我是知学教育的CEO李子顺，我喜欢独立思考。这段时间教育O2O异常火爆，响亮的名头无以复加，闪亮的故事一遍一遍重演！我是一个不善于交际也不善于讲故事的人，喜欢在晚上一个人瞎琢磨。在最重要的时候发声，从来不人云亦云，从来不为了出风头抛售概念贩卖理论。深夜发文希望能够给读者一些满怀敬意的启发！
这两天网上一篇《许小年逐条批驳互联网思维 》很火。我也仔细看了，很认可许小年前辈的观点，扎实的理论推导和行业视野让我非常敬佩。在这之前我也深深的思考过互联网教育的发展。就目前的情况来看我们现有的模式真的可以像大家吹嘘的那样可以包治教育行业的百病吗？
知学进入教育的切入点也是O2O。我们把北京高校的大学生集合在我们的平台上面，然后和所有的家教平台一样我们提供了公开透明的教师信息，客户点评，甚至全行业中我们是唯一一个敢于把平台所有教师做一个全员的排名体系，因为教育的客户年龄偏大，为了适应客户的使用习惯我们尽量简化客户的操作流程，研发了语音搜索教师的功能。可以说我们从一开始就围绕客户用心打造产品。但是我们依然达不到像其他行业比如打车软件的扩张速度！在这个过程中我们不断的查找问题，探究客户，将平台上所有用户都做了访谈，作为CEO我也会经常去小学门口去访谈家长用户，听取最直接客户的意见，仔细研究教育行业的发展，经过一段时间的思索，有一些心得。
我有一个观点：模式也就是产品是业务发展的核心，所有的问题都是模式的问题，在互联网公司最直接的体现就是产品，除去资本的影响所有的问题包括营销归根到底都是模式上出了问题；而模式是否有效要看客户，也就是说这个模式或产品是不是解决了客户的问题，最底层也是最重要的就是客户的问题。推导回来就是客户的问题——模式或产品——公司价值的体现及市场的开拓对产业的贡献。
首先我们分析一下教育行业客户的问题。在行业内的一个基本事实是做K12教育不以提分为目的就是耍流氓。这句话有一部分对，中学用户确实只有一个需求就是提分。只要中国的教育制度不变这个问题始终是客户最大的问题。但是如果只分析到这里就开始干那就大错特错了。提分里面会分成N多种小细分问题，比如说每一个孩子的学习程度都不同、孩子的性格不同、各省市教育要求不同、还会细分多种科目，另外还有需要搞定家长，每一个细分问题搞不定都解决不了提分的这个基本需求。这样细分下来实际上每一个客户需要解决的问题都会不同。这是客户问题多样化到极致的一个大市场！
我们再来谈一下O2O的模式，大家知道O2O模式在很多行业的实践中都取得了不俗的战绩。其中颠覆最彻底的当属打车行业，滴滴一出现很快就切掉了区域市场50%以上的份额。为什么能够做到如此神速和有效？最根本的原因是客户的问题很单一，客户打到车能到家就可以，当然你给我一些补贴让我便宜一些那更好。也就是说O2O这种模式在客户问题单一性的市场是非常高效的。那么在其他领域我们看到基本上也是这样。那么O2O面对教育市场也会有效吗？
在解决提分这个问题上我认为机构做的更加彻底！虽然教育O2O产品也是我们公司很重要的教育产品之一，但是我不得不这样讲。
体验、便捷、提分（效果）、口碑，这是不断深入的价值传播。教育O2O能够很好的解决掉前两者，但是对于提分没有机构做得好，当然也就不会有很好的口碑传播。我们可以从很多事实数据来验证这一点，比如教育的O和其他的O在市场发展的速度上，在教育市场的份额上，在APP的下载量上都很差。行业内的某轻家教，号称已经到B+轮了，下载量还没有我们大，跟其他行业的O的下载量也差了很多个量级！
教育机构能够很好的解决提分毋庸置疑。新东方、学而思、学大之所以会有今天的口碑和认可度就是能够解决客户提分的问题。就客户提分的这个核心点，机构的模式是最有效的。有效但不是最好，机构也会有机构的问题，比如效率低、成本高，这是制约线下机构发展的最大瓶颈。三大机构做了这么多年他们的市场份额也不足教育市场的2%。
