尚德机构凭什么敢开一场“志在炫耀”的发布会？

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摘要：在上一篇采访中，我将欧蓬形容为头狼，在这一次的发布会中，明显感觉到这匹狼的爪子已磨锋利，且壁垒建造完成，用欧蓬的话来说：我已经把成人教育从2万元的门槛变成了投入4、5个亿的门槛。

欧蓬在发布会上公布尚德机构三月单月收入7840万人民币，大家都在问：这可能吗？

发布会披露的数据是三月的招生数量是4万人，单价在2000左右，数字真实性由尚德机构团队负责，我只想说：逻辑上这是可能的。

芥末堆观察行业且判断方向，2013年的时候我们还对在线的营收能力存疑，但在见过几个品类极有爆发力的收入曲线之后，我们不再有怀疑，当然，K12要先除开，这个硬骨头暂时还是难啃。

想要理解尚德机构的收入，首先要理解的不是他的商业模式，而是玩法。

第一：抓住用户欲望

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我泱泱大中华人口红利之中，有多少18岁到40岁的“城市奋斗者”和“试图往上爬的人群”现在正赚着2000、3000的月薪，城市于他们来说是机会也是吸血者，3000的月薪在北上广只能是地下室或蜗居，可谁又愿意住一辈子的地下室？

当所谓的屌丝人群爆发出向上爬的欲望时，尚德机构的“学习是一种信仰”就有抓住他们的本事。此处对比一下我们熟悉的培训，普遍羞于撕开一层“教育”的膜。所以较之尚德机构，缺乏诱惑缺乏力量。兵家之道，攻心为上。新兴的在线教育代表邢帅等，去看看他们的落地页面，无时无地的传达着这个理念：你离美好生活就差一步，而我们的课程就是你向上的阶梯。

第二：改变传统师生关系

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老师立于三尺讲台，崇高而威严，学生台下坐着，尊重而又距离。这是我们非常熟悉的教育场景，这个场景延续到录播时代，新东方横空出世，除了其当下正在出国留学的市场风口，还有一个重要核心是其老师标准化的幽默段子手：我教你知识我还逗你乐。这一点在尚德机构和嗨学网、对啊网上进一步演化成链条而精细的服务：老师和学生之间不再有距离感，一起玩儿一起学。学生可以直视老师的双眼，可以随意地说时下热词“日了狗了”，老师照顾不到的助教来补齐，随时问随时答，学生和学生之间不光是“同班同学”关系，还是玩伴和同路人，所以尚德机构为他们准备了家族，了解杀马特文化和网游的人应该懂得在互联网上，家族代表什么力量。尚德机构有四十多个家族，尚德机构的运营，为他们准备了各种线上线下活动，联谊甚至相亲。

在尚德机构，老师不是老师，是耐心平等的偶像，学生不是学生，是志同道合的粉丝和家人。

而一旦他的学员和老师、学生和学生之间形成这种亲近关系，其他机构再想带走，难。

你唤不醒一个一个沉睡的人，你也带不走用户一颗深爱的心。

第三：懂触达用户

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尚德机构极其重视品牌，地铁里挂着大张大张的海报，招生其一，品牌其二。知道怎么服务用户，还要更知道怎么获取用户。

互联网的大流量搜索引擎，小流量贴吧微博QQ群还有其它长尾流量来源，以及线下广告…都有尚德机构的身影，当大部分人再去打磨产品的时候，那头公牛，在拼命去扩张占领心智。

第四：标准化的直播运营和标准化的教师工作手册

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尚德机构副总裁郭潇潇在发布会中提到，他们认为在线直播授课模式是非接触式教育，在直播中，非接触情况下注意力是4秒，直播中15分钟是上限。所以直播更需要严密的颗粒度教学设计，而每一个颗粒度都要捕捉学生的兴趣点。这就意味着，直播变成了一场电影，情节紧凑、镜头切换都至关重要，尚德机构借鉴了美国剧本协会的经验，引入在线直播的整个过程中并且将其标准化，标准化的教研意义在于整体效果保证，不会出现A老师天赋状态好，效果就好；B老师差，效果便不好。标准化是一切商业模式能规模扩张的重要环节。

而这里怎么做，则需要实践和时间，尚德机构2008年就蓄谋转型，估计该摔的跟头摔差不多了，该有的经验也具备有了，这些在今天都是属于先入者的…巨大的优势。

当然，除了这几个之外，团队配置、狼性文化等等都是尚德机构可圈可点的地方，就不再赘述了。我以上写的四点也没什么新鲜的玩法，也没有什么所谓的核心机密和大绝杀，想了想，还是继续引用跟谁学发布会之后那位前辈的感慨：做K12，智商都差不多，关键是看情商。

在线教育何尝不是如此呢？

对于尚德机构来说，他们只是意识到了趋势，在线的无限空间和边际递减成本效益，捕捉到了用户的变化，然后去做，也给自己预留了试错时间，耗费7年，看到了曙光。

不过我不太认可创始人欧蓬在发布会时说的一句话：一开始没有收入的在线教育终身都难有收入。应该还要加个大前提：对于机构型在线教育来说，成立，因为教育在线下本就是一个大现金流领域。但对于工具型或平台型来说，不太成立，不一样的商业模型。

在上一篇采访中，我将欧蓬形容为头狼，在这一次的发布会中，明显感觉到这匹狼的爪子已磨锋利，且壁垒建造完成，用欧蓬的话来说：我已经把成人教育从2万元的门槛变成了投入4、5个亿的门槛。

那大家又问了，开发布会干啥呢？

尚德机构准备融资，亮剑打压对手。（来源：芥末堆 作者：梅初九）

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这是来自尚德机构4月9日举行的“志在炫耀”的发布会全文实录，两万多字，颇多亮点，芥末堆原汁原味为大家呈现：


主题：“重生”——毫无疑问，这是一场志在炫耀的发布会

时间：2015年4月9日（下午）

地点：当代MOMA云阶行馆


主持人：大家下午好，欢迎大家来到2015年尚德机构首场新闻发布会的现场，那首先让我们用最热烈的掌声欢迎60位来自各家媒体的朋友们，掌声欢迎你们。今天大家来到我们这样的一个发布会的现场，其实我们讨论的这个话题围绕四个字，也是目前最火热的一个行业名词，叫做在线教育，而对于这样的一个行业名词来讲，相信各位媒体朋友大家可能平时在写报道的时候有更多的感触：从04年数据统计整个国内的市场份额大概是143个亿，那到了2013年的时候，这个数字增长到了981个亿，而在这样的一个过程当中，2013年整个的这个市场应该呈现出了一种各路诸侯群雄争霸的局面。

对于尚德机构来讲，当我们大家听到旁边的人讨论学习是一种信仰的时候，没有人知道欧蓬是谁，但是这样的讨论是尚德机构黑暗森林法则的一个结果，而今天我们有请到了尚德机构的三位负责人，为我们一起来分享在2014年6月6日开始从传统教育向在线教育转型过程当中，这一年多的时间到底发生了什么，首先让我们掌声欢迎尚德机构创始人欧蓬欧总。同样我们请到了尚德机构CEO刘通博，同样我们请来了尚德机构后端负责人郭潇潇，那接下来我们有请上的这位其实外人可能看起来他是尚德机构最年轻的CEO，但是我们在公司内部也会给他有一个亲切的称呼，那叫做尚德机构的CPO，可能很多人不太了解，对于CPO这个想法其实我个人是这样觉得的，平时他给我的感觉非常及其缜密逻辑推断能力，以及非常大面积的整个的操盘能力非常的强，当然也有非常强的数据分析能力，同样也有非常强的现场开会的催眠能力，接下来让我们一起掌声有请刘通博给大家做一下在线教育的分享，大家掌声有请。

