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我很少去发表一些关于营销要如何如何等等理论性的文章！这不是我不懂理论，从人寿保险出身的人，哪个没学一堆的营销管理学？ 我始终认为，再好的营销理论，他需要实践来检验（这貌似共产党的话，暂且盗用一下），空洞的脱离实际的讲营销是本人比较厌烦的！ 营销，不能脱离案例！ 今天，我破例说一次营销，是分享，是交流，但绝不是“教”，营销的浩瀚大海里，我不敢称师！我也仅仅是在营销的海洋中，漂泊4年而已！我的言论，不一定对你有用！你也可以反驳！非常欢迎！ 我今天说的是“语言”，我上面提到那两篇文章，几乎都跟语言有关，而且它们之间也有些关联性！ 在今天，信息时代，语言在销售中越发扮演着重要的角色，尤其是电话沟通，网络沟通！因为我们没有面对面的见到客户，客户只能通过语言（声音或者文字）来获取他所要的信息，以便他做出决定！ 话谁都会说，但是要看你怎么去说，同样一个意思，可以很多种不同的话表达出来，那就要看你怎么表达了！ 我还是以真实案例来说明，销售中，什么样的语言是合适的最有效。（下面我不得不多次提到我们的产品，其实我很少这样的，但是不提到，我这案例就没法描述下去，各位见谅）
就在上个星期五，我有个上海的客户，要我们的产品，才三个！首先他想订做，实际上，我们厂里昨晚才通宵加班都没能把大货时间赶上！当然没法去做他这三个灯箱！我没可能说人家单子小，不做吧？我这样说：“王先生，为了节约你的成本，我还是建议你拿我们的常规货，如果是订做，你也明白，我要重新开料，重新设计电路板，重新印导光板，等等，这样既耽误时间，又会增加你的成本....” 分析：上面我说的话，没跟客户说实际情况，但是我也没撒谎，我只是换了种说法而已，而且让人感觉处处都是在为他着想呢，人家客户可不管你公司怎么样，他只是要货那么简单的一件事而已，没可能听你把你们公司的一片大好形势介绍完吧，说不准还让人误会你嫌他单子小，误会你在吹牛！因为我们同事试过几回，人家都误会了！ 说服了他，决定要我们的常规产品，因为有库存，但是我不知道有多少哪些规格的库存！他选中了我们的A2带圆底座的，本来这事就算完了，叫跟单员登陆仓库管理软件，查到刚刚好有3个，很巧，我立即回复客户有货，客户说马上打款！可另外一个同事刚刚从外面回来又说，这3个货早已经是他客户订了的！真晕！查一下仓库，有A3的！ 那么我只能建议他用A3规格的，我这样对客户说：“王先生，既然你是下样品单子，我建议你拿小一点的，这样又节约你很多成本，A3规格比A2的少200多元呢，3个就是600多了，加上运输，A3比A2轻很多哦，这样算起来，节约你很多成本了，你看这样好吗，就拿A3的！”客户心动了！ 分析：上面这段话，我同样没告诉客户实际情况，我始终觉得，自己公司内部的不协调，那是我们自己的事，客户可不感兴趣，（但是我并不提倡撒谎，做人，诚实，诚信很重要）我说出去了，人家倒是对你公司没信心，对你更没信心，你一个业务员，连仓库库存都不清楚，干什么吃的，但是实际上，我确实不知道，这是我无法改变的，公司管理、体制的问题不是我能改变的！请注意，我还是处处为了他好，这是言语的一种习惯，万事都说成是为客户着想，即使真碰上事了，客户也发不出你火的，嘿嘿！
接下来的事情，本来可以很简单了，我直接下单给跟单员，下了才知道，问题又来了。（跟单可以查仓库数据）跟单员一看我的订单表，说去下单给仓库，出货，才过去没10分钟，急冲冲的回来，说仓库里有A3的，可底座却不是圆的，是方的，我的老天，这叫什么事呀！我那会正在忙展示厅的事，抽不开身，叫他回复一下客户，建议客户拿A3带方底座的，这客户也好说话，答应了！ 你别急，这事还是没完，下午，又说，那个方底座是有，但是这个底座与那个仅剩的那3个A3灯箱不匹配，我都快冒火了，可这时候不能激动啊，一激动准出事，我得冷静对待。先不跟客户说，把事情彻底搞清楚再说！我跑来跑去，结果是，不可能依方底座，重新去生产个A3灯箱来，要是能生产，前面我就不建议客户拿库存了！但是，圆底座却可以很快的找我们的供应商做给我们，最多2天就可以给我们！OK,我知道怎么办了，还是A3带圆底座！ 我不急，我这样跟客户说的：“王先生，你这次这样品是做什么用途的啊？” 他说是用来参展的，我接着说，“是不是上海7月7号的广印展呀？” 客户说：“是呀，你们也来吗？” 我说：“是呀，我们在E2-757，哈哈，真是巧啊，到时候你可要请我吃你们的特色美食哦”。客户说：“没问题，到了这，我请客，咱们好好聚聚，就怕你肚子不够大！哈哈” 我说：“……既然是参展，依我的经验来说，那个带底座的灯箱基本上都是放在展位们口，我们带过圆底和方底两种去过很多展会，普遍反映，方底不够美观，到现在为止，我还没卖出过一台方底的（PS：实话，不过他不知道我才来公司3个多月），所以，我还是建议你拿圆底的，你只要多等两天而已，也不会耽误你的展会时间，如何，当然，你也可以拿方底的，没关系，全听你自己抓主意了！” 客户说：“好的好的，听你的，多等两天吧，这东西你们更专业，更了解市场，呵呵，没事，我下午给你打款！” 分析：其实，销售中，有时候需要废话，废话没什么不好，你看看，我前面一翻废话，让我找到了突破口，这事情就好解决多了。后面我说的可以拿方底座，那是在赌，不建议滥用，没有十足的把握，千万别乱来，呵呵！
总结：语言真的很奇妙，即使是死的也可以说活，这一点都不夸张。以上一些案例仅供参考，纯属个人经验而已，关于这个经验如何而来，我有必要说说，当初在保险公司，我们怎么训练的？我在台上找个人当客户，台下一堆人在看，这个客户可不好说话，极尽其能事刁难你，完了之后，台下的人也都不会客气，几乎都会毫不掩饰的说出你的弱点在哪里，你说这样的魔鬼式训练，能不训练出来吗？通过这样的训练，第一，面对任何客户，都能心平气和，不管人家如何难伺候，这很重要，业务员永远都需要冷静；第二，你对任何情况都碰到了，所以，真遇到客户，其实没那么难缠的人，既然难的你都能经历了，容易的，还不手到擒来？第三，你的语言，会非常的精炼，非常的有层次，说任何一句话，都是经过大脑设计好的，你说上一句，就应该设想到，下一句客户有可能说什么，你应该如何应对！ | 
发表于 2013-8-18 10:39:53
发表于 2013-8-18 10:48:03
楼主
发表于 2013-8-20 12:58:30
