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去年下半年开始，家教O2O领域创业风起云涌，新东方总裁、昂立董事长等人纷纷进入该领域创业，而一家名为“请他教”的家教O2O草根创业团队却成功闯入，成为行业前列企业，并获得了资本市场的青睐。
他是怎么做到的？在周三的创新微课堂上，家教O2O请他教CEO 陈远河与大家分享了他百天获得两轮融资的经验： 不要做谁的第二，要跑在竞争对手的前面。
演讲｜陈远河 “请他教O2O”CEO 微信号xmboy8
整理｜小念念(微信公众号：think_make)
陈远河简介：
业界人称“三毛”，请他教创始人、CEO 4年互联网创业经验，早期草根站长，曾被外界称为福建流量王，互联网连续成功创业者，曾创立南方知名自媒体机构-驾驭科技，在互联网流量运营、自媒体等领域具有核心竞争力。去年年底创立“请他教O2O”，百天之内获得两轮融资，估值数亿！
我们是草根创业者，也是屌丝。今天我们来分享下O2O怎么做，分享在没有什么钱的情况下，我们如何做O2O？是怎么跟那些大公司来打这个仗的？可能这些内容跟你们在网上看到的一些东西不大一样。
我们本身都是草根，我们跟大家讲出来的内容，都是我们平常在做的。大家大概都知道，做O2O是非常花钱的，因为包括我们现在在做的“请他教”项目，我们的竞争对手在这个上面也烧掉了非常多的钱，所以我们就拿我们做O2O的经历来和大家分享下。 在互联网创业，特别残酷的一个事情是：可能今天你的公司还活着，但可能明天就活不了的。我们身边每天都能看到有人进来，但也能看到很多人死掉了；我们可以看到很多人成功，但也可以看到非常多的倒闭了的公司。
我们在北京，其实经常可以听到哪个朋友今晚想喝醉，因为可能公司开不下了，或者倒闭了，或者工资发不出来了，其实我们每天都在面临这些问题。作为一个创业者，你不单要想着怎么你的员工、所有的小伙伴的激情激发出来，还要想着怎么把业务和流程要抓上去，更要面对竞争对手对你的打击和夹击，所以非常不容易。
今天我们以自己去年到北京创业所经历的分享给大家，在这过程，我们背井离乡，也没办法照顾到自己的家庭，因此，今天我们的分享会跟很多高大上的演讲不一样，我们很真实地分享经历过的东西，希望能给大家启发，讲的不好也多多体谅。
1、草根创业公司的人才策略
创业，团队是特特别关键的，特别是早期创业公司，如果团队的组合不是特别合理，很容易就做不下去的。在创业的过程中，大部分死掉是因为团队的问题。很多公司，包括做起来的公司，即使像滴滴这样的公司，它们其实在成长的过程中经历过很多即将要死掉的时期。为什么能撑过来呢？很大关键是因为团队。
我们感觉很多公司都很风光，但可能它们有很多的问题。哪一个公司不存在问题？很多公司都存都在问题的，遇到问题也是很正常的事情，即使是当今伟大的公司。但是如果团队不够正能量，或者团队不行，极有可能跑出去乱讲，那你的公司有可能因为有人乱讲，在整个舆论上会让你的公司在一夜之间就崩塌了，所以我们说，草根创业公司的人才特别关键。
我讲的这些想法，可能都是我自己个人的意见，大家可以来共同探讨，可以吐槽，也没有问题。我特别建议，我们在A轮之前不要引进太高大上的人才。
很多人创业可能自己背景不是特别好，所以特别喜欢引进高大上的公司人才，但是往往我们在A轮融资之前，正常公司都活的特别辛苦，能给的工资不是特别高，甚至特别少，包括你各方面的条件特别艰苦，他极有可能吃不了这些苦，他极有可能带着他很强的优越感进来，可能没办法和大家一起来啃骨头，除非他对你是特别有认同感。
所以，不要引进太多高大上的人才，除非一起来组建团队，这些是可以的。否则，他可能是来吐槽公司的，给你造成很多外部的压力。
那么我们引进这些人才是要以什么为基准呢？我们自己的观点是以能牺牲个人利益为前提的人才，这种人才可以引进来。