刘通博：刚刚大家看到开场的纪录片叫做BBC的纪录片，叫做为什么贫穷，前期从经济制度政治制度地缘政治各个角度来探讨造成贫穷的原因，最后一集的视觉是落在教育上，而且是中国的高等教育，就是大家可能觉得这个纪录片到最后他的结论是说教育改变了中国，教育是贫穷的改善剂，但是大家看到的片子这个结论挺让人差异的，他的结论是教育反而加大了贫穷差距，我们稍微来看一下故事，故事的主人公是王盼，王盼是普普通通高考的落榜生，他的高考考了388分，这个分数是不可能上一等二等的，上三等专科会很贵，王盼的妈妈手指有一些残疾，他的爸爸刚刚大家看到了，有一点点的痴呆，他们一家怎么工作呢？他们一家在镇上的砖厂搬砖，大家看到他们一天能搬多少砖，一共下来是多少钱，30块钱，而他们的这个家庭一年的收入是多少呢？是1万多，不到2万块钱，这是普普通通高考落榜生的家庭，他们家里还有一个奶奶，这个奶奶快100岁了，就是没有见过电视，然后整个一家人最大的愿望就是王盼能上大学，王盼跟记者说了，我学习最大的愿望就是改变贫穷的命运，但是真的行吗？

第二个主人公叫做王镇超，他说一个大学招生的老师，像北京周边有很多很多这样的大学，他们招老师不会给老师发工资的，那老师的收入从哪里来，就是我到各个地方去招生，因为全国各地有各种各样的高考落榜生，他中间有20%30%40%的学费收入给中间的招生老师，那这些大学提供给孩子的是什么？四年的教学生活每年收费一到2万，就是说一个年收入只有一到两万的家庭，4年为这个孩子上学花费最高达到8万块钱的家庭收入，不仅仅是所有的积蓄都没有了，很多很多的家庭还要卖房子卖地，但是孩子读完了这个大学拿到的是什么，拿到的甚至是一个函授学历，这个是市面上600块钱可以买到的学历，这个没有统招的名额，他们把自己的经历放在了招生上，没有人搞教学，到最后没有办法发给学院一个函授学历，那这个瞒天过海怎么发展过去的，像这个片子里面说的，他们把南方的学生招到北方来，把西北的学生招到沿海来，孩子家庭本来就贫穷，我也没有路费回家，出来了之后我为了生存我找一个工作，可能是一个餐厅服务员，可能是一个钟点工，就这么下去了。

那这样的事情在中国有多少，我们看一下数字，中国每年18岁的，就应该上大学的人有2000万，但是每年高考的录取的人数是690万，而且在690个里面有一半是专科生，就是说全中国每年有1700万左右的人没有本科以上学历的，在他们最好的年华他们没有上，然后我们看看其他的数据，美国，美国每年有400万的新生儿，这个数据很稳定，连续20年都是这样，75个人可以上大学。第二个数字是英国，英国是79万的新生儿，但是39.7万可以上大学，韩国是118万的人口，但是59%可以上学大学，台湾是47%，这些差距其实就是国民素质的差距。然后我们说这是教育是不公平的，但是这个不公平是起点的不公平，我们不觉得这全部是王盼的作为，刚刚BBC的纪录片中国的导演，叫做陈为可，他说了一句话，他说如果一个人努力工作努力学习，但是依然无法改变命运，依然贫穷，那这个群体是不是应该抬起头来看一看，我所在的这个系统是不是出了问题，我们也是这么认为的，就像我现在看到我们周边一个中小学课外辅导动则一万块钱，还是一个学期，如果孩子出去海外留学，出去学习交换5到10万块钱，如果你的孩子报一个兴趣班，书法、美术、舞蹈、乐器，你的孩子甚至在学校里面不好意思不能平等的交流，就这场战争已经不是一个王盼一个人在战斗了，他是一个家庭甚至是一个家族的战斗。

就像我是清华毕业的，在我们学校如果你找孩子聊天，80%学生的家长是公务员或者是教师，所以说我们能做什么呢？因为我们看到这个，我们的整个理想是做产品，我们做人人买得起的产品才能解决教育起点不公的场景，我们在整个野鸡大学的定价是8万，低的5万，这个价格上我们有8000块钱的价格进入市场，这个说起来简单其实很难的，因为教育不是一个定制化的产品，你要用一个整个数据模型去做出来，哪些成本之外还要提高教学质量，我们怎么做，比如说野鸡大学的招生，我们直接用网络来推广，学校和我们之间可以接触，第二个比如说那些大学有很大的校园和园区，这些对在职是不必要的，我们整个的团队每天去北京各个城市去看看各个学校周末有没有教室空下来用最便宜的钱拿下来，我们请教研团队，怎么去考试的，把一本书弄成A4纸，这个就是为了让学生少花一点钱我一直做，一直做到了2013年，我们做的很开心，我们这个教学质量整个让其他的竞争对手步步退缩，但是我们发现一个现象，我讲现象之前我先给大家讲考试，是因为这个不是每个人都知道的，就是野鸡大学做了一个高等教育自学考试，这个考试设计的特别好，教育部有一个部门叫做考试中心，这个考试中心管什么呢，这个考试中心管高考，高考是他组织的，然后管托福雅思考试，他同时设计了一个考试叫做自学考试，对所有没有上过大学的人，你如果通过考试中心设计的一个专业13到15门课的考试你就可以拿到一个本科的学历和学位，这个可以去考研可以考公务员可以出国，是受极大认可的一个考试。

然后第二点这个考试还有一个好处，就是他每年有4次考试的机会，然后相当于我们大学可以选课，可以选择去考试，一般来说我四到六次我可以把这个考下来，差不多一年半的时间，这个对在职人群特别特别的方便。然后第三个就是这个考试很便宜，就是你上一个大学上一个野鸡大学一年交一万到两万块钱，但是这个考试国家只收你20到40块钱的考试费，这真的是一个为1700万类似于王盼这样的孩子设计的考试，就是用互联网话说从用户的痛点出发的考试，这个考试可以帮助这些人圆了他的大学梦。但是我们做到了2013年底的时候我们8000块钱降到6000、4000，这个价格还不够低，在北京广州、上海这样的城市生活，如果你拿一个四五千块钱的工资你的花费很高的，租房子需要1000块钱，吃饭稍微日用品，最后留下来的钱就200块，我们把价格再拉低，真正的做到人人用得起我们的产品，我们想把价格拉到1980，我们想把前面的1去掉，但是这个模式我们发现了难以为继，其实你不可能把价格拉到那么低提高一个好的教学质量，我们一直在酝酿转型，只不过这个转型来的稍微早了一点，我们叫做就是从来没有准备好的战争，这怎么说呢？我在2013年就是开始转型一定会转到互联网上，但是我们只是把时间坐标定在2014年2015年初，就是这个时候，但是2014年初其实国家出了一个文件，就是通过网络提供教学不用知识陈述，我们觉得机会来了，于是整个2014年我们提前转型，然后才有了今天大家看到的故事，很多同学问我那转型的时候到底有什么困难，这其实是一个蛮大的话题，但是我不想用正常的讲法说，给我们做了A、B、C，我们做转型经历最难的其实是我们的情感。

2012年初2015年底尚德机构有一个全国化的战略，我们把整个北京广州、深圳最精锐的部队派到了全国，排名前十的干部有8个到外面当校长，我们一年开了14家外地项目，这个很快的对于一个面授机构，新东方一年最快开了5家，我们增长很快，我们打的轰轰烈烈，但是在2014年初我们决定要转型的时候，我们要做的第一个决定是专注，你同时不能做太多的事情，你要把产品把握好，你要把在线做好，而这个时候其实最大的难题其实是你内心的情感，你过去整整两年，两年所有的工夫700个日日夜夜都白费了，一切从头再来，当然这个过程当中有很多校长也离职了，他们受不了，他们说我相信未来都是好的，我相信在线是对的，但是我就是受不了我两年辛辛苦苦开的校一夜之间关了。其实这是我们转型中遇到的最大最大的难题，在整个去年一年过程当中我们不仅要摸索着往前走，告诉大家方向，坚定的往这方面转，还要面对大家所有兄弟的质疑迷盲彷徨，但是好消息是我们转过来了。然后我们2014年3月的业绩非常好，然后这里就是我们插入一个环节，让大家猜一下我们三月份的数据，我呆会儿会公布我们整个尚德机构3月份所有在线业务的数据。