而现在很多的O2O是怎么做的呢？他们不是去研究解决客户的问题，而是全部把攻击对象指向了教育机构，大家去网上看他们宣传的说辞都是一样的，一点新意都没有。这么说也这么做，从机构那边去高薪挖来老师，老师就可以带着学生来平台，然后平台就有了数据有了名师吸引家长。试问这是一个正常的流程吗？即使O2O们把所有的教育机构都干掉了，那也只是得到了教育市场极小的市场份额，在这个过程中蛋糕并没有做大！这和打车行业形成了强烈的反差，滴滴打车可以针对出租车行业，很快速的占据50%以上的市场份额，但是教育的这个O是做不到的！最根本的还是没有解决客户的问题，在这一点上机构本身做的就不够完善，并没有解决市场客户的问题，所占据的市场份额就很小。你去颠覆机构有什么用，会有多大发展空间？有梦想是好的，但再美好的梦想也一定要清楚谁给你的梦想买单，做掉机构不会，只有客户会，而客户也不会为了谁的梦想买单，他们一定是为解决了自己的问题一方买单！
写到这里我特别气愤，特别想呸一口，“呸”！好的，我继续写。不仅仅是现有的教育市场，还有更多很傻很天真的投资人也会这样认为。大把大把的钱流向了故事丰满的教育的这个O，也不知道你们什么时候能够收回本！
好了，分析完客户的问题我们再来看看互联网教育的发展历程。看完这个可能会有不适的状况出现，希望大家做好心理准备！互联网教育经历了几个阶段。
平台内容阶段：最典型的是101网校，这个是伴随着互联网的发展最早兴起的一种产品类别，名校高中建立网站将教育资源放在网站上实现教育资源的拉通。时间大概是2000年前后。
内容混战阶段：第一个阶段的延续，基本上还是在做内容，只不过大家在之前的基础上做了很多的优化，比如内容变成视频，视频更有意思，包括后来发展的一起作业都可以算到这个阶段的代表。这个阶段是2003年到2012年。
工具爆发阶段：移动互联网的兴起，手机平台上出现的一类教育解决方案，代表为猿题库、学习宝、作业帮等，2012年到2014年。
O2O阶段：随着O2O的兴起，各个行业基本上都有了O2O的影子，代表有很多，大家也很懂。2013年年底到现在。
整理了这条主线我得出了两个结论：
1、每一个产品的出现都会热一段时间，大家觉得现在的O2O很热，我可以负责的告诉你，前几个阶段比现在还热；
2、都活（火）不过3年，为什么？回归到本质就是没有解决教育客户的问题，多样化到极致的需求问题！这就是互联网教育发展了这么多年还是这个鬼样子的最本质原因！如果你不服，你认为现在的O2O模式能够解决教育客户的问题，那你来我公司，找我理论，我管饭！
一个模式成功与否在于能否解决客户的问题，而每一个模式又都有他的特性并不是适合所有的行业。一定要仔细分析自身行业的客户问题才能找到解决行业问题最适合的模式！
在这一点上互联网教育还需要再沉淀还有很长的路要走。但是我坚信互联网教育一定能够孕育出伟大的互联网公司，但不会是现在的这种方式。我们的客户也不会为了谁的梦想买单，他们只会亲睐能够实实在在解决掉他们问题的方式！
在这个浮躁的年代，总会有一些清醒的人，踏踏实实做好研究，坚韧前行！未来很长，我们三年后、五年后再来看这个乱象的时代，你会发现历史竟是惊人的相似！
在上一篇文章中我们从教育用户的问题以及行业发展历程中讨论了现有O2O模式的局限性。今天我们盘点一下互联网思维以及互联网的工具怎样有效的运用在教育行业。视野有限，希望各位看官见谅。
现在很多教育O2O平台说要做到产品极致、强调客户体验、运用粉丝经济。不仅仅是互联网教育行业几乎所有行业的互联网从业者都在讲这些。但是除了雷军在实践中很有收获外其他人很少做的很好。是什么原因呢？我个人觉得大家根本就没有搞懂为什么要极致，为什么要强调客户体验。
我特别讨厌的做法是根据一个事情的现象去做决策，喜欢钻研现象背后的本质。还是之前的观点，一个模式不是万能的，一定有他的适应范畴。我们先来看一看极致，客户体验，粉丝经济属于哪个范畴，适应什么行业，怎么做？
