一“夏”收心班│暑秋交替淡季招生的弯道超车经典案例

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经典案例|一“夏”收心班

“市场人”微分享之容容

关于容容

容容 成都天艺教育负责人 。从事教育行业8年，自己所在学校主营艺术类项目，主要为4-12岁学生提供一站式综合培训服务。

精彩内容

我们今天晚上的分享开始。今天给市场人的朋友们分享一个暑期班和秋季招生进行融合的招生方法，叫做“收心班”。收心班就是一“夏”收心班。这个方案也是在我们的一个学区学到的，跟大家进行一个分享！

需求就是商机，但是我们的学校放假也好、培训班放假也好、托管班放假也好......放假了不代表家长没有需求了，那你说在开学之前我们的商机在哪里呢？

需求就是商机，先发制人，开源节流。

那么市场分析里面会存在优势，对应的就会有一个劣势。为什么这么说呢？因为它（收心班）是一个新的班型、一个新的产品，需要家长们对此有一个新的认知过程。

首先，我们分解一下我们这个收心班。收心大法从几方面进行分析。第一个是我们的市场分析。第二个是客户定位，第三个就是产品设计，第四个就是我们的方案策划，第五个是活动执行。从这五个板块我们今天晚上进行一个分享。

“收心班”市场分析

假后收心大法适用于暑假结束进入倒计时的一个阶段。放松了一个假期的孩子们即将回到学校。一定会有很多孩子出现一些厌学、逃避作业等等的状况，家长也会进入一个焦虑期，该如何调整孩子的学习状态？改掉这个假期综合症？把暑假作业的大检查做得更好，如何制定学习的一个开学的一个计划，提高学习效率，如何征服大家的一个综合症？让孩子赢在我们的一个起跑线上。

也就是说，从整个市场分析上来看，每年开学后都有不少的学生或多或少的出现了很多的假期综合症，有的就主要表现在情绪低、焦虑、烦躁，有的表现出注意力不集中、多动，对于这些孩子我们的教育专家一针见血的就会指出那是暑假的收心工作没有做到位。

因此，收心班的设置，应了我们的整个时间，应了我们的整个市场，也应了社会的整个趋势。收心班既解脱了父母的苦劳假期综合症，同时我们在秋招这一段已经提前在别人还没有开始的时候提前打响了。

我们来说一下“收心班”存在的价值。从三个方面去分析，就是家长会比较烦恼，老师也比较烦恼，学生自己本人也会比较烦恼。第一个从家长的角度来讲，孩子暑假玩疯了以后开学呢，开学考的时候就会吃一个闷亏。开学一周了居然还会想着游戏、电视等各个方面的是家长的烦恼。那么学生的百分之八十以上的人上课会走神注意力会不集中。在开课的可能就是一个星期左右，上学期教的很多基本习惯呀这些在开学的时候，经过一个假期所有的好习惯又全部还给老师去了，所以说老师也会比较烦恼。那么作为学生来讲的话呢，放松习惯了开学就找不到状态，两个月没有摸书本了，他可能又会出现些比较散漫的状态。

其次再讲一下收心大法存在的两大难。第一就是收心难，第二是考试难。收心难就是说他的身心都还在过暑假，开学怎么会有一个状态呢，那么考试难就是入学一个分班考试，如果说像新初一、新高一，这些是我们的市场分析上来看的话是非常有市场的。那么这个收心手册，就可以在你做暑期成果发布会的时候，或者暑期课最后一天的时候给家长发下去，把这个收心班的价值传递到位。

收心班的机会分析。在秋季开学前，会给孩子三天到五天的一个收心时间。这是我们要给孩子进行服务的。那个时候应该是百分之九十五以上的托管班都已经结束了，然后应该是百分之九十五以上的培训班也结束了。因为大家都要去忙九月份的开学招新工作了，百分之九十五以上的大部分培训学校在等着孩子返校后再招生，这是最关键的一点。