主持人：现场感觉今天虽然天不热，但是貌似大家非常的严肃，接下来给大家有一个竞猜的环节，这个环节我跟大家说一下奖品，奖品是什么，只需要大家猜一个数字，就是关于三月份尚德机构的营业额到底是多少这样的一个问题，奖品是什么呢？价值5000元的韩国双人三日游，在五位当中最接近的数字，不要求完全正确，最接近数字的朋友我们就可以给这样一个奖品，首先我看一下有没有人第一个去竞猜，下面由我们刘通博来公布一下数字。

刘通博：7840万。我们的发布会标题说这是一次志在炫耀的发布会，我们尚德机构做了6400万，嗨学网做了2400万，这是今天大家看得到全中国最大的在线教育机构，没有人做到我们这么大的数字。我再给大家看一个曲线，我们在线教育机构正保教育，新东方有一个教育叫做在线教育，黄色的是尚德机构，白色的是正保的曲线，我们2015年能够做到全国第一的在线教育机构，并且我的增长速度比他们大很多，我们提供不仅是最大的，还是增长最快的，新东方在线做了10年还是2个多亿，正保做了十年今年也是6个亿，我们怎么做得到，这是我昨天做PPT的时候拍的照片，第一张照片是12点的时候我们的市场的项目部，他们在凌晨12点的时候还在研究怎么在互联网上，他们客户获取成本是三分之一到五分之一。第二张是我们的技术部2点的时候还在开发，第三个是我们的狐逻还在跟学员交流，最后一张是7点50，他们在开晨会。我的流量购买能够和对方比对我省下了很多很多的钱，我的狐逻老师这种服务态度我的通过率是行业的三倍以上，我的呼叫中心一个人的接待量是行业的4倍到5倍，其实这个标题叫做伙伴，这个数字都是我们伙伴做出来的。然后我们最后一个PPT是说一切刚刚开始，这是互联网改变传统教育的年代，然后一切还没有转型的教育机构都会慢慢的越来越好，谢谢大家。

主持人：感谢刘通博，那其实刚才聊了很多关于数字方面的这样的一个观点，对于我本人来讲我们今天整个会场的主持人之外，我还有一个角色，也是一个非常重要的身份，其实我是来自尚德机构狐逻学院的一名班主任老师，在我2014年8月份入职，当时2014年6月6号是在线教育的一个转型期，在我入职的过程当中，我刚开始并不了解我的岗位的具体的职责，因为之前就像现在一样，下面是我的学员，我在台上跟大家讲课，对于我来讲当进入这样的一个教育的模式当中，其实也是非常的不习惯，在入职10个月当中，我不知道跟学员打了多少的电话，服务的学员超过2000名学员，可能有些同学因为经常跟老师在QQ上交流，在电话上交流，有一些感情。我印象最深有一个马上要生孩子的一个妈妈，他当时也是为了考这个会计证，想问一下老师我马上要生孩子了，但是咱们的课能不能再给我延期，包括还有很多甚至说跟男朋友分手也要给我打电话，我那一刻感觉原来我这个班主任的价值这么大，其实在这个过程当中我想口碑是通过这样一点一点积累起来的，那再到后来我们举办了粉丝节，再到后来有这么多的交互，其实今天想跟大家再聊的这个话题，怎么样做好口碑怎么做好后端的服务，接下来给大家看一个VCR，大家看一下。

（此处略过VCR）

主持人：好，谢谢大家。所以刚才我一直在说的关于在做班主任的感觉，其实所有的学员刚才说的话就是我们一直坚持下去的动力，那接下来让我们掌声有请尚德机构后端负责人郭潇潇，跟大家一起来分享一下关于后端跟学员之间的一些事情。

郭潇潇：谢谢大家，我接下来跟大家说一说就是我们在后端的课程产品服务老师班主任以及我们最重要的学生粉丝们的故事，那今天我的发布会的主题叫做捍卫中国城市奋斗的理想，我们是在2014年6恩月6号整个尚德机构转型的，刚才大家看到这些数据，我先给大家再仔细过一遍，那官网的这个人数突破了15万人，我们通过互联网的人数突破了整整6万人，我们每天在线学习的同学超过了25000人，这个是我们点播总人次已经超过了3万人，然后我们这一年多长的时间中间，老师们总的授课超过了3万小时，我们有5万题目各个项目的征集题库，我们今天的刷题量超过了56万，我们整个学生给予老师评价的环节，我们觉得其实跟传统面授机构有一个对比，学生给我们类似淘宝的评价好评达到了98%以上，其实过去在传统机构有大概40%到50%左右，我自己在新东方从2005年开始工作，整整工作了七年，之后我在尚德机构工作了三年时间，所以我在整个教育行业前七八年做了新东方传统的出国留学我还是有发言权的，我在新东方是非常重视教学口碑和学生口碑了，那其实我们的好评率和学生打分基本上达到四五十的好评率，或者是4.5%左右的分数是非常非常优秀的名师了。那在直播的名师下有4.97%，然后我觉得这个分数应该是业内非常非常高的，不仅是在成人职业教育领域，我相信在第二市场包括出国留学市场等等这些细分市场是非常优秀的前景。

再往后就是我们整个的这个高分学员的数量达到了3000多人，突破率60%到65%左右，新东方大量的课程很明确的大概是在30%左右，是比较不错的，差一些的可能在50%，所以我们不仅是比同类的很多机构，也包括像是财政局或者是自考办官方每次平均通过率高达30恩%到40%的数据，那再往下就是我们的学生了，我们是用家族化的方式运营我们整个的课程跟产品还有老师，那我们有超过40个家族，大概一两千名的死忠粉，我们有超过200场的线上线下的活动，在线上大量的K歌比赛，我们相亲会，成了很多对的学生我发现学生在这是解决所有人生卡点从学历到学习靠相亲生孩子，孩子在我们这还可以继续学习。那再往后就是我们整个贴吧的数量是惊人的，我们尚德机构贴吧整个刷载量100万以上，我们发动韩国明星就是圣战的脑残粉他非常非常喜欢捍卫我们几个家族的老师，N多次的圣战，包括线下粉丝的活动，我们整个成人教学领域是非常高的，因为其实成人二次三次购买的行为并不容易。我们尚德机构每天都会看到这个学习是一种信仰，那我们认为其实学习也是一种信仰，那今天我要跟大家说的是哪儿两种偏见，第一个偏见我们解决的问题就是在我们的整个的上课中间本身其实学习是一种比较反人类的事情，反人类反人性，很痛苦，但是我们认为学习不是痛苦的事情，我们一直非常娱乐化非常有意思非常有趣的方式跟学生在一起。

第二个我们对城市奋斗者所代言，他特指在北广深每个月基本上是靠这个工资过活的这些人，那我相信这样的人群每个城市占80%到90%人群，我们希望月薪4000到5000的成年人可以带来一些尊严和尊重，带来更多的希望，我们在成人职业教育领域学习自考、会计证、教师资格证等等这些课程就一定是非常枯燥无趣的，其他的像类似于正保很多机构其实就是一些老头老太太，然后上课你看录播很痛苦，录播想掐死自己，面授想掐死同学，看直播，他这个直播很少，其实还是面对可能年龄是你的两倍的一个老太太老爷爷，然后要学着更加让人绝望的抽象的概念是非常难受的一件事情，我们基本上解决的是一个面授的问题。这个事情就应该是要做的，因为学习本身我们认为，教育本身我们认为就是应该是轻松的，愉悦的，然后是无痛的，而不至于非要是苦大仇深的，绝望无比的，这个不见得非要是这个样子。那在整个直播中间提出了更高的要求，据我个人分析他面对面，我们今天面对面，面对面大家互相需要吸引对方的注意力80%需要在15分钟之内搞定对方，或者是拿出手机怎样，那在直播教育中间很痛苦，直播教育中间他等于是看电视和看电影的模式，你在4秒钟就要吸引学员，否则学员就找一个手机找女朋友勾搭一下，你想吸引他的话需要高度的严密的这个教育学中的设计，我们从整个的看到学生接触学生甚至于学生通过频道听到你说话的气息，所以对于像这种非接触性的教育，我们对于整个教学的环境设计是非常非常严密的，对老师的要求非常的高，像正保这些传统的面授机构的老师，其实不见得能上好直播的，他还是习惯在物理环境里面活的人互相的接触，然后闻到对方的气息，你是很难以接受隔着一个屏幕隔着一个频道你要被对方完全的吸引，所以我们把他看成是飘客，所以我们在这样的一个模式下学需解决这个运动的新问题。

