教育机构品牌营销——小荷说

xiaohezuowen

问教育培训机构做好品牌营销也要“软硬适度”

答：

作为服务类的产品经营企业，教育培训机构在日常的品牌营销思路过程当中，应当特别注意“强度适中”。对于服务类的行业而言，过度营销则易引起关注客户反感和怀疑，而消极营销则很难将自己的品牌深入人心。所以，我们建议校长在针对日常的品牌战略发展过程当中，不妨将强势营销与软营销相结合，才能达到相得益彰的成果。下面，我们就来谈一谈强势营销和软营销在市场品牌营销过程当中起到的作用。

强势营销，它是以企业所定目标为指标，将产品以最符合企业自身价值的价格在最适合的地点，提供给有所需要的顾客或潜在顾客，所进行的一种营销目的。

它主要的促销手段一个是广告，它不去考虑消费者是否需要这样的信息，而是以一种强势灌入的方式让消费者熟悉，所谓的见的多了也就记得了，使消费者有消费时的印象，但这样广告的强势营销所付出的时间较长才可能使消费者记得你的产品，还有所需的成本长期积累下来较高，不适合长期的推广;

另一个是人员推销，这种强势推销要求营销人员综合素质强，能够完整清晰的向消费者传递产品信息，并将反馈回来的信息准确的提交到产品车间的各个环节，持续的改善产品，保证产品的质量，在传递产品信息的过程中，综合的运用心理学、广告学、营销学等手段让客户非常愉快的接受产品和服务，并且最终能够有效的达成交易。这种人员营销的强势营销，使客户能够直接的了解到该产品的优势，当符合自身利益时，能够快速的达成协议，然而，顾客也能瞬间的了解到该产品的缺点，并否决它。

软营销也称软文营销，是指企业或个人利用互联网向受众传递的信息的过程中，采用更具有理性化、更易于被顾客接受的手段，进而实现信息共享与营销整合。它在企业中，以友好的方式宣传自己，淡化营销过程中的商业活动，尊重消费者的感受与体验，在提供有价值的内容给公众的同时，建设软实力，打造社会型企业，通俗的来说就是通过软文实现营销交易或交换为目的的营销活动。

在传统的媒体行业，软文会受到越多的企业的重视，一方面是媒体抢占眼球竞争激烈，受众对电视、报纸的硬广告关注度下降，广告的实际效果不再明显;另一方面是媒体对软文的收费比硬广告要低得多，在资金受到限制的情况下软文的投入产出比较科学合理。

虽然软文营销的本质仍是广告，但它强调的是“软”，是追求春风化雨、润物无声的传播效果，它强调把产品的卖点说的明白透彻，着力于受众的兴趣与利益，它广泛存在于新闻资讯、管理思想、企业文化、技术、技术文档、评论、包含文字元素的游戏等一切文字资源中，因此使受众眼光驻留，徘徊在这些资源中是软营销目标能达成的基础。

在对网站的推广和企业的宣传上，我们通常使用软文营销，它以软文的形式消无声息的将产品信息传递给顾客，并不引起反感，然而当把握不住就很难起到很好的效果，所以，在进行软文营销时，应把握以下这四种要素：

1.具有吸引力的标题是软文营销成功的基础;

2.文章排版清晰，巧妙分布小标题突出重点;

3.抓住时事热点，利用热门事件和流行词为话题;

4.广告内容自然融入，切勿令用户反感;

软文营销也以其成本低、传播广、功效快等特点被越来越多的企业所重视。

这两种不同的营销方式，各有各的特点，在针对不同的企业，在不同的市场，对于不同的产品、针对不同的客户，需要不同的营销策略，但我觉得，在必要的环境下，它们的相互融合会取到意想不到的结果。

问新成立的培训机构做好品牌的四个渠道!

答：

新成立的培训机构如何做好品牌宣传，这是让很多校长头疼的事情，特别是对于一些擅长教学并不擅长做市场的校长而言，对于品牌宣传总有着负面的理解和误区，认为学校是教书育人的地方，过度的品牌广告，并不适合我们的这个行业。但是，我在这里特别提醒一下各位老师，对于培训机构而言，培训机构的品牌宣传并不等于做广告，如果我们不依靠品牌拓展我们在地区内的展现，那么我们如何做好生源的转化?可以这么说，即使我们是在认真的研究教学，从另一个角度来说，也是在做着品牌的事情，如果我们不去做好品牌口碑，那么明天我们很有可能死去。

那么对于一家刚刚成立的培训机构而言，该如何做好品牌呢?小荷认为，想要做好品牌，基本上要依靠四个渠道来进行推进。

新成立的培训机构做好品牌的四个渠道!

