述方式而言，不要过于急切,要占在家长的角度去考虑让孩子来学校对孩子带来的受益.
四、把握消费者的生活形态 消费者的生活形态，包括生活方式、生活态度以及所属社会阶层、经济收入等在很大程度上影响其需求，在购买力、消费行为等方面有什么特征，从而“对症下药”是非常必要的。
问家长为什么没下定决心来报名？ 答： 为什么呢?影响家长下定决心来报名的因素是什么?
学校品牌? 新东方这个牌子够硬吗?但是新东方真正做的好的,无非就是北京、杭州、长沙、西安、沈阳、长春、哈尔滨、南京、上海这几个城市,其他的城市其实做的并不太好。------所以品牌不是决定因素。
教材? 现在世面上,有没有真正具有绝对优势的教材呢?或许有,但是太少了。即使真的有这样的教材,那么学生直接把教材买回去,自己学习就可以了,为什么还要到你的学校呢?
教师? 经常听到很多培训学校校长在抱怨,他们说学校招不到学生最关键的是没有好的教师. 这个问题其实很简单,你有学生了,还怕没教师吗?
或许你所在的城市很小很偏,但是只要你出得起高工资,北京上海那些最优秀的教师, 甚至新东方的教师你都可以把他们挖来。
价格? 价格确实是影响学生报名的一个因素,谁都希望以最低的价格享受到最优质的教育.但它真的是主要因素吗?
我可以举个例子,一件衣服售价120 元,可是买的人却不多,老板一气之下,将价格换成了780 元,你猜怎么样?----抢购!
所以价格也不是影响学生报名的关键因素!
那么影响学生下决策的是什么?
信任!!!信赖感就是你的财富!! !
你一定要明白这样一个事实:培训学校越来越多,每个学校都说自己是最好的,学生无法辨别真伪,他们作出决定的依据,就是因为“我相信你”,所以,竞争越是激烈的城市,“信任感” 就越珍贵。
这就要求我们,必须100% 的站在学生的角度努力思考,该如何搭建一个连接学生和学校之间信任的桥梁。
构建信任的四个步骤: 一、强有力地说出我们的专属卖点 思路:告诉学生到我们的学校学习,具体能得到什么好处,而且这样的好处,只有我们的学校能提供,别的学校提供不了。
比如:我们能帮你缩短学习的时间.四个月的课程,用我们的方法只要2 个月就够(具体说明为什么),虽然我们的课程比其他学校是贵了点,但是节省下来的2 个月时间,你可以用来学习其他的科目,谁赢得了时间,谁就比其他同学多了份成功的保证.(对家长的说辞);或者也可以这样说:你只要认真学习二个月,省下的2 个月,你就可以安心的去放松,学习和娱乐二不误(对学生的说辞)!
要点: 1. 必须100%的考虑学生的利益。
2. 利益述求必须具体化、数字化,越详细越好,一定要用肯定的语言。
3. 利益可视化:你要用兴奋的语言,激动的表情,为学生描绘一副梦想的蓝图,让学生跟着你的思路,想象报名学习后所获得的成就感和实在的利益.所以,这就要求我们,必须培训招生人员,让他们每个人都成为天才的演讲家。
二、第三方效果见证 人性中,都是缺乏安全感的.他们希望,先看到别人的学习效果,目的是为了减少自己被骗的机率。
“让你快速提高成绩10-30 分,成绩越低提高越快,并在60 天内,让你成为别人学习的榜样,这些秘诀,经过521 名学员效果验证。”
组织效果见证的思路: 1. 必须用第三者的身份分享独特的效果:就是到我们这里学习具体得到了什么好处,获得了什么改变。
2. 最好的方式就是用小故事的形式，并配合上其他学生所写的感谢和意见反馈单。
3. 必须是真实的故事,最好是潜在生源同一个学校的学生。
4. 见证必须用上见证人的全名,学校和班级,最好是附上照片。
5. 根据学生最担心的几个问题,设计不同的见证感言。
6. 写上你的学校曾经获得的荣誉和学生集体学习的照片。
7. 写上专家对你的学校的教学效果的评价,越具体越好。
第三方效果见证,其实这也就是我们常说的“口碑”。良好的口碑是促使学生下定决心报名的真正推动力。
三、提供一个效果承诺 效果承诺,是打消“万一结果,没有你们说的那么好,怎么办?”的最好办法。
大多数培训学校第一次听到“效果承诺”的时候，都觉得不可思议，他们觉得不可能!因为他们没有勇气去承担责任。也没有想过去努力提高他们的教学质量。
当学生到你这里学习，没有得到他们想要的结果的时候，很多培训学校最先想到的是如何来避免家长找“麻烦”，而不是最先想到退还学费，这就是为什么很多培训学校路越走越窄的一个很重要的原因。
但现在的市场正在发生着变化，培训学校之间竞争越来越激烈，你要在拥挤的市场中胜出，要把学校的规模越做越大，就需要你积极的去推广这种对学生负责的态度，对结果承担责任,这不仅仅是一种姿态,更是我们的学校真正可以做大做强的一个前提。
当你提供了效果承诺,你会发现,你的学校发生了奇迹般的改变: 1. 你的报名率迅速攀升!
2. 你的学生会更加满意,即使是那些要退学费的学生,也会对你刮目相看,他们会替你到处宣传。因为他们觉得不可思议,因为以前没有一个学校肯为他们的学习效果承担责任。
3. 更加重要的是,你的教师的教学能力快速提高,因为他们也必须为自己负责,否则他们就要被淘汰!!
4. 过不了多久,你将迅速的超越对手,并逐渐独霸当地的培训市场,这是完全可能的。
四、告诉学生:“不要立即做决定” 你可以这样说：“不要现在就决定我们的学校是否适合你。先报名，先学习一段时间，体验一下它到底怎么样。最差的情况是，你觉得学校不适合你，把钱再拿回去，一点风险也没有。”
这样做的好处,是为了击破学生报名的最后一个恐惧,可以减轻学生因为“掏钱”所带来的“痛苦”。
问实操分析：盘点家长最需要的24种待遇 答： 1.只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。
2.告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。
3.我要一位有道德的销售人员：因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使销售人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话(把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人)。
4.给我一个理由，告诉我为什这个课程再适合我的孩子不过了：我必须先清楚它的好处。
5.请证明给我看。
6.让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。
7.给我看一封满意的家长的来信。
8.我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。
9.向我证明价格是合理的(我捡了便宜)。
10.告诉我最好的报名方式。
11.给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做。
12.强化的我决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得报名报得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。
13.不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售人员来告诉我(或试着证明);他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。
14.别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不可能报名。
15.不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人(尤其是竞争对手)。
16.不要用瞧不起我的语气和我谈话：销售人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋;不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是到其他机构比较好。
17.别说我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉;要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错误。
18.我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想要的东西，而你却忙着把你的想法销售给我。
19.让我笑：让我有好心情，我才能报名;让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成签单。
20.对我的职业表示一点兴趣;或许它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。
21.说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。
22.当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。
23.当我无意报名时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我报名：不要用推销员的口气说话，要象个朋友—某个想帮我忙的人。
24.我希望你也能在其它方面帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。 | 
发表于 2015-12-25 11:06:35