整个收心班的优势概括而言的话就是成本低、效果好。第二个就是家长渴求新学期新起点新气象。第三个比较励志，能够规划到孩子的一个目标和学习计划。第四个能够调整的心态调整到孩子的学习时间。第五个最关键的一个就是为秋季的开班还有续费做上铺垫，这是市场分析里面我们的优势。

刚刚我们讲到了一个收心班还存在着一个劣势。第一点是因为是个新产品新的一个项目，需要一个新的认知过程这是第一点。第二点就是说我们的团队配备够不够，整个活动的操作没有经验，因为以前没有这样的班型，有的学校可能团队的配备是不够的，然后活动的操作也是没有经验的。第三个没有对你那种就是没有资源的这样的，对校长的一个公关能力也是一个比较大的考验，这是我们的市场分析劣势这一块儿。

“收心班”客户定位

我们讲到的第二大点，就是说我们的一个客户定位。客户定位我们先讲第一个就是家长定位。新入学的还有升学的学生家长这是我们的一个目标。第二个目标是想让孩子在新学期有个大的变化的这样的家长，也是我们的一个目标。第三个想让孩子参加社会实践的一个家长。这部分又是我们的一个目标客户群体，这是我们的家长的客户群体，那么。

学生定位的话那就是就比较多，第一种学生就是注意力差的学生，包括新生和老生。第二种就是不懂得做计划的学生同样也是新生和老生。第三种就是暑期作业没有写完的学生。第四种就喜欢社会实践的一个学生。第五个是参与活动少忠诚度低的学生。第六个即将到期续费的学生，这样的一部分目标群体学生的定位是我们的目标群体。

对于老生客户这一块来讲的话，我们第一个就做到那个相当于是增值服务吧。第二提升我们的满意度，第三是提升我们的忠诚度，那么这三块对于我们老生来讲呢，最终都会围绕到一个一个上面去那就是做续费。

刚刚讲到的是一个客户定位，我们要找到什么样的群体去招。下一个就是还是客户定位，但是客户定位的一个战略的话必须要聚焦。聚焦什么？第一个是团队要聚焦，你的团队是有什么样的实力做什么样的事情。第二个是年级要聚焦，我招的学生不可能一会儿招学前，一会儿招三年级，一会儿招六年级，希希拉拉的一个年级招二十个，一个年级招五个。这样子就不对。那么就是聚焦年级。第三个产品要聚焦，说我做书法就做书法，做户外做户外，做托管就做托管，我产品必须要聚焦。你不能说什么都要干，那是干不好的！

下面说的再下一个客户定位我们说到一个招生比例上面。我们要招多少个学生，怎么样去招这些学生，怎么样招才比较好。第一个是老带新，老带新我们的目标，老生有二十五个，新生肯定也就有二十五个，老带新一比一的带。或者说老生五十个新生五十个，这个根据你的团队力量你自己来决定，这是我们的一个政策。那么我们收费应该怎么样去收呢，一个就是老生政策和新生政策的不一样，可以让老生带朋友免费学。那么新生的话299元的课程9元学，我不可能免费一分钱不收，这对学校来讲是不公平的，也不能太贵，太贵我要不到新生，所以可以做一个相当于免费的这样的一个活动。

“收心班”产品设计

下面我们讲到一个产品设计、客户定位以及招多少学生怎么样去招，都是量力而行根据自己的团队来的，但是做了总比不做要好。那么产品定位我们的首先第一个产品设计，它的产品名称叫做一“夏”收心班。那么三天的时间解决四大问题。很简单我用三天的时间给你解决四大问题。

下面我就是个四大收心计。

第一个就是我有意识的调整好作息时间。这些都是对我们孩子来讲的、对家长来讲的。有哪四个问题我们可以给他解决，第一个可以调整好他的作息时间，调整孩子的作息时间将每天起床看书作业吃饭睡觉的时间都安排好。