我们在这个中间选择的一条路径就是有趣好玩有意思，跟大家快乐的交互，我们认为有趣这件事情是非常非常重要的，因为事实上没有人愿意选择无趣痛苦的学习，这个对于形式的把握，我们在座媒体朋友都知道，你过去可能二三十年的历程中间，你对于什么样的事情印象最深刻，一定是在情绪上带来巨大的打击，你男朋友把你给甩了，你在阴雨夜然后哭找一杯咖啡喝，你可能一辈子不会忘记这个事情，甚至那一天所有的心中默默伴奏的音乐或者是喜怒哀乐非常的深刻，所以其实大部分的人在学习的时候的记忆点永远是跟情绪的起伏是有巨大关联的，就其实我们在做直播看电视模式上课中间大量的是需要去调动学生的情绪，为什么我们要先解决有趣的问题，我们做了大量有趣方面的探讨，需要解决的是第一道路径的问题。第二个是要解决培训和教育的差别，因为我相信大家其实知道我们尚德机构做的教育培训这么的一个业务，那其实我们也希望做的是从培训往教育去走，培训是叫做语言习得，或者是技能方面的习得，这是非常专业的领域，因为他是属于像外语教学中间的二语习得的领域，那教育中间到底在干吗，我们教育不仅仅解决的是教育习得的问题，这个孩子不管是几岁，还是一个成年人，我们都希望解决的是他的思维习惯，学习习惯，甚至是一些价值观和思维方式的改变，所以这其实是我们今天想解决第二个偏见，改变很多中国的城市奋斗者，他们在一些甚至于中国的58线城市和64线城市很难解决思维方式改变的问题，视野改变的问题，这种习惯的改变，这是我们希望解决第二个问题，就是有使命感的问题，这些图片都是跟我们的学生们平常在一起，然后他们通过各种方式，晚上来直播间看我们的老师，带N多全国各地特产来看我们，甚至把四川的熊猫肉带给我们，全国各地的学生经常会在半夜跑过来去，也希望接触到我们。

所以我们觉得说当然直播模式很大的问题，但是我们也需要人与人的接触点，我们非常非常喜欢跟我们学生在一起，他们也觉得说虽然平时隔着一个电脑或者是一个频道，有一定的距离，但是这些东西都是他们自发给我们的，然后自发的说想要表达心中对于我们的一份信任和一份嘱托。在这个中间我跟大家，其实这中间有很多很多学生写的东西，我给大家分享三个就是比较小的故事，那这些都是学生给我们写的，包括狐逻一堆各种各样的截图，包括在家里面怎么通过频道上课的反馈，第一个故事是给今天自考的学员，他已经40多岁了，他已经是中年女性了，而且他还有一个孩子，孩子其实学习也不是特别好，但是他依然努力希望圆自己16岁的大学梦，他在明年的3月份要取得他完整自考的学历了，这是第一个让我印象非常深刻的故事，其他的年龄跟我们父母辈是非常非常类似的。第二个同学是一个21岁的江西的农村的一个女孩，当时他找我们说要退掉我们的会计证课程，他的原因非常非常的惊讶，他们的原因就是把这个钱留给弟弟去买零食，当时听了我是非常的郁闷，我恨不得找到他的爸爸妈妈打他们一顿，但我知道这件事情不现实，肯定是不行的，即使我骂了对方也理解不了我是什么想法，对方父母的逻辑在498块钱的课程和我大女儿的学习中间还有我小儿子的零食之间我选择我小儿子的零食，这个让我非常的绝望，这个不是去学习会计这个技能的问题，而是说在中国大量的38线56线城市父母的心中，到底哪儿件事情是更加重要的一些，这个事情是需要我们改变的，这个事情给了我巨大的精神的摧残，觉得自己身上的担子更加重一些。

第三个学生就发现很LOW，是农村特别不容易的一个孩子，他当时说其实农村孩子想要通过学习改变命运是很困难的，他学完会计课程之后，很多的农村的人还是不理解他，动不动就嘲笑他说你作为一个农村20多岁的孩子，就应该想着结婚生孩子，你天天想着学习，N多村子里的人嘲笑他，他很感谢我们，他在这个话当中写错别字，这个很正常，但我也非常非常的感动，这个孩子传达出来农村孩子对于我们不一样的感激，所以我觉得我们义务免费给他加课，我觉得那真的是很应该的一件事情，跟他相比我们有态度，在解决第二个偏见吸收输出观点，输出人格魅力，然后把这些梦想像小的种子植入每个人的心中，在整个直播的定义这件事情的时候，我今天最后总结一下，他其实是一件叫做产生粉丝的事情，所以我认为这是一切没有真粉丝产生直播就是伪直播我认为没有任何粉丝产生的教育机构都是伪培训机构，这是我们需要终生解决的课题，如果有一项能力可以改变社会，那就是希望每一个孩子每一个人都可以遇到一个好老师，这件事情是很多人这辈子最重要的事情，所以教育本身是这样的一句话，定义非常的精确，一颗树摇动一颗树，一个灵魂唤醒另外一个灵魂，最后我希望给大家推出一个在我的微博上一个非常震撼尚德机构一个最新的服务承诺，大家知道在电商领域或者是说在互联网领域大量的商家做出对消费者的承诺是在购买我校产品商品之后七天十天之内无理由无条件退费，我今天做出的承诺是一个双倍更长的时间，在整个15天的时间之内只要在购买我们的尚德机构任何课程，然后无理由退费，任何的理由，当然我不再希望这样的理由是把课程退掉给我的小儿子去买零食，不让我的大女儿读书，那所以这个承诺是我们给到我们整个全国尚德机构所有分校学生一个非常郑重和非常认真的承诺，希望大家可以一起监督我们。那最后我想说的是奥古斯丁，以社会定位评价人是一种罪我大部分的人失败来说，他不仅是受不了失败的结果，他其实最难以接受他人对他的嘲笑和评价，所以我们其实需要解决的问题就是，我们希望给中国这些散落在各个城市的城市奋斗者多一些尊重，希望能够帮助他们实现有梦者事竟成的最终目标，其实对于2013年来说是在线教育的元年，那2014年是我们的一个热身，而对于2015年我们相信对于尚德机构而言，对于整个在线教育的整个行业而言，都应该是刚刚开始，或者说一个最好玩的时间，然后我们也希望跟所有的玩家跟在座所有的媒体朋友一起继续这场游戏，继续这场竞赛，谢谢大家。

主持人：好，谢谢后端的郭潇潇，那对于尚德机构来讲，大家应该能注意，从2014年的6月6号正式转型开始，其实大家更多的可能在地铁上看到学习是一种信仰，在更多的可能说网媒或者是纸媒上有广告，但是其实我想今天跟大家讲的是，接下来有请到的这位是尚德机构创始人欧蓬欧蓬总，那也是我们黑暗森林法则的幕後黑手，让我们掌声有请欧蓬给大家继续来分享一下关于尚德机构的在线教育。

欧蓬：每次讲话心理压力特别的大，今天我们来做一件事情，我对在线教育的一个观察，然后跟大家分享一下我的观点，我的观点是一切刚开始没有收入的在线教育将终生难有收入，其实大家会觉得特别的奇怪，如果我是卖手机的，如果我的观点是说一切刚开始不卖钱的手机将终生难卖钱，大家会很意外，为什么在线教育有这样的争论，在线教育其实我们是处理信息，处理信息有一个特点，我们边际成本很低，就造成了一件事情，就是说我可能会提供一个免费或者是没有收入，但是请注意一件事情，我能和我应该是两个概念，我能，比如说你看我的身材，其实我是我能通过抢劫挣钱，和我应该通过抢劫挣钱是两个概念，因为抢劫可能是一个错误的模式，那为什么在今天在在线教育领域里面，很多媒体朋友也在问一件事情，说我们是不是有泡沫是不是有问题，我们应该不应该免费还是应该收费，到底是怎么样子的，我们会有这样的争论。接下来的问题是互联网思维的羊群效应，人类有一个问题，他们宁愿追随也不愿意思考，互联网思维这个词很热，互联网这个词很热之后，但是没有多少人真正认真的去思考一下，什么是互联网思维，互联网思维适应一个什么样的场景，适应什么样的（英语），然后我们应用到我们的行业是什么。