极致、客户体验、粉丝经济这些词在一个范畴内是适应的，就是垂直系统（注：也有说是封闭系统，我觉得垂直系统更合适些）。而最早构建垂直系统【注：我知道的】和运营最成功的是乔布斯。
其实在互联网行业一直以来都存在垂直系统和开放系统的市场斗争。以前苹果的垂直系统不是主流，因为大家觉得互联网就是要开放共享，所以主流的都是开放系统，像微软、Google等，代码都是开源的，谁都可以进来补充自己的东西。绝大部分人也都觉得这才是开放系统才是未来，在工作方式上开放系统和垂直系统相当于1000个人和1个人打仗。但是后来乔布斯带领自己构建的垂直系统第一次取得了大的胜利，1个人干掉了1000个人！一直到现在都非常成功，才影响了这么多人。而极致产品、客户体验、粉丝经济这些都是垂直系统的特质或者是手法。
为什么要打造极致的产品和客户体验？
1、垂直的系统讲求自己内部独立的创新和颠覆，没有外部的支援全部依靠自己，但是好处是也就没有外部的干扰。所以他们可以集中所有精力干好一件事情，开发出颠覆性的产品。乔布斯这个人自身把这些手法做到了极致。
2、极致的产品总是有他偏执的一面，所以他的产品首先不是满足所有人的，先聚焦让欣赏他的理念和产品的人认可，也就是粉丝或发烧友认可，将产品和体验做到极致。你想如果是一个开放的系统因为力量的分散和产品的多样化是很难做到极致的，而且即使每个都做到同样的极致单单成本也承受不住，即使是乔布斯也做不到同时开发很多产品每一个都做到极致。
为什么会有粉丝经济？主要是为了降低营销成本。
多样化产品的开放系统：开放系统里面有很多类型的产品或者服务，一个客户上来他买了1，也会买2，在买第二个产品的时候他相当于两个客户，也就是说可以花一个客户的营销费用带来两个甚至更多的客户。
单个产品的垂直系统：垂直系统每次只有一个产品，宣传来了一个客户买了就完事儿了，那营销成本就高了。但是他把体验做到了极致，利用粉丝的传播力就可以通过这个客户拓展和影响更多客户和更广泛的人群，这样就可以降低营销成本，甚至比开放的系统的成本还低。
看到这里大家应该理解了为什么要强调极致产品和体验、以及粉丝经济了。
垂直系统运用极致产品、极致体验以及粉丝经济几个点的紧密配合战胜了开放系统影响力太大了。后来所有人不管自己是做什么的，也不管自己的客户属性，都提要做到极致，开个微信公众号就做粉丝经济，那就是只看表象的跟风了。
比如说你所在的行业或者做的事情就是一个开放系统，那如果你也要做到极致那你各方面的成本都会提高，既不能有效聚焦客户发挥粉丝经济的效应，也丢失掉了开放系统本身的营销优势。
雷军很成功，模仿的很成功是因为他是真的搞懂了。他是中国第一个搞懂的人！
嗯，教育市场是一个多样化需求的开放系统。那我们看现在很多的O2O平台，大家很多在提极致，比如说跟某学的理念里面就包含他们做到极致，但是他同时又提他做了一个很全面的平台，一个客户可以在里面找到各种服务，可以降低他的边际成本。我想他根本没有搞清楚什么是极致。他所说的极致可能就是把客户服务做得更好一点罢了，而且他的极致会导致每个产品线成本的急剧上升，总之没搞懂。
现有的互联网教育公司在属性上几乎全部都是开放的系统，不论从哪个角度切入的公司做的几乎都是全品类的事儿，内容都不是自己产生的，你怎么做到极致？没有极致的产品你提极致的体验就是个屁。现在的O2O平台说白了都是一个信息中介，你平台上的客户体验仅仅停留在客户预约老师时的便捷上，在最为关键的教学效果上的体验被老师截胡，体验效果不能转移到平台上的，所以仅仅是信息中介。有人类比自己为教育淘宝，如果淘宝也是中介的话，至少人家是实物中介。实物购买的体验和效果可以全部截留在平台上。教育这种信息中介不可能做到，所以也就根本谈不上什么有效的客户体验和进一步的口碑传播了。
