【芥末堆注】：本系列文章出自新东方优能中学部小狼在其内部培训会上的分享，全文四万余字，经芥末堆编辑，逐一发布，欢迎持续关注。
在从时空、逻辑和情感三个维度，分析了产品的“入口”和“粘性”的属性之后，回看K12，其实是有机会做成“入口级”产业的，但前提，是要把黏性做好。
K12的逻辑入口、情感入口
来看看我们这个K12培训行业本身是一个什么样的状态，能做什么样的事情？
K12培训行业其实拥有颠覆其它行业的能力，联系我们说的三种入口（时空入口、逻辑入口和情感入口），除了时空入口我们的线下培训现在做不到以外，我们的逻辑入口和情感入口是可以做到的，任何一个学生，未来要有一个好的发展，他都得走培训这条路，他不走公立学校也要走我们学校，所以逻辑入口是非常非常明确的。
情感入口也很直接：学生对老师有信任感、粘性以及认可之后，其实可以把这种情感的粘性可以引导到其它地方。微信说想要连接一切，成为所有行业的入口，但你们有没有发现，很多学生和家长使用微信都是因为我们的唆使，他们不会使用，逼着赶紧加微信（不会我帮你加）。这样一个号称“入口级”的行业需要我们来推动，能够让他安装、使用起来。
究竟什么是入口？我们才是它要进入所有行业的入口。假设某一天，全北京60%、70%甚至80%的孩子都要在北京优能整个大突袭体系学习和提升，那我们要推任何一个去帮助他学习的软件，应用，或者社交产品，都会对这些学生产生很大影响。换句话说，未来不是微信要成为我们的入口，如果它还想中小学生，或者学生父母去使用它，那你得把我看的好，你得给我收益，我才会去推。所以这就是我们可以成为一个入口，能够去接触别人的很重要的一个原因。
K12培训正好伴随人的生长过程，这是个重要的时间入口。我们握的是从他的认知发展到刚刚接触社会、能够有自己的价值观、能够形成自己的意识状态的一个入口关。
大家来幻想一个场景，假设三年级、初一我们都在做免费班，免费班做到一个极致的状况，什么极致状况呢？甚至我们可能会给他额外的一些补助，不一定是钱的补助，其他方式补助，我们吸引大量学生，三年级或初一的孩子，有60%都到我们的课堂来上课，那我怎么来去能够让我们过的更好？这样不就亏损了吗？你都没有钱说什么要入口级？别忘了我们要入口如果我们自己不收费我们可以干嘛？我们可以卖广告对不对？大家看我们的教室，教室有一堆的广告，这广告都是我们自己的广告，那你这个广告有没有用？我可以说基本上没有用，因为上这个班的就是北美的学生，也许就是赵丽老师在这个教室里讲，讲完以后看赵丽老师的照片挂在墙上，还膜拜一下烧两柱香。但是对于他实际的后面的课程有没有帮助呢？其实没有任何帮助的。如果80%的学生在我们的课堂上面，我们可以看到空间和时间上的一种入口，所有针对年轻人的入口级别人群，需要办什么事情？阿迪达斯、耐克在微信上投一天的广告，就是一千万。而且它的人群，说实在的很多都在我们这。
如果我知道明确面对年轻人，中学生、小学生群体的产品，比如可口可乐、百事可乐，还有其他的各种的运动类的、学习类的、教育类的，其他产品的工具，他们放在这个上面产生的价值效应，比我们放自己的广告产生的价值效应就会大很多。
但是为什么我们今天还做不到，因为我们今天还没有做到的一个完全的垄断级的绝对的学员出口级的这么一家机构。如果我们做到了，所有的这些机构他都会来弄。其实已经有了，已经有一些合作了，比如说有个剧院，暑假有针对小学生和初中生的一些演出，这些演出他就希望能跟我们合作，能够把他的单页或者赠送的票和份额放到我们班级里面来。我们资源交换，剧院给他学生家长一样的发我们的广告，初一50元班，初一计划，三年级的学员班等。这样的合作对我们是有帮助的，为什么现在只是这样的交换，因为我们还没有握住整个的入口。如果我们握住整个入口了，那就不只是交换资源了。
很多公司，要想宣传出去，它需要一个对初中生、小学生阶段的入口。如果掌握了这个入口，可能跟别人相同的路比或者两倍三倍的资源，我能够带来六倍或八倍以上的回报，因为这些回报对于我们控制这些入口产生黏性之后，其他所有人都在借助我们的入口产生黏性，来换去他们，而这个过程中，我们自然而然能获取更多回报。这样，从入口角度而言，所有人都不愿意离开我们。
单纯入口还不够，有黏性才可持续
从黏性角度也是这样子的，如果单纯一个入口基因没有黏性，你会因为发现这个行业要么就是红火一时，大家都去关注了一下，然后就散掉了。很典型的例子是微博，微博的入口性比它的黏性要大，可以卖很多广告，赚很多钱，但是你发现上微博的人越来越少了。
我们刚才说的广告只是一种可能性罢了。微博衰落下来，是因为黏性不足以支撑入口所产生的广告的量。而我们不一样，教育培训可以持续很长时间。从小学，到初中，到高中，到大学，关键是你必须得保证黏性，能做到真的持续不断的。以前新东方被别人看衰，为什么？是因为我们建立很庞大的体系，但是我们黏性做的不好，我们部门和部门之间的联系是非常不足的。没有多少新东方少儿的学生被送进了我们的中学部，这个黏性中间被掐断了，在这个阶段我们可能会被人颠覆。
没有足够的持续的黏性，超额利润一定不会非常可观。 从高中、到国内、到大学这个阶段，我们来做这个黏性。如果这个能够做成一个庞大的黏性体系，那我们一样能够在这个行业中做的很好。回来看看，黏性的三个维度，我们只有时空黏性一条没有做到，有时间和空间限制，但是我们的逻辑黏性和这个情感黏性是非常强的。其他行业要么有情感黏性，要么有逻辑黏性，我们是唯一一个同时具有情感黏性和逻辑黏性的，这个是可以牢牢把学生和家长抓住的，再往后产生这样的效应，可以说是没有其他行业能够超过我们。
综上所述，我们这个行业是可以实现这个目标的：“入口一切，黏住一切”。
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文章来源:http://www.jmdedu.com/viewpoint/detail/1433
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发表于 2015-4-30 21:03:55