我们尝试来看一下猜一下就是互联网思维是什么，我们把红色的部分当成一个应用，一个互联网产品，他可能是360的安全卫士可能是腾讯可能是百度的搜索引擎，一般而言这个应用产生了两个东西才有价值，海量的用户和高度活跃的时候，这个时候此应用其实才开始有变现价值，用互联网的话说是羊毛出在猪身上，我不跟我的直接用户收钱，想办法变现。那一般的变现最容易理解的变现，这个是媒体变现，比如说新浪的品牌广告，比如说百度的点击广告这些都是属于媒体变现。那第二个在中国这样的环境里面，游戏变现也是一个特别容易成功的变现，就是把流量卖给游戏，导入游戏。第三个交易变现，比如说在淘宝是交易变现，最近的我们的观察我们发现有人成功的走通了一种变现，就是衍生品的变现，这个衍生品的变现是我们最近观察新变现的方式，美图秀秀在去年的时候推出一款手机，大约在一年的时间很低调很低调的卖到300万，然后美图秀秀的日活大概是几千万，然后这个就是一个典型的衍生品变现。

但是一个应用如果不能产生海量的用户，如果不能有高度的日活，其实他是没有用其他的方式变现的可能的，那我们就需要思考一个问题，教育能不能产生海量的用户，第二个教育能不能有高度日活，今天是这样的，今天大家都会觉得教育是一个很大的市场，但是其实所有懂教育的人都知道，每一个细分市场都很不一样，教育的K12，教育的英语，教育的成人互相之间很难进入，每个细分场合都不一样，教育在任何的一个长征里面都是一个小众市场，这是一个问题。第二个问题也是这件事情最重要的致命伤，就是教育的日活怎么样？今天我们先碰到所有的教育的互联网应用，最高最高的日活是刷屏的应用，或者是一起做互联网的应用，5%到8%，那对不起衰竭很快，就是他有可能会变成一件事情，就是今天不变现未来也终生不能变现，因为他有一个很快的分娩期。互联网思维这个东西怎么来的？其实互联网思维这件事情是通过腾讯百度从互联网的公司在第一代崛起的时候产生的，大量的处理了虚拟的信息，然后这个就是我们把他，如果我们简单理解他就是羊毛出在猪身上，如果把这个应用全部用在所有行业所有产业上，其实在我看来是一种左倾主义，当然那另外一件事情，另外一件事情是一个严重的右倾，传统的老板会说一件事情，我们说的论调就是互联网只是一种工具，然后把他当成工具，这是一种右倾，真正的战略真正的问题就是对于一个传统行业，如果我们准备互联网文化，真正的问题应该怎么做？

互联网加，我们来看一下，小米手机，互联网加硬件，滴滴打车互联网加出行，房多多，这个我要说一下，就是最近刚刚出来的是在资本圈很热，但是在媒体热很不热的一个应用，房多多是专门解决新房和二手房购买问题现在的交易额你们猜猜有多大？几千亿，今年交易额几千亿人民币，互联网加发展销售，尚德机构互联网加教育，我们所有的互联网加他都有一个重要的特点，就是他一开始出生就有交易有收入，那我来看就是在这个行业里面，我所理解的一个传统的企业，一个传统的企业如果我们要执行一个互联网加的战略，我们应该重视一些什么？其实我特别特别的建议一件事情，就是我们在分析一件事情的时候经常会因为只缘身在此山中会有迷惑，今天中国传统企业我们面临很多很多的困境，我们面临很多很多的问题，其实在150年前，我们先人都面临过，在150年前的时候，其实中国和日本都遇到了来自于欧洲的冲击，这是两种不同的文明，然后中国和日本采取了两种不同的道路，一种道路大家都知道在中国的洋务运动，另外一种道路是日本的明日维新，那我给大家解释一下，洋务运动总结起来就是8个字，中学为体，西学为用，明日维新总结起来就是四个字，拖亚入欧，这个中国和日本在面临着一族文明的变革采取不同的战略，中国会说我们的价格管变了，我们还是用中国的儒家，中国的封建制，但是我们引进西方的技术，西方的枪炮。

而日本明治派出一个几百人的代表团，在欧洲呆了三年多，回来之后从头到尾的根本改变，其实事情是这样的，对于一个传统文明来说，面对一族的变化，面对一个新兴文明本质上来说最难是他的骨子他价值观的变化，其实在日本之前就是一八六几年之前的150年，同样的事情在俄国发生过，其实俄国在比德之前是一个极其极其落后的文明国，然后是一个生产效率极低的国，我们跑到欧洲呆了几年的时间，回到了俄国的时候开始推动比德改革，变成了真正的资产阶级文明加入了欧洲俱乐部，成为了列强之一。然后其实这里面有一个小细节，特别特别小的细节，是比德和日本人，俄国人和日本人在这种变革的时候，都做了一个变化，他们都脱掉了过去的民族服装，换了新的服装，为什么我要强调这个小细节，因为风格是价值观的外延，其实你经常看见一件事情，比如说苏宁一直还穿西服去做互联网，这个风格是有问题的，所以说对于任何一个传统企业的老板，他最大的问题是老板他到底有没有变化，尚德机构转型了这么多年，过去大家都会以为是我们临时起义，其实我想说是08年到2010年，我把尚德机构整个的转型变成了两个准备，08年到2010年是我的理论建设期，2011年到2014年是试错期，08年的时候我开始找中国教育出来的人，我去见和互联网有关的人，那个时间点就是特别特别像当年的日本人很不能理解和互联网聊天他谈的一些事情我完全不懂，我尝试努力的懂得他们的思维方式，懂得他们的逻辑，然后懂得他们的玩法战术战略，2011年开始我们做出了我们第一代的产品，嗨学网，这是第一代的试错产品，2013年的时候，我们做出了第二代产品，对啊网，我们获得了很好的发展，然后2014年的6月6号尚德机构整个的转型。

其实价值观的变化是所有传统企业老板内心最大的东西，这件事情解决了剩下的问题就好很多，我们的战略互联网化，我们的商业模式的互联网化，我们的系统我们的IT系统，我们的对外系统，我们的组织我们的团队，我们的风格，一系列因价值观而发生。其实我是特别特别赞同或者是30多年来我这是第二次无比的赞同国家的经济政策，这是互联网加战略，我是一个对经济学学的还不错的人，我一直在想一个问题，中国如何避免中等收入陷阱，其实这个世界上走出中等收入陷阱的国家超不过5个，美国是一个，德国是一个，以色列是一个，数一数没有什么国家走出中等收入陷阱，什么是中等收入陷阱，你在经济起飞的时候你可以利用制造业，你利用制造业因为你之前的几次人工成本便宜，制造业获得了竞争优势，但是对不起制造业是有魔咒的，随着你竞争优势不断不断的获得，你的资源成本、人工成本、生活要素各个成本都会上升，也就会渐渐失去你的优势，所以我们看世界全球经济发展过去200多年里，最早最早获得制造业优势的是英国，在洋务运动的时候，舶来品的兴起，后来欧洲大陆渐渐的兴起，法国德国起来，尤其是德国对英国的冲击很强，德国开始掠夺了英国的制造业优势，在二战时期美国追上来了，美国人获得了制造业的优势，那OK，那美国之后日本把美国的制造业的优势抢掉了，日本人抢掉了之后就会有更强的东西上来，就是东亚四小龙，然后这个时候他们的成本越来越高，因为我不知道你们有没有记忆当年的时候我们遇到说他们好有钱，台湾比我们好很多，然后那这个时候开始崛起了，大概那时候每人三四千块钱，中国人开始崛起，中国的制造业越来越强。