教育开放系统的问题会很多，不论是基于开放还是垂直构建的模式都是要有效客户问题的。那我们讲到这里，各位看官可以想一想互联网教育是不是可以尝试按照垂直系统的特性去做一下尝试呢？如果可以的话首先要解决的问题就是打造垂直的产品和真正的极致体验，互联网教育怎么做好客户体验呢？这些问题留给各位思考！
现在教育行业的公司的主要问题有三个：
1、互联网技术出身的人，他们懂互联网技术但是不懂教育市场。这里我说的是技术不是懂互联网，在我眼里BAT做了几年码农没有对技术背后的独立深刻思考根本不算懂互联网。这群人过于注重技术而不会根据教育行业客户特性提出有效的解决方案，影响范围和发展空间有限。而现在80%以上的互联网教育公司属于这类；
2、教育培训行业出身的人，懂教育但是对技术不在行，当然也不是说对技术不理解是对互联网这个工具和思维不理解，比如，算了不点名了；
3、浮躁，功利性太强，大家都想一蹴而就，教育这个行业基本上是不可能的。我经常讲我们3年、5年后再看这个市场这个阶段，很多人还是这个鬼样子！在很多互联网的行业大家觉得只有第一，后面的没机会，但在教育这个大市场规则要变！我特别讨厌和瞧不起的一种做法是判断一个事情用自己有限的智慧而不是实事求是的分析！教育行业需要解决的问题太多了，问题也太大了，解决客户核心问题才是颠覆。这样来看真正的颠覆实际上还远远没有开始！
O2O教育平台的模式是一个伪命题。为什么这样讲呢？
大家看，所有的教育O2O平台基本上都在讲自己要颠覆，如果你要想颠覆至少做的东西能够给这个行业带来价值的提升，至少要做的比现有的要好吧。但是现有的O2O模式对于整个教育行业以及客户服务上是价值和服务的双向倒退：
1、教学质量下降，O2O平台上的每一个教师都是单兵作战，没有了机构的统一学习和课题研究，老师的教学质量实际上是走下坡路；
2、O2O平台的老师大都是从机构挖过去的（目前机构和O2O平台的口水仗也是集中在教师这部分），好的老师不一定愿意去平台，因为他自己很有实力，自己一个人教很多个孩子，收入会很高，去了平台一对一了，收入减少了，平台上的老师只能是3、4流的老师；
3、即使平台挖到了好老师，这些老师一定也是冲着平台给的高额补贴去的，这样充满铜臭味的老师能教好孩子吗？哪个家长敢让一个充满铜臭味的老师教自己的孩子呢？教师是一个非常特殊的身份；
4、从整个行业来讲，一对一本身就是一种社会资源的浪费，本来一个老师可以教很多学生的，是吧？
5、客户体验更差了，很多人会想当然的认为移动互联网时代肯定是预约老师的体验更好了，实际上正好相反。这是因为教育客户的年龄比较大。教育刚需在中学市场，但是偏偏这个阶段的家长的互联网程度是最低的。大家想如果一个家长的孩子上初中，这个家长怎么也要40岁以上了。这样的一个家长你指望他用移动互联网工具很不现实，他会用微信就不错了，强制要用你这个软件体验当然不好。何况我们看很多的平台其功能设计的都非常复杂，没有家长会用的。
所以教育的O2O不仅没有对教育行业有任何改良，而且是一种倒退。这种模式必定走不远。
我们看滴滴打车就很好，因为他确实解决了打车的很多问题，降低了出租车的空置率，让客户更加便捷，专车也好搭顺风车也好，对社会资源和客户服务都带来了积极的变革。
但是这个模式套用在教育行业就出现了很多问题。教育O2O平台在发展思路上也说要干掉教育中介、要解放老师，这绝对是一种伪命题。新东方、学而思、学大这三大教育机构2014年的营业额是116亿元，还不到整个教育市场的2%，你干掉机构也没有什么用啊。打车行业不一样，以前市场百分百是出租车、黑车的，你O一下干掉了出租车公司就能很快占领市场。
具体问题具体分析，不随大流，做真正能够给行业和客户带来价值的事情，这才是我们作为一名创业者应该着力的地方。很多人讲你怎么每次都拿打车行业和教育行业对比。其实我也非常委屈，我最不愿意做的事情就是这个。但是依然一次次这样做，是因为很多人的智慧一直停留在打车行业的水平。确实他们两家的那场大战影响力很大，以至于让几乎所有人都认为这套模式和发展路径会适合于所有行业。所以每次我才会把它拿出来做对比。重要的事情说三遍，还是照顾一下大家的智慧，以后再也不提打车了，保证是最后一次。