第二个赶好暑假作业。为什么叫赶？因为制定一种科学合理既能完成作业又能有收获的学习方法，相当于就是有的孩子作业没做完我们给他进行巩固。

第三个就是定好新的学习计划。和孩子一起就是通过双方的一个交流，对孩子目前的学习情况的分析，科学合理地确定新学期的学习目标，这相当于是VIP服务了。

第四个就做好心理调节。多和孩子进行沟通消除孩子对暑期生活的一个眷恋。激发对学习生活的一个向往。

我们的产品设计的收心法宝，第一个收心法宝我是新学期学习计划养成表，这是家长都很希望有但是现在又没有的，所缺乏的新学期的学习计划养成表。第二个就是新学期的生活计划表，第三个是新学期的健康计划表，第四个就是新学期的活动社交计划表。那么这样子才能够告诉家长培养一个比较全面的孩子出来。第二个收心法宝是，有的学校有引进那个注意力训练的一些方法的可以导入进来，当然如果没有的你可以把产品设计更改一下。根据你自己学校的一个特色来设计自己的产品，不一定是“死”的。那么第三个收心法定就是暑假作业的一个检查、知识巩固、新知识的一个铺垫。第四个是法宝比如说什么趣味汉字拼写大赛、或者说我们的书法班或怎么怎么样，现在加盟门课程也挺多。所以这个产品设计这一面的话一定就是从四个方面去考虑。第一个是学习方面的，然后习惯养成的，然后还有就是生活习惯的、学习习惯的从这几个方面去给他完成，包括暑假作业的这几个方面去完成。然后结合自己学校的特色去完成。

第五个就是我们的整个一“夏”收心班在最后的话一定要有活动互动的环节。让家长认可你，什么叫价值传递。比如说我就做那个什么跳蚤市场、做做什么趣味的那个运动会、就是让家长可以有互动的东西。如果有的学校条件允许的话可以做一下那个趣味的科学实验，或者说在商场里面做一些导购。这就考验一个校长的一个公关能力了，再比如说什么小鬼当家这些活动都可以设计了就出去，最后一个最关键的是我们一定要有公开课，最后如果说你的公关能力还比较可以的话你还可以就是结合到什么妇联呀做一些就是公益性的那些动作出来，让家长感觉你不仅仅是为了钱在做这件事情而是确实在锻炼孩子。

现在，我把一夏收心班的一个课表发给大家看一下，就是从早上八点钟到晚上八点半，我们的整个安排我们是怎么安排的，当然这中间的东西根据你的课程设计和产品设计的话。你可以进行更改的，以及你自己的团队能力来的话你可以进行更改的。

这些都可以作为你们产品设计里面的，就是全天一个安排的一个东西。都可以作为全天的一个线索，不一定和它一样。根据你自己团队的能力和自己学校本身情况进行一个裁剪。

“收心班”活动策划

我刚刚讲到那个科学实验活动，你们要注意不要操作那种化学类以及使用火种的那种科学实验，因为比较危险，可以选择物理性无危险的趣味心理学实验，安全放心。可以在网上进行搜索。然后也可以根据现在很多一些科学书上都有的。

然后再下一个就是进行导购体验，就是实施要点的话就是我们要穿自己学校的校服，到当地的人流量最大的超市菜市场进行销售体验，就让孩子们要去帮你宣传一下，就穿上你的校服去到人流量巨大的地方，这才是最好的市场影响力和口碑效应。小鬼当家，刚讲到一个我们的方案策划里面的话还会有一个小鬼当家。实施的要点就是我们的孩子要模拟不同的一些职业。可以参考一下比如世界、或者说小镇这样的东西。

跳蚤市场的整个的主题的话就是新学期献爱心-义卖让我们心连心，自己编个什么由头都可以的。你可以与妇联合作也可以与教育局合作也可以与新闻媒体进行一些报导都可以，这个就看你自己的公关能力了。然后的话就是品牌宣传活动的话可能会加一些节目啊那些。什么小苹果、唱歌、少年中国说、也可以粘合学校进行一些演奏、联系舞蹈学校进行些表演的或将歌词改编的什么、书法现场的书法绘画拍卖都可以的。