我们都是按照这个标准选人的，很多来公司面试的人都知道，我们会问你以前拿多少钱，然后现在拦腰打折，比如你之前拿两万，现在可能只能拿一万。
有一天我们公司的韩总把我拉到办公室讲，他说你这种方式我们接下来真的找不到人，没有周日，还要干到半夜，家人也陪不了，拿的又少。我说，我们现在在创业的时候，可能我们可以通过这点，看出这个人是否适合这个团队。
有人说，可能这样宣传，能招到的人很少，因为有这样奉献精神的人很少。可我们就是这样有梦想和奉献精神的人。有朋友问我，你在厦门什么都有了，为什么还要去背景打地铺创业，我想应该是梦想吧！我们是屌丝团队，但也有梦想。
我从厦门到北京，也付出了非常多。团队小伙伴他们吃什么，我们也吃什么。我们也是从北京的一处小房子干起来的。我们只有用这样的情怀打动别人，从而让更多有梦想的人进来。如果他进来只是为了钱，他也会成为你公司的隐患。但如果我们做起来，一定不能是一个人的成功，而是大家的成功，让大家共享其中带来的成果。
有时候，你要想想，为什么你的小伙伴不认可你、不跟着你呢？如果TA觉得跟着你是对的，能学到非常多的东西，TA就会跟着你。进来我们“请他教”的人，很多都是相比之前砍掉了很多的工资。我们现在所有团队的人，80％不发工资，他们也不会说什么，这是很坚强的团队。
创业公司的创业团队前100个人，一定要一个个把关。他们非常重要。我们厦门有一家特别棒的公司叫做美图，去过美图的人都知道，小到一个前台人员，CEO吴欣鸿都一个个面试，他对人才选拔的要求之高，让他成就这样一家伟大的公司。 
美图公司CEO、美图秀秀创始人吴欣鸿
我可以告诉大家，我们不是在向团队画饼。不少创业公司老板天天开豪车、吃大餐，然后跟自己的伙伴讲梦想，人家是不会信的。我的小伙伴们吃什么，我们吃什么；他们干到多晚，我们也干到多晚；他们几点起床，我们也几点起床，虽然我的身体已经完全不是年轻人的身体了，但因为我们有共同的梦想，所以会一起啃骨头。
我们一定要有创业梦想，因为如果你是屌丝，你的孩子就是小屌丝，但通过我们的拼搏，至少去改变一些什么东西。
2、草根创业公司的品牌和市场策略
我们本身就是草根。互联网和传统企业真的不一样，讲究的是期权，所以要有一点：不要让跟着你吃苦的人吃亏。我们的团结和拼搏在整个家教行业是前列的，我们365天不休息。
大家会问，创业公司早期都没钱，怎么来做品牌？
我们是草根，所以我们更用心维系自己的品牌。大公司背景好、有人脉关系、特别多的资源，那我们草根公司怎么做好自己的品牌呢？很多人说我们公司没有钱，怎么做品牌？其实，我们做媒体、做活动，都尽量花更少的钱，甚至不要花钱。
我们以前有做一些比较成功的自媒体营销，我们就知道，每个人朋友圈都是几百人，然后有十几个、几十个关系特别好，所以，即使你现在可能没有很多钱去做推广，但如果你让你特别好的50个朋友做你传播的载体，每个朋友再影响300个朋友圈，这样就可以影响15000个人，然后三级朋友圈又有10％的人愿意帮你扩散，这样就可以得到巨大的传播度。如果这个时候有1％－2％你的死党或者好友去号召身边的朋友的朋友去推广，那影响力就特别大了。
另外，不能为了做品牌而纯粹硬性地去推销自己，中国有一句话：用真诚打动别人。想要别人认同我们，就是用真诚。这几年见到谁，我都把对方当作自己的兄弟，目的性都不会特别强。我现在如果跟谁借个东西，在关系不好之前我不会借，而是聊想法、未来的追求、人生规划等等，去打动那些所要用到的渠道和人脉，这些都要特别真诚的。你把你自己的心态调到特别的真诚，就会打动特别多的渠道，把自己推广出去。我们在品牌塑造没有花什么钱，但是在整个行业盘点的时候，别人不会漏掉我们。当然这需要业绩和基础。