很多人，不对！是绝大多数人都是凭借以往市场上的经验去判断一个事情，所以会觉得教育这个行业竞争很大，市场格局已经确定了#￥￥%……%，其实远远还没有开始。因为目前为止还没有一种可行的模式解决行业客户的问题。真正的互联网教育的变革还在酝酿中。
很多人说这次O2O的变革对教育机构冲击挺大的，机构会不会活不下去了？我告诉大家：绝对不会！这么多年了互联网教育来来去去很多花样，但是只有教育机构贯穿始终，且越做越大越好。
为什么呢？互联网思维经常讲极致这个概念。在解决客户问题上，优秀的线下教育机构是真正的做到了极致。线上教育再怎样努力也做不到教育机构的水平。就像俞敏洪先生讲的新东方目前最重要的是抓教学质量，实际上这才是最根本的！这点做好了没有任何人能够撼动培训机构！
在深度上互联网公司和线下培训机构相比没有任何优势，但是互联网的好处也是线下培训机构不足的是广度的扩展。这是互联网公司的优势。
虽然目前市场上的互联网教育公司抛出的概念都是伪命题，模式都是无效的。但是我仍然看好互联网在教育行业的突破和进步，至少在两个方向上是可以进行突破的：
1、技术突破，比如现在有些创业者在技术方面针对学习者进行精准的分析，能够通过技术手段快速的识别出这个学生哪些知识点掌握的不足，然后有针对性的为个体学习者提供解决方案；
2、细分领域的深度体验，这一点我就不深入讲了，会涉及到我们做的内容，需要强调的是我们要看到教育市场客户的变化。
一个改变的是知识获取的方式，一个是深耕和顺应客户变化提供优质的服务。
最后讲一句，互联网教育表面上看起来竞争很激烈，实际上没什么竞争。对于知学来讲最大的竞争对手是我们自己！
之前撰写过《论道互联网教育之O2O已死【上】》几篇文章，收到几百个好友，其中不乏很多行业大佬，在和大家的交流和学习中，我也成长了很多。其实我入行也就半年多时间。凯哥——我特别特别尊敬的大哥，也就是我们的天使投资人。从我创业的第一家公司开始就投资我们，一直到知学。凯哥经常在电话里说我过于自信，其实我是一个挺内敛的小伙子，平时也非常少抛头露面，但是在我自己的一亩三分地里面我一定是有足够的自信可以做好任何我想做的事情。同时我也非常感谢生命中有这样一位大哥哥在身边鞭策自己，感谢他在我们一无所有的时候这份诚挚的信任，即使在他最困难的时候都没有放弃过我们。
很多人问我你们公司的核心竞争力是什么？我可以很坦然的告诉你在互联网教育公司里面还没有一家公司具备所谓的核心竞争力，如果说我们一定要有什么核心竞争力的话，我，李子顺就是最大的核心竞争力，也是最坚实的护城墙！
创业公司的存活率非常低，90%以上都会死掉。真正能够活下来的非常少，做的好的就更少了，在这一点上我是一个悲观主义者。
我一直觉得一个公司做成功了是偶然，是运气，失败了才是正常的。创业公司和一只在地上爬行的蜗牛没有区别。我们不知道哪一刻会有一辆车驶过来正好碾在我们身上。顺利通过马路的绝对是幸运的。在创业的广阔航道面前我们每个人都是渺小的，能够顺利到达彼岸的都是幸运者。当然创业者个人的特质比如坚韧、勤劳、凝聚力、工作能力等也非常重要，是必要条件。
一只蜗牛的视野有限，它不会知道马路上什么时候会有车过来，但是一个人站在马路边就非常清楚蜗牛的处境。我想说的是作为创业者深思和对大方向的判断非常重要，快速充实自己，勤于思考，提升自己的思维维度，这些不一定能让我们成功，但是至少可以在面临同样状况时会比其他人看得更加长远和深邃。
今天的思考就是这些，感谢您的阅读。也希望和更多的同行前辈交流学习，欢迎加我微信：443144517，一起探讨。
2015年6月28日 晚22:40
知学 李子顺
发表于 2015-6-30 21:48:52