以上是针对老生。那么针对新生的话，参与跳蚤市场活动但不是自己学校的学生，虽然他没有来卖东西，但他只要上台表演都可以附赠礼物，然后可以直接摆个人偶，然后合影免费领取照片，用那种直接照相就可以马上打印的拍立得。当然，你在送东西的时候你要设计个表，那就是你礼品领取签到表，上面要留下他的那个相关信息，这个大家都懂的。

那么这个卡片有谁去发呢，可能就是他猜的谜语以后这个卡片由我们的学员去进行一个发放。然后还要给学员制定任务，他能发多少张出去收多少张回来。而且现场我们都不揭晓答案，随后统一用短信来通知，所以他必须要留电话号码。第三个就是说，那么领礼品的时候是什么时候领？就是到指定的地点，比如说我的学校，比如说我在搞活动的那个会场。然后指定的时间去领这些礼品。领取礼品的同时参与我们的公开课。然后，你们所设定的礼品要吸引我们的孩子的参与。

老生政策的话，老生带朋友的免费学或者新生政策299元钱的课程100元钱或者198元钱学。这个可以根据自己的市场定。因为每个学校都不一样。

那么就是品牌宣传活动，那就是说我们还要把你们学校的二维码推广出去。就是扫二维码送礼物、加qq群送礼物这样的，当然你的qq群不是你自己学校QQ群，你可以设计一个什么家长大讲堂群或怎么怎么样啊怎么家庭教育服务群，或者是你们那个片区的什么什么群啊之类的，就这样子去设计啊！

那么就是这个跳蚤市场品牌宣传活动还要涉及到三个活动的要点。第一个尽量让家长给微信或者留言留下电话和姓名，告诉他，就是后面还有免费新学期收心手册的一个赠送啊之类的。根据你自己设计，目的就是要到他的微信要到她的手机，让她成为你的（潜客户），既然宣传肯定要留下信息，还有就是我们在做跳蚤市场上整个要录制学校的一个广告录音。现在相当于这也是一场招生活动，有这么多孩子配合你的招生活动的比你自己去表演要好啊！所以要有录音，要有音响，要有我们的一些气球、我们专用的T恤儿。

还有一些印制我们学校LOGO的扇子、书皮、还有我们这些吊旗、我们的那个音响、横幅、展架、单页、手提袋、小礼物还有我们这些投影灯啊之类的，只要是有的道具宣传物资，你都用上去，越热闹越好、你的气场越大越好、那你的效果肯定是越好的。

如果有公关关系的话可以让妇联的主席出席讲讲话。让教育局的领导讲讲话跟孩子家长分享一下。你能做到的资源能用的什么位置用的什么位置。当然，如果有更好，没有的话让孩子和家长分享一下也是不错的。

“收心班”活动执行策略

刚才我们讲了一个市场分析、讲的客户定位、讲的产品设计、讲的方案策划。那么现在我们要讲一个方案执行。方案执行的话我们要注意哪几个点，第一个就是一定要聚焦，聚焦同一个年级、聚焦优质客户、聚焦忠诚度低的客户、聚焦价值客户、这就是我们要聚焦的东西。不是谁来就让的，不是你来就让的，而是我们要挑的，比如我们要挑二年级、挑三年级，我肯定不可能一来就挑五年纪。我如果是做小升初的那我肯定要挑五年纪，我肯定有年级的一个限制。所以要根据你自己学校情况来。

那么讲到这个方案执行的时候我们讲到一个项目分解。项目分解的话它分为了一个前期准备，然后第二个就是我们的一个老生，第三个就是我们老带新，这三个途径来，这学生就很好来了。

项目分解前期准备的话各个部门应该干什么，比如说课程部你就要准备教案了，多少号之前要准备好。媒宣部那你就要把我们的网络的校内的平面的以及各种各样的宣传就要出去了。市场部的就要负责老生的邀约。行政部那你要负责准备物资，财务部你要做好成本的管控。那么老生，我们课程部要为他们做些什么呢，就是说对学生这一块来讲的话。那我们的课程就要给他们一个教课，三天的时间那个服务。媒宣部那么就负责素材的采集吗？方便以后我们在做。各种会呀或者说各种就是续班的时候的时候， ppt呀之类的一些素材采集，感动瞬间一些素材采集，市场部就要做一些相关的活动支持！