在市场方面，刚开始我们可能也不是特别有钱。很多时候，你的种子用户是非常关键的，我们在做传播的时候，如果你没有太多钱做大规模筛选，你可以从小的开始做起，可以选种子用户来互动，让他们感动。我们“请他教”的工作人员每天都打电话跟家长客户聊天，这些家长特别善良，你愿意听他们碎碎念，然后每天跑到家长家里去跟他们聊天，他们会非常感动，然后他们也因为感动会介绍很多客户过来。如果种子用户维系得特别好，达到一定量级的时候就会形成爆发。
在市场策略，你要注意：有时候，你的小伙伴极有可能受到竞争对手的影响，比如竞争对手又出什么招数，担心市场会被抢走，等等。那么我们正常会和小伙伴们说：以后不管竞争对手怎么做，我们只管坚持好自己的策略。如果你让竞争对手牵着走，你会非常被动，你的战略会非常不坚决。我们要的是专注做好自己，不要受竞争对手营销策略的影响。
有人问，万一对方进攻的炮火很强烈呢？你要相信：钱这个东西总有一天会烧完的，而金字总会发光的。投资人对于投资也是有力度的。当你不花钱的时候还能把市场守住，你就是高手。要知道，除了打价格战，补贴是比价格战更狠的玩法，但我们都不怕。
我们是不讲虚的、不拼言词的，因为我们是草根。在课外辅导市场，学校专职老师是不能掺进来干的，否则国家是会关掉你的项目。国家规定公职老师是不能在课外补课的，也是不能做外教的。“请他教”里面所谓得专职教师，是指在专业机构做的老师。
目前“请他教”的大学生和专职教师比例是2：8，大学生这块我们审核的特别严格，要求对方读书读得特别好的才行。“请他教”决不做骗子的品牌，我们只是想用互联网去颠覆这个行业，绝不做欺骗的行为，把原来行业不透明化的信息透明化。当我们没有收取更多的中间费用的时候，我们为什么要去欺骗用户？
3、在0资源的情况下，O2O公司如何攻占一个陌生城市
我们到北京是怎么开始达到这个城市的同行前列呢？按照业绩、单量和影响力，在北京市场“请他教”应该是站到了前列，是前三。
我们到了北京之后，曾经也迷茫，在公司里不知道怎么办，不知道去哪里。我们想要找到家教的老师，但却不知道怎么办，一个人也不认识。
我们大家开始分头来研究，然后想到了一个点，那就是：我们在北京没有认识的家教老师，但不代表我们身边没有认识家教老师的朋友。我们团队都来自不同地方的人，如果你读书过，你有校友会，你还会有同乡会，然后我们充分运用人际法则，于是，我们最后的成绩如何呢？我们只花了20天时间，在拓展中就完成了非常多的老师数据。
所以，做事情一定要用好人，除了团队小伙伴，还可以找到外面的小伙伴，以及小伙伴的小伙伴，从而让困境得到破解。
当你进到一个城市后，你先去找到相同业态以及对应的传统企业做个归类，然后做个研究，看可以用哪些方式突破市场。在互联网创业，不管你面对市场和产品，都要打差异化，没有差异化就没人看你。不要做谁的第二，而是走到前面去。
大家回想一下当年的团购APP大战，刚开始的时候所有APP模式都非常像，然后彼此之间开始互打，后来为什么有人分出胜负？因为差异。如果别人做一个功能，你也跟着做一个功能，你是永远走不出来的，一定要跑在竞争对手前面。
我们希望自己能活下来，所以我们每一步都要走得非常小心。作为一个互联网创业践行者的身份，大家一定不要以为我特别成功，其实，我还是草根。
4、未来O2O平台的趋势预测
现在的O2O，很多人做的都特别相似，模式也没什么新鲜，那么从我们睬过的坑来看看，O2O有这样几个趋势：
a、小而专
现在用户需要的是简单。你能让用户记住你，就是因为你做得很专。
b、小而美
切入的市场要很小，做到小而美，“美”是美在你的产品体验、线下体验特别极致，极致的用户体验要做在第一步。我们早期刚开始为了快速发展，没有把体验做到很极致，但现在就要慢慢做起来了。
我们现在整个团队加班加点做的事情就是每个家教老师都要面试，都要做试讲、做测评，我们会从4000个家教老师中一直精选到400个。我们一定要确保：从“请他教”出去的家教服务，一定不能让我们睡不着觉，你不能出去一单就坏了一单，因为坏了的这一单还会从这个用户影响到另外的用户，而且他们也就不会把“请他教”介绍给别人了。
