如何玩转朋友圈营销

Marketer

有很多朋友在做化妆品代理，可以经常看到他们在朋友圈、QQ空间发布相关的信息，如新产品到货、如招商代理等，貌似点击和回复的效果并不理想，大家仿佛对这种东西避而远之，今天就来说说朋友圈营销的那些事。

总的来说，营销分为道和术。道注重研究营销的基本思路和顾客购买的逻辑思维;而术注重一些基本技巧的使用，会因行业不同而各有所异。但是万变不离其宗，只要多研究思考营销的基本思路和路基思维，在遇到不同渠道、行业时，结合行业、渠道特征进行变换，一定可以找到合适的营销方法。

朋友圈的特性

在朋友圈做营销，要先研究朋友圈的特性。朋友圈特性很好理解，有两个特性：朋友和圈子。

朋友特性

无论是你的微信圈还是你的QQ空间，你关注的或者关注你的都是朋友关系，至少是有过交流的人。这解决了交易中的第一个难题——信任。资本主义社会之所以能在短短几百年中发展这么快，就是因为创造了企业制度，解决了交易中的信任问题，仅仅凭一张签字盖章的纸，你就敢把几百万、上千万的货款打到对方账户。同样的朋友圈也有这个作用，我们可以很放心的把钱交给朋友。其实，在朋友圈做生意就是拿那自己的名誉做赌注，只要你还想在朋友中混，你就不可能坑蒙拐骗。

圈子是朋友圈的第二个特性

朋友圈的这个特性是和人脉圈子的特性一致的。俗话说，物以类聚，人以群分，能在一个圈子里混的肯定是有共同爱好或共同经历的人，这也是朋友圈营销的价值所在。一个吃货可以影响一群吃货，所以当有个吃货在圈子里发表关于“吃”的状态后，会引发一群吃货点赞、评价甚至转发。当这条关于“吃”的状态被转发到另一个吃货的圈子里时，则会引爆二次宣传和扩散，这就是圈子营销的病毒式扩散。如果让这个吃货发一条科技类的状态，估计会很难引起关注，因为这个圈子里的人只对吃感兴趣。

朋友圈的这两条特性，奠定了朋友圈营销的强大威力和无限效果。那么在朋友圈，哪些内容更受欢迎呢?

什么内容在朋友圈受欢迎？

朋友圈最受欢迎的内容是新动态。如今天和某某去某地方吃了什么?今天去某处游玩了，我要开始减肥了等。朋友的动态，是朋友圈存在的价值所在，这是圈子的定律，因为大家都要在这个圈子里混下去，要共同维护着圈子稳定，这要了解圈子里每一个人动态，以便不至于成为了圈外人。

除此之外，我们还关注什么?当然是这个圈子形成的核心东西——共同的爱好。如果你是在吃货圈，你肯定不会错过圈子里发布的好吃的，如果你是IT行业的人士，那么罗永浩和王自如的舌战你必然要查看，如果你爱好营销，那么《定位理论是大忽悠?》这篇文章你绝不会错过。

当然还有时事热点、爆笑经典、以及颠覆你日常的观点，这些都会引来围观、点赞。

朋友圈的局限

圈的局限性，带着美好的憧憬跳进了圈子泥潭，进入后你才发现现实是如此的残酷，无论是前进还是后退都那么艰难。

朋友圈的大小(250法则)

前文提过，无论是微信圈、还是QQ圈，其实，这都是你的人脉圈子，人脉圈子就要遵循一个基本的法则叫做250定律，也就是说你的朋友圈大小也就是250人左右，这里面包括了同事、邻居、亲戚、朋友。你可以查一下你的QQ好友，查查自己的微信好友，去除了那些“你都不知道他是谁”的陌生人，正常情况下你的好友数量会在250人左右。当然这也不能排除有些有更大影响力的人，他们的朋友圈可能会更大。

通过一个250人的圈子，你能实现怎样的宣传效果呢?也许，你幻想过，当你把产品放到朋友圈的时候，圈内的朋友都会争相关注、询问、甚至购买。或许，当你第一次在朋友圈发这样的消息时，确实有不少朋友关注、询问、甚至表示过购买，当你激情满满、兴奋盎然的认为你找到成功的出路时，却发现朋友们早已不再关注你的动态，仿佛整个世界的人都从你的圈子消失了。

那为什么第一条营销消息会引来这么多朋友关注呢?

除了边际效应递减原则，还有一个重要的原因，你的状态在朋友们眼中已经从动态变成了广告。当你第一次发代购消息，当你第一次发产品信息时，朋友们把它看作你的最新动态，好奇心以及圈子的规则让他们开始对你嘘寒问暖，你也兴奋盎然的回答每一位朋友的问题，这一次，朋友了解了你的最新动态，这已经足够了。所以当你一次又一次发这类信息时，对他们、对这个圈子的维护已经没有价值了，甚至成了扰人厌烦的广告信息了。

这将是你遇到的第一个难题，无论是从朋友圈的影响力，还是从圈子广告的持续效果都会对你造成致命打击。

朋友圈的转化率(28法则)

转化率问题是所有商业活动都会面临的问题，做朋友圈营销也不例外，转化过程中基本遵循了28法则，从消息送达就开始损耗了。以300人的朋友圈为例，大约有60人会看到你发送的消息，点开朋友的大约有12人，有兴趣的只有2个人，真正购买的几乎为零了。

这将是第二个难题，也是无法回避的问题。当然这里面还有一个问题。

先讲一个笑话。记者问农民“如果你有一百亩地，你可以捐给国家吗?” 农民回答：“可以!” 又问：“如果你有一百万，你愿意捐给国家吗?农民回答：“我愿意。” 三问：“如果你有一头牛，你愿意捐给国家吗?” 农民回答：“我不愿意。” 记者疑惑：“为什么?” 农民答：“因我真的有一头牛。”