至于跳蚤市场然后做各种各样的那些活动，肯定就是你市场部负责啦！那么行政部能叫负责物资的一个准备好，你觉得孩子进行新生这个物资的发放。财务部肯定进行收费，因为老生是不收费，新生要收一百块或者一百九十八块的。

【对老师的要求】第一要形成标准的教案，就是这个人，我是你上他这样，我是别人上也是这样的。这个教案和你平时的上课教案没有任何关系，二是这三天里面你要为他做些什么的这样的一个教案。第二，老师会做课件，就是这东西让家长感到高大上。不要让他觉得你比别人差，因为家长她在做体验在做价值传递，那我做的一定是最好的。第三，就需要这个老师是一个正能量的激励孩子的一个老师。第四，就是可以快速的和孩子打成一片的老师不要那种是死板的，不讨孩子喜欢也不讨家长喜欢的，半天不开腔的老师不可以做这样的班，因为时间给他有限就三天。

【对市场人员的要求】首先就是要有组织能力。市场要有谈单的能力，相信大校区的话他都会有自己的市场人员的。那么在方案执行上面的话要注意三个步骤，第一个就宣传，第二推广，第三促销。媒宣的一个要求的话每天我们要在qq群、网站、微信群、推送那些报名信息。然后学校门口横幅或者LED上面要进行宣传。第三个就是学校的一个海报平面设计，所有的那个校内的一些，所有能见的一些广告墙都要有展示都要有宣传。第四个就是个性化的一些短信，还有活动中的全程录像，这是媒宣要做的。然后活动后的一个采访和报道，因为这有助于你整个学校做品牌宣传和价值传递的东西。而不仅仅是这三天我为你服务了就算了。最主要收集东西出来以后就拿着去续班的。

【新鲜的促销方案】比如说这个课程价值二百九十九那我就一百块钱给你，或者我价值五百八十八现在我一百块钱给你，关键依据自己校区实际情况来设计就行。然后可以设计个新生入学的一个大礼包，大礼包里面肯定有什么T恤，乱七八糟的东西还有什么那个代金卷这类的东西就是装进去。

【风险管控】活动场地一定要提前与城管进行协调，与政府部门协调好，到时候你要做活动别他不让你做。然后第一个就是我们电视台有政府部门去进行一个协调，因为你需要他对你进行个报道吗？这是品牌宣传。第三个下雨天的话应该是要做到预案的。

整个我们这个一夏收心班，从他最先的一个这个班的存在的意义和价值，一直到最后的一个执行，我大概就给大家分享完了。就是这个班呢他的目的在哪里呢，就是说，因为通过这三天的这样一个收心班的话，你可以招到一大批老带新带过来的新生，这样的新生的话，你是可以通过这三天的时间，建立你的一些品牌价值传递，传递以后，然后进行一些转换。当然你这三天完了以后最后一天肯定是有转换的在校内的时候。

这个转换的策略和转换方案应该怎么样去设定，那肯定只能根据自己的情况了，我的分享到这里，讲的不好的或者大家有什么要提出来的，可以我们一起来探讨，好，谢谢大家。

来源：市场人 微信公众号：scr20130807

作者：容容 微信号：qing110599960

编辑：小强

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蓝色阿懒

再来学习

许超超

能给一些具体的活动或者课程方案嘛？  我也是做少儿艺术类培训的，但是小机构还是实施不了太大的活动项目。

snptjdl

学习来 养成回帖好习惯 谢谢分享

蓝色阿懒

再来看看，暑期了，值得学习借鉴

啦啦熊

这篇文章不错，收藏了。

蓝色阿懒

经典案例，再来回顾学习

荆州市场人

做了几年的收心班，没有做这大型的活动，主要以老带新为主，效果还真的不错