第一，当然是产品。产品要过硬，不仅仅在质量上，还要在功能上、特色上去下足功夫，当然不能为了特色而特色，特色有了，目标消费者却没了，剩下干看的份，市场当然就没你什么事了。

第二，当然是要有品牌的前期规划和策划。要有明确的和有竞争力的品牌定位，关键是有竞争力，很多企业会说，我的品牌定位很明确了，就是定位高端，请问这是定位吗?如果是定位，你的竞争力从何而来，定位高端就有竞争力吗?答案当然是否定的。

第三，就是传播方式。传播方式是否有效，关系到品牌建立需要的时间长短，有效的传播方式，能够弥补因前二项缺陷引起的不足。其中最关键的是有效和循序渐近，要根据企业自身资源并在此基础上进行创新，任何好高骛远的行为，除了浪费金钱和机会外，没有什么好处。

第四，就是营销队伍。一支好的营销队伍，他可以弥补前三项出现的大部分问题，市场上很多产品并不是质量或者功能最好的，但他却成为了市场上最畅销的产品，除了一部分是因为传播的功劳外，很多情况是因为有了一支了不起的营销队伍。

问新创立的培训机构 用“信任”做好第一批品牌口碑生源

答：

新创立的培训机构 用“信任”做好第一批品牌口碑生源

口碑营销对于很多培训机构而言，是非常重要的生源阵地。借由口碑的传播与转化，我们能够得到更多的忠实粉丝。但是对于刚刚建立的培训机构来说，没有那么多的生源去为我们进行口碑传播，因此我们如何去做好第一批生源的口碑建设，就显得至关重要了。

但是谈到品牌与口碑的建设，很显然一般中国人相比新品牌，会给予老品牌更多的信任，因此，一家新建立的培训机构若想立足于市场，最重要的前提就是做好客户家长的信任。企业可以直接用“信任”概念建立品牌。例如，淘宝的支付宝平台有一个代表性广告，广告中用四个与信任相关的场景，打出支付宝品牌主题——因为信任，所以简单。

人际间的信任可理解为是一种概括化的期望，个人认为另一个人的言辞、承诺以及口头或书面的陈述是可靠的。可靠、诚实和善意是构成信任的三个要素。我们可借此概念理解消费者与品牌之间的信任关系：品牌信任是消费者对品牌行为按照自己期望发生的认知和感觉程度。

第一，让消费者感到安心。

湾仔码头的一个广告说，30年来“为了美味坚持从原材料把关”，选用优秀的小麦粉，上等的前腿猪肉以及无公害蔬菜，从源头层层把关。国内食品安全的问题十分突出，安心则成为重要的消费动机。湾仔码头通过打造全优品质链，让消费者吃得安心。不仅仅是食品，其他产品也一样，如果消费者对品牌的使用感到安心和放心，则建立了基本的品牌信任。

第二，用数据与证据说话。

海飞丝的一个广告中，代言人是一位穿着白大褂的研究人员，以“市面上的去屑品牌，效果都差不多吗?”的提问开头，然后给以否定，引出海飞丝。画面呈现一份“海飞丝信任度调查报告”，结果显示90%的参试专业人士认为海飞丝是可以信任的，并用一张测试头屑的纸片表明用过海飞丝无头屑产生。

第三，把群体影响当作武器。

伊利奶粉的一则广告通过五位妈妈的亲口描述，表现她们对伊利品牌、配方、奶源、质量等方面的信赖，配以宝宝健康快乐的画面，最后说出“伊利奶粉，妈妈们相同的选择”。中国是集体主义文化，消费者在购买决策中受群体的影响很大，因此如果品牌能被证明为大多数人的选择，则信任感就会产生。

第四，以悠久历史进行背书。

美国的A.O.史密斯热水器在中国有这样一则广告，一位奶奶在给孙子洗澡时说：“我家的A.O.史密斯热水器是父亲在50多年前买的，过了半个多世纪还在用它洗!”短短15秒的广告，简明扼要地向消费者强调了一个重点：A.O.史密斯热水器已拥有半个世纪的寿命，它是绝对可靠、值得信赖的。