朋友圈也是这样，平常你发个状态会有大量的点赞、评论和支持。可等你真正的开始圈子营销时，你才发现很多人慢慢沉默了。因为这涉及到他们的利益，你代理的产品值不值得他们使用?你提供的价格是真优惠还是在赚他们的钱?他们心里没底，所以选择了沉默。

朋友圈的纯度(兴趣圈)

其实真正的朋友营销应该是在兴趣圈的基础上。有一个母婴平台，具体名字我记不清楚了。开始的时候就是几个年轻的辣妈在QQ群里交流育儿心得，后来加入代购婴儿产品。无所事事的辣妈，每天对婴儿产品聊得火热，后来圈子不断扩大，更多的辣妈加入了这个圈子，在交流心得的过程中，认可了这个圈子并认同了圈子所推荐的产品。最终随着圈子的扩大，做成了母婴产品销售的平台。

再看看你的圈子，有没有讨论的氛围，你选择的产品是否适合?

怎样玩转朋友圈营销?

我们这里还是说“道”，说一些通用的理论。至于什么时候发送阅读量高，什么样的标题吸引人?这些操作内容你可多看看朋友圈中转发火爆文章，看看那些吸引人的标题(如：用15秒打动对方?都学学;感冒就要多喝水，多少“常识”误导你;金秋吃螃蟹的7个“禁忌”;吃一辈子核桃，居然不知道等)。要多看、多想、多分析。

整合圈子、选对产品

如果你只依靠朋友圈这条渠道销售，那么你永远成功不了。朋友圈的作用应该是辅助作用，而不是主要作用。你应该有其他渠道销售货物，朋友圈的作用是让朋友知道你的动态。通过朋友圈告诉朋友们你在做化妆品代购，这就足够了，不要在朋友圈里做产品促销。因为朋友找你拿产品的时候，你给的是“朋友价”，而不是“促销价”。

这里你要明白你的圈子主要是哪类人群，如果你是科技男，火热的朋友圈都围绕科技产品讨论，你突然代购化妆品，相信一定不合适。

所以，你需要整合圈子，你原来的朋友圈远远不能达到你的要求，代购化妆品后，你需要去化妆品贴吧、论坛、QQ群、微博、网站等扩展人脉圈子，不断的在这些地方交流、学习、发帖、回复，分散在网络各个地方的爱好化妆品的人群就会通过各种途径不断融入到你的圈子里。

当然如果你能建立专属的QQ群、微信群那样更好。这样可以形成以你为核心的主圈子，以主圈子里骨干人员为核心的次圈子。当主圈子里有信息时，会被扩散到次圈子里。(看后面给朋友的朋友推荐产品的例子)

世上没有一步登天的方法，这个积累过程是漫长的，但是你的圈子人数会不断增加，纯度会不断提高，同时你的专业知识也在不断增多。

打造“朋友+专家”的形象

当你买电脑时，你是不是会找一个比较懂行的朋友陪着你挑选，而且他的建议你多数会采纳。这就是“朋友+专家”威力。你也要在朋友圈打造这样的形象。整合圈子的过程中，你不断学习了相关的专业知识，要在朋友圈不断释放出来。当你作为一个专家在朋友圈出现的时候，你的威力就大大增强了。

如你代理了化妆品，又通过圈子整合的过程中成了这方面的专家。当朋友圈中有人提到最近脸上长痘，你以专家的身份从专业+实践经验的角度给予解答(脸上长痘多是某某某问题，应该如何、怎样，用什么性质的化妆品比较好。那谁谁谁前一阵也长痘，给推荐了某某产品……结果如何等)，那么，这影响的不仅仅是一个朋友，而是影响了能看到这条信息的所有朋友，你在他们心目中就成了化妆品行业的专家，以后有相关问题都会来咨询你，那时候你再顺手卖点货，岂不很简单。

你是这个主圈子的核心，当你朋友的朋友遇到相关问题后，也会通过朋友来咨询你，这样你就能通过二级朋友圈来影响更多人，突破了个人朋友圈的局限。

知识分享、兴趣讨论

你不能总是等着朋友来问，所以到这个阶段，你的分享就非常重要了。分享时可以植入广告，但是总体的落脚点在知识传播，内容就非常广泛了，你可以结合天气、结合案例、结合热点来搞点想关知识的传播。这个过程是对圈子里朋友洗脑的过程，你要植入恐惧。如秋天来了，皮肤干燥等问题又要出现了，不做好防护，冬天会出现干裂、蜕皮等现象;如20多岁不保养，到30岁就来不急了等。

知识分享一方面巩固了你在朋友圈的专家地位，另一方面，也在变相的做产品广告。这个过程中，有朋友跟进讨论效果会更好。如你分享了去痘的知识，后面有朋友评论，“前几天你推荐的产品用着挺好，痘痘现在基本都没了”。朋友这一句评论的影响力远远大于你整篇分享的力度。所以要主推产品时，找几个朋友给她们试用下，互惠原则会让他们在某些时候主动出手相助的。

实在的价格

这一点很重要，当朋友找你买产品时，你给他的价格一定要比市面上的低，也一定要比标注的价格和促销价格低，而且你要谨慎推荐，产品一定要给力，让朋友实实在在的享受优惠，真真切切感受到产品的效果。这样当他的朋友需要相关产品时，他才能理直气壮的推荐你：“我的朋友是这么方面的专家，他也有相关产品，我用着挺好，而且找她能拿朋友价，回头给你问问”。（来源：互联网分析沙龙 作者：陈明宇）