那何晓知道未来，那就是一定有一个地方掠夺了中国的教育优势，比如说可能是印度，因为印度在未来的十年里面会有4亿劳动力极其便宜的劳动力，人均成本300多块钱，不要进入人才市场，中国正在人口红利结束，比如说拉美，我一直在想我们制造业优势失去那我们这一代人还剩下什么，那其实互联网加一切事情发生改变了，我们在小米的模式上看到有一件事情，他大量的去中介化，大量的提高了生产效率，提供了性价比更高的东西，他其实是本质上是一个东西发生了根本的改变，生产率，生产率是国际贸易资金比较优势的根源，中国有强大无比的制造业基础，中国有完全独立于美国的互联网文明，互联网和我们中国的强大的制造业基础的结合会使我们国家在全球整个竞争当中处于另外一个位置，今天在整个全球经济之中中国的制造业已经占据了几乎全部的低端市场。那对不起，我们一点高端市场没有，高端市场还是日韩德，美国人已经大量的放出了制造业，美国人干的是互联网金融，美国用做最挣钱的生意，OK，如果我们真正的把生产率逐步的提高，其实我们中国的经济还会再有一个十年到二十年的辉煌期，这个对我这一代人太重要了，因为我们的改革提出了很好的风险。这是难得难得，上一次我由衷的称赞这个政府经济政策是加入关贸组织协定，当时是朱镕基总理做的这个战略。

最后给大家分享一下，在2014年的5月底，我自己一个人跑到了一个烙印店，然后把这段话烙在我身上，这个话是一句拉丁文，这件事情势不可当，必须完成，凯萨他是罗马的一个名帅，之后他控制了整个地中海地区，这一切都是刚刚开始，今天不是，今天是结束也是正式的开始，谢谢大家。

主持人：谢谢，谢谢，确实我不得不说一点我的感受，每次听欧蓬演讲的时候，我个人感受，我不知道大家，总觉得自己什么都没有听懂，但是觉得有一点淡淡的牛逼，今天聊了那么多，包括我们刘通博，包括郭潇潇跟大家聊了很多关于尚德机构目前在线教育的现状，那接下来其实各位媒体朋友我觉得希望大家能够更多的发出你自己的声音，能够听到大家的问题，更多的跟大家有一个交流，然后我们接下来有请鲍老师进入我们的媒体提问环节。

鲍老师：大家好，他主持了一个抽奖，很开心的一个环节，我主持就是这么一个很严肃的部分，但是又觉得老欧这么安排有他的道理，我是在尚德之前大部分的生涯是跟大家一样的，是在媒体的，所以说今天我可能是对大家最感同身受的一个人，因为今天在场有很多新的朋友，所以我们就临时多说两句，虽然在大家的袋子里面我们放入了尚德机构的介绍，还有尚德机构互联网转型之路情况的分享，但是其实怎么说呢，可能我现在的感受，你们现在的感受和我当初在尚德机构的时候是一样的，因为我是在来尚德机构之前有16年我是做教育媒体，关注教育机构的，但是在那个时候确实我连尚德机构是什么真的感觉很陌生，跟大家的感觉是一样的，但是尚德机构到底是一个什么样的机构，直到去年一个偶然的机会见到了欧蓬，然后来到了尚德，之后我真的是很惊讶，可能跟今天大家听完这三位介绍之后有同样的感觉，因为我发现这里面有一个非常有战略眼光的，有远见的一个领导欧蓬，刚才从他的介绍当中他谈了很多的历史哲学，他看了很多很多的东西也有很多自己的见解，在那他的理另有一个PK执行力很强战斗力很强的团队，说尚德机构在我的头脑当中是这样的一个印象，如果是一部电影，刚才主持人提到了一点，就是关于黑暗森林理论，我的欧蓬是三级理论的崇拜者，这个在黑暗的丛林中猎手在匍匐前行，随时准备消灭对手，过去的尚德机构由于他害怕我们暴露在对手的枪下面，所以我们一直的在不暴露自己，一直在自身的努力，暗暗的努力，所以当有一天尚德机构走出这片森林的时候，当他面对前面一片水草风美互联网教育水地的时候，这支部队真的非常的强悍，非常的有威慑性，前面是一块蛮荒之地，大家谁都可以抢占的，所以我觉得大家感受和我们是一样的，对尚德机构充满了好奇心，刚才其实老大也分享了互联网的一些思维，大家对这些方面还有哪些不了解的地方，那刚才刘通博也讲了收入，短短的时间超过了正保，超过了新东方在线，到底是怎么做到的，刚才没有详细的展开，郭潇潇刚才讲了退费15天的机制，其实这个制度在行业里面处在什么样的地位，这些其实都可以，下面大家就展开去了解，今天这个很难得，欧蓬是非常低调的人，他不准备来参加这个发布会的，然后又不准备发言，真的是很难得的机会，所以说下面这么宝贵的时间留给我们媒体的朋友们，具体大家有什么问题随时欢迎大家问答。

问：你好，我是人民网的记者，我看了欧总就是崇拜黑暗森林的法则，一直对外声称的头衔尚德机构创始人的身份，大家不知道你现在在尚德机构担任什么样的职务，是不是平时就负责历史哲学这部分，然后都很好奇你是用什么样的方式引导尚德机构的，然后另外一个就是刘通博CEO比较典型的CEO以前对他不是很了解，但是他的业绩是比较牛逼的，我就想问一下这个。

欧蓬：我向大家解释一下我在干吗，基本上就是我做几件事情，第一个就是战略的设计，然后第二个就是尚德机构是一个特别特别在乎组织的公司，然后组织结构一直是我亲自抓的，然后第三个其实是基于用户端的了解，然后制度的设计产品的设计，我主要就是战略组织和课程化的产品，这些我来管。然后至于刘通博是这样，为什么会选择刘通博，是这样，因为我和郭潇潇都是情感比较丰富的人，我们俩需要一个机器人来配合。

问：欧总，刘总，郭总你们好，我是创业家杂志的记者，我有两个问题，一个是关于咱们尚德机构转型的，咱们尚德机构转型刚才也说了很多，那我也想从2014年6月6号之后你们现在遇到的最大的障碍和困难是什么？还有一个刚才抽奖抽到那位女士，说了一个这个月有7800多万的营收，这个营收实际上我们从地铁口也看到了很多咱们尚德机构的一些广告，我每天经过的时候也会看到，但是我就想问一下，咱们的营销的费用占咱们营收费用的比重是多少？另外这种关系到咱们尚德机构能不能把这么好的业绩持续下去的一个关键的因素。

刘通博：第一个问题就是转型中遇到的各种困难，然后就像我刚刚在PPT里面说的，其实可能在外人，因为我是经历者，在外人看来把秘书全部砍掉，因为面授还是蛮快的增长的也砍掉了，然后包括我们关停SKO，就是很专注的做SKO，其实就像我刚刚说的，这些是表面上的难题，最难的是1000多人的团队，让团队的每一个人都知道在线教育是未来，让团队每一个人向他的过去告别，让团队的每一个人向他过去习惯的做事方式，习惯的时长打法，习惯的教学方法做告别，这个是最难最难的，就是团队的核心。当然问题就是我们营销，我们营销是非常非常低的，我们的成本是300多块钱，如果你们看得到全球财报会发现，他是1500块钱，刚才倒数第二个PPT凌晨12点我们还在用各种数据模型来计算，这个是最便宜的。

问：能方便透露一下具体的，就是每个月在营销方面花了多少钱？占比多少？占咱们营收比重是多少？

刘通博：占比很低，我们是300块钱的慕课成本，我们不断不断的拿低，就是3000块钱左右，还在降，其实我们的占比非常的低，4%左右。

问：您好，我是中国网的记者，我有两个问题想要提一下，第一个问题就是说，您说2014年3月份是7800万的营收，那之前一段时间的数据能不能跟我们说一下，这个是比较好的一个数字的比例。第二个问题是提给欧总本人的，就是说我们看到的欧走本人是很时尚阳光自信爆棚的老板，跟我们传统意义上了解的企业家的低调的企业家的范是不一样的，我想知道为什么能保持这么多曝光率这么低。