所以，“美”是用户体验，不单是APP、网站的体验。我很多朋友跟我讲，你们这个产品做得挺好看，但是我们的用户觉得不好看，因为我们的用户多数处于38～50岁之间，他们要非常简单的产品，所以接下来在产品体验和用户体验上，我们都会做很大的改变。
c、由小到大
你只有做到让用户离不开你的时候，才可以在同一个类目里拓展一个类别。很多人问“请他教”为什么不做小班次呢？为什么不一个老师带几个人呢？我告诉大家，以后“请他教”做好了肯定会切入这一块的，当这些是我放在案板上的肉，什么时候去切它都可以。大家一定先切点，再去切面。
d、高频吃低频
不管你切的市场再大，你和用户交互的频次一定要是最高的，一定要保证这点，否则当更强大的竞争对手向你切入进来的时候，会把你吃掉。在产品这个领域，一定不要选择特别低频的，因为很容易被干掉。
e、大城市吃小城市
我在厦门的时候，蛮多O2O的人和团队做得特别的好，但也特别为他们惋惜，因为没有人去投资他、关注他们，行业盘点的时候也没人提到他们。互联网战略，一定是大城市会吃掉小城市，以前厦门很多本地餐饮O2O做得特别好，但美团一来，马上就把它们干掉了，市场就失去了。
O2O，用大城市攻小城市是最好的。
5、O2O创业中的关键死亡点
我们每一天都看到很多创业者倒下，今天下午我碰到几个90后的创业者，我们真的不能再鼓励大家出来创业了，现在创业者太多了，消费者都不够用了。
厦门连技术员都不够用了，很多技术员跳槽三次，待遇就可以从4000元跳到12000元，很可怕的现象，很多人连工作都找不到，还在想创业。我们一定不能鼓励大家一味去创业，再这样下去很糟糕的。
厦门从2012年到现在为止，可能有1万个创业者，但进入A轮融资的不到8家。创业者的成功机率都没有万分之一。现在拿到天使轮可能很容易，但要进入下一轮融资就特别辛苦。所以，一定不要再随便鼓励别人创业，但已经创业的就要坚持，没有创业的，真的不要乱鼓励了。每个人都出来创业，以后谁来消费？
在这里，分析几个O2O创业项目的死亡点：
a、融资节奏慢
企业到了上市阶段，融资非常关键，北京创业公司刚拿到第一轮就开始进入第二轮融资，为了拥有更多资金去运转。为了让企业具备更强的融资空间，刚开始的创业者，你的股权结构设置就非常关键，在北京我们和很多创业者沟通，发现很多创业者都把自己定价得很高，即使拿到几百万投资，也是只给投资人百分之几的股份，而厦门很多创业者拿到一笔同样的投资却会把自己的很多股票拿出去，导致后面要融资的时候就基本上很难融；
b、被竞争对手牵入补贴大战
死亡点，很多时候是在在发展的时候被竞争对手牵着走。我们最好能用产品和服务去打动你的用户，不要跟着竞争对手玩补贴，一旦跟进去，可能就会死。你可以这样跟用户沟通：我虽然没有补贴，但我的服务比他好。你可以用你的能力和你的心感化你的客户。千万不要被竞争对手牵着走，你要知道，我们的干爹可不是阿里巴巴或者腾讯；
c、团队负能量
为什么说团队一定要选到非常认同你情怀的人，因为一旦一个团队有负能量的时候，那这个团队就快死了。团队一定要管好它的心和它的嘴，一定不能有负能量的人出现在团队。你要是发现一个人不行，你让他走的节奏最好是1秒，甚至是0.1秒，不能让他继续呆下去。
d、方向错了而不改
你的产品也许都是错的，但是在互联网时代，试错不用怕，因为人都不是圣人。你也可以去观察竞争对手的产品，要考虑对方之前这样做，为什么现在不这样做呢？然后不去睬这个坑。能成功的，都是能躲过这些坑的。（来源：颠覆式创新研习社）
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发表于 2015-3-22 23:47:12