第五，打造企业社会责任感。

苏泊尔的一则广告以责任为主题，“我们相信，是责任将幸福扛起，是信念让承诺不变，无论过去还是未来，对品质的坚持，我们从未改变，苏泊尔，以责任铸就信任。”企业的社会责任感是建立公司形象，增加品牌信任的重要路径，这已被很多研究所证实，在当今时代具有特别重要的意义，值得广大企业大力重视。

问课堂教学设计 培训机构品牌的核心展现

答：

我们都知道，很多知名的培训机构之所以能够深入人心，并非其有着强大的品牌营销，更多情况下，面对传统的教育行业，培训机构仍然是以优质的教学口碑反馈逐渐从竞争的红海中脱颖而出的。

说到教学口碑，那么就不得不提到让学员感受最直观的课堂教学设计。课堂教学设计不仅是教师备好课写好教案的基础，更是反映教师教学能力、体现教师自身教学特色和风格的重要途径。要提高课堂教学质量，必须要优化课堂教学设计，下面就如何优化课堂教学设计谈几点看法，与老师们共同切磋。

1.依据课程标准和学情——设计教学目标

确定教学目标是进行教学设计的起点，这一目标将自始至终贯穿并体现于教学设计全过程，起着灵魂作用。教学目标的确定应注意如下几点：

一是一定要根据课标和学情，既要依据课标，又要坚持“以学生发展为本”的理念，立足于学生实际；

二是教学目标一定要细化，具体可行，不提那些笼统的一节课无法达到的要求；

三是要突出情感、态度、价值观方面的要求；

四是教学目标要有整体性、层次性、延续性和针对性。

2.依据教学目标，整合教学内容，突出重点、难点

在确立教学目标后，首先要思考的是具体的教学内容。一方面，要用好教材，做好对教材内容的分析，明确重点难点;另一方面，要结合校情学情，对教材内容进行校本课程的整合，增加一些具有时代气息的，反映学生生活实际的学习内容。在这里，要避免两种倾向：一是脱离教材，另起炉灶;二是以本为本，照本宣科。

3.依据教学内容，制定教学环节——教学过程

要按照我们制定的各课型教学模式去制定教学环节，在此基础上不断完善，逐步形成自己的教学特色和风格。我们制定的各课型教学模式有如下几个特点：

一是学习环节附和新课程的理念。主要表现在学习环节上注重了自主学习、合作学习和探究性学习上；

二是学生的主体地位体现的比较突出；

三是各学习环节循序渐进，附和学生的认知规律；

四是各学习环节简便易学，操作性较强。

进行教学设计的一个特色之举就是环节备课，根据学习内容的需要，将一节课学习过程分解为几个具体的学习环节。在这个过程中应注意：一是从整体上设计教学环节，环节之间应强调逻辑性、递进性，做到环环相扣;二是一节课的教学环节不应太多，一般做到五个左右为宜，多了不利于每个教学环节的深入进行，容易流于形式;三是处理好预设与生成的关系，在进行环节预设时，要留有一定空间，给学生留出思考、消化、吸收及生成的机会。

4.为每个教学环节设计恰当的学习情境和探讨活动

只有创设恰当的学习情境和探究活动才能让学生有所体验，进而在交流及老师的指导下有所感悟，达到学习目标，因而这一环节是备课过程中最细化的一个环节，也是使课堂教学生动丰富、独具个性的一个关键环节。在情境和活动的创设过程中应充分考虑如下因素：

一是注重活动的内涵，活动要有针对性、深刻性，不切合学习内容的活动，再新颖巧妙也不能使用；

二是活动要从学生的生活实际出发，为学生个体独特的体验留有空间，为学生自己解决问题留有空间，为学生的实践留有空间；

三是活动的设置要精细化，要充分考虑到活动的具体步骤、活动中学生可以做什么、教师可以做什么，活动如何步步深入，达到实效；

四是活动过程中的总结反思，一方面要对学生在活动过程的表现及时点评，不断提高学生开展活动的能力;另一方面要引导学生在活动中体验感悟，将学习内容渗透到活动中去，通过活动要有所提高。

5.对照教学目标，反思教学环节及其活动的教学价值

这一步骤，是对自己课堂教学设计的一个再反思的过程。这一过程，一方面能确保教学设计比较科学、精致并紧扣教学目标;另一方面在反思中又能不断提高进行课堂教学设计的能力。

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