欧蓬：2015年的3月份是7800多万的收入，我们同比增长是百分之百，然后去年的3月份的时候还是纯面授机构，今年我们已经全部转过来了，我们未来会有更强的信心。第二个问题是这样的，其实我们为什么要隐藏自己，或者是要不见媒体，因为本身而言企业是一个，企业之间我们都在争夺用户然后为用户创造价值产生这么多的用户，尚德机构一直有两个价值观，就是为用户创造价值，但是一定要和对手博弈，这是我们价值观，在这个过程里面我们发现一个事情，如果你的业务你的根据地壁垒如果不够强的时候，然后出不来，有一个人打你但是你又没有什么明显的防范，这件事情是不行的。跟大家说一件我内心最自豪的事情，我内心最自豪的事情恰恰不是我们把面授业务弄到互联网，因为你其实生来就是为做这件事情的时候，你会很开心的，包括我们大家都是大学毕业，其实我觉得大家大学毕业的时候拿到录取通知书的时候未必那么开心，因为我们七八年十多年我们都知道要考大学，忽然有一天录取通知书到了，我们是淡淡的开心，但是其实我最开心的是在过去的10年时间，我使这个行业是成人教育这个行业的注行的壁垒和门槛，我起家的2万块钱提高到了今天你们有4到6个亿是进不来的，我为什么为这件事情开心，因为本质来说，波特是一个战略大师，他说过一段话，他说过去200年里一个理性人犯的最大的错误是在持续的提高业绩，而不是制造壁垒，如果我对经济学不断的研究，我会发现如果我们不制造壁垒那最后均衡力就一定趋于零，所以说今天我们觉得我们终于可以出来见人了，谢谢。

问：我是中央人民广播电视台的记者，我们现在知道互联网企业，一个企业特别是互联网企业他的成功来源于比较成功的产品，那我们从09年开始出网到现在肯定是经历了一个过程的，那在这个过程当中肯定有很多的探索，那我想知道就是咱们从这些探索和模式来讲，得到了哪些经验和教训，最后确定了咱们现在这种直播在线教育的模式。然后此外还有就是我们现在像您刚才也说到了很多竞争对手，那这些竞争对手的这些在线教育模式你们又是如何看待的，这个问题我想请郭总回答。

郭潇潇：是这样的，就是我们其实尚德机构是很明确的是从1.0时代走到2.0到现在的3.0，1.0是所有教学机构巨苦逼的事情就是面授，从老欧2万块钱起家做的模式做了有七八年的时间都做的是面授的模式，面授最重要的产品就是在比较相对性价比比较高的低廉的价格保证相对还不错的通过率和，我看1.0时代是蛮挫的教育质量，那2.0时代是录播时代，就是包括正保，像尚德机构的嗨学网，新东方在线做了大量的录播课程，那这个在于我们很难解决一个人孤单的靠着自己的左手或者是右手看完视频的一种孤独感很难战胜，录播的完成率不高于5%，你完整的看完一个比如说10小时20小时的课程的视频是不可能的，就是这种一个人学习的时候，物理空间上的孤独感很难战胜，那其实在录播中间需要大量的工具和教学系统的配合，事实上他高度依赖于一个人的自学的能力和自控的能力这很难做到，所以说教学质量一般是说实话是蛮难控制的，但是录播都是某种比大师还牛逼的人给你上课，某个行业中间的老头老太太大师级的人物，按照教学过程极其枯燥，然后听录播或者是看录播的人很难搞定他自己。第三个时候就是直播时代，我们服务其他的录播或者是工具的一些帮助，但直播我们刚才其实我们提出来最重要的理念，就是日更新日迭代，每一天老师的课件都是不一样的，都是与时俱进的，不会发现一个老师一个课件用一辈子，或者是老师死的时候他的墓碑上留的名字就是XX老师，他教学是2500个小时教了多少个学生结束，不在乎用授课市场作为一个评判标准，他迭代了自己多少次，他课件修改了多少回，他的教学内容研发了多少次，以及产生了多少的深爱他一辈子爱死他的粉丝，所以刚刚我们说一切没有粉丝产生的直播都是伪直播，现在的直播时代对于我们整个的通过率是非常自信的，因为我们从出勤到作业完成率到随堂考的数据的成绩，包括刚才我们说很多粉丝的数量是比面授高太多了，这个是数据可控的。

我们直播教育做的很多，像尚德机构那么坚定只做纯直播的真心非常少，包括像冬奥、正保、新东方在线，新东方在线就是酷学是做纯直播，其他的是以录播为主，或者是做辅助性的东西配套一些原题库工具类的课程，在我们的整个3.0时代来发现，其实从2013年说在线教育的元年，但其实像我们这些决绝的做一艘大船整个纯直播的模式是非常非常少的，因为我是非常熟悉新东方的，其实他们当然也在一直说要做在线，其实绝大部分的情况下事实上是一种交互和视觉性的学习，他事实上以面授的主体地位不能完全动摇，然后还蛮重要的录播再加上直播做所谓混合式的教学，所以我们其实是不想去混了，因为混出来的动物一般都其实会有一些奇怪，所以我们还是比较坚定的做了纯直播业务的探索，更多我们类似于纯互联网在线的模式，而不是可能很偏教育形式的问题，就是我们最大的一个差别，谢谢。

问：我是来自网易的，尚德机构在向互联网转型的时候你见了很多的投资人，就是希望你分享一个经历，这个经历能够被记住的，而且见到这些投资人对于尚德机构成长有了怎样的作用？

欧蓬：其实尚德机构在向互联网转型的过程之间我们见的投资人很少，因为我们是一个有挣钱传统和能制造收入的公司，这一点是我们一直很其他今天做在线教育相比的优势，说句心里话我能理解一些传统的企业的老板们或者是团队们在向互联网转型的时候受到的歧视或者是一些偏见，一般而言其实真正的当年是这样的，就是2010年的时候不错尚德机构的收入是一个亿左右，我们有2000多万的现金，那个时候见了一堆投资人我们是把这个做起来的，你要相信我们，但是说我不相信你，你快死掉了，然后那就没有办法了，我们需要5000万6000万需要做起来的事情但是我们只有2000万怎么办，我们就用自己的先做，然后一年的时候嗨学网上线，嗨学网上线之后然后我记得当时一天就有几十单，然后投资人就找过来了，投资人永远都是在你晴天的时候给你一把伞，然后追加一笔钱，这次也一样，就是这次因为尚德机构一直是有制造收入的能力，拥有上一次的经验我们都不见了，我们先把这个事干了再说。后来我们也在想，其实这个世界是公平的，为什么说世界是公平的？是因为在投资人的眼里面看我们是会有偏见的，我们是不懂互联网的，然后但是对不起，我们知道我们要挣钱，我们如何做收入，我们可以用自己的钱把这件事情做成。很多互联网公司刚刚创业出来，他们知道出去融资，他们去说我很漂亮我会做一个东西，对不起，他们如果有一天证明自己没有收入，他们只有一个运营就会死掉，谢谢大家。

问：各位好，我想问一下，就是我们在做这个线上业务的时候，他们在推广招生方面跟线下有什么不一样的东西，线上的业务跟线下的业务利用率有什么变化？

欧蓬：其实是有很多不一样的，我们刘通博是09年初加盟的尚德机构，然后其实尚德机构类似于刘通博这种理工机器大约有100多人，大概都是北大的清华的，那我们为什么09年开始在高校里面招了一批相当于是一个顶层的老师了，招了一批理工男，而且跟尚德机构有关的理工男，我们2009年一直在做模型，互联网是一个流量的世界，然后在不同的同一流量在不同的场景下是有不同的价值的，就是你是一个人，你在网易看邮箱的时候，这个点击就是一块钱，你在腾讯上QQ的时候这个领域有是一块钱，然后那个人你在百度如果你搜的是男科的不孕不育，这个领域是100块钱，同样的人我们在网上搜的是化妆品，就是精油就是200块钱，长久是衡量流量的价值的标准，是一个重要的标准，如何把这些人算出来，把这些的价值算出来，做一个估值，然后合理的购买，其实这个理工男的优势会特别的明显。在线教育和面授不一样，面授是线上利润的，在线教育他有一个特别大特别大的投入期，刚才我为什么那么炫耀的说，这件事情如果你没有一个四到6个亿的投入就不要玩了，就是他的投资特别大，但是投资完了以后收入上了一定程度之后，他的利润是持续往上升的，然后现在告诉你这个是蛮核心的一件事。

问：我想问的就是教师其实是在在线教育很关键的一环，那尚德机构他在转型的过程当中是怎么留住教师资源的，从面授到直播有的教师并不习惯，还有就是在转型之前你们对教师这块的投入是多少？然后转型之后又是多少？谢谢。

郭潇潇：是这样的，第一个问题就是确实是跟我们整体转型中间一个蛮核心的问题，因为其实很多的传统的老师是很抵触或者是超级不适应看到活的人上课，看不见学生，然后还得自嗨，然后还得让学生再来，然后嗨完产生粉丝产生一系列很多好的口碑，在这个过程中间我们的原则是说实话实在不能转型，心态非常的封闭保守的老师的话，这样的老师我们认为他真的基因会更加的适合面授，更加的适合活在过去，但我们想要带更多愿意跟我们活在未来的人一起走，所以我们尚德机构整个的风格是蛮狼性的，包括我自己，大部分的搞不定这件事情转型的老师我们就会舍弃。还有第二类的老师他一开始可能比较游离，也在担心怎么转型，我们通过大量的培训大量上直播课程锻炼，让他不断的意识到我该怎么样通过自己各方面的调整去适应学生，就是这种看电视看电影的模式，能够充分挑起学生学习动机的问题，我们给老师很多锻炼的机会和平台，一个优秀的崛起背后一定要有倒下几千名无辜的学员，这个是必要的，像新东方的老师很优秀也是一样的，我们还是有大量的试错和练习的机会，还有先天性的我们招聘了很多更适合直播模式的80后85后甚至于一些特别优秀的90后年轻的老师们，他们整个基因流淌着活泼有趣带激情的老师是我们最佳首选择，我们以第二类第三类老师为主，第一类老师会舍弃。

我们其实总体来说一直以来尚德机构还是非常看重教师的培训，包括老师的选拔，其实最早刘通博负责尚德机构老师的招聘，他招来的老师是非常好的老师，他自己本身是名校毕业，对于老师他当年其实甄别的方法很简单，希望老师能够更多的是名校毕业的，然后自己是学把，对学生有高度的热情和负责，然后那个时候也做了很多大量最后考试10页纸，然后到了2.0时代3.0时代，我们几百个人团队的中间有四分之一的人员是专门做教学研发的人员，而且是全职的，然后接着老师本身也是做教学研发的，我们的团队后期是班主任老师教研人员都是要做教学研发的，同时也要上课的，都是要对学生负责的，我们在这一块其实一定是比2.0、1.0时代投入更多的资源，不管是钱方面还是对老师福利的关心，还有对于老师职级的选拔，还有让老师赚到更多的钱，让他们过上更好的生活，反过来是激励更多的学生后来变成特别优秀的学生也变成我们的老师，他也能够一波一波感染我们下一波的这些学生，我们铁杆的老师跟铁杆的学生，这样的一个关系。

问：第一个我想问一下刘通博，欧蓬每天这么说你是一个理工机器，你或者是内敛的，但是你每天在地铁里面看到来来往往的用户你最想说什么？

刘通博：是这样，因为我回答的问题得解释一下，经营是需要团队的，我还蛮喜欢自己的这个角色的。第二个其实我们广告就是对用户说的一句话，他是传承我们商业的广告，其实我们整个就像我们PPT里面说的，我们下面写的是1980块钱拿一个有效的学历。

问：如果你自己再重新再讲一遍那句话，会是什么？

刘通博：那句话的下面就是说，我其实尚德机构可以让你1980块钱拿到名校的学历。

问：第二个问题问郭潇潇，我对你之前提到关于你们在在线教育的课立度的拆解非常感兴趣。你关于这个课立度每一个点的结合具体是怎么做的？

郭潇潇：是这样的，我实际上是从学术维度和怎么上的好玩的维度，学术维度对于大量的教材有非常严密的知识点切片，我们拆成了1211个知识点，每一个知识点对应到题目学习的内容，包括作业，然后学堂考试等等，如果是有序的，我自己个人，我之前做过媒体一段时间，我是做美国编辑学会做的事情，原来美国人做好莱坞大片他N多的桥段是有编号的，那他会要求这个大片中间必须包含整个美国编剧学会具体这个库里面的这些编号的桥段，那我们上课也是类似的，就类似于其实是中间大量的经典的亮点有趣的点，我在我们的培训中间是明确要求老师必须包含这些精心经过设计的亮点的，所以其实我们是通过这两个方式。

问：会比较像新东方吗？

郭潇潇：在这部分肯定有相似的，但是我认为其实是比绝大部分新东方的教学管理者会做的已经会更细了，不敢说是更好，但是细会更仔细一些，学生的体验会更加的被关照到，然后会觉得很特别，我们是追求课程要变的很不一样，学生体验完了以后觉得这个地方很不一样，不是我以前想象的自考，以前想象的会计，以前想象的人力课程，他是让我体验完之后第一反应好象有点不一样，其实我觉得就够了。

问：那目前的带宽环境和直播的流程有没有什么改变？

郭潇潇：绝大部分的情况下是OK的，我们的是1%到2%以下，还是很小的。

问：最后一个问题，如果以你现在我们来谈谈野心，如果以你现在的团队配比和你已经计划的，你觉得从2015年开始尚德机构敞开了做，在两年以内你可以做到多大的量？

欧蓬：首先是这样的事情，我不会在2015年和2016年敞开来做，这个我们有一定的壁垒，但是真正的壁垒是什么，其实我一直觉得作为教育除了我们要有几百上千人真正的优秀老师，同时我们需要对我们教的科学做大量的基础研究，比如说会计我们要去研究20万道题合并到一起，把知识点切碎，然后和单元匹配，这个系统目前他还是在一个不完全的情况下自考这些基础工作做完我认为互联网是惩罚坏产品的，就是说句心里话传统生意因为他本质来说，他会信息的屏蔽，做的差一点没有什么大不了，你还会生活下去，但是互联网由于他的信息传递很流畅的，就是开始大速扩张的时候我一定是准备的足够，谢谢。

问：你好，我是光明日报的记者，我是有两个问题这边想问一下，首先是我们知道现在有非常多的山寨还有抄袭这样的现象，对于教育行业也是，那尚德机构如何保持在同行业中保持自己的优势不被抄袭模仿。第二个问题是尚德机构以后一个发展的方向还是专注于自考的方向还是准备有一些拓展？

欧蓬：这个问题我来回答，是这样的，关于山寨和抄袭这件事情，其实你问的蛮好的问题，所有的静态产品永远都不可避免被人抄袭，唯有不能抄袭是产品之后的持续的迭代机制，这个事情是我对整个教育也好，或者是包括对整个中国的经济也好的理解，你最后会发现无论你做的硬件也好还是做服务也好，永远都可能被山寨抄袭，但是有一个是坚决抄不了的，你背后的组织你背后的管理你背后的迭代，然后你的团队，你的团队的导向，你团队是为谁做的，其实小米之所以成为小米，我们看到的一个最终的产品，其实只是小米手机的那个物理形式的，但是我们看不到小米的背后组织结构，小米背后组织的结构是所有人都有用户，要么是内部用户，要么是外部用户，人们的是为用户负责不是为了KPI的设计，部门和部门之间是有机体，然后生产出来好产品和好服务得到好的奖励，所以说其实最终我的回答就是我们去想一件事情，我们碰到的迭代机制是什么，这是第一个问题。大家来理解尚德机构的话可以这么理解，就是整个中国生活在城市和农村里的18到40岁之间这部分的用户群都是我们的客户，我们的用户是考本科、专科，然后尚德机构同时还会有会计证，建造师，同时对这部分的人群我们未来会提供管理各种各样的学习课程，就是我们其实觉得就是自考只是开始。

主持人：谢谢大家对我的支持，大家最后但是提问的踊跃抄过了竞猜的踊跃度，好，谢谢大家。

（来源：芥末